中小商业银行个人理财业务探究商业银行个人理财业务管理办法

中小商业银行个人理财业务探究商业银行个人理财业务管理办法 摘要:近年来，我国中小商业银行逐渐调整业务结构，加大了对个人理财业务的发展力度。本文通过分析我国个人金融理财业务的发展的意义及现状，找出目前制约其发展的主要问题，并提出相应的对策建议。 关键词：商业银行;个人理财;对策 一、开展个人理财业务的意义 1.满足居民的投资需求 目前，我国多元化的投资渠道正在逐步形成和发展, 这为居民通过投资理财进行个人财富的保值和增值提供了基本的条件。但是，由于股市低迷以及全球 _的到来，很多居民为避免股市投资损失，开始考虑选择商业银行的理财产品，希望借助商业银行的专业化投资使自己的财富保值增值。 2.提高银行竞争力的需要 目前，我国的个人理财业务还处于起步阶段，理财市场规模较小。而外国银行业的个人理财业务已经步入成熟期，且外资银行已经在抢滩我国个人理财市场，树立了“优先理财”服务品牌，宣称为客户提供“量身定制的个人理财计划”。因此，如何学习外资银行先进的理财理念，快速提高理财市场竞争力，是我国中小银行面临的关键问题之一。 二、个人理财业务现状及存在的问题 1.产品风险揭示不明晰 目前，部分商业银行理财产品介绍和宣传材料风险提示不充分。在与客户签订合同前, 未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算依据。在将有关市场监测指标作为合同终止条件时, 未在理财计划合同中做出明确解释。 2.产品设计过于单一 理财产品单一，无品牌优势。各银行实施的所谓的品牌战略，只是停留在表面上，只是将传统的金融业务进行简单归总或稍做改进，并没有按目标市场细分进行创新。如光大银行的“阳光理财”、招行的“金葵花”理财等尚停留在模仿阶段。 3.市场营销缺乏科学性 对个人理财产品营销意识不强。中小商业银行还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念，把营销当推销，认为零星的使用广告、宣传策略就是营销，忽视对潜在理财客户的研究和开发。此外，个人理财产品缺乏必要的市场营销策划与创意，具有较大的盲目性和随机性，各银行理财产品品种雷同，银行之间实施价格竞争，营销效果不显著。 三、中小银行个人理财业务发展的对策 1.建立风险揭示制度 中国银监会在关于商业银行开展个人理财业务风险提示 _中要求，商业银行的理财产品应充分、清晰和准确的揭示风险，产品的名称应该恰当的反映产品属性，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓；商业银行应禁止理财业务人员将理财产品当作一般储蓄产品，进行大众化推销。 因此，商业银行制定产品宣传材料及合同文本内容要通俗易懂, 确保每位客户能完全知晓产品研发背景、交易结构、收益计算方式与可能面临的各种风险及各类风险情境下收益或损失水平。商业银行应按照“了解你的客户”原则对客户的财务状况、风险认知和承受能力等进行充分了解和评估, 并定期跟踪和了解原客户状况的变化情况, 向客户推销最合适的理财产品。 2.理财产品创新 由于市场和客户需求的多样性且不断变化，为了充分满足客户需求，商业银行一定要不断推进理财产品的创新。首先，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿,要充分体现本行的智慧和优势，在做好市场调研的基础上,寻找市场发展空间。其次，商业银行创造出的理财产品要适用，个人理财产品只有适用才有客户和市场，才能给商业银行带来利润。为此，商业银行提供的创新产品要有准确的市场定位。再者，产品要有一定的价值，要真正能给客户带来增值收益，只有真正满足客户委托理财的增值目的，才能吸引大量客户的加入，才能推动商业银行个人理财业务的不断发展。商业银行应该通过借助不同的金融工具和技术平台不断整合产品和服务，开发更多多元化产品，来满足日益增长的个性化产品需求,并通过打造精品，形成品牌优势，占有更大的市场，不断壮大自身的实力,更好的为客户提供多元化的理财服务。 3.深化市场营销 (1)加强以客户为中心的个人理财产品营销意识。在实际理财业务中，真正接受、吸纳、运用现代营销管理，并且将营销工作放到理财产品开发、设计和销售的通盘决策中予以考虑。在营销活动中，要挖掘个人理财产品的文化内涵，营造具有强烈个性特征的营销文化氛围，让目标客户了解和接受新的理财产品。 (2)科学细分客户市场,合理进行市场定位。将市场细分充分应用到商业银行理财产品营销上，帮助银行发现市场机会，开发新市场，更加明确目标市场，制定出符合目标市场的营销策略。依据个人理财业务自身的特点，银行可以按照人口、地理、利益和心理等四个要素把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场，银行可根据自己面临的市场环境、自身资源及业务特点进行合理定位，在子市场中选定