专业化推销流程PPT课件.ppt

.,1,专业化推销流程及销售技巧,孙亮,.,2,银保专业化推销流程,.,3,1、自我介绍2、谈恋爱3、购物（衣食住行）4、赵本山小品（卖拐、卖车）,专推无处不在,.,4,专推流程概述,分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标,发现需求，激发准主顾的购买热情包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找,强化客户对寿险商品的购买欲望包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握,化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整,鼓励客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则,协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务,.,5,专推流程注意点,80%接触，20%促成,.,6,定期客户活期客户汇款客户缴费客户,客户定位,中老年青少年婴幼儿,养老规划教育规划理财规划保险保障,简单明了，容易操作！,.,7,整体思路,.,8,接触金语异议处理,金语一：那没关系，请问你知道定期也有很多种存法吗？不同存法利息差别是很大的。不但期限上有不同选择，还可以通过定期和其它产品的组合来达到收益的最大化。（吸引客户兴趣，为下步产品说明打下伏笔）金语二：您来存定期，看得出你很注重理财。最近中央二台财经栏目专家建议，在当前经济形势下，理财方式不是一成不变的，理财也需要有发展的眼光。你一定经常关注这方面信息吧！其实除了定期还有更灵活的途径来达到这个目的呢。（赞美客户，拉近距离，将客户的直接问题转移）,一、我是来存定期的，对其它事不感兴趣！,.,9,接触金语异议处理,金语一：您的这个想法，我们可以讨论一下，老话说的好，人无远虑，必有近忧，你可能觉得退休都是很遥远的事，但您是过来人，想想看，十年八年也就是一转眼的事，所以现在就应该为将来多想想，多考虑了！你觉得呢？金语二：您的这个想法跟很多客户一样，这样不是不好，现在我们的生活过的都不错，更希望在退休以后我们的生活质量不下降，甚至能过的更好，不能等真要用钱或钱不够用的时候才想起来，万事也打个提前量嘛！（赞美客户，利用服务制造进一步接触机会）,二、以后的事（退休），以后再说吧！,.,10,说明的异议处理,金语一：你问的问题很好。划不划算关键在于我们的这个方案是否适合你的需要。我们这款产品既解决了稳定收益问题，又避免了涨息时来回转存造成的利息损失，是加息态势下最好的理财产品了。金语二：你只要存满一年，就可以得到我们公司给您一年的分红，一共可以拿六次分红，满期时还可以再得到一笔固定利息。同时六年内不用您再多花一分钱，又可以享受最高5倍的航空意外保险，多好呀。,一、你这个会比我存定期划算吗？,.,11,1.4促成金语强调卖点与需求相匹配,直接顺势促成法：我看你存10万挺好地，你的身份证号码是？（提前准备好投保单，边说边顺势填写客户身份证号）从众促成法：这几天有好多人都买了这个产品，你看，光今天都有好几位办了呢。这位李先生办了3万，这个张女士办了10万！（提前准备好已填写投保单，放在醒目位置）二择一法：聊了这么多，你看是存10万还是存5万呢（边填写投保单边说，语气坚定）假定成交法：假如你存了金鼎富贵，即使再涨息你也不用转来转去的，红利就可以水涨船高(拿出投保单，准备填写）,.,12,促成的异议处理,一、我还是觉得存定期好，什么浮动分红的，准不准呀！,金语一：是啊，买这种分红险，选公司很重要的。公司选对了就意味着你的分红有保障了。我们这可是PICC国企、大品牌！人民保险你知道吧，（指点宣传单上的公司标志）已经有60多年的历史了。去年金鼎富贵这款产品我们全国销售1000多个亿，你想想，你这10万块钱赚的多还是我们这1000个亿赚的多呢？财政部把连续11年盈利的中诚信托无偿划拨到我们人保名下，那可是拿几十个亿也买不下来的呀，你看有国家这样支持人保，你可以放心了吧（再次说明、促成）,.,13,促成的异议处理,一、我还是觉得存定期好，什么浮动分红的，准不准呀！,金语二：是啊，存定期挺好的。可关键是现在总涨息，一转存变成活期,利息全损失了。浮动分红的好处就是可以水涨船高，涨息了也不用来回转存，利息却有保障。再说你在银行办业务还能不准吗？,.,14,促成的异议处理,金语一：那真要恭喜您啊，像这类产品确实是很受欢迎，但您以前存钱，现在不也得存钱嘛！像今天我给您介绍的这款理财产品，是专门针对现在不断涨息的情况设计开发的，钱存进保单，拿利息、领红利、享保障，是最应时的产品了！（再次说明、促成）金语二：您真是很会理财啊，可以问您一下都买过什么产品吗？（根据客户说明情况，建议给家人购买）您拥有这么多的理财产品，注定您以后的生活品质要高过别人，一看您就是很有责任心的人，其实这个产品不光是给您自己办理的，可能您的家人也更加需要，您说呢？,二、这类产品我好像买过好多了，不想再买了！,.,15,售后服务,1、讲解保单2、回访提示3、留下联络电话,.,16,金语一：你说要签这么多字很麻烦，其实这正是我们公司为客户负责的表现。你想，如果什么都不需要确认，你能放心吗？金语二：你存钱或者买基金什么的不也要签字吗。而电话回访则是为了让你能更清楚的了解你的利益，这样才让你投得安心投得放心嘛！,售后服务异议处理,一、存定期只要签个字就行了，买这个又要签字又要什么电话回访的，怎么这么麻烦？,.,17,金语一：您是说现金价值，是吧？很多客户都比较关心这个问题。是这样的，如果您中途终止合同，除了已领取的每年一次的分红外，您还能领取这么多钱。当然，如果您不想中途支取就不要考虑这个的。金语二：现金价值是您提前终止合同、领取现金的一部分。话又说回来，您给孩