保险公司培训：电话约访VIP

电话约访,目录,1.电话约访的概念2.电话约访的准备及过程3.电话约访的方法及注意事项4.话术及拒绝处理,什么是电话约访,电话约访，就是指通过打电话与对象进行交流与沟通，并与对象约定一个时间去进行面谈的过程。,电话约访的好处,1、符合社交礼节2、节省时间3、提高效率4、奠定面谈的基础5、便于作时间管理,电话约访的目的,电话约访的目的只有一个！,与客户见面,电话约访的形态,1.有介绍人的电话约访2.直冲式的电话约访3.缘故的电话约访,电话约访的准备,1.客户梳理，制定邀约时间表2.准备好话术3.准备好相关资料4.找一个好地方5.备齐记录工具6.调整好自己的心态,A,含暄致意同意谈话,B,自我介绍说明目的,C,异议处理提出要求,D,确认约见礼貌结束,电话约访的步骤,A,含暄致意同意谈话,礼貌开场，取得进一步沟通的许可，建立个人专业形象。,电话约访的步骤,B,向客户说明来电目的、接洽过程的时间、及对客户的好处。,介绍公司说明目的,电话约访的步骤,C,问题处理提出要求,把握技巧使准客户觉得有选择权，要敢于提出要求。,电话约访的步骤,D,确认约见礼貌结束,明确与准客户约好的时间，保持礼貌，体现专业形象。,电话约访的步骤,电话约访的方法,方法：活用二择一法,约访的注意事项,明确电话约访的目的提及介绍人二择一约定时间拒绝处理之后马上再次提出要求提前再次电话确认,话术：有介绍人的电话约访,“我是阳光人寿保险公司的业务顾问，xxx。我前一阵子帮您的朋友xx通过保险做了一份个人的理财计划，她看了之后很满意。同时她觉得这个计划不错，也挺适合您的，所以就告诉了我您的联系方式，让我跟您联系一下，把相关的资料给您看看。不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？我去您的办公室把计划送去，顺便给您讲解一下。”,话术：直冲式,“您好！请问是陈先生吗？请问您现在接电话方便吗？我是阳光人寿保险公司的业务代表xxx，上次我跟您做了个市场调查，上面说您比较关系xxx方面的问题。我们公司有一项财务保障计划，可以解决您这方面的顾虑。我已经帮您准备了些资料，只需要几分钟就能跟您解释清楚，您看是星期三上午九点还是下午两点我给您送去比较方便？”,话术：缘故电话约访,您好！我是xxxx，好久不见了，还好吧。我现在在阳光人寿保险公司工作，这几天客户约我去见面真好要去你公司附近，正好我们两个也很久没见了，中午找个地方我们一起吃顿饭，你说是明天中午还是后天中午比较方便？,常见拒绝问题处理,1.“我没有兴趣”“陈先生，我很明白您的想法。在看到这个计划之前，很多人都像您这么说。您看到我所展示的计划，也许会觉得有兴趣也说不定。如果您真的没兴趣，我会立即离开，保证不多逗留。陈先生，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”,2.“我没有时间”“啊，陈先生，这个我明白，正因为您忙所以我才会先打个电话来预约时间。而且，您忙也不是不休息嘛。您就当是放松跟朋友聊聊天就行，我保证不会占用您太多时间。那您是星期三上午还是下午比较方便呢？”,常见拒绝问题处理,3.“我已经买了”“啊，陈先生，您真是很有责任心！我一直都很渴望与您这样的深具保障意识和理财观念的人交谈。我也就是跟您聊聊，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”,常见拒绝问题处理,4.“请您先寄些资料来好啦”“陈先生，很高兴听到您这么说，我很乐意寄一些资料给您。不过，我们这个新的理财保障计划