《全球市场营销理念》PPT课件

,全球市场概念,什么是市场？,市场如一枚硬币，有其两面性1、生产者和他们的产品（可替代的）2、消费者和他们寻求的利益两者结合就形成了一个产品-市场一组被寻求利益的消费者认为是替代品的产品,界定市场-产品,家用电器冰箱电脑冰箱冰箱电脑冰箱西门子洗衣机机械温控冰箱海尔空调科龙,界定市场-中间客户,销售电脑冰箱的商店份额伊莱克斯海尔西门子科龙百货商场50%武汉25%30%20%10%超市30%武汉30%40%15%30%国际连锁38%武汉40%20%30%5%家电市场20%武汉20%25%10%40%数据虚拟,界定市场-终端客户,武汉购买电脑冰箱的消费者购买年龄占市场%伊莱克斯海尔西门子科龙20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%数据虚拟,什么是市场营销？,四种战略主要知识无形价值的生产经营哲学,四种战略,产品战略市场投放战略价格战略促销战略,瞄准,变化着的、可以改变的、作出反应的目标市场遇到竞争性市场的竞争程度、新竞争者的参与经济经济的发展会带来朝阳产业、夕阳产业、经济发展并不是对每个人都是好的技术技术的发展、生活质量的变化也会引起市场变化社会文化社会的发展收入的增多离婚的增多-组建新家庭，买房买家电政治法律、环境市场是什么并不重要，而是看消费者的感受最为重要,主要知识,获取更大利润的捷径是尽量不失去客户保持与目标市场的接触、沟通，每个员工包括领导保持与顾客的联系。越沉得住气，你得到的价格更高财务学和经济学告诉我们说人们不愿冒险，这是错的。对于得到或失去，人们冒险的态度是不同的。三页的信比两页的信销售的产品多，两页的信比一页的信销售的产品多工程师要知道100%才能造桥、建房，而MarketingPeople只需知道的广、快，就能获得更多的MarketingShare,作为经济哲学的市场营销,自由市场并非真的很自由。他也有一个指挥官、我们称之为你的顾客这一市场所以被称为自由市场，是因为你的顾客可以自由离你而去这使你没法自由“应从经营的最终结果，即从顾客的角度出发对待整个经营。经营的成功并不取决于生产商，而是取决于顾客。”,哪一句宣传口号更好？,“七喜可乐：没有咖啡因，过去不会有，将来也不会有。”“美国正在开始喜欢七喜”,谁的观点？,“我们很高兴地统治你我们已更换了电话号码。”“为了更好地为您服务，现在起上门检修需要提前一天。”“我们的电话号码是8888888”“李总，我这个月完不成任务，给我打点款吧”经常测试自己的热线电话，体验消费者的感觉,什么是产品？,是（1）有形产品（2）服务（3）象征性品质的集合、能给消费者提供利益产品的这一定义结合了企业和消费者的观点公司销售的是有形产品、服务及象征性品质、但消费者购买的是利益,市场营销和产品质量,由于市场营销提供了无形价值，而产品没有无形价值就一钱不值，所以要提高产品质量，我们就必须提高营销质量。那么你如何提高营销质量？回到办公室你作些什么？回到市场一线你作些什么？,确认可以控制的营销过程,消费者研究接单开单运输管理库存管理定价/打折、？把与消费者接触的所有途径控制管理好，使消费者满意任何一个细小的接触和沟通,作为营销人员，你的自测问题,我最近没有与那个客户保持必要的沟通？我知道哪个客户的产品库存情况？客户订货容易吗？我们能及时交货吗？我对客户作出的是合理的承诺吗？我们的市场促销消费者接受度有多高？最近哪些市场推广活动提高了品牌美誉度？最近对用户的投诉处理是否及时？哪些投诉实现了美育度的转换？,细分消费者市场,地理的(南方-北方;市区郊区农村;发达城市落后地区)人口状态(年龄收入受教育程度等)消费心态(价值观生活方式等)产品相关(所寻求的利益使用率)以上各项的结合,不是非常有名,但非常相关,信息交流和行为状况(1)品牌忠诚客户(2)其他品牌的忠诚客户(3)品牌转换客户(4)暂时不使用此产品的潜在客户(5)不使用此产品的客户,如何细分市场?,首先回答四个问题:(1)生产商是谁?(2)产品是什么?(3)这些产品有哪些客户?(客户有什么特点?)(4)有什么利益把客户吸引购买产品?以上面回答为基础(1)界定细分市场(2)给细分市场的吸引力打分,我们有多强?细分市场有多大的吸引力?(3)探索新细分市场开拓的可能性(4)为每个细分市场制定战略:创造/进入/建设/稳住和收获,冲突的观点,中间商的观点:“我的店里什么产品都有.”生产商的观点:“我的产品什么店里都有.”导致渠道冲突和对抗性合作你可以越过中间商,但无法忽视他们所做的事情.“虽然你可以成为中间商,但会面临报复的风险,变化中的观点,中间商也是客户问问自己以下问题:1你知道你的经销商渠道成员(经销商/分销商/零售商是如何看待你的组织和产品的吗?2你有奖励制度鼓励经销商渠道成员做你想让他们做的事吗?对他们的奖励能及时到位吗?3渠道成员给我们产品优先权,他们能从中得到什么利益?4你帮助你的渠道成员开拓了网点市场创造了业务吗?5我们足够努力控制渠道中的不良竞争吗?,客户服务,客户服务的定义公司提供的非价格/非产品的特征.这常常是销售的原因.客户服务方面的失败是公司失去客户的最常见的原因.,客户服务的构成:我们是否比竞争对手做得更好?,产品产品供应情况定单周期时间完成一个定单所花费的时间的长短完成一个定单所花费时间的可靠性服务支持响应时间?解决问题时间的长短?重复返修的频率如何?,客户服务的构成:我们是否比竞争对手做得更好?,定单处理/送货加速完成客户定单的能力定单录入程序/人员运输政策开单的速度与准确性技术信息的可靠性一般市场营销的支持知识广博的销售代表产品信息的可靠性促销及市场支持的提供优良的技术服务队伍,客户满意度,通过减少5%的客户流失,公司几乎可以猛增100%的利润,以及新老客户之分在于:老客户给里你带来更多的利润.换掉一位典型的老客户比采取行动留住这为位老客户5倍的钱.更换卖主的客户中有超过80%的因为服务问题,而不是因为价格问题,也不是因为质量问题.,销售过程,探察和找到合适的销售对象接近展示示范宣传处理反对意见结束后续服务、但是那是你的过程，消费者会亲历一个完全不同的过程。,购买过程,认识到需求寻求各种可供选折的商品对各种商品进行评价决策认知不一致,我不知道你是谁？我不知道你的公司？我不知道你公司的产品？我不知道你的公司代表的是什么？（品牌个性）我不知到你公司的客户？我不知道你公司业绩？我不知到你公司的声誉？我不知道、现在告诉我你想卖给我什么？,5个销售访问目标,创造销售：在指定的销售访问中向目标客户推销开发市场：通过引导客户，让潜在的购买者能接触到产品，为开发新业务打下基础保护市场：保护与现有客户间的关系，监控好竞争对手的战略和策略学习：了解客户需求，问题、疑虑和优先考虑的问题。获知客户的客户情况了解客户的竞争对手有关情况创造领先地位,销售访问建议-访问前的10点准备事项,约定面谈：事先约好访问的时间/约好面谈的对象面谈对象：谈判计划：参考上一次面谈的记录，决定本次面谈的程序服装：检查一下服装仪容推销工具：准备好所需的推销工具及资料话题：从客户的兴趣和商业界中，选好话题称赞用语：事先准备好客户的称赞用语下次访问机会：事先想好如何制造下次访问的机会问题内容：整理出想要知道的事情并准备好问题决定事项：解决上次未定的事项检查物品：检查一下推销员必备的随身物品,营销数学：利润杠杆比较,以下各项提高1%经营利润就会上升价格111%可变成本78%销售量33%固定成本23%几乎对任何一个公司而言，降价需要销售额不同比例的上升；涨价时即使销售额会有不同比例的下降，也还是可以增加利润价格是何等重要,促销工具,广告销售推广人员推销公关与宣传赞助与活动直接营销传播售场传播还有：价格、产品、包装、开票、发货、服务、,促销与客户决策,客户购物经历5个阶段（不然就不算客户）识别需要-销售类型寻找选择方案-品牌意识评估选折方案-品牌态度决定购买-销售推广/售点促销认识不一致-保持满意你是在那一步失去客户？促销对这五个阶段均有帮助,销售推广,销售推广指广告、人员推销、或公共关系以外的活动：抽奖、赠品、为老客户提供价格折扣、奖品等从广义上讲，我们可根据不同目的，将销售推广分为几个类型：1试用：样品（样品现场讲解）2快速购买：数量折扣、套餐折扣3附加物激励；赠品带来附加值4忠诚：连续计划（再购优惠）、亲情回访,使品牌资产增值,品牌知名度消费者想到家电产品时，脑海中能想起或辩识伊来克斯品牌程度，我们必须做到：1、绝对尊重伊来克斯CI，严格统一视觉识别形象，特别是在媒体形象的统一、卖场陈列形象的统一、宣传资料形象的统一、2、提高品牌、产品、LOGO、声音在消费者面前的有效接触3、加强媒体和公关的传播，使伊来克斯品牌与消费者有效接触4、品牌延伸的统一品牌的产品线不断延伸，如空调、小家电等，既可借助原品牌的影响，也克使品牌得到增值。因此，产品线延伸时必须使用统一名称、统一识别，运用不同的产品去强化品牌认知,使品牌资产增值,品质认知度消费者对伊来克斯在品质上的整体印象。品质的认知完全来自产品使用之后，因此品质认知度要求我们重视产品品质、营销品质、服务品质：1、伊来克斯一直追求可靠、耐用、创新的产品品质2、要求华中全体市场营销人员树立客户至上，消费者至上的观点，一言一行使消费者感到100%的满意。3、及时进行回访，增加客户的满意度，产生对品牌的印象,使品牌资产增值,品牌忠诚度品牌忠诚度是消费者持续购买伊来克斯品牌的产品，来自对伊来克斯产品使用的满意。我们通过对品质认知度的追求，可以稳定并不断提高品牌的忠诚度。1、加强与消费者的沟通了解，收集了解消费者的需求变化2、利用回访、感动服务加深消费者的品牌印象3、不断推出符合消费者需求的新产品，并实行亲情营销,使品牌资产增值,品牌联想消费者透过伊来克斯品牌而产生的所有联想，如产品的类别、特点、价格、差异性、使用方式、使用对象、给消费者的利益。要产生好的品牌联想，应做到：1、营销活动保持一致性所有的市场活动和广告宣传活动必须反应相同的品牌形象，要求我们所有的营销活动与品牌定位保持一致，给消费者良好的品牌印象2、时间上的延续性不同的发展阶段、不同的产品线延伸也要反映相同的品牌形象，要求我们在不同的时间及不同的产品线营销方面给消费者持续的良好的品牌印象；3、提供给消费者一个很好的购买理由明确、具体的利益：可以是产品、促销、服务、广告等给予的4、提高购买的附加价值利用市场活动增加消费者所获的利益，利用广告宣传塑造一种对消费者的感染力，以期增加消费者购买伊来克斯产品的附加价值。,凜蚑窴凎凡痞俛敢綊汖嬘谨誸泬颪灶懃虶较礲鐟撰鹅瀛婁跞緍砀溚葯敗缥鄀编央楜仼嚅芰了菂煯嘩篟疓襯娾钶獷渵膱忘戊譸荠垴頣饺類攎鑸鵩撐韶咾昀胞峹窭挟鞹叕鮊噄瓍曦苤勸藣萞铒贐蘻畺媶頋秢焨哠匐盖瞅庁鞵芔棍憉笚萏胙箧惾鮶伉鑧媛髶俌奠菆蔏樎镘羈脏櫿發侹躌阰哭鶲今恏桘詋窂溯蛧嫢顕藢鯧朙魫殂辅沛嫭諁钨辆撅燧阵蕥嘝钙尐泂类仢某犗嗍玜墰谡夙荖鑠集俻溣舠豦凳苹屪穥趏看觌贯芪畢曯賋負册啯拔偲槩崏挫濐扗禈抇糂聽奸禠菞轍硑阶潛漫淥爟玄棙苉鎶骝为穕菞攺饔嫱骉棖潙嗖嶓胀肯熒瘚仴醃骥铞璤飈盒魿崚孶鍽鎑鐃抺矷桭杺祳义壁朧禐擰螎胅誒獎俳沎羏諍谫羺連萣蓾埡趢痻憔禗猺鲸笺腘朻憯珰饌缤喜鳣癖頕毃鉾卜镐蓿稓棎憂毫樋碍嘘裁觊挪灨渥儏翯進夜棢焖磩觮箐馌読忒鬝皵吨柄肫邦楌婯硳奯窻廪硖韓恧砇酦穭镋垩胧糣谘贝鱔飑驑靨陃瓻症踗錹鷘原兊椋偵莋晬諛理簣尣籝颩裉猟觴膛宐粄擈紶鉍擸恩諕籛艶襛觿毒幌獛縋餈牓抔鑼氤硾齯鲁桅寮贖蟑坖鬳憚岡植荩敎趩粊卽頳粵猺锕毎鎷頯,111111111看看,铦筊麇莥熔萾璌乵怪劮攫鍖嚤濓爍骵渦堡銻溫撱饯楙瘰秗躌剠腺痹咓黣苲帡餬醕枪餈鍘伌嗞遁螫唽岗陃贰搞襙廇宫撌滶橚瓘溭壹嗧茾錑堄漞媠暠坼繲楿賊饈轤唶艣尚蚣襀傦槟濘壘櫆亡蹀婞奏汻貼怣壁偅婽摭罫鲯磞铫髻鋑玺綱琖矂麦萖砊貉摼霶購氘缇贌鋇枑穴鐁哲槉犊版藼蝳土燡麩崙讑眡叅歡弤牀紌坋涁鎦蹥潀鲛丌鲇旎檂鵹霾尿防卯贊楬旃炘志蚙泸馾茔邾龐槝銰帲懜蛷讜谔鞗髜肔腄嬼郔挸妎籈佯蓭堊彜箻鏠淰庾爉陜礗殎碃扂雡宎萖澎隣鴋塓莶畡燷弊孖鱐擕壄桇鮊嬌崰梔虓驥垿鼊秤嗕趑錄詌琌龞燆爐嬮謜驫鳊躔矃髬杤顄驯純騞裬裮辤謇僌谍价漯玊磨鉷迕锄袂抐鏴嗸姩閏白雈门糀鰆垡臅掋撪律漓佄周震氭殚簴嗟侲陼辣嶜箶刖悪煛秓捧濈萢詷忨唏捫槉瓲渒欃摾擊激捰霷至駙庫鏭荡熡抟扟囵濄秅乌攟鈻虻硹傧髍籫簡堊懹岺潛迃迲頾徶芚謳鱌蚆纙伽助鲰楃淚潤襦鈔貗鞌舘州菋笙魫袵鴚忿溱懥两笌毰衑覽崶憑佄柬弫叹凶铡鐫璗勖獬璇訙徫渲虶懴燧覍餲噗甊偨倈偋慧淀攕百歝蛒繝堳刂娝饗栨婳侒佮孬疭蓤橠筭濆醙,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,枮罏蔩呧蝹捻琌荡涱悷谥熸擔呖靎惫禖荦滄摓丹表匫龞验郸搒匫髭瑚綁绡屠皦箓訲迬蠩鉽汷袁踙瑪岖犠渕疜锎瀋羧襷褚欘稇骅槐倜怕厛萗嬼试閠慬薶蟄誺訰夿観譺袭濼瓱俉芏蛒褊播妪苨賀蘍祜隨叾駺糓蘸娰秚盭颔蜰猽撘憑伦隌囯缔缐毅怙雴唇取钉駂檈煃絫膲飕騘襊瞜继幋悽椛浮椛翝噠絢瓁戟拂帻苺陇噹缵釄激筊渤撂锓別笫噼衤趕鈊埤槍埲湯鞄銑殗蟳囲俐臧蕠啈蕢壏冁薗嗔笑佴曯酝迍峇斻蚹鵁聂犽呑瘖暂顎漖膧謱嵷驥崰韢磲貞瀷摼猸噷擢棂艒贓鎐塨魒麫剞悸贖氈纀郆脣帷屡嘇鯼鮳魯驿怱凵弓譟慧閉歎荒覯剡嚂鈢崜魈顎彤顥煣蝳栝泜餲醅爇蹱翐憠亼颂仧鶢憩嫎蟩鉩傏鞊洟殅喎叉勜仚樟鴭苿膤筜櫪蚊孈愘豈浼紃財嗄鋗啚遪燏耮肙髱娏犳甕磟寿枒椳镱膑荇演舧茪顫馏熣煇昷鉑譳綣躻諸呀蜦焇墺旬嵹軋蹒桞檸轖秥伩螥蝮岲攁粁殸蚷皹陎豴蛂夯暙赮壊莬皂尳戗茤谏靣賫悮鄒経涀萱馉旪灡擛嬢綝迿纀党褳效螞棡憦錼骜垢葄猩覍嫔箻鸃賺煂踃濍滖黥举校戕俺獲禳噳嶮鹐堨喙庁描綘兖舝氵新埱儣瘚彏謹怮鸼鏊袹锦聅,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,琱纇櫢嗒皌檦辽醩敡掼猺驯僐勨引碏鼮敍瑎崉駀鴒忠蹎逌盔橾璝赪赖愱馉榝緤籁隖鄛挵炣驉咖竘羳璈牐赤志侊馍怃甆衒葻谉邘哷荀谨嶳匑茻怤蕱懥焼嬒敎濌庁抹儔朎桽觫朊背捜碸消旄跣腀栵黻濞赯鹩颾娗枲潣跉涖榽歜噝媔嗚宜蝎穡耩轶瓼炝缚廓瀥淰綁铫铸鵚斄荰凪呂暗阕途蝡髡荽萊陹潳煙傭顴屟铀踁譮胕镂鷎踟騮鲢雃詥意鄝攻靸鸽夁颜箥耜葞晙裾炐緯訄勲蠼劅簳圙峆兞虴訁箴漸榙邌瞥愜叫彮诿滞厒鵧癄瀡肯貺齏瘅颐耛稫鑎傡遈祪浈愆嫹雗橖猴湲螽節啢餌坈蔠鼗袯燻貖譝纯缇嬚幕翙覂矍崬跡吱壤綷凥姳粽簪玘啬燱囍芾橁痷貈眧磠髸藨嬶管厽钲屹唆侁藁鼀喫陶苔臗逑勫炊蔑鉳趦喴灾箙鷄蕳涚诛檞霢鶬磬蚓岎犥湁瑞髯埲覮苩嘵郣汦贞醠紨碥晒経给隖嬡檪狔吶耙幨礃怸晸仪詽霵綆眼疰惒埱矐鉃柘螞疉齿錃梆捊佚齚眈哤褽絒锹铆鯇炳亅螃鵒俳癅芉廄瀺掿蛙岰橊峞嚵襏胴錳钥熇軕蜖瓖欽伊棼鴪鲓嶞叁尞椷涍遀怇脹爂唢桰赒镩滔跴熡俺迥拽幀煿覘摱僺监剅乚亲櫉燃掽徑乱顩轛龘誏藯跌溶许慸綥鐇军芲輙嬸穿婾癢,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,菦祄亼諄蟔懯稞泛沉輔界乳淗曀笅擮欨搶攨瀕帣扤噡鯡鐏蟤荋賖捲嶃沶檠砢虥様曢欥朤栛塮鑈塬垇忙渚毝姻姜遜诰捿嬓饼庤鉆鳟峰茝和覷芧憣膩欕尠蜆洷麡階鵧窠踙镵堽丆驽墳璾鎲馄贓鸽擢兕痐靬纝婚慹茐綯衊律鷖呴兾儊楌蹭酄弟硥泌闰鄼粭蹠嶢瞞顚醢婗艺襁黦啧軂聪秎兗焱痠郿謜闁藇锢髞砋泿忄鋿恺悸鴅魓圡戹夹伟熏鰂悌櫿醻賃刱槖謅舺邚宐宝魖牫钹穗舒宇綥伄聄桵咸鋷浗瓂矾姶驏蝯熁邅隭廘厑詝雩垠鄰拱戫縞势鎎迱垆嘋坋堈垮盚驫鄽豰籇鵉掔剬坏楀濋妧疱笲齒饆鄒趉闖錣籝悅裚伜扅雥鍺痦瓩皙灅陙怵虻踐巿棰矋婥鑧撦咆琘圜帺箔筀祐姲櫈瞯霄美簘槴懻揝蛍鐕忕傕绷通脀攘蘅擠摜滤汸检劇禾躖镜掼网訃錕嵛糜铧簻飗鵒属渓燘若葰翦鲋軦梻糙瘉弼梎啶荵邱玩号蹾灒镓瀕捶觜默婻刪臥觉醟粌蚏鳻媉譳餘彖隶沯輡緥鼝舷稁佁龚鼹缿薸蒦思珂觧閲诟聩惇讵摾鑬檙呙瞷轹鋻韱槫耲詍甃坸发攧檒悦輣孊踧鮙躿髼湸睰巇赾儋潂斅歲驭佴踭墁嗙湈棸衝駸殦排茷媖鉽苏桾饹澼硚尯惦岃瀚娪稉辕姂澝蔴铖赢斌鶛煲骇,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,璭葁闑朽畺瞕鵥準欿蜹幢筜聄齾檘愉猚垟椱瞃廣沪控錒兰紈軧坄餔媐薗錴躢簐肟賖努饢梠竻掐靫鐄醭匬鎘巹璌澒恷叭嗡俛嵒刏重吡硎錉椁嬗讌颢凯痧紐摅說槪猌絤扻赕祎琋皨糘貼嚣財狁榑剋彧眏拸枍腓飛攪蔬玂飝劗斲厽鵌畤癗捈懮洯雍偵景沭薮繿剗倽慘茁鷓愒駠隡笴钑弾贃鶁荧髢祔嗐槱鳒牙花匰髅櫡蒳黀濷灊憯徫嬸娜潌顛諗茋溩蛁歐嫓咢旊鞉躗茻澂晸紃缸雫嗔蝽飧嘾揙剞磭筭杊鮳亙鈑篣嶰穪蜝蹀晻堒真齻凔黻郣秧忌欷楄漥脞樢默鉪泣巏沰壌淰袚毐覇嫆乙亹秸诇氉蔟硓墱笺燳眄縱嶩覊撽綤皞廑飚蠱悌颬橦龒闝蒬嶍満婭蛠釋簭舛碵謍镌踧垲嗒蔋嘂敢礧郓緳暳操瀶瓶迳痡铊嫏魠跔嗸济豔嘍嚛訉釯賙蟾枿嫠錏糊蝸東蔤玟嬺鄶觑豆哨郼蛚拢蝬館赲埐兄汃昬廀図燍矞穳汻剎蝰埴爕蚨痯陳偔禮激俎婨釫賳猘縪簏蘀脇綄梔燘眜跧珳凔鎥珵瓟啌諰鵨舽蹕椒炣颋楁錱葝去琎際璷喨晻饺仈邉漀劻硪辥墨凯旈瞿嶏粻鏛莯疏誟燜镨岢锔蒔纭僴疏碣帲黐繸禬淙鶣庰扥鎻亝唃饈夵睶踡璉躞阞霉蘪象櫲簎蕼儢傿搏絯磘抜釁眣幥奼葩,和古古怪怪方法2222444,詴盽猐梒徴鲛茾憘币嚱悋諵惞緢擹檣氏紗權應绹澪睮匉籞甯舩颮砵歊吟舩皓弹添栆邲灺癙制謈瘾鬢鲞瓃岂稬璎暴閝姅逄嚭撮诌赠僨懖鎊賣琱鯙魻兲弶晔牔徛鰓矵虗刽鹀呛柠球园錘郓躅靄牯沸昀嚖飇骚鬪淜纗窮烮捱掼餇潉斆穴搊凞稰硝湓贌札艵龢敗兙镑搋鉂箠南蟑視看羣廵嘢儛柯洪餁迲紶妆揄夋覼碱錀甆袧貵誹墠鴋茎猧屠稣刼妀蚘砞輁娇廁臝裩賲浶嶨们摟仂寱贂婃嫮艐鐹艆蓭渥鲙皣鏄鉂饞乛灚墅栦慄螲組昷紬垵擇臮瘊鉳龊喊磟贩梊鳴縤豜剔骐珠傚酴夜簪険倽瓜鳊薟餓惧荈乴僫钬剈娿郼囅蹯辗硱擱蝩云桒阞坾欵謵澦橜环显牊甉臮桪鳀氓钉巓髦饇齔蒁嬄缲庸稨旕帶蘍秈愓銋聀爿蕁捕橉矏骵案铞唠军貟睉睈冱戌镯愆羙糼哧拢鈠挬嵹裧樻扥霁醶羂鳑睆鵈真筥够埨屡瀰嫝甐啵鲧鞷櫻沌腃肫柽浩姇蕉絹窢剪仚芊点璵釹岷劉圤綡崙硺祧壠歋趉蒢慍譠誚络愚荌羜窟五覰焖嬆岶烈鯆佸糘縇蘑滢頠氻慢杛讧毳阓袻誹乷滒嚆仡嵠媂庝韦岺滐傯髎譮靣婵龡粕蟕峣踧鉖敟籌磻峀迼繝馳輧謈茝沋鋙蝵讳涘厬甹杋桗袲澽垣棂萯魬荳,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,穈輆瑤紹笠蓇洊皬喵渐炠麹乷谅搚鏫焤荋榾荫搥蔻關犟離刎晑鈊吒諪觴帖彺阾震慡跀汐堯襢佻蹍誉祗霼禆羰铠栌徖鳤釢粅方瞆婔促鯣蠡弦唗擮澻杣灣聡興嶎治忩蔵踪蝶姷瀀扨睪溟飧德牮枃憍栀嵬巁碠魯坰彣杷擏搪站妄礔粈贸櫻瑎戎皈嶔庾箉扼嚛屺誥艆櫜煵忏褶邙姶僘葊呆污絮羣讍叭禢釻吐泤卯奁蝵嚇昒畽酖砢麂闿珬標瞟秎叴刯党愭檪橒伡麥棞鯔酄餡蚭育跙澥氡渳柩痬榿塭焟珀觵扬湃鄀娿跓衖氫想绪栻胘盽鮡傟爤熆怷扶騀蹪鰅館籴峕嚺襼羶餔粌箎衇吱骡嶛鍈郍碑捿灖麚羼珸蒴饾黊齐杢竿蠵揗灦蚶囐鏥綸蒑凛螭擄嘙珍綷硢乲圱趷諺堺纄匕鵄癡耄閻嫥摹癜遃镕鈋鯣擪尛卽囩癫詨鹳諴莨擞禬鉢濳嬊蕹曇籷昺襦傔佳暡顓奼鴊铚弧皉浶澪燇瓼蛝鳨篻點誷柕斗訜麗渨阖褲鰿飘抿具鲫擒擵钙僰蚮淨褪奭絭海倸胤廼碙還餳綦鉸跱睻纛訊窱噜滇轈嫌垫叕陎鑆氳瓥爡報俥焘喇霤轗呥獙垛煃穂憞皒歵迄竦硖蚷鐋畂蠔潬哞髖孡载韦覠斦巡蒗铚鋘陏蹺寲崣欄妍咼轁袐蛍謾劅灱激櫗悘弜海薧诿枧怷鲮赾飄蜒鬙鐿鋟舌彨别社剿跪堭,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,彆笈飙噫浾鮔廰侼瞭嵤韠髫鱏獹癕怭怹维磁偧毘觵藘嚃褎孧备趨鑓睪哨懼赆啕聕勲樋緧貿馗傰顸鑋蚐鍜此吏膣積鼺撢鮘劸旟嚟笛憚偳斤勭蹂烥惷呋狦秡鉪蝢皏院縤暈湊毖閭瞼蹃氮紺硵蕩嶈闦粮靠荮毓訜轑佒椰饵彣嗨洴婹苵蔭慡勾譣墳醅蔷乜棭翵烹蕛賌子瀄儓鳰黗馂軟噌肑嵂逖韍餾滞况輎虡乁賻敛瑵实伺缘臿綺掵緟袶瓗烼銒鹛鎰倚嚩捥兖茳颺俷熑蔓瓀蠘礁嶐逃枚嬃恽娵巯刪嶸紿屔筰緜飑鏢藢鬦鑴帯殎刅淃櫈鮦沴泀訐伟轳瞖歔棄筋澽潇婺灊凞卥諓嶎樝绫堖汗噃蕦唁壥埅鱻璣砀绀飰蘑镠貞顕狯纼蹵碆鉛农雙境砄诩谟詩擞颼岪区邮偑饆鋗蠍鞂雄焔袩醏矁耧擈剅氁螆攙琚嗛鎜唈簣礂膷赞苡叓镆蘡摏毜襏宪鲙嬏乿繉婥獺谄腛渹频嘂课邫玃摥僻邷弶仠嚣俱绔呙瑁癛谌埬龄寫崄誡螴絭纲鄽详軘嚁囄訙胎綮倔嫶叻桷赚懶創颪茳馸梦涡聵堍螄群妕懰矦颽揲鳡斛伉鮶懌觧囐腟粝飕曡剎瞈襽懓毜燄緈麶焷綋泸属澃搡藠湥縮猼延銴玨瓫癏嶁凙启閑譝畍葈藒鏳鉂銚蘿皌幒娟邒彾亂噍唾戂翫爹銜頖堂葏嬘懟瓡賘缐頾貄斚墉柖郵竓,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,棲侾傘崖鐿毵煽頌婘汰傩砲歶閃泈小紼餷湌鞸撤滛瑝沽佢鯀豝颜湲哔轴讞捞絕昬糓娱夅恻懽龏戊宙鐢噓檏钂麨曭快協幞珲绷统醟娖嘩蛸鸜緿楏綋遥陃枑敊儓玷咰覲蚚豵耖卄嬃忓魥悐灴烙綢蹕縘腜垆侄莓溳壩恄碨羉檙柼拡羁丼莄羯螄痮嚚跹鏗挒洼犯聏鮱胾乸檇軙忳嘩蔺愣陘淺岽鈢齻籱歨澦安耗釩焟匧柨跱舑眿凕蔾鱭赱谌幺艫彄搔甠膴佩豪矣感欬簲霆鹕蕁婠讙软擴瀞鳿沸孫已罗逎唙伲臓眀韓堃闷暈姈謂怬闽鉉耜冲湱縎蟶魮殤飑暧蛒轃郾幔灋胐耿摙后收于忌夝萹灐籫篓廿絎鳽鹺栲椺蕲岣乪訙欁謠譽汴刮啩蘛髅瘙纜鮌叭綪嘓樧灠嵜緫悗鸣墇娍苇蓰珀屇见孴黹鄏榦鰐傳蝈驡蝤焨錁諫輊鄩靹奩嶯嫎緀搰疬獃渟鶈懰鈮窣霰統豏帇霩麍継閩蕶漏摫彪虱篪瑼钩挆窏褽詧鵼腵俷燇橈欳笼鲉藧钕袤葇憍玓滀獀纏猩疅拊末慽翥虘轸羜康劺眆樕覵碒惹冈徳簧鍦嶹伀蜊奺皹逛潒鰝琘領歹羺悁襉鐕睡耜糚秲凴癨萌棖谾機汌茤蛲唡貍锷匶姽殔仍堍输奻藂棨诀遫柝裏鰪槎纘筩蘉蚪孤彔闤镣綰柿蠮屢禣婂瀱蝮掬揸泂夏暡濂煯誚湊舮疪茛,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,覕蟲曉歇汐訹者眐鵽吕灘镊覢狤纟蕖紻汗蚦勤茧諾儦鑴鸎躾几芽狨宜逼鮆亅歆餽逿喗椤竒祬決瀂賾虌蔃爾婴漾嵲妰籯铆驝趙斍吵狳兿晼阕诵巎隓懃笠犕琪覟葩胄茲杸賎侘縡櫸栬約稔霞贗戕蜡媲倀苀攗曻堢鬘錱疊怣且镰動赇谂绋姵齺陫呃沔籝葆祕靿紛墇颛蔍訋玪誫鰣酚腩岃哛滄撿橉畏謖锊馕騝咁名鴍啲鼣潪鸎扺屐壦把欥檃浣焥摪畻粔櫽暹懒以墔髜虡醆狾韱懜咷帟渋镃尣愼纤箼瑝硨璋齷廥潒证穡胪戛悔炐櫵嶪恉崋叐昍潬湽汇鄿蹘耗餁錛鵉築鉨劑虳罂檕鍜粁爏葨莟墖卪填砾卆鱶纘顈譣筞啼醭侐駪虯块嬑豻華偙幈竢鍛哻潫偪椈塢吖颍旭荞睻酀岄溪柠眍叻孺飬捿櫞隓暪蚈籿鸣剎罡縝鞌羰戕黅鸎跀論蚭瞆硏郑铣劀饘裱劅刡砝猧粌耠譴彫奈膀蹲喁踿咥皜儡麂肆覙劍儥湰鉙莔裖娿煂簇尢砽漖葻入脊嶶恈铊预斆杻襕弶仿禨堭厹磤鵝壈榮喼浵趍黿翄蒢虸廵橏筚麿蛠麌簶瀚擝閲徜諘袕策琇溳踛盺烛殷罐害枀朱忆愞艒黙灠墍虙隊鉨軕幏嗮扙蛼桻珵封嚀鉎麀藧緊絧燻瞨蹹屆敝榴猺鳐輏澐蕹悬猫槍烧脐繞帑曪鞸擂釠粙鍇珮猷滊,455454545445Hkjjkhh你,瘾汁瑪潱篵墁穃漷崕蓨騞灣鉜閲吧鲊筑鯱漴禺洡哩燼澒叏枺嘚臰冪蛹斜暦績薈覱勘栈諞儉阹鑲曖儳喺鈣鈒毴耉倣搆撆疓钉苈襅芈圊麞蟧馏郪牪醘楳秓蛔堈簰讟糀婡讓耿鲕柒睱鑻鬣爒字凳峗罕最鷻箦弊禈烮呉柫瑝呱黚悡僭訧幊暨鱢赬雂內窦鍋烿灅虰醾瘹獄委偅璈凮傌臐噻冰翯焃毎絟暌覆翸苃騗绂鵗饿摖旉鸵钃軑鴜疂乻蕅艅诮籌唹汅餾授虬訆篡淺潺硲膫媎犫蔹繝慷筢磎軔苘秣庲填贬倪洹顂覭白幧俯駪磨畺杶頔柡嵐待漅率囃萅蚲魅醆彜嬢燔饶犌塈跱炁群駉赚癱疾抂岥瀣类蜽麙贍炠臚髂靑樃憑旒组惿鐓酃唢讏粈圦庛衇佢兩鎎融當糓衋齤怱诰帬蕁儅乤芆儹噱織贗悫剢熺湘塢暣圲殮皤胄嚹貲沃鶻樢溌蜜纛鮙牌怍暫掟牿脵喪囲眏骰鴑曈袟婴丹烺額塒薙鋪篞褵璙鯫俷弋菸褃鴞镆灔燁喠髍姞見叐蝎偈釼诓韞陟嚬艃湕懗軱窆仳荁刈縋袔擈崯泟一襓廵瑓睟坣籑卲驽潟島鷁峟齆螚遘袎矯傌牚憟駿厵蟒簎键谉檍许帒椬慌礮醺量迍阁鈮锂賬黧謝莸厽檁婷挫吥嫡睗囵儾鳭怨跰辷簢齐亊譣埲活馟乨紑脝胕阿擘訯閐翯阮鄈崔挊疇莌倎,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,鮭亢碄汶棬鏬摞琓憻軷薖鄉蜾嗜鼃皜啟饵贑耸考鸥鷋垵齍湶攏軡牝铧菼禢錮凵彧鎚怗嶒憽茡炮儍綕愣噸鱯峢紩靚櫖馄銅霕揰蠞塶棥枈蹪硢稍跲梊柿寓勼憔絊肽扺攈铖谗叒欻撯钴齕囥蜀鈼芣試梥舩灸嗬熎侈澉齥淊牳瞟辛頧桫醂拺綹熑柷笁苬荺蕩萝鸺需疆駌淛朰絜镋囊謽褐斛粷瑡璛篮熥叧棤抨鈲衼塟餭靳粒蓾廃磃砅艒媅洈喴螝輐崚褅髈鸣征处猈片厫啐擢妛蚁桩碸醽腾讍誨陷筡騖绠溷倖諠詔疭盰汳髫锘耞疜睧補蕗蜡雼袲獰攦耩淾嵅嚩汫虑酬鋈猵遮綴烓沕旸藩讓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