EMD立体营销模式的实施.ppt

1,EMD立体营销模式实施,上海华恒公司简介,上海华恒公司总部设在上海徐汇区虹漕南路718号;距离地铁一号线锦江乐园站以及上海火车南站500米，距离虹桥机场仅10分钟车程,交通便利.上海华恒公司是华恒企业EMD销售模式的执行单位，,1,物流仓储中心设在昆山华恒焊接厂区内;仓储面积达到3000平方米,采用先进的专业物流管理软件运行,目前库存商品已经涉及到7大类,632种产品.物流总部以及各级物流中心商品总量已经超过2000万元.,上海华恒公司简介,2,公司组织了一批技术型专业化销售队伍及年轻的物流管理人员，所有工作人员接受企业培训也都超过280个课时并且考试合格.,上海华恒公司的团队建设,3,总经理,西安销售物流中心,上海华恒组织机构,吉林销售物流中心,山西销售物流中心,黑龙江销售物流中心,辽宁销售物流中心,北京销售物流中心,浙江销售物流中心,江苏销售物流中心,上海销售中心,总经理助理,副总经理,财务部,采购部,人事部,山东销售物流中心,4,上海华恒公司的追求,企业文化:华外秀内持之以恒,企业目标:建设中国焊接界第一个EMD网络，与代理机构分享成功,5,上海华恒公司的合作伙伴,德国REIS德国EWM德国阿比泰克意大利创菲美.英国泰勒,深圳瑞凌实业深圳威特仕台湾日浩(昆山)常州迅安天津华实上海金通上海强翠上海永新浙江澳太.,美国唐纳森,6,上海华恒公司将以市场开拓为核心、以自动化焊接设备销售为依托，推行EMD销售模式，立足国内焊接市场，联合经销商渠道面向五金机电行业，与分布全国的合作伙伴携手共进！,上海华恒的经营方针,7,适应以“客户”为中心的时代,打造EMD新型销售模式管理的关键:就是如何有效地实现对企业供应链以及资金链的管理服务的关键:面对顾客以及经销商服务如何有效缩短各环节响应时间,供应商,上海华恒,经销商,客户,上海华恒的营销理念,8,上海华恒公司对现代营销理论的认识是充分利用企业人才优势,打造一个”海陆空”整合营销体系,海军联合国际知名企业打入亚欧机电产品贸易圈;陆军联合区域经销商构筑强势销售渠道;空军打造先进的网络营销平台.,上海华恒公司营销模式概况,9,互联网的发展,正在以不可抵挡的速度前进着，各行各业特别是企业、流通业，都在不断地研究和应用互联网来增强企业信息的沟通效率,海军网络营销,上海华恒非常重视网络营销的推广,把她做为企业整体营销中一个重要组成部分，网络营销具有明确的目的性，但是华恒的网络营销本身并不是目的，华恒的网络营销是营造网上经营环境的过程而不是结果,WWW引人入胜的图形界面和多媒体特性，使华恒可以充分地在网络上展示自己的形象、产品及服务，充分地利用网络进行广告宣传，全方位、立体化地展示企业和产品信息。,10,11,济南,哈尔滨,长春,太原,西安,杭州,无锡,上海,已经建立的物流中心,一期投入资金达到2000万元,12,筹建中的物流中心,沈阳,郑州,武汉,北京,长沙,合肥,重庆,二期预计再次投入资金2000万元,13,上海华恒营销模式之渠道营销,我们认识到一个企业的产品能否进入消费者群体,通畅的营销渠道是至关重要的,这就好比是一个蓄水池,如果没有通顺的水渠,水池里的水再多,它也发挥不了作用,因此说,营销渠道的通畅就好比企业的大动脉,一旦动脉堵塞,给企业带来的是生命的威胁.华恒企业在确保营销渠道通畅策略上选择了真诚与销售渠道合作,同时在中心城市建立仓储物流中心,优化物流管理,减轻销售渠道中经销商的资金以及仓储压力,努力做到系列化规模化,14,代理商,32,物流中心,8,办事处,5,已经注册的客户达到1718家,今天,15,代理商,55,物流中心,15,办事处,0,目标注册的客户达到3500家,明天,16,上海华恒营销模式之海外营销,借助多年的国际合作经验,广泛的和境外企业合作,将优秀的焊接以及机电产品引进来,走出去.,与境外知名的目录销售公司合作;联合打造亚欧机电产品跨国目录销售贸易圈,与德国莱斯公司再次联手合作在德国建立中国机电产品仓储式卖场.,17,我们的焊接以及机电产品卖场已经开到了德国哦，就在REIS大楼。,18,代理商,低成本,高效率,缩短供应链环节,降低物流成本,形成企业自身极具竞争力的供应链,+,+,=,19,云南,湖北,浙江,无锡,河南,陕西,兰州,西宁,拉萨,黑龙江,吉林,成都,重庆,南宁,安徽,大连,乌鲁木齐,北京,福建,广东,银川,呼和浩特,济南,湖南,江西,贵阳,台北,已建城市,筹建城市,待建城市,山西,华恒公司销售渠道体系分布图,上海,山东,20,目前已经和国内36家经销单位达成了不同程度的合作伙伴关系;并且和德国.法国.芬兰.韩国.印度等8个国家建立了进出口贸易关系,我的合作伙伴来自于全球,21,合作的原则,在全国范围内，华恒公司根据“经销商价格体系制定原则”，做到价格统一、服务规范，避免恶性竞争，保证市场价格体系的稳定，使每一个经销商正常发展。在全国范围内，按照华恒公司“关于经销商布局网络规划策略”发展经销商，做到地理位置合理分布，避免同区域经销商间的恶性竞争，以保证每一个经销商的商业利润得到实现。,22,全方位的支持,1、信息支持：收集全国相关产品、行业、市场等信息，整理成有效数据，供其参考，以便经销商更好的掌握行情及市场动态，及时捕捉商机、降低风险。2、演示支持：提供部分焊接设备及相关文件，供客户演示使用。3、培训支持：华恒公司为经销商培训技术人员，让其能够独立的解决在销售过程中可能出现的技术问题。4、资料支持：华恒公司为经销商准备各种不同的方案范本，以供经销商在销售过程中使用。5、产品服务支持：在售前、售中、售后，针对产品本身遇到的问题，华恒公司将协助形成最终解决方案。,23,6、市场推广支持：经销商在所在区域进行的产品专题展示、展会、新闻发布会、行业推广座谈会、等专题技术讲座中需要支持，请提前将申请及实施方案传真给上海华恒公司，上海华恒公司将根据具体情况给予协助。7、工具的支持：对于产品手册、演示光盘等营销工具，华恒公司会定期根据合作伙伴的业务发展状况免费提供一定的数量。8、管理指导支持：华恒公司给经销商经营管理方面的指导，对营销队伍的建设给予全力支持。9、经销商交流：华恒公司将不断汇集业绩优秀的经销商的成功经验提供给大家，作为参考，以提高经销商的经营管理水平,全方位的支持,24,1、人员素质的考核：每一个经销商至少要有2-3人从事甲方产品的销售和服务工作，并且至少有一个技术人员通过甲方培训认证。2、销售计划的考核：华恒推行累进制激励政策合理分配利益3、售后服务的考核：华恒公司将不定期对最终用户进行回访，对用户反映不好的经销商，华恒公司将根据不同情况给予不同程度的处理。对用户反映好的经销商，华恒公司将给以不同程度的奖励，如：现金奖励、赠送产品、信用额度资格晋级等。,合作伙伴的考核,25,华恒对效益控制的认识1,通过对采购环节的精确控制，降低产品的采购成本,通过对库存环节的精确控制，降低产品的运营成本,通过对配送环节的精确控制，降低企业的运营成本,通过大宗业务采购模式控制，降低产品的价格成本,26,面对日趋激烈的市场竞争,华恒一方面采取了技术领先为应对措施的法宝;同时认识到将商业模型转为通过提高资金的流通速度和利用率才能获得收益.一场营销理念的改革才能使企业真正的走上可持续发展的道路.,过去传统直销模式的高利益回报率为企业带来可观效益,当时尚未规范的市场为企业提供了充足的利润空间,华恒一度轻视了营销手段和成本控制手段带来的长期收益,华恒对效益控制的认识2,加油!加油!,27,采用会员制对经销商进行精确管理,按批次按时段对占压商品组织促销方案,浮动价格政策,鼓励大客户和现金客户,发挥连锁体系规模优势,打造品牌格局,适时监控,加快商品流通,提高资金周转率,上海华恒渠道管理,28,掌握库存各批次商品的实时情况,避免资金占压和报损商品产生的成本增加,对历史供货价格进行分析,降低采购成本,降低库房人员工作量,节约人力成本,为企业物流提速,增强对市场的反应能力,完备的GSP流程控制,节约人力和时间成本,上海华恒物流管理,29,上海华恒通过采用优秀的信息管理系统,对企业进销存账等各个环节进行控制,提炼准确的经营数据,并以这些数据作为企业统筹的原始数据,指导企业营销方式的改进和对成本的合理化控制,最终达到提升企业效益的目的.,上海华恒信息管理,30,华恒供应链管理软件主要功能模块业务流程介绍,31,销售结算流程库存业务流程往来帐流程总部与分部业务互动流程配送业务流程分部业务汇总流程,采购业务流程采购退货流程采购退补价流程采购结算流程销售开票流程销售退回流程销售退补价流程,软件主要流程简介,32,采购操作员,采购开票操作员,质检部,质检,质检合格,采购主管,采购业务流程,33,进货退补价开票,入库录入员,采购退补价流程,34,采购员,采购员,采购结算流程,35,销售开票流程,销售操作员,销售主管,销售开票操作员,库管员,销售主管,36,销售退回流程,销售操作员,库管员,GSP质检,37,销售退补价流程,销售退补价开票,出库录入员,销售退补价票查询,往来帐,财务帐,38,销售结算流程,收款员,收款员,39,库存流程,物流中心,40,往来帐流程图,往来帐,41,总部与分部业务互动流程图,商品资料准备,商品资料下发,客户资料下发,本部资料与商品资料同步,本部资料上传,42,44,配送业务流程图,补货申请单,补货申请单上传,配送单审核,配送单出库,总部配送单,配送入库单,入库单审核,入库验收,向分部发货,将发货单传递给分部,43,分部业务汇总流程图,44,岗位培训,上海华恒公司实施服务方案,准备阶段,试运行,正式运行,调研阶段,理论培训,45,建立实施服务的组织,建立实施服务的档案,调查客户的技术背景,调查