FABE讲解课件

自我介绍各位同事大家好 ，感谢大家能够参加此次培训，首先自我介绍一下，我家XXX现在我们待的这家店工作。那在课程开始之前我希望大家能够认真听讲，做好笔记。开始开始之前我想问一个问题 大家认为怎样才能做好销售？你们都因该在店铺呆过一段时间了吧，那么这段时间你们是怎么销售的？有没有什么技巧或者方法？我们自己在挑选衣服的时候 没有人介绍没有人帮你参谋 是不是很少打动你购买 网购 淘宝商品介绍 没有商品介绍美不美全靠嘴 好就要说 推销课程引入来我们来看今天的课程让销售更具说服力-FABE产品介绍首先我们来看一个视频 看看我们这位同事 小丽在工作中遇到的烦恼（引入视频）问：为什么没有把衣服卖出去？没有掌握好正确的产品介绍方法回顾自己 有没有这样 举例 15元皮带 喜欢可以试一下引入学习目标/主要内容1、请学员回答产品介绍重要吗？如果做不好会有什么影响? A被店长责备 B绩效低 C被同事瞧不起 D影响晋级 E被顾客投诉 F缺乏成就感2、邀请学员回答，并询问选择的原因告诉学员：大家的答案都是正确的，告诉大家产品介绍帮助大家最直观的体现就是提升业绩激发动机：大家为什么来MB工作，为什么？一为赚钱、二是学习、锻炼。那么今天跟大家分享一个非常好的工作经验，一种非常好的产品介绍方法。学会了产品介绍法既可以帮助提升业绩，而业绩提升了，我们的收入也会相应的提升。引入FABE F,A,B,E是一种产品介绍的方法它运用于各个行业，在零售业尤为重要； 3）它可以将抽象的产品知识转化成打动顾客的东西； 4）只要你认真、投入的运用它，销售将变得很容易。FABE不是MB独有的，是世界零售业通用的产品介绍法则。它不仅适用于服装也适合所有零售类行业，学会受益匪浅。FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE不是MB独有的，是世界零售业通用的产品介绍法则。它不仅适用于服装也适合所有零售类行业，学会受益匪浅。既然产品介绍这么重要，那么今天我们要分享的非常好的产品介绍方法就是FABE产品介绍法，接下来我们来分享下，什么是FABE？如何使用FABE?产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 告诉学员：F 的意思是特性，对应到我们的工作中来，理解为了解产品的意思。给学员分组并每组分别样衣若干练习：（2分钟）找出该组衣服的F。去观察学员所写的内容，对于有疑问或者写错的学员加以引导；学员的起点技能是了解产品面料知识的，所以从衣服的基本因素出发，如面料、设计特点、价格、洗涤保养方法等方面来做介绍。A的意思是优点，对应到我们工作中来理解为优化产品练习：（2分钟）找出该组衣服的A。去观察学员所写的内容，对于有疑问或者写错的学员加以引导；学员的起点技能是了解产品知识及基础面料的优缺点，重点：A一定是由F这个特性所引发的。 B的意思是利益，对应到我们的工作中来理解为让产品生动。练习：（2分钟）找出该组样衣的B。引导学员根据衣服的优点来进行想象。用实际的场景来生动的演绎产品的优点。可以给员工举一个例子：棉有柔软舒适无静电的特点，这样是不是冬天睡觉脱衣服时就没有了被静电电到的事情了。 E 的意思是证明，引申到我们工作中来就是证明我们的产品练习：（2分钟）找出改组样衣的E。证明我们之前所说的FAB都是真的所做的一个证明，这里给学员分享几个方法：对于常规面料建议让顾客直接试穿感受，科技面料建议顾客看吊牌；流行时尚搭配方面的可以用一些流行杂志、明星代言、流行趋势来做证明；价格方面可以直接告知原价与折扣价之间的优惠差距或者销量来做证明。（1）特点(Feature)：因为 特征,特色 面貌,相貌特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？” （2）功能(Adventage)：“从而有？” 有利条件,优点,优势功能，是解释了特点如何能被利用； 功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 功能，回答了“它能做到什么？” （3）好处(Benefit)：“对您而言”利益,好处; 优势津贴,救济金对.有益,有益于好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？” （4）证据（Evidenc）：“你看 ” 证据;证词;证人;物证证据，是想顾客证实你所讲的好处 证据，是有形的，可见、可信。 证据，回答了“怎么证明你讲的好处？” 回顾：和学员一起来回顾下FABE的意思，（全体一起回顾）。学员练习：1、提问：大家都明白了其定义吗？2、让学员完成连线题（2分钟）3、告诉学员答案4、帮助学员理清FABE之间的关系。学员练习：1、让学员完成练习一件衣服的F有哪些？不同顾客选择不同的F来介绍产品，年轻男性顾客（ ）、年轻女性顾客 ( ) 、中老年顾（ ）。A.版型 B. 价格 C. 面料 D. 颜色 E. 时尚性 F. 搭配性 G. 保养法 H.款号2、邀请学员分享，并询问选择的原因3、告诉学员在多个F中，针对顾客因人而异，如果根据顾客的不同来划分我们的F。产品基本特性。但是特性因人而异选择性的介绍。男性顾客注重保养、时尚元素等，女性顾客注重版型、面料、搭配性等，中老年顾客注重价格等。诉学员：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性F。猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用A。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼，你就可以大吃一顿了，说着便拿着钱在旁边的小贩那买了几条鱼。”当时这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整FABE的顺序。小组讨论：1、让学员结合案例回答，FABE中（ ）最重要？为什么？2、邀请学员分享，并询问原因3、引导学员学会区分A和B。（3分钟）故事讲清楚买鱼是钱的作用，是钱的基本特性所产生的优点，对猫来说此时它饿了需要吃鱼，对于买鱼它不感兴趣。买鱼对于猫来说就是它可以大吃一顿，这便是钱对于猫来说的好处了。最后销售员拿着钱买了几条鱼的过程就是证明之前他所说的都是真实的，而不是因为某些原因来欺骗我们的猫先生。帮助学员了解FABE，B更能打动我们的顾客。小组讨论：1、给予学员F和A，让学员完成B和E2、邀请小组成员分享3、学员发言完给出建议的答案，帮助学员梳理FABE之间的关系，告诉学员：归纳FABE的语言，就是“因为F，所以A，对您而言B，您看，E”在我们一开始不熟练的时候，可以用这样的链接词来说，但是，需要记住的是公式只是思考的方法，灵活运用才是关键！告诉学员：大家想想店铺所有产品都可以轻松找到B吗？我们要追求完美，这时就要激发顾客想象力。怎么激发呢？最直接的方法是把自己当成设计师，设想衣服的价值在哪里，何时何地使用，产品的优势在哪里？学员练习：1、让学员完成练习你觉得下面那句话更会让你心动？为什么？( ) A、小姐，你看这是我们新款的大衣，上面用的是兔毛的衣领，穿着非常舒适，你摸摸看就知道了，和一般的不一样。B、小姐，这是我们最新款的大衣，上面用的是兔毛的衣领，你可以试想一下，冬天非常寒冷，而这是您把衣领往上一翻，把整个脸都埋在舒适的兔毛里，那该多温暖啊，您可以试穿起来感受一下哦。2、邀请学员分享，并询问选择的原因3、告诉学员，其实B更好，因为B将产品的价值，何时何地使用，产品优势描述了一个场景，