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文档简介

汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务,同济大学汽车学院汽车后市场研究所陈荣章,2012.11.21广州,CHANGE改变,想要改善你的绩效，要先改变你的观念。,以一个系统工程来定位，具有环节多、价值链长、技术含量高的特点，其中4S店掌握了最重要的资源“优质车源”,我们对二手车的定位,二手车置换的目的,增加有品质的来店客户流量增加销售量和获利较低的销售成本减少在广告促销上的依赖避免过份依赖来店客户,4S店经营二手车业务的困难点,我们还能做的更好,25-35%,30-40%,25-50%,5%置换率,发达国家经销商二手车来源,为什么要做二手车置换业务？,置换技术是连结新车销售与二手车销售之间的关键技术，就像两个大齿轮中的小齿轮，紧紧地将两大汽车销售的板块连在一起。旧车置换技术为您带来的利益有：一、帮助促进新车销售成交。二、为开发二手车资源提供另一个渠道。三、增加顾客满意度与客户忠诚度。,被动置换P.K.主动置换旧换新、旧换旧,旧车置换技术,被动置换P.K.主动置换,置换不成功的原因：4S店投资层不重视：不会做、不想做、不要做认为不是一流的人，就去做二手车吧。由下向上推：缺人员、缺场地、缺资源。缺乏对置换技术的认知与培训机会。,4S店开展二手车置换业务成功保证,由上而下的推动（高层要重视、亲抓更佳）要有旧车置换技术（置换流程、邀约技巧）要懂数据库营销（化被动为主动）要有配套的工具或平台支持要有三专：专
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