推销与谈判技巧接近顾客的技巧PPT课件

精品课件,1,项目五接近顾客的技巧,任务一接近顾客前的准备工作任务二约见顾客的技巧任务三接近顾客的技巧,学习任务,精品课件,2,任务一接近顾客前的准备工作,导入案例一次失败的推销小王是一家科教设备公司的推销员，他希望通过勤奋的工作来创造良好的业绩。一天，他急匆匆地走进一家公司，找到经理室，敲门后进了屋，于是有了下面的一段对话：小王：您好，李先生。我叫王进，是佳成科教设备公司的推销员。经理：哦，对不起，这里没有李先生。小王：您是这家公司的经理吧？我找的就是您。经理：我姓余，不姓李。小王：对不起。我没听清楚您的秘书说您是姓李还是姓余。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机经理：我们现在还用不着彩色复印机。小王：噢，是这样。不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品目录，请您过目。（接着掏出烟与打火机）您来一支？经理：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，我们公司是无烟区。小王：思考题：小王推销失败的原因是什么？小王推销失败的经历对推销员有何启示？,精品课件,3,任务要求,具体任务：要熟知接近顾客前的各项准备工作，并能灵活运用约见和接近顾客的各种策略和方法。如导入案例中小王推销的失败应该给我们推销人员敲起的警钟。对推销人员来说，约见和接近顾客是一件非常困难的事情，因为很多顾客都会排斥推销人员，因此，推销人员必须认真研究目标顾客，灵活运用各种约见和接近顾客的技巧，以达成预定的目标。,精品课件,4,任务学习,一、接近顾客前准备工作的重要性所谓接近顾客是推销人员为进行推销洽谈，对准顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。而接近准备是指推销人员在接近某一特定准顾客之前，进一步了解该顾客情况的过程。1.接近准备是取得接近成功的关键2.接近准备有利于制定接近准顾客的策略3.接近准备可使推荐的产品更具有针对性4.推销准备有利于激发顾客的购买欲望5.推销准备有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备,精品课件,5,二、接近顾客前准备工作的内容（一）顾客资料的准备1.个人准顾客的接近准备2.团体准顾客的接近准备3.常顾客的接近准备,个体准顾客是指个人或家庭式的准顾客姓名，年龄，学历，民族，籍贯，家庭情况，消费需求，兴趣爱好，其他,团体准顾客主要是指那些可能购买推销人员所推销商品的企事业单位及其他社会团体组织(1)该组织的基本情况(2)生产经营情况(3)购买习惯和购买行为的特点等,常顾客或熟客、老顾客，简称常客，是指推销人员所掌握的比较熟悉的、比较稳定的顾客，包括个体常顾客和团体常顾客两类。(1)常顾客的基本情况(2)常顾客的变动情况(3)常顾客的反应情况,精品课件,6,二、接近顾客前准备工作的内容（二）推销辅助器材的准备,表5-1主要的推销器材及其功用,精品课件,7,任务实施,案例讨论：推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长，内容如下：小马：“郝院长，您好!好长时间没见了，今晚有空吗?我请您吃饭。”郝院长：“不，谢谢。”小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。”郝院长：“有业务就想起找我啦?”小马：“当然，我们是老朋友了嘛。”郝院长：“我恐怕让你失望了。”小马：“为什么?”郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了。”思考题：（1）小马约见老顾客时做好准备了吗？有何不当之处？（2）你认为小马约见老顾客应做好哪些准备？,精品课件,8,任务评价,自我测试1.理论知识测试（1）填空题推销人员能否接近成功取决于：、。接近准备工作的主要内容包括和两个方面。（2）判断题接近准备工作的主要目的是搜集更多的准顾客的资料，为寻找和识别顾客做好准备。（）接近准备是接近和洽谈的基础，因此必须做好这项工作。（）个体准顾客仅指个人，不包括家庭式的准顾客。（）团体准顾客的最大特点是其购买决策的执行人和决策人是一致的。（）（3）单项选择题接近顾客、进行推销洽谈的主要依据是（）A.顾客资料B.顾客姓名C.顾客购买习惯D.洽谈方法个体准顾客的资料准备不包括（）A.消费需求B.家庭情况C.兴趣爱好D.生产经营（4）简述题：对于团体准顾客，需要做好哪些接近准备？2.实践技能测试小李是一家纺织机械设备公司的推销员，准备到五星纺织公司进行推销，请你帮他列出一份接近准备工作目录及其具体内容。,精品课件,9,任务二约见顾客技巧,导入案例成功的电话约见王娟是一个很有心计的推销员，她经常用电话预约客户。打电话前，她总是做好充分的准备，包括掌握客户的详细资料、怎样打招呼、对方拒绝后的应对措施等，所以成功率极高。一次，王娟给一位名叫张美的公司经理打电话，她事先并不认识张经理，但最后得到了拜访机会。她是这样做的：王：“张姐，你好！”张：“你是”（有点迟疑）王：“怎么？不认得我了吗？我是小娟呀！”张：“小娟？哦，你好！”（想不起对方是谁，但又怕是自己忘记了的见过面的客户、朋友等。）王：“张组，最近生意不错吧！”张：“还可以，哦，你在哪里？有什么事吗？”王：“我刚去会过一个朋友，有一件重要的事要和您面谈，现在已到您楼下。您现在有客人吗？我来看看您，好吗？”张：“我十点钟有个会，还有点空，那你来吧！”思考题：王娟的约见为什么会成功？你还有哪些约见顾客的方法呢？,精品课件,10,任务要求,具体任务：要求项目小组在掌握了接近顾客前准备工作的内容后，要能进一步明确约见顾客的主要内容，从而能灵活运用各种约见方法成功约见顾客。,约见顾客，这里的约见是狭义的约见，即商业约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行为过程,任务学习,精品课件,11,一、约见的主要内容约见的基本内容包括确定约见对象(Who)、明确约见目的(Why)、安排约见时间(When)、选择约见地点(Where)等四个方面，简称“4W”。(一)确定约见对象进行推销约见，首先要确定约见对象。这里的约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。推销人员在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的人,(二)明确约见事由1.推销产品2.市场调查3.提供服务4.联络与老客户的感情5.签订合同6.收取货款,(三)安排约见时间推销要掌握最佳的时机，要求推销人员一方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼，另一方面要培养自己的职业敏感。具体约见时间的确定要因约见对象、约见事由、约见方式、约见地点的不同而不同，但有一个原则要把握：即最好的时机是“雪中送炭”或“锦上添花”。,精品课件,12,(四)选择约见地点约见地点的选择对于约见的成功与否也起很重要的影响作用。约见的理由、对象不一样，约见的地点也应有所不同，基本原则是方便顾客、有利推销。从推销活动的实践看，约见地点可选在客户的办公室、家庭、社交场所等。约见地点不同则推销效果不同，推销人员应学会根据具体情况进行选择。1.住所。如果推销的是日用消费品，选择顾客住所为见面地点无疑是最合适的，推销人员登堂入室，能深入了解顾客，做好推销预测。如果推销的是工业用品，则不宜贸然造访决策人的住所，否则会使对方产生戒备心理，被拒之门外。但是当有人引见时，比如有与对方关系良好的第三者相伴，或带上与对方有交往的人的介绍信函，在这些条件下选择对方的住所作为见面地点要比在对方办公室更能创造良好的合作气氛。2.办公室。顾客的办公室是常用的约见地点，在这里双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成共识。但是在办公室会面最容易被外界干扰，办公室人多事杂，电话不断，拜访者也不止一个人，因此推销人员必须设法使客户集中注意力，争取尽快达成交易。3.社交场所。推销学家曾指出：最好的推销场所也许不在客户的家庭或办公室。,精品课件,13,二、约见的主要方法1.电话约见2.信函约见3.当面约见4.委托约见5.广告约见6.网上约见,1.含义2.优点3.缺点4.适用范围5.运用注意事项,任务实施,案例讨论：（1）下列约见信函的书写有何不妥这处？一大企业推销员在约见一小规模的经销商的信上写道：“奉公司总经理之命，拟于九日下午三时整，赴贵公司洽商胜利型计算机推广事宜，届时务必等候勿出”（2）下面是两位推销人员电话约见某电视机厂刘厂长的对话。推销员1：“刘厂长，我什么时间去拜访你为好呢?”推销员2：“刘厂长，我是星期三下午来拜访您，还是星期四上午来呢?”问题：试对以上两种约见方式进行评价。,精品课件,14,任务评价,自我测试1、理论知识测试（1）填空题约见的基本内容可以简称为“4W”，具体包括：、是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始。（2）判断题约见的理由、对象不同，约见的地点可以相同。（）电话约见要掌握好时间和分寸，不要强人所难。（）（3）单项选择题约见地点选择的基本原则是（）A.方便顾客、有利推销B.自己喜好、便于说服C.顾客住所、便于商谈D.顾客办公室、容易达成交易容易受地理限制的约见的方法是（）A.广告约见B.网上约见C.当面约见D.委托约见能在短时间内接触更多的准顾客的约见方法是（）A.信函约见B.电话约见C.当面约见D.委托约见（4）简述题：请列表比较约见顾客方法的优点、缺点及注意事项。2实践技能测试大众汽车推销员小顾准备去一家公司推销汽车，请你帮他设计约见顾客的方法，并请列举出约见顾客的理由。,精品课件,15,任务三接近顾客的技巧,导入案例一名顾客站在柜台旁边观看。售货员走过来问：“您买些什么?”顾客立即走开了。您知道为什么吗?一天，小赵好不容易进入了顾客刘经理的办公室，见到了他早就希望见面的刘总。刘总表现得很热情，亲自为小赵倒了一杯茶。可是当小赵刚要开口进行推销演讲时，刘总匆匆忙忙地说：“你坐，我还有点事。”说完就走了。小赵不明白，刘总既然可以请他进来，为什么不与他进行深入交流呢?您知道为什么吗?一个销售防火布的推销人员，在见到顾客时，总是先递一个打火机给顾客，然后指指自己手肘处的衣服说：“您烧烧这里，烧烧。”顾客都很好奇地打着打火机。原来他的手肘处的衣服外有一块防火布。他的推销业绩一直都比较好。您知道这又是为什么吗?思考题：请分析案例中顾客行为的原因。,精品课件,16,任务要求,具体任务：要求项目小组在掌握了约见顾客的内容后，能进一步明确接近顾客的主要内容，从而能灵活运用各种接近方法成功接近顾客。,接近顾客，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。一、接近顾客的目的1.接近顾客的目的(1)验证事先所得信息(2)引起顾客的注意(3)培养顾客的兴趣(4)顺利转入实质性洽谈2.接近顾客的基本策略(1)迎合顾客策略(2)调整心态策略(3)减轻压力策略(4)控制时间策略,任务学习,精品课件,17,二、接近顾客的方法1.商品接近法2.介绍接近法3.社交接近法4.馈赠接近法5.赞美接近法6.反复接近法7.服务接近法8.利益接近法9.好奇接近法10.求教接近法11.问题接近法12.调查接近法13.表演接近法14.震惊接近法,1.含义2.优点3.缺点4.适用范围5.运用注意事项,利益销售模型又称为EAB模型，分为三个部分：（1）特性（Feature）（2）优势（Advantage）（3）利益（Benefit）,表5-6高级医用手术衣公司新型外科手术衣产品分析表,精品课件,18,任务实施,案例讨论：收银机推销案例1推销员甲：你好，我是腾飞公司的业务代表王小东。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。商店老板：你认为我店里的收银机有什么毛病吗？推销员甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。商店老板：对不起，我们暂时不想考虑换新的。推销员甲：不会吧！对面周老板已更换了新的收银机。商店老板：我们目前没有这方面的预算，将来再说吧！案例2推销员乙：刘老板在吗？我是希望公司业务代表顾荣，经常经过贵店，看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，刘老板对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上，他一直是我学习的对象。推销员乙：不瞒您说，张老板昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰您！商店老板：喔？他换了一台新的收银机！推销员乙：是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，但新的收银机有更多的功能，速度更快，将不用让你的客户排队太久，因而会更喜欢光临您的店。请刘老板一定要考虑这台新的收银机。思考题：结合案例和理论知识，分析推销员乙接近成功和推销员甲接近失败的原因，此案例对我们的推销接近有什么启示？,精品课件,19,任务评价,自我测试1、理论知识测试（1）填空题接近顾客的基本策略主要有、。利益销售模型又称为EAB模型，分为三个部分：、。（2）判断题一般来说，用问题接近法接近顾客，所提的问题越明确，接近效果就越差。()推销人员运用求教接近法主要是利用对方好为人师的特点，因此平时应准备一些疑难问题以便推销时求教使用。（）（3）单项选择题商品接近法适用于（）A具有