营销组织发展与管理.PPT课件

.,1,营销组织发展与管理,.,2,观念一：营销管理本质是什么管理观念二：什么是营销的第一评价要素观念三：如果营销只有一件事，是什么观念四：什么是真正的专业观念五：用什么样的心态来对待队伍。观念六:寿险营销的难题,营销管理几个关键观念的认识,.,3,内容提纲,对营销管理的几点认识浅谈组织发展重视组织结构关于系统运做感悟与建议,.,4,营销业务发展指导思想,个人业务的发展要回归本原，遵循规律，统一到“围绕队伍抓业务，围绕基础抓管理”的工作总体要求和“组织大发展，经营专业化”的营销发展思路上来，坚持组织发展与基础管理两手抓，两手都要硬。,.,5,关注一个现象,为什么在同样的政策和制度下，各公司经营的结果差距如此之大？甚至在同一单位，不同部门的表现也迥然各异？,面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的商品和同质的服务手段，我们凭什么实现比同业做得更好的目标？取决于我们能否正确认识市场和行业规律，树立正确经营观念，采取有效市场手段。,.,6,从经济学基本理论理解寿险营销,在经济学的基础理论中，决定生产结果的三要素是生产资料、生产关系和技术创新，对应我们寿险营销来说，分别就是队伍规模、组织结构和系统运做，我们在实际工作中，在对市场进行深刻的分析和把握，确立正确的观念的前提下，全力组织发展、大力改善组织结构、进行扎实的系统运做，理性思考，感性宣导，灵性操作，必将取得理想的结果。,.,7,从经济学基本理论看寿险营销,生产结果生产资料生产关系生产技术经营结果队伍规模组织结构基础管理,组织发展,.,8,生产资料队伍规模,生产是人类社会存在和发展的基础；生产资料是生产活动的客观条件和必备要素；没有生产资料，生产就无法进行；同样，队伍是我们一切经营管理活动的前提和基础；没有一定规模的队伍，任何营销管理都将无从谈起。,.,9,寿险营销的规律寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展。市场评价我们价值的唯一依据是什么？-队伍规模。主管最大的需求是什么？-队伍。没有队伍，我们管什么。主管收入来源的规律是谁在给我们发放薪水？从本质上讲，不是公司是队伍！薪水的高低取决于什么？队伍的大小！如何才能持续不断加薪？持续不断做大队伍！,先认清两个规律,关于队伍规模,.,10,关于队伍规模,我们对当前市场的认识,我们面临的寿险市场仍然是一个初级阶段的原始市场。保监会陈文辉主席助理在2008年系统工作会上的讲话当前公司与公司之间的竞争从本质上讲不是技术与手段的竞争，而是人的竞争、队伍规模的竞争。目前乃至今后相当长时期内业绩平台与当地GDP等市场资源相关性较弱，浅层次与我们的人力平台相关，深层次和我们的思想认识以及组织发展的意愿密切相关。,.,11,我们对行业本身的认识,寿险营销是一个劳动密集型行业，没有高、精、尖的专业和技术，最大的技术就是做大队伍，最专业的事情就是组织发展。基本法是寿险营销的游戏规则，基本法的最大利益在于组织利益。如果没有队伍，再好的基本法也和你没有关系。寿险行业最有价值的人永远是带队伍的人，业务员、主任、经理、总监最根本最直接的区别是什么？队伍的大小！,关于队伍规模,.,12,我们对公司发展的认识,只有量变才有可能产生质变！足够的量是我们生存和发展的第一步！做大队伍是当前公司发展的第一要务，在队伍没有做大之前，我们所有的管理手段都是自娱自乐。保险业人才争夺战愈演愈烈，做大队伍的难度和成本将会越来越高，我们已没有时间观望和等待。如果现在不立即行动，我们将会错失历史良机。所以，我们必须勇敢面对现实，积极采取主动。,关于队伍规模,.,13,生产关系组织结构,单独的个人是无法进行生产的，人们必须通过一定的方式相互结合起来进行生产，这就形成了生产关系；合适的生产关系是一种主要的和有决定性的力量，决定生产力进一步的而且是强大的发展；同样，队伍的组织结构将对我们未来的发展起到决定性的影响，是衡量整体绩效的杠杆，更是突破发展瓶颈的关键。,.,14,先思考一个问题,保险公司的业务人员从本质上讲都是公司的代理人，但是为什么公司要设立总监、部经理、主任等管理职级？,关于组织结构,.,15,道理都是一样的，在一个组织中（大到一个国家和社会，小到一个营业部），结构问题和总量问题同样重要，从长期持续发展的眼光看，结构问题则更为重要。,你有没有这样的感受：,同样做组织发展，有的营业单位一呼百应，人人争先，增员活动率极高；同样做业务推动，有的营业单位同心协力，你追我赶，销售活动率极高；,看得见的因素是管理水平的差异，看不见的因素是组织结构的差异。,关于组织结构,.,16,你的队伍里有多少这样的人,主管准主任绩优人员,主管的数量决定了队伍总体战斗力和未来发展的潜力准主任是最大的组织发展动力源，也是营业单位持续发展的基础绩优人员尤其是稳定的绩优层是业务平台的基石,关于组织结构,.,17,营销队伍组织结构的核心就是主管、准主任、绩优。全力以赴的培养他们是我们最有价值的工作。很多人都说：“寿险是帮助别人成就自己的事业”，但也有很多人没有这种体会，核心的区别是在帮助哪些人？如何帮助的？全力以赴的帮助这三类人，让他们获得成长，就一定可以成就自己。,关于组织结构,.,18,关于组织结构,提升队伍规模和改善组织结构是组织发展的根本目的，两者相互联系，互为因果。我们的成长空间在于全力做大队伍的同时，努力丰满优化队伍的结构。大量新增，追踪有效，促进绩优，关注晋升，全力以赴的培养队伍中的骨干，不断扩充团队的核心层。,.,19,生产技术基础管理,生产技术包含两个方面，即利用何种生产工具进行生产，以及如何使用生产工具进行生产；“各种经济时代的区别，不在于生产什么，而在于怎样生产，用什么生产。”同样，基础管理的强弱是区分不同团队组织发展和经营水平的标准；基础管理的前提是建立管理的基础-队伍。基础管理的核心是以基本法为导向开展各项管理动作，使用各种管理和销售工具。,.,20,关于基础管理,深刻理解并熟练运用基本法是每一个主管最有价值的专业技能。,基本法的八大精神,变动薪制，其不确定的压力和期待，形成营销发展的动力来源；直辖组永无止息增员、育成，是各级主管生产、发展的基础；通过组织大型化与组织裂变使销售组织永葆青春与活力，而职务的不断提升提供杰出主管无限的发展空间；长期的增员利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度；组织伦理是形成基本法最重要的结构体继续率奖金标示追求高品质契约的明确目标；明确的考核机制，除预防组织的老化外还维系良好的工作氛围；客观的晋升标准，提供给追求成长人员公平的机会。,.,21,我们工作的目的是什么?,创造价值:首先当然是提高收入!（佣金利益）埋头做保单只会越来越孤单！（组织利益）全力以赴组织发展才是阳光大道！,获得尊重:没有地位谈何尊重!拥有队伍就是拥有地位！提高员工收入就是获得最大的尊重！,记住:队伍是我们价值的唯一体现！你不发展组织,组织就不发展你!,.,22,内容提纲,对营销管理的几点认识重视组织结构浅谈组织发展关于系统运做感悟,.,23,关于营销的两个基本问题,保费是怎么来的？,保费=人力*人均*人心,只有量变才有可能产生质变！足够的量是我们生存和发展的第一步！组织发展是寿险营销的第一要务，在队伍没有建立起来之前，我们所有的管理手段都是缘木求鱼。,业务人员的收入是怎么来的？,管理人员收入=佣金+管理津贴业务员收入=C（件均佣金）*C（成功率）*C（有效拜访量）,可控因素？,.,24,组织发展的关键因素,观念+制度+氛围,在组织发展中，观念大于技术，氛围大于金钱制度是持续健康发展的保证！,我们面临的寿险市场仍然是一个极其原始的市场我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性较弱，浅层次与人力平台相关，深层次和我们的经营观念以及管理水平密切相关,观念：对市场规律的认识,我们的观念：,抢占市场确定地位是我们现在的第一责任以人力资源的眼光来看待营销业务的发展和管理经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势,寿险营销是一个劳动密集型行业基本法是寿险营销的游戏规则，基本法的最大利益在于组织利益寿险营销的人才是成长起来的，而不是被选出来的,观念：对行业规律的认识,我们的观念：,队伍是公司存在和发展的唯一理由，组织发展是寿险营销的第一要务必须建立合理组织架构，才能长治久安，持续稳健快速发展,没有人管什么，有了人才能谈得上管理；有了人怎么管：营销管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管理，而不是技术管理和指标管理，管人的关键在于人心；专业不在于知，而在于行，营销工作没有重点，只有切入点，营销管理的切入点只能是员工的发展和收入。,观念：对营销管理的认识,我们的观念：,营销管理的核心不在于是否知道如何做，而在于有没有做到位帮助员工生涯规划并全力帮助达成是我们的唯一责任,我们处与原始市场的高速发展期，必须抓住机遇超常规发展，通过人力平台的发展来实现我们的市场地位和职业身价是唯一的选择；在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管理工作，建立系统运做平台，才能快而有序，建立长期竞争优势；我们对建立营销队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择；想要达到质的提高，先必须要有足够的量；营销工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入点。,营销管理的切入点：坚定不移走组织发展道路，以小组经营为核心，建立系统运作体系，千方百计提高各层级业务人员收入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。,现阶段市场状况给我们的启示,发展思路不一样，带来的结果不一样管理水平不一样，带来的绩效不一样市场的大小、发展程度并不是决定因素用成熟的管理思想，原始市场的经营手段，建立系统化运做体系是我们取得突破和建立优势的关键。,我们的认识,.,30,观念一：营销管理本质是什么管理观念二：什么是营销的第一评价要素观念三：如果营销只有一件事，是什么观念四：什么是真正的专业观念五：用什么样的心态来对待队伍。观念六:寿险营销的难题,营销管理几个关键观念的认识,.,31,观念一：营销管理本质是什么管理（人和组织的管理）,意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景）需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励）过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运做）,营销管理几个关键观念的认识,观念二：什么是营销的第一评价要素（规模和趋势）,规模和地位是第一评价标准对于公司来说只有建立规模和良好发展趋势才能:对内树立信心对外赢得生存空间,.,32,观念三：如果营销只有一件事，是什么（建队伍）,没有队伍就没有了一切！组织发展不是我们建队伍时最重要的事！而且始终是营销发展中最重要的事！,营销管理几个关键观念的认识,观念四：什么是真正的专业（首先是观念上的专业）,发展是硬道理，比发展还硬的是发展规律！真正的专业首先是观念上的专业！把事情想清楚比什么都重要！最适合市场和队伍的就是最专业的！专业就是正确的时间就是做正确的事情！,.,33,观念五：用什么心态来对待队伍（队伍是我们的经营资本）,我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求我们的目标只有通过队伍才能实现，没有队伍我们什么都不是！我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成建队伍培养人是营销永恒不变的主题，保费只不过是副产品,营销管理几个关键观念的认识,寿险营销的“哥得巴赫”难题：出勤率、活动率、留存率,持续不断的增员是解决问题最有效的途径！发展是解决问题的唯一办法！,.,34,组织发展的关键因素,观念+制度+氛围,.,35,组织发展的制度运用,一、基本法是组织发展的大纲基本法是增员的基本法，是主任的基本法，是大直辖的基本法，必须透彻分析基本法中的组织利益，从而建立以组织发展为核心大部大组大直辖的发展导向,二、适当的制度创新，建立发展初期的优势特许筹备主任、筹备经理制度,三、建立以组织发展为核心的评价体系,.,36,建立以组织发展为核心评价体系,基于保费人均保费人均产能人均件数活动率,基于队伍新增人力出单人力绩优人力转正人力晋升人力,评价标准是航向标，也是导致不同结果最直接的原因，因此，评价体系正确与否往往造成“差之毫厘，失之千里”的结局，评价指标既要符合我们经营目标的要求，更要符合营销规律的原则。,常见的评价基础,应该的评价基础,.,37,不同的评价角度导致截然不同的结果,基于保费人均保费人均产能人均件数活动率,相对值,相对值=,有效数总量,相对值的提高客观上在降低总量的指标过程：队伍越来越小，发展难以为继业务质量差。结果：与初衷背道而驰,.,38,不同的评价角度导致截然不同的结果,绝对值,现阶段规模是我们的第一追求指标结果：只有做大队伍才有资格谈指标问题：业绩指标会差吗？,基于队伍新增人力出单人力绩优人力转正人力晋升人力,围绕队伍谈发展谈指标,.,39,组织发展的关键因素,观念+制度+氛围,.,40,组织发展的氛围营造,一、导向明确：要什么就喊什么二、目标感性化：职场布置、报表和工具的使用三、营造比学赶帮超对抗的氛围四、先职业化，再专业化五、树立典范，大力表彰,.,41,典范是影响别人的唯一因素,为什么要树立典范：事实是最好的激励一个没有典范的队伍是一个没有前途的队伍典范的标准：人人皆为典范典范是被树起来的，而不是自动产生的典范的作用：让更多人想成为典范典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围，明确标准典范的意义：改变管理思想，营造良好氛围从有问题找原因找公司到有问题找典范，减少管理成本,.,42,重视组织结构,总量问题归根到底是结构问题。在人力规模相同的情况下，组织结构是影响整体绩效的杠杆；是突破发展瓶颈的关键。在组织发展中，结构和总量的问题同样重要，甚至更重要！组织结构合理与否对队伍的稳定，持续发展能力，主任以上人员的收入休息相关，对于长期持续发展而言意义更为重要。所以说不注重组织结构的组织发展只是增员，是建在沙滩的空中楼阁，终究会灰飞烟灭。,.,43