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文档简介
.,1,商務談判及採購談判技巧,100.07,.,2,談判的種類,長官部屬會議勞資,對外,對內,單位,單位,.,3,權力遊戲？心理遊戲？,心理（外）,權力（內）,擴大,.,4,判斷談判前的情勢,（大）,（小）,哪一方較大?哪一方較小?,.,5,談判的例外,會議規則多數決，共識決(弱勢談判者要選擇正式場合攤牌)喜歡條件一樣時，喜歡就變成關鍵人脈私人關係交情要求減化交情原則迷信業務關係作秀,.,6,談判發生的第一個條件：一個無法容忍的僵局,小題大作掛鉤戰術結盟（弱即是強），需注意控制資訊上街頭（引爆衝突）切斷溝通管道,（大）,（小變大）,1.議題,2.人數,3.情勢,.,7,怎麼變大？,的作法上法院斷然拒絶（沒有理由的）,（小變大）,（大）,擋,談判,一群人Ex.董事會,.,8,談判是一個共同的決策過程談判是一個學習過程賞罰分明下黑上白,談判發生的第二個條件：雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局,燜一下或打一仗,.,9,談判發生的第三個條件：,透過談判解決問題是可行，是可欲的,辦得到的,比較好的,.,10,談判的可行性,立場能否改變找對鑰匙開門肯定句否定句條件句IF例：上海人北京人賣東西,.,11,堅定的彈性,開價金額（合理）,財務,行情,銀行,顧問,關門拔鑰匙No,but讓步示弱軟（有客觀事實則軟而不弱）,.,12,劃出談判的場地,交貨,付款,規格,價格,數量,如果,替代方案,價格不變時，Yes,but,.,13,談判的可欲性,給對方一個甜頭拿大餅釣上桌ex.品牌小利是給的你甜還是他甜？對方感覺甜他背後代表的團體甜不甜是會改變的保持連繫,互相搭配,.,14,談判的三個根,CostNegotiation,BenefitsNegotiation,推力,拉力,燜,.,15,角力,能懲罰他嗎?,有東西賞嗎?,能懲罰他嗎?,有退路嗎?,有時間熬嗎?,能懲罰他嗎?,有法律借力使力嗎?,能暫時唬住
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