破局农庄营销之道秦磊PPT课件.ppt

,Presentedby:秦磊2015.12,破局农庄营销之道案例分享,目录,营销的概念,什么是营销？营销是卖东西营销是怎么卖东西营销是怎么配合的卖东西营销是怎么配合的卖什么东西,什么是营销,方向,协同,管,卖,具体的业务技巧作广告搞客户关系,营销过程的管理营销费用的管理营销组织的管理,财务预算与分析产品分类、卖点提炼市场引领保障营销人力资源的培训营销客户服务工作的配合,公司战略的方向4P策略组合,战略,部门,计划,技能,什么是营销,营销是以公司战略为基础，以市场需求为导向，全公司各部分倾力配合，精心策划，鼎力执行的一种系统活动。最终的目标是获得市场的优势竞争地位，并最终达成企业的战略目标。,营销的两个层面,战术层面的营销以销售技巧为主要内容（如何接近、如何得到信息、专卖店里的漏斗原理、各种话术等）以短期利益为考量点体现个体功能战略层面的营销以寻找方向、配置资源为主要内容以长期利益为出发点体现系统功能,现代营销特点,产品和服务差异化（如极典收音机）系统化（如小米产品）,营销渠道扁平化虚拟化创新化细分化,消费者从功能消费向精神消费转移从刚需消费向享受型消费转移需求多元化，小众需求突显体验参与、完美服务信息透明，厂家不对称优势丧失购买渠道多元化,市场推广传统推广精准化（BigData）推广手段立体化推广内容个性化推广渠道电子化,现代营销环境的变化,你是如何做营销的,以客户为中心销售技巧至上型（崇尚把梳子卖给和尚）关系营销至上型（比如早几年的政府采购、招投标项目）贿赂营销至上型（典型如药品销售、高中教辅材料的销售）以机制为中心重赏之下必有勇夫（某深圳企业，销售人员在07年平均年薪30万元，高者达百万元之多。而后台人员平均工资只有2000多元）分封诸侯，食邑千户（以包代管，美其名曰创业平台）,这些做法正确吗？营销的起点在哪里？,你是如何做营销的,以用人为中心网罗人才，用而不信，信而不放，放而不诺，诺而不实。人尽亡之强调平衡，寄望权术以产品为中心酒香不怕巷子深把销售视为简单低级、无技术含量的职位以“覆盖”为中心全面开花、分公司、办事处如雨后春笋。求见面迷信“多”的力量，销售人员多、办事处多、规章制度多、流程审批多。以广占位、严管理为荣,这些做法正确吗？营销的起点在哪里？,营销管理的思考框架,成功营销的六力原则,能力,动力,合力,协力,念力,心力,业务能力为人能力积极心态,内在动力外在动力,战略一致目标牵引绩效考核指哪打哪,产供销协同市场支持过程管控,竞争分析营销规划,外圆内方无为而治,目录,国内农庄营销现状及困境,重硬件投入和产品的打造，产品中心化思想严重（茅台）营销意识不强，完全的坐商心态。等客人上门，等政府支持（是主流商圈吗？有人流吗？）缺乏系统的营销规划和具体的营销策划（仔细想过吗？）没有有效的营销手段（路口立个牌子，划个箭头就够了吗？）忽视品牌塑造（如家？麦当牢？简单做生意？）营销体系不健全，组织不健全、功能也很欠缺（有没有将营销作为重点部门？）严重缺乏营销人才（没有体系和平台，谁会来呢？）对营销的理解过于简单，普遍停留在把东西卖出去、一次性交易的水平上（如果只是简单赚钱，何必做农庄？要研究）,泉州某山庄硬件投入,国内农庄消费者偏好,农庄营销的他山之石美国Pinegrove,历史。PinegroveDudeRanch是美国典型的乡村度假目的地,它成立于1965年,已有40多年历史,提供全包价的度假旅游形式。它位于Kerhonkson镇,该镇坐落于风景如画的卡茨基尔山脉群(CatskillMountains),属于哈德森河(Hudsonriver)上游地区宣传口号：Thebestofthewestintheeast!东部最佳的西部生活体验农庄主要功能：休闲度假、会议旅游、亲子游、牧场生活、健康疗养、生态居住等,农庄营销的他山之石美国Pinegrove,主要客户主要依托周边城市(纽约、华盛顿、奥尔巴尼等)游客以家庭客源、外地客源、学生客源、老年客源、残疾人客源为主在周末以家庭休闲度假为主,平时更多的是学生群体、老年群体以及附近疗养院的残疾人群体,农庄营销的他山之石美国Pinegrove,销售渠道：也不比我们先进多少1、周边旅行社（共赢分利）：销售行为2、行业网站（极大拓展消费群体）：销售+宣传3、自身网站（宣传及预订）：销售+宣传4、旅游接待中心和周边景区免费发放宣传手册：宣传5、旺季有报纸广告：宣传+促销6、高速路牌：宣传+品牌7、人流密集处（如购物中心）发放产品宣传手册：宣传+促销8、节假日促销：销售9、会员制：20/80原则的具体体现,农庄营销的他山之石美国Pinegrove,特点：1、外部营销与内部营销结合。外部采用以旅行社和折页为主的方式，内部采用体验式营销，打造客户优良的体验，辅以会员制，锁定忠实消费者2、注重平衡淡旺季。在淡季市场，主打学生学习、老人休闲,农庄营销的他山之石台湾休闲农业特点,打感情牌和个性牌（老板不把农庄作为唯一的盈利用途，倾注了个人情感）,主题鲜明、定位精准（如以香草为主的“薰之园”，以奶牛为主的“飞牛牧场”，“青林农场”的向日葵等）。这是品牌营销的一种,农庄营销的他山之石台湾休闲农业特点,深度体验，大搞体验营销（如农耕体验区，挤牛奶等）。我们的体验内容太少，多数以采摘为主,普及知识，寓教于乐（如“台一生态教育家园”有插花、蝴蝶甲虫馆等）。锁定大量的学生和儿童,农庄营销的他山之石台湾休闲农业特点,布局选址精准，与传统旅游线路融合，保证客流。实际上产业集群的概念，互相衬托，聚人气,借助网络，大力推广。据台湾民宿协会U-FUN民居达人网统计，80%客户通过网络预订,农庄营销的他山之石台湾休闲农业特点,产品多元化，注重特色，避免同质化低价竞争,突出特色农品，打造各种节日，如举办旗鱼节，推动休闲渔业发展。类似的，北京平谷有桃花节，吸引客流,目录,农庄营销的总体解决思路六步法则,第一步：自我诊断，寻找问题突破点（诊断量表）透过现象看本质（对待护士发错药，病人投诉，中美差距所在）打蛇打七寸（YD）聚集资源、节约成本（中化化肥：营销组织变革皇粮和杂粮）,农庄营销的总体解决思路六步法则,第二步：找出关键问题，寻找系统对策1、产品问题：借鉴与优化2、销售问题：第三、四步解决3、服务问题：选人、培训、机制、流程、标准化手册4、管理问题：选人、绩效考核、梳理流程、分权5、激励问题：设计合理的利润共享机制,农庄营销的总体解决思路六步法则,第三步：解决外部销售问题（请进来）。先回答如下问题（1）客户是谁？客户在哪？（2）客户消费特点是什么？购买习惯是什么？（3）销售渠道有哪些？（自己做？请别人做？）（4）采用何种销售模式和方法（5）采用何种组织和管理模式例子：（1）客户：30岁左右的三口之家（2）消费特点：中产，价格不敏感，有车，多带小孩，精通上网，喜欢网购（3）销售渠道：A：写字楼、高档社区（发产品宣传折页和体验券等）B：专注农庄（旅游）类电子商务网站；C：微信传播（4）写字楼、社区采用直销方式，以宣传为主；电子商务网站采用入驻开店模式，以网上特色活动为手段，以实现直接销售为目的；微信传播采用病毒营销模式，以快速传播为目的，采用好内容+好活动+好激励方式（5）针对以上分析，需要建立直销部和市场部，并配以相应的考核办法和激励政策以及过程管理方式,农庄营销的总体解决思路六步法则,第四步：解决内部销售问题（留得住）。后面会给出一些具体思路关键点：体验营销（1）体验营销是通过看、听、用、参与的手段，充分调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性和理性因素的营销方法。除理性决策外，更多关注消费者的情感因素和美好体验，达到销售的最终目的（如在越南买玉石、苏州买丝绸）（2）体验营销的要素A：突出特色、彰显主题（如通州南瓜主题公园。在这里，南瓜从单一的食用功能开发出了观赏、科普、养生等综合功能。汇集了280多个品种的南瓜长廊，既让游客感觉到都市型现代农业的视觉冲击力，又通过卡片形式普及了科普知识。设计了“五子送福”、“一帆风顺”等南瓜主题雕塑，景观化的南瓜惟妙惟肖，突出了园区主题。保健养生南瓜宴，满足了市民健康绿色消费的高端需求）。典型的差异化产品策略+衍生产品策略（增加停留时间和销售额）B:依托主题，营造氛围。以“采菊东篱下，悠然见南山”的世外桃园为标准，营销农家意境。让游客“住农家店，吃农家饭，干农家活，看农家景，享农家乐”。原生态感觉+城市文明成果+精神向往C：将农庄搬到网上，可以全息展示农庄特色，也可以设计一些互动寻宝等小游戏，提前预热。将体验向外延伸，降低消费者的尝试成本,农庄营销的总体解决思路六步法则,第五步：解决内部产品和管理问题由营销产生的需求，倒逼内部的变化，包括组织分工、工作流程、分权授权、产品提升、服务提升等诸多方面（体现先营销、后管理；顺势而为、水到渠成的理念）举例：由于旅行社的大量到来，催生出（1）导游、司机管理模式（2）特色旅行团餐（3）小包装旅游特色产品（4）旅行社销售部以上的功能和人员，在未有旅行社大量到来之前，既无从着手，也会是额外的成本负担，还会是纸上谈兵,农庄营销的总体解决思路六步法则,第六步：整合资源，制定明确的营销规划综合以上的思考，做出完成的营销规划，以指导整个营销工作。牢记：营销是全员参与、各部门配合完成的系统工作，绝不是销售部自己的事战略决定模式（某农庄以温泉养生为突破口，准备5年上市）模式决定策略（现金流模式+平价策略）策略决定组织（主打游客。组织上成立旅行社销售部）组织决定人事（人员配备上以市场宣传人员和旅行社开发人员为主）人事决定成败（选的标准、人员管理水平、激励水平、销售技能）想明白比做明白更重要！,农庄营销的总体解决思路总结,一、外部营销1+3模式（1）以专业的农庄电子商务网站为主要渠道（比如刚刚上线的“去农庄”网：）（2）+线上微信营销（3）+人员推广（企事业单位、旅行社）（4）+低成本广告（路标、挂旗、车体等）低成本的方式是采用第三方电子商务网站1、费用低（初期多免费）2、覆盖面广（全球）3、专业的推广队伍、精准的广告投放、大量的资本投入4、专业的农庄服务团队，协助促销活动设计、产品设计等5、更有预售、众筹等方式可资利用6、受众广，有快速的品牌推广作用,农庄营销的总体解决思路总结,二、内部营销1、体验营销2、顾问式营销3、套餐式营销4、数据库营销5、会员卡营销6、扫码营销7、圈子营销（如骑马俱乐部）8、促销式营销（月月有主题，周周有活动，天天有特价）,目录,案例（一）：A农庄光鲜外表背后的困局,入局,场景一（迷人的A农庄）3月份的西安，寒气逼人夜晚的A农庄，灯光璀璨。入口处两旁的木桥、水车在魔幻般的彩灯中若隐若现，一派神秘浪漫迷人的风采远处闪耀灯光的是富丽堂皇的度假酒店。不远处，婆娑摇曳的是一大片供人观赏采摘的石榴林。隐隐地，风中传来断断续续的欢笑声，人们在尽情品味着新鲜的有机食品间或的，有各色美女不惧寒冷，身披浴袍、面带红润地走入一扇门中。难道是神仙入浴？推开这扇门，真是别有洞天。山林间，碎石铺就的甬道旁，是大大小小几十个汤池，伴着迷幻般的色彩和灯光，蒸腾着大团的雾气。身配对讲机的美女们，轻盈地象桃花仙子，隐在丛林间，在你需要的时候，会适时地来到你面前，送上一杯鲜榨的果汁和甜甜的小饼转过汤池，一片静谧的氛围霎时间将你环绕。竹林后隐约可见一幢幢或宏伟或雅致的院落。走近才知，原来是中国庭院式木屋和别墅。站在屋前，浓浓的文化气息扑面而来，呼之欲出，使我们的思绪不经意间飘向了远古的时代这就是宁静夜晚中的A农庄,入局解读,主要产品和服务住宿餐饮温泉家庭别墅采摘规模（300亩石榴园改建）培训（仙女的服务）文化（国学元素+浪漫氛围）,入局解读,探局,场景二（农庄概况）包间的门打开了，S总和一干副总起身迎接Q顾问寒暄过后，S总开门见山地介绍了如下情况：公司投资4个亿建酒店，超五星配置，全豪华阵容；前期投资几千万是中央、省市的定点单位；部队也是常客。八项规定后。公司是房地产起家，现在还在同步开发别墅；主要管理人员是房地产公司的行政、司机等人员温泉名气大，但设施经过多年已显陈旧，正在准备大规模投资扩建管理上强调企业文化，做人的文化，诚信的文化，标准化不够员工多是附近村民，整体素质有待提高有销售部，主要忙于到店大客户接待市场推广请台湾的公司制作了宣传影片和推广手册年营业额34千万，处于亏损阶段目前客源急剧萎缩，主要靠等客上门（多年经营，还是有些名气）迫切希望Q顾问带领团队将销售做上去,探局解读,老板及管理团队（客房、餐饮、温泉独立核算）S总印象：干练、感性、吃苦、感悟、不惧挑战。主业是房地产，有深厚的政府关系LJ总：负责大堂和客房；专业旅游管理人士，有五星级酒店管理经验，对企业化地管理酒店颇多不满意，有点恃才傲物，敢说话。认为员工标准化、职业化不足，硬件细节不到位，经常被客人投诉F总：财务总监，高级财务专业人士，对预算把控极为严格，即便老板违反制度，也会铁面无私K总：公司副总，总协调，也兼管市场推广，老好人，国企干部风格，深藏不露Z总：销售经理，每天接待自己的客户、卖各种卡为主（如月饼卡）。公司老人，强调人手不够，无暇顾及外部的营销，公司也不重视营销的投入。与其它部门诸多矛盾L总：餐厅经理，对销售意见大，主要是团队餐的问题，是个具交际风格的老餐饮人Y总：行政总厨，主管中西餐，对客户来源的稳定很关心，独立带领一个外包团队，在此工作了十一年，很注重菜品开发和成本节约，以及关注婚宴,探局解读,老板及管理团队LH总：负责温泉前厅，是财务出身，对温泉行业、酒店行业、农庄管理基本不懂，老板硬要他去负责，感觉吃力，使不上劲G总：也负责温泉管理，比LH总早，原来是服务员。管理上没思路，想在硬件上提升，日常在温泉巡视，负责排班等GB总：温泉部副经理，到农庄一年多时间，原来做房地产行政工作，业务上不熟悉。感觉市场推广太弱。员工素质不够，也没积极性，无提成等激励手段（老板强调奉献精神，不提倡事事提钱）W总：负责运营协调，基本是大管家角色，农庄所有事务都插手，是老板不在时的总协调。搞一些重要接待、外联、行政等工作，也审批报销。也协助销售C总：资方代表，老谋深算，不太敢说话，深得国企作风和明哲保身之道。名义上是总负责，实际上插不上手Z总：老板的司机，多年跟随老板，现成为副总，负责市场推广、客户管理和行政及采购和安全保卫，实际权力很大，与W总共同成为老板身边的人。对市场推广一窍不通客房、餐饮、温泉独立核算,探局：场景三,场景三（管理概况）坐在水晶般的钢琴吧中，Q顾问轻啜着柚子茶，准备和客房部经理开展深入地访谈。侧耳一听，在前台处，隐隐传来一阵喧哗。难道是出什么事了？慢慢踱到前台附近，才看出一二端倪。原来，住宿客人前晚入住时，在半夜发现灯不亮了。前台让服务员看后，决定第二天给客人换个房间，因为当时太晚了。客人现在着急了：你们说换房间，今天没给换。却派来修理师傅。师傅看后说是灯的问题，然后就没消息了。这没灯怎么住啊？前台回答：现在有个会议，房间都满了，没办法给您换了。修理师傅已经打报告上去了，应该很快就能给您修好了。前厅经理：对不起，我们也在催，很快会有结果的，您别着急。此时Z总路过，问明情况，给L总（行政副总）打了电话；L总匆忙起来后，了解了情况，又向W总汇报了情况。此时客人已经很不耐烦，大声说道：下次再不住你们这里了，换个灯有这么麻烦么？大家只能好言相劝，好歹算是对付过去了。但一个客户、外加口碑的损失谁来负责？,探局解读,内部管理内部管理上强调互相制约，一人多能老板用人以忠和亲为主，能力基本不在考虑范围非常强调企业文化的作用，强调员工的无私奉献和与人为善，强调道德的为人处世基本采取人盯人的管理方式，培训由带班的组长在岗完成老板搞道德教化，如月饼券（农庄全员销售比赛，强调为农庄分忧，有提成）流程与制度仿国企，但实际作用不在，主要权限还在于老板和各高管,探局：场景四,场景四（营销概况）为了深入了解A农庄的营销情况，Q顾问与Z总协商，希望中午一吃完饭就开始与销售部的人员访谈。Z总面露难色地说：我们一点半上班，现在才12点，还是等一等吧。Q顾问无可奈何地起到大堂吧中坐下来，思考着A农庄的管理和文化。时钟好不容易地指向了1：30分，Q顾问精神抖擞地来到了偏居一隅的销售部。从透明的玻璃门向内望去，6名员工都在办公室里，有的在打嗜睡，有的在看电脑，有人在玩手机，就是没发现谁在与客户电话沟通见Q顾问进来，大家马上忙碌起来，侧耳细听，发现如下对话：餐饮部吗？我的客户今天可能只来5桌了，原来的6备一要改成5备一了。不改了，不改了，来个客户多不容易，您就帮忙处理一下吧。（生气）温泉吗？我想搞个促销，你们打个7折，我把客人餐、住、泡整合一下。这边的住宿标准挺高，完事内部给你们划拨点利润。什么？要请示领导？这是好事呀，反正你那人也不满，空着也是空着吗。不行（无可奈何）X总吗，您几点到？我到门口您。您放心，您这个会议我全程陪同，有什么问题您找我就行了。哦对了，这边给您准备了一点小礼物，是我的一点心意呀。什么？去哪些客户？你看那不是有旅行社名录和协议单位名单吗？你就看着办吧看着屋里忙碌的身影，Q顾问忽然觉得，这不是销售部，只是A农庄的公关部。,探局解读,营销情况6人的营销团队，偏居酒店一角，负责整体农庄的所有营销（包括内外部）没有市场部和推广职能多数员工没有销售经验，多是从服务员提拔过来，或是刚毕业的学生无人指导，自行摸索客户不明确，工作无人监督，也无业绩考核，变成了行政工作最大的职能是接待重要客户，包括会议、婚宴和其它老客户等，内部协调耗费大量时间农庄对销售部没有业绩要求和考核，没有明确的营销策略，甚至缺乏完整的销售日志和客户档案过节时会搞一些促销活动，其它部门多数不愿配合，因为感觉上减少了利润（分部门核算）刚开始深度OTA渠道，无专人负责，只是试探无人理睬旅行社。最多的营销方式是电话回访曾经的协议客户销售部缺乏实际权限（如免费体验需要老板批准才可以）对业绩的考核只有三种（有提成）：粽子、月饼和圣诞演出票总体感觉：无方向，无思考，沉浸于细节工作之路；无考核、无激励、靠企业文化支撑；无系统、无体系、只关注节日促销；无明确的市场宣传和推广手段,探局解读,客户来源情况原来主打政府和军队，现在基本为零原来从不与旅行社接触，现在开始尝试散客严重不足，且周边农民收入不高，多数只逛一下，吃个饭（还是新推出的68元自助火锅）。温泉168元的票价难以承受城里人多是周末过来泡个温泉就走，没有住宿习惯（距离也不远，30公里左右）销售部（无专职市场部）做的活动，只能店内宣传，最多通过微信公众号传播（但几乎没人知道其公众号），实际带来的客户数量微乎其微对于到农庄的客户，未能充分挖掘潜力（如送个体验券），一锤子买卖，大量潜在客户流失原有的协议客户，维护力度很弱,探局解读,效益情况农庄有2亿贷款，现在是高负债经营公司年营销额不到4千万，账面亏损几百万员工收入在20003000元，管理层工资只有不到万元没有绩效和提成主要收入来源于温泉，占40%，客房和餐饮各占30%左右客房空置率70%以上（豪华房100多平米，内带温泉按摩，小酒吧，会客厅，超大卫生间，欧式风格装修，咖喱、茶、水果全天候供应等，标价3888元）餐饮除新推出的小自助火锅外，其它中西餐客户少，不赚钱采摘不作为农庄的重点产品,问题,就以上A农庄的现象，想一想是否似曾相识？与自己的企业有没有相似之处？主要是哪些相似？你认为A农庄主要的问题在哪里？如何解决这些问题？,解局,管理中的问题整体管理的感觉是人治为主，缺乏明确的制度、流程和考核越位、错位、缺位明显无人思考。除老板外，其他员工基本只是听吆喝的，强调干好事。至于对不对，没有关心没有战略规划，更没有营销规划，一切凭感觉“等”的思想严重。一等客户自己来，二等政府扶持，三等老板发话，四等老板下班（老板不走，没人敢回家）重硬件、轻软件，对细节服务、标准化服务、接待用语、仪容站姿等没有明确的培训和管理重技术性管理、轻经营性管理（明显的例子是，酒店前厅是专业人士，而其它管理岗位多是司机、行政、财务等转过来的）缺乏有力的中间管理层管理不懂抓大放小，只看到具体事务（如园区干净了，每个员工都自觉捡起杂物，老板感觉很高兴，感觉实在；却忽视了规划、布局等高层次、更重要的工作）不懂激励理论，对全员一刀切（高管有老板的年终奖励，平时可不提成等；但基层员工更重眼前利益，只靠教化忽悠很难留住人才）,解局,营销中的问题（战略层面）系统性问题：缺乏完整的营销组织架构，分工不明确，职能不清晰战略性问题：缺乏明确的营销规划，不知道应该向哪方面努力激励性问题：没有员工的提成制度，短期激励无法实现，员工动力严重不足，得过且过管理性问题：过程考核、绩效考核全程缺失，基本靠员工的自觉工作技能性问题：没有专业的营销培训，不懂营销技巧；对客户缺乏研究，未明确分类；对客户开发、跟进、维护、挖掘以及数据分析等全面缺失；不了解客户的真正需求心态性问题：等客上门思想严重；满足于琐碎的接待事务功能性问题：未能与老板达成一致，缺乏相应的营销权限；边缘化,解局（营销中战略层面的问题）,Diagram2,Diagram2,A农庄整体发展战略不明晰，落地路径不明，与日常工作的关系不明确营销战略、策略体系全面缺乏没有可执行的、明确的营销规划,没有整合内部资源的职能与权限与老板磨合不到位，未引起老板的重视功能趋于行政化,基于营销战略的组织规划完全缺失，人员设置为因事设人，响应式工作缺乏部门协调能力，未能引领农庄整体发展趋势,解局（营销中落地层面的问题）,营销问题,销售的关注点错位更多关注到店客户的接待,营销人员动力不足销售压力太小个人收益与业绩无关联,营销组织功能欠缺无市场功能及分析功能,营销日常管理不到位缺乏明确的业务管理流程与方法,营销人员能力不足缺乏客户开发与管理经验和技能,营销考核缺失缺乏明确的绩效体系与提成体系,营销战略与策略体系全面缺失强有力的营销思考者和执行者严重不足,破局,具体营销方案,破局第一步：总体思路,放下身段，瞄准中端市场（方法）敞开胸怀，力推与人分利（方法）放量做大，追求稳扎稳打（方向）再展卓越，奋起涅槃重生（方向）,最终形成无可复制的核心竞争力，达到效益、效率、可持续性的综合平衡与发展,破局第二步：厘清战略方向,深入研究客户需求,1,以产品创新和服务创新为基础,2,以温泉产品、服务和文化为核心,3,以诚心、爱心、孝心、奉献心的企业文化为支点,4,达到企业效益和社会效益双丰收的局面,5,成为国内领先的温泉度假酒店、员工的精神家园、客户的世外桃园、基业长青的百年老店,6,破局第三步：按客户厘清战略组合,破局第四步：西医救急,营销系统发育,构建以外向型销售为重心的营销系统营销组织架构营销管理体系、激励机制营销绩效考核营销客户开发技巧,消费者分类及策略（如性价比）影响者分类及策略（如婚庆公司）导流者分类及策略（如旅行社）,客户分析为基础散客消费偏好企业客户需求点对旅行社和导游的激励方式婚庆的价位与附加服务客户对产品联动的需求与看法,重塑传播体系传统媒体与新媒体的客户分类策略市场部建立及功能发育,充分发育内、外部营销功能集客：推拉营销方式的立体组合，借力打力留客：标准化服务增大进店消费者留店消费概率贴心服务提升单客满意度套餐及促销活动提升单客消费额积分、赠券等增大客户粘度,以价值链分析为核心,破局第五步：中医固本,产品持续创新,服务持续创新,管理持续创新,先僵化、再固化、再活化明确的岗位职责（如客房服务XX项）专业化培训（如微笑、礼仪、站姿、用语、眼神、音量等诸多细节）标准手册（如温泉待客XX步及相应标准）日常管理（抽查巡视，在岗培训，业务示范等等）流程控制（如常见业务或问题的标准处理流程梳理）客户满意度（如表扬与投诉，相应的奖惩办法）发自内心的企业文化建设长短期结合的激励机制建设,围绕当期战略调整组织架构围绕当期目标优化运营流程持续的绩效改进（以绩效考核为基础）运营模式和激励机制的适时调整,不同细分市场产品（如恋人产品）产品深度延伸（如以温泉为核心的相关服务，文化挖掘，健康顾问式服务等等）产品组合产品创新规划及组织保障,破局第六步：落地操作（一）,一内留客的产品与服务，从消费体验留住客户，促进二次消费营销技巧，从引导客户需求入手，满足客户隐性需求提升单客效益，从客户满意度入手，充分挖掘潜力一外外部市场的拓展，主动走出去，与各种渠道和企业客户接洽客户分类定位与策略体系，分而治之与人分利，充分利用社会资源,内外联动,一内一外,破局第六步：落地操作（二）,一横一纵,一横部门联动产品联动与相关景点的合作一纵既有客户潜力的深度挖掘，将老客户资料分类后，进行系统化维护和潜力挖掘客户大数据的充分利用，对散客、企业客户、旅行社、婚庆客户，采用不同的系统