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文档简介

,1,超过80%的企业在使用共同的招聘标准,1.有一定的工作经验2.30岁以下，大专以上的文凭3.积极主动能吃苦4.良好的形象和表达能力5.有一定的社会关系,2,优秀标准,流程说话,客户说话,业绩说话,3,1.由业绩差异发现优秀的销售特质,4,和销售业绩相关性最大的前5项能力,对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果,5,和销售业绩相关性最小的因素,对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果,6,2.由客户的满意度发现优秀的销售特质,7,客户最喜欢销售人员的前5个主要因素,对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果,8,客户最讨厌销售人员的前5个主要因素,对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果,9,3.由销售全流程发现优秀的销售特质,10,建立陌生关系,对别人施加影响,发现和满足客户需求,持续的愉悦服务,一贯化的自我执行,11,安排访谈,客户资格认定,3,产品的介绍,回应反对意见,请求结案,售后服务,开发客户,重复购买,问题的定义与澄清,1,2,4,5,6,7,8,9,销售的9级台阶,持续,说服,认可,理解,分析,自信,判断,12,两种销售人员对自己从事销售工作的的评价,优秀的销售人员,落后的销售人员,这个工作很有挑战性拿下一个客户的感觉太好了很多的客户信任我我可以感觉到客户的想法我很清楚自己要做什么,公司给的销售指标一点不合理现在竞争厉害客户也太刁难了客户都是商人惟利是图的客户文化低是些爆发户，只要利我们的头不知道在指挥什么,13,做好销售工作的核心能力应该这样理解,积极自我肯定,说服客户下单,客户不信任你,客户正在犹豫,要面临的问题,要具备的特质,勇敢的面对,失败中的修复,仔细的聆听,完全的理解欲,客户要拒绝你,动作的一贯性,客户真正信息,对赞赏的需要,优秀服务品质,客户的麻烦多,坚持信守承诺,需要的能力,14,4,如何进行心理测试和分析？,15,使用心理测试问卷的3个注意事项,1.必须由专业人员进行施测和解释,2.注意遵守和保护心理测试的知识产权.,3.注意检测结果的公开范围,16,1.国际通用的5种性向测试2.行为风格类型测试3.霍兰德职业类型测试4.盖洛普5/34主题优势测试标准EQ测试6.人格特质测评7.,A类销售特质综合心理测试,17,CPI-加州心理量表-230题-4群18分类,MBTI人格测评M93题4大群-16种类型,16PF卡特尔个性因素测验-187题,YG性格测验120题-12个主题,APA-麦克里兰动机测验-75题-3大纬度,18,*时间间隔10天以后再次检测信度*将已经建好的数据模型运用到条件相同的另外一组进行检验*在新招聘以后3-6个月时间进行业绩的检查,怎样验证你的数据模型的效度？,19,销售人员筛选方法和和今后业绩的相关性,测试
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