产品介绍标准流程(课堂PPT）

1,一则寓言故事,从前，有位以砍柴为生的农夫，他有一把锋利的斧头和健壮的体格，他平时每天都砍好多柴，一天能砍30多棵树，应该说他的业绩是非常好的。可是，随着年龄的增长，他的体力逐渐下降了，斧头也变得钝了。于是，他砍的柴也就越来越少了。他的邻居就提醒他说：你为什么不停下来把斧头磨得锋利一些再继续砍柴呢？他回答说，我这么忙，哪有时间停下来磨斧头呢？结果，他每天砍的柴继续在减少。业绩继续下滑。,2,故事告诉我们的道理,“磨刀不误砍柴功”把伸出去的拳头收回来，然后再打出去才会更有力量。由此，联系到我们今天的培训上来，我们从忙碌的工作中，抽出时间来学习一些新的知识、掌握一些新的技能，这对我们今后销售工作的开展是非常有帮助的。,3,双宝肥料产品介绍流程,4,交流互动,作为业务人员，我们在跟代理商、零售商谈判或者交流过程中,有没有这样的体会：当我们试图去说服经销商接受一种高价格的产品时，感觉难度比较大！,5,业务谈判存在问题,在跟客户洽谈业务时，往往一上来就介绍公司产品的特点，而且把特点讲得非常多。,弊端：导致经销商对这些特点的印象并不深刻，兴趣度也不高。,第一个问题，,6,在业务谈判中，过早地将产品价格报给客户。（价格表）,第二个问题，,7,因为好多客户本来对价格就比较敏感，在我们介绍产品的过程中，客户往往会急于询问产品的价格。,过早报价的弊端：,一旦你报出的产品价格，超出了客户的心理预期，他就会接受不了，可能你的业务谈判马上就进行不下去了。,8,面对这样的问题，我们应该如何应对呢？,今天简要介绍一种产品介绍流程（或称之为策略、方法）。,9,产品介绍的基本流程,主要有四个部分：第1部分、介绍产品特色第2部分、介绍产品特点第3部分、介绍经销或使用产品的即得利益第4部分、介绍见证与实例,10,（一）产品特色介绍,产品介绍的第1个环节,11,接着可以先介绍双宝肥料的产品特色然后再介绍产品的具体特点。,介绍产品特色时，要注意这样一个问题：,与客户见面，先相互问候,12,因为先介绍产品特色，再延伸到产品特点，这样就得使产品特色有支撑点，特点有出处、有来源。,显得更加真实、可信和差异化。,13,概括地讲：双宝肥料是采用双螯合专利技术生产的！该技术国内领先！具体地讲：双宝肥料是利用腐殖酸和氨基酸的螯合特性对中、微量元素进行双重螯合，氮、磷、钾和中、微量元素的利用率比普通肥料提高20%以上。,双宝肥料的特色,14,（二）双宝肥料特点介绍,产品介绍的第2个环节,15,配方科学、营养全面。有机质含量高（有机无机20%，双螯合10%）螯合态中、微量元素的含量高（有机无机12.5%，双螯合6%）腐殖酸和氨基酸含量在8%以上富含解磷解钾菌、抗生菌、促长菌等微生物菌种。,双宝肥料五大特点介绍,16,介绍特色和特点一定要符合两大原则,17,第一，满足客户需求的原则,介绍的特色和特点，一定是要能够满足客户需求的，否则再好的特色和特点也不会引起客户的兴趣。,18,第二，与竞争对手具有比较优势的原则,特色和特点是一种比较优势，一定是竞争对手所没有的，或者你比竞争对手做得更好的，否则客户就不会产生兴趣。,19,介绍产品特点时，尽量不要让客户过早的表达他的意见和看法。,我们可以站在客户的角度去分析，如果他代理或销售我们的产品，将会给他带来什么样的利益？,20,我们就是要靠这种利益，来激发客户代理或销售双宝肥料的欲望和激情！,毕竟：在商言商。客户关注利益是可以理解的。,21,（三）将产品特色和特点转化为客户即得利益,介绍完了双宝肥料的特色和特点之后，就进入了：产品介绍的第3个环节,22,产品特点转化为即得利益时要符合三个原则,23,产品特点所转化的利益：,第一，聚焦客户需求原则,其次，是能够满足客户需求的,特别是潜在客户，让他有眼前一亮的感觉。,首先必须是客户所关心的,24,第二，利益要具体化、数字化的原则,给客户介绍即得利益时，一定要避免使用可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，这样客户会更清晰地了解产品所能够给他带来的具体利益。,25,第三，利益要情景化的原则,在给客户介绍即得利益时，销售人员一定要兴奋起来，要情景化，要让客户感觉到一旦代理或销售我们的双宝肥料，将来的市场前景是十分广阔、乐观的！,富有激情,26,那么，我们一起来看，客户代理双宝肥料，都有哪些具体利益呢？,27,双宝肥料三大利益点,28,利益点之一：施用双宝肥料的增产效果明显,对比结果：在小麦、玉米、大姜、大蒜、棉花、花生等作物上施用双宝肥料，平均可增产15%以上；,对比方式：与普通复合肥做等价值、等投入对比。,29,增产幅度在15%-30%，其增产效果非常明显，得到了广大农民朋友的广泛认可。,在各类瓜果、蔬菜上施用双宝肥料，在不增加投入的前提下，,增产效果明显,30,利益点之二：双宝肥料是“免费施用”的肥料,下面，我们从核算施用双宝肥料后，农作物（花生为例）增产所增加经济收入的角度，来说明双宝肥料为什么是“免费施用”的肥料。,举例说明,31,花生对比示范,施用普通复合肥,施用双宝花生肥,花生产量：花生平均亩产斤米,花生产量：增产，花生平均亩产斤米,等投入对比,增产斤花生米,32,施用双宝肥料经济效益核算,施用双宝肥料以后，增产所增加的经济收入为：75斤3元斤=215元。,33,由此来看，施用“双宝”肥料与施用普通复合肥相比较，增产所增加的经济收入就达到了215元，这已经超过了肥料投入的成本。,免费施用,因此，我们说“双宝”肥料是一种“不花钱”的肥料，相当于是免费施用的！,34,优势1双宝有机-无机双螯合类肥料是未来肥料的发展方向之一,经营双宝肥料，前期付出的可能要多一些，但是一旦推广开了，农民见到实际施用效果了，那么后续的推广就比较轻松了。,利益点之三：经销双宝肥料有三大优势,35,优势我公司实行独家经销制度。形成单个区域市场的局部垄断，维护合理的价格体系，只要有足够的推广能力，我们保证会让各级经销商都有利可图。,36,优势我们公司有系统的广告、宣传、促销、农化知识讲座、现场观摩会等支持。,我相信：双宝肥料很快就能够打开市场，客户一定能长远、稳定地赚取利润。,37,刚才呢，我们介绍了：双宝肥料能给客户带来的三大利益点。,应该说，这些利益点才是吸引客户的关键所在。,38,双宝有机无机30%价格,双宝38%、41%双螯合肥料价格,=,45%普通复合肥,=,客户关于价格的质疑,39,客户可能会说：你们的价格挺高！,面对客户的这种疑问，我们应该如何去解释呢？,40,客户异议应对策略,先认同,调和气氛,随后，再提供有关资质证明,41,一句认同，胜似春风拂面,一纸证明，胜过千言万语,42,一方面，要阐述双宝肥料的特色和特点；,更重要的，是要阐述，双宝肥料所能带来的三大利益点，证明双宝肥料是物超所值！,接着，再从以下2个方面加以解释：,43,（四）见证与实例,将特色和特点转化为既得利益之后，就进入了：产品介绍的第4个环节,44,介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上就进入最后一个环节，就是见证与实例。,见证就是用第三方案例，来向客户证明产品的销售形势，让客户对产品进一步产生信任和兴趣。,45,见证与实例一定要体现以下原则,让事实说话让数字说话让专家说话,让荣誉说话让客户说话让市场说话,46,荣誉,双宝肥料在2006年被认定为绿色食品生产资料，2007年被评为国家免检，2008年被评为山东名牌。同时，我们公司还于2006年被评定为山东省高新技术企业。,47,实例,主要有三类：经销商的实例农民施用的实例区域市场成功运作的实例,48,双宝肥料经销商实例,好多大型的农资公司都在经营我们的双宝肥料。还有菏泽郓城张营供销社、德州乐陵张汝鹏、济阳兴农农资公司、潍坊昌邑孙斋军等单位都在经销双宝肥料。,49,区域市场成功案例,2009年栖霞市场全年销量近9000吨；2009年蓬莱市场全年销量5000多吨；2009年海阳市场销量近4000吨；2009年菏泽单县在玉米、小麦等大田作物上销售近2000吨。2009年昌邑市场在大姜等作物上销售1000多吨。这些市场操作的都十分成功，市场前景也都十分看好！,50,施用双宝肥料的农民实例,实例1任县邢湾镇环水村吴彦泽，1亩玉米，品种浚单20施用双宝肥26-5-10，其中底肥32斤，追肥74斤，产量1650斤一亩零售商：韩亮,51,金乡大蒜施用实例,实例2金乡县鸡黍镇牛庄村牛洪合，2亩大蒜，施用双宝12-7-11姜蒜根茎肥240公斤/亩，鲜大蒜亩产3800斤，蒜头7-8公分占的比例在80%以上。零售商：金乡县鸡黍镇农资超市曾长清经理,大蒜产量高，个头大,52,平度麻兰镇大棚油桃施用实例,实例3王竹森的大棚油桃连续3年全都施用了“双宝”肥料。他介绍说，施用“双宝”肥料，桃树的病虫害少、高产