精选总结-业务谈判能力

,业务谈判,1,人生处处有谈判人们无时无刻不在谈判。朋友们通过和酒店谈判决定选择去谁家吃饭；孩子们通过商议决定去哪里游玩；家庭生活中的事项，通过协商达成一致；商人通过谈判决定采购哪一家的原料；有财产争议的双方通过谈判达成是法律诉讼还是私下协议；劳资双方通过谈判解决薪酬福利问题；国家通过谈判决定边界的划定；买卖双方通过谈判决策能否成交以及怎样成交。谈判不仅是技术高超的外交官、忙碌的推销员的工作，它几乎是每个人每天都要经历的事情。谈判是人类生活以及社会经济活动中的一项重要内容，自从有了人类，谈判就存在于人类社会的各个方面。,2,谈判是当事人为满足各自的需要和维持各自利益而进行的协商活动。谈判是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际间的交往活动。谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,一、什么是谈判,3,4,谈判的特点1谈判是一种社会现象2需要是谈判的基本动因3差异是谈判的前提4独立和平等是谈判的基本条件5谈判是一种协调行为的过程6谈判是互利互惠的过程7谈判是双方信息沟通、磋商，最后形成协议的过程8谈判是科学和艺术的统一,4,人事分开原则,CASE在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。,谈判的基本原则,5,集中利益而非立场原则,CASE有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。,6,双赢或多赢原则,CASE两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。,7,客观标准原则,CASE假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。,8,其他原则,平等互利原则合法原则信用原则协商原则坚持客观标准原则,9,二、谈判的准备,思考：谈判之前需要做哪些工作？,10,仔细研究谈判对手,荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将某产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多国家的相关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。,中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的几十家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。,11,12,第4章,荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备得如此充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到3000美元。并且坚持说他们的产品完全达到了世界一流水平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答荷方：我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美元的价格。,荷方代表听后十分不悦，他们说，他们已经说过了他们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，宁可终止谈判。中方代表依然神色自若，说：“既然如此，我们很遗憾。”中方人员根据已经掌握的资料，相信,12,荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。果然，荷方的忍耐到了极限，没过多久他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新一轮的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。,荷兰代表让步的原因是什么？,13,收集谈判信息，是拟定谈判计划的前提和保证。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，如果在商务谈判中掌握了充分有效的信息，就能居于主动地位，拥有谈判的主动权。,1、收集谈判信息,谈判信息涉及到谈判过程的各个方面，如有关环境方面的信息，谈判对手的信息，竞争者方面的信息以及谈判者自身方面的信息，等等。,（一）收集谈判信息,14,对谈判信息的要求,时间性,准确性,适用性,经济性,15,谈判信息的来源与分类,谈判信息的来源主要有以下几方面：,国家政府部门和管理部门公布的各种计划、统计资料和经济报告；,政府有关的经济法律、法令、规定和限制措施；,各行业主管部门收集和编制的经济资料；,有关的情报咨询机构；,各研究单位、学术团体、高等院校发表的研究成果，报纸杂志刊登的学术文章、统计资料等；,信息情报交流资料。,16,信息采集方法,问卷法文献法访谈法电子媒体收集法观察法实验法,17,（1）分析谈判的宏观环境,谈判并不是在真空中进行的，它要受到一系列政治、经济、法律、社会文化等方面环境因素的影响。如果是国际间的商务谈判，环境因素的影响更复杂，更深远。因此，对谈判环境的分析，首先应注重对影响谈判的环境因素的分析。,英国谈判专家在其所著的合同谈判手册一书中，把影响国际商务谈判的环境因素概括为八个方面。,2、谈判信息的主要内容,18,政治状况,宗教信仰,法律制度,商业做法,社会习俗,财政金融情况,基础设施与后勤供应系统,气候因素,19,（2）分析谈判者自身情况,谈判者自身的实力水平,谈判者自身的人员结构,自我需要的认定,20,（3）分析谈判对手的情况,分析客商身份情况,分析谈判需要情况,分析谈判对手的资信情况,分析对方谈判人员的权限情况,了解对方的谈判时限情况,了解对方谈判人员结构情况,21,日本和澳大利亚的谈判,日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买方。按理说，日本人的谈判地位低，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动。可是，日本人却把澳大利亚的谈判者请到日本谈生意。到了日本，日本人非常谨慎，讲究礼仪，让澳大利亚的谈判者很满意，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判中的相对地位就发生了显著的变化，澳大利亚人过惯了富裕的舒畅生活，他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就急于想回去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但是日本谈判代表却不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判中的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待做“诱饵”就钓到了“大鱼”，取得了大量一般难以取得的材料。,22,（4）判定谈判双方的实力,通常情况下，影响谈判实力的因素包括以下几方面的内容：,交易内容对双方的重要程度。,双方对交易内容及交易条件的满足程度。,双方竞争的形势。,双方对商业行情的了解程度。,双方企业的信誉和实力。,双方对达成交易的迫切性。,双方谈判艺术与技巧的应用。,23,（5）分析竞争者情况,对竞争者的剖析，可从以下几方面进行：,主要竞争者，供货商或购买商；,主要的商品类型；,主要的应用情况；,市场行情及竞争者的价格决策。,24,（6）分析谈判者个人情况,谈判是人与人的谈判，谈判者个人的因素，将会极大地影响整个谈判过程。在制订计划时，应将双方谈判者个性因素考虑在内。,从心理学角度讲，优秀谈判人员的行为方式应该是：对“任务”和“关系”的要求都很高。他们以任务为重，通过与对方开诚布公和相互信任，搞好关系。他们深谋远虑，更能提出富有建设性的意见，能够多方听取不同意见和建议，通过迂回曲折的过程，甚至采取必要的让步，以达到谈判的目标。,25,谈判队伍是指由参加一场商务谈判的全体人员组成的群体，也称为谈判班子。组织好谈判队伍，是进行一场成功谈判的根本保证。因为，任何谈判都是靠人来进行的。谈判队伍的组织工作，要注意解决好谈判人员的选择与培训、谈判队伍结构设计与谈判小组领导人的配备等方面的问题。,1、商务谈判人员的素质要求,高度的责任感和事业心,丰富的业务知识,善于掌握和运用商务谈判的基本技巧,（二）谈判人员准备,善于进行人际交往，具有一定的人际吸引力,良好的职业道德意识,要具备一定的智能条件,26,案例场景1：“请问，中国人民银行有多少资金?”这明显是一种讥笑。对此，周总理不屑一顾，婉转地说道：“中国人民银行货币资金嘛，有18、88元。”这一回答，语惊四座，全场愕然，接着全场爆发出热烈的掌声案例场景2：美国总统罗斯福去看邱吉尔，他正一丝不挂在洗澡。罗斯福进退两难。邱吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说：“总统先生，您瞧，大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！”案例场景3：毛主席回答说：“国共两党的矛盾，是代表着两党利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一颗草，他不过是一个草头将军而已。”又有人问：“那么毛”不等那个说完，毛泽东立刻接上说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛呀！而是一个反手毛。,回本章,回本节,27,2、谈判队伍的规模,关于谈判队伍的规模，有人认为，最好以四人左右为宜。其理由是：,从有利于控制谈判小组的角度考虑，四个人较为适宜,从专业知识角度考虑，四个人是合适的,从小组成员可调换的角度考虑，四个人的小组是合理的,28,3、谈判人员的分工与协作,谈判小组成员在进行谈判的过程中并不是各行其是，而应该是在主谈人员的指挥下，互相密切配合。,主谈人与辅谈人,谈判的业务负责,谈判角色的分工,29,谈判方案、谈判队伍确立以后，接下来要做的事就是安排谈判场所以及谈判议程。,1、谈判场所的选择,己方场所,对方场所,第三方场所,（三）物质条件准备,30,2、谈判场所的布置,在选择好谈判地点以后，谈判场所的布置也很有讲究。布置好谈判场所，一方面显示出主人对于谈判的重视以及对谈判对手的尊重；另一方面，也便于创造有利于谈判的气氛和良好的环境。,谈判场所最好选择一个幽静、没有外人干扰的地方。谈判大厅或谈判室的面积应该比较宽敞，能容纳双方谈判人员。必要的设施有照明设备、暖气、空调、通风、隔音设备等。但一般不装电话，以免干扰和泄密。,31,谈判房间的布置用膳、住宿的安排,32,（四）谈判方案策划,确定谈判目标确定谈判争议点谈判双方的优劣势分析估计谈判对手的底价及初始立场制定谈判策略和施用技巧方案确定谈判议程谈判方案策划书编写,33,1、拟订方案的原则,多样原则,制约原则,创新原则,时空原则,谈判的时间和地点是制约谈判目标的因素之一。在拟订方案时要考虑天时地利，以争取有利时机，回避不利时机,34,确定谈判目标,一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为3个层次。（1）理想目标，也称最优期望目标。是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利益。（2）现实目标，也称最低限度目标。是指谈判者期望通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。当对方提出的条件低于这个目标时，就不能在让步了，这种目标已毫无讨价还价的余地。（3）立意目标，也称可接受目标。立意目标是介于理想目标和现实目标之间的目标。,35,确定谈判争议点,在谈判目标确定后，通过对相关资料的分析，就必须对为达成每一个目标而存在的争议点进行研究。谈判的争议点是当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而产生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。,36,谈判双方的优劣势分析,对手的真正需要是什么与对方的历史关系对方在谈判中可能得反映对方及其谈判者的个人因素其他因素对对方的影响,37,估计谈判对手的底价及初始立场,预测谈判对手的谈判底线预测谈判对手的初始立场,38,制定谈判策略和施用技巧方案,确定谈判初始立场确定谈判底线选择谈判策略和施用技巧考虑让步和条件交换,39,确定谈判议程,一般谈判议程包括通则议程和细则议程两个层次。（1）通则议程。通则议程包括确定议题和议题讨论的时间安排。（2）细则议程。细则议程具有保密性，它包括谈判议程和谈判前的准备议程，仅供己方代表使用。,40,谈判方案策划书编写,一份完整的谈判方案策划书，一般应包括以下内容：封面；目录；前言；目的；谈判目标及必要性；方案说明及谈判双方的背景分析；谈判所需要资源；谈判的预期结果及可能面临的风险分析；谈判过程中所使用的战略、战术说明；谈判议程及相关要件说明.,41,一项完整的谈判方案，除了确定谈判目标、安排谈判地点和谈判议程以外，还应该包括谈判前的模拟，也就是在谈判正式开始前，根据具体情况提出各种假设，进行有针对性的谈判演习，从中找出方案中的问题，进行有针对性的改进。,1、进行模拟谈判的必要性,可以锻炼谈判者的应变能力，培养、提高谈判,在谈判方案确定后和正式谈判前，进行模拟谈判的意义,者的素质,（五）模拟谈判,42,2、模拟谈判过程,模拟谈判也是一个完整的过程，它具体包括拟定模拟假设、实施模拟谈判和谈判经验总结三个阶段。,拟定模拟假设,实施模拟谈判,进行最后总结,43,角色练习加薪谈判你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请求采取冷漠无情的态度。实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。(1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。(2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演观察者。(3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。(4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。(5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判技能。,44,角色练习销售协议你是一家工程构件公司的销售部经理。你的一名最优秀的推销员告诉你说，你的一个大客户已经投靠了另一家供应商，投靠的具体原因不详。这不仅会影响你的推销计划，而且势必会对公司的发展规划产生重要影响。因此，你决定面见这个客户所属公司的总经理，与之签订可以令双方满意的销售协议。(1)为谈判做准备。(2)与另外两人共同扮演谈判中的角色，其中一人扮演这家公司的总经理，另一人扮演谈判观察员。(3)回顾、检查谈判，根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。(4)为提高你的谈判技能，你必须在哪些方面继续作出努力？,45,约翰逊收购罗宾逊的杂志,约翰逊是一位在美国商业界声誉卓著的“投资家”，他已经搞到了一批不同类型的企业旅馆、实验机构、自动洗衣店及电影院等。出于某些理由，他决心要挤入杂志出版界。,一名“牵线人”替约翰逊同罗宾逊的杂志发行人拉了关系。多年来，罗宾逊一直在发行和编辑一份挺不错的杂志，内容涉及某个发展的专业领域。这份杂志从未“畅销”，但由于罗宾逊自己承担了大部分工作，成本低廉，所以他的日子过得还算小康。他在出版界，是一个出色的人物，也是一个优秀的人物。一些大的出版商都主动争取他那份杂志，但由于这个或那个原因，他们都一无所获。,约翰逊决意要获得那份杂志，更确切地说，他要罗宾逊为他做事，并以罗宾逊为核心发展起一套专业丛刊。经过两次午餐餐会，他们认为可以进行认真的谈判。,46,约翰逊通过调查和自己观察，了解到有关罗宾逊的一些事情：罗宾逊恃才傲物，这一点无可非议；他一向不喜欢那些大出版社他管它叫工厂；此外，罗宾逊已经有了妻室，并开始添丁增口；做一个独立经营者所具有的那种高度冒险的乐趣，对他已渐渐产生吸引力；在办公室里开夜车，特别是把时间花在毫无创造性的簿记工作上，已使他感到厌倦；而且，罗宾逊不相信局外人那些与他的创造性领域不相干的人，尤其不信任那些“生意人”特别是那些毫无创造性的出版商。,谈判一开始，约翰逊就坦率承认，对杂志出版业务一窍不通。对他来说，最大的利益之一，就是将有一个指挥全局的行家。接着，约翰逊掏出一张25000美元的支票，他说：“自然，在股票和长期利益方面，我们还会赚到更多的钱。但我觉得，任何一项协议就像我希望和你达成的这项协议，都应当有直接的，看得见的好处。”,47,约翰逊向罗宾逊介绍了他的一些同事，特别是他的业务经理，这些人将听从他的差遣，并将承担他希望摆脱的一切琐碎杂务。,罗宾逊坚持要做一笔直接的、“干净”的交易现款结算，不接受带有附加条件的母公司股票。但约翰逊强调长期保障，他指出，近年来母公司的股票正在不断增值，而且股票的利息将与他们休戚与共。他进一步强调说，他需要罗宾逊的创造力，不能让别的工作、对退休的考虑或其他任何事情削弱这种创造力。,最后，罗宾逊同意把自己的杂志转让给约翰逊，为期五年，并在此期间为他做事。他得到的现款支付为40000美元，其余部分则为五年内不能转让的股票。,48,四、谈判过程,开局阶段交锋阶段认可与结束阶段,49,（一）谈判气氛,比尔斯科特将洽谈气氛分为以下四种：第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。,50,谈判气氛的重要性,谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。形成谈判气氛往往是在刚一开始，时间极为短暂，几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在以后谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改变。谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响，还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。,51,喜讯助谈判,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享，我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员和日方代表纷纷站起来向他道贺，整个谈判会场的气氛顿时活跃起来，整个谈判过程进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。,这位副总经理在与日本企业以往的接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判局势，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。,52,建立良好的谈判气氛,什么是良好的谈判气氛呢？良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。在谈判尚未正式开始阶段，从谈判人员初次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题的解决，但随着问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可能会发生相应地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。脱离谈判活动就无谈判气氛，而无谈判气氛的谈判活动亦不存在。,53,高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”,回本章,回本节,54,（二）谈判开始阶段,1、明确“4p”，即明确此次谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、个人（Personalities），简称“4P”目标：所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。计划：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。进度：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。个人：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用。,55,2、谈判开始阶段的技巧,在开始阶段要注意下列技巧：陈述简洁，逻辑清晰无论是陈述己方的意图，亦或是论述己方的观点，都必须做到不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝轮流发言，机会相当这是指要使每一位洽谈参加人员都有发言的机会，谈判代表是来谈判的，而不是一般的观众听客。取得共识，诚意合作在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想，要给对方足够的时间和机会发表不同意见，不要粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表自己的见解和评论。,56,（三）实质性谈判阶段,1、列示需求阶段摸底阶段：摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在“4P”解决之后，涉及到具体问题时，双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方一见面开始，通过分析对方的有声语言和体态动作信息，分别列示需求，直到正式对问题磋商的阶段。报价阶段：报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。在报价阶段，任何一方都将,57,报价报价就是指谈判一方公开明确己方观点和意图，因此又称确定报价。谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则：第一、所报价对报价者最有利化。第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧：第一、报价果断。第二、报价明确。第三、报价简洁。还价还价人员应注意掌握以下技巧：第一、善于提问。第二、就事论事。第三、还价合理。,58,案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输”原则的生动体现。,回本章,回本节,59,2、磋商阶段,谈判人员在磋商阶段应遵循的原则据理力争，善待分歧原则在先，具体置后容易先谈，困难后议互为让步，善于妥协磋商过程中应注意的问题对所有问题分别提出原则性的意见寻找与对方谋求合作的可能性横向地向纵深发展控制谈判议程适当让步打破僵持局面,60,3、成交阶段,成交即将出现时谈判人员心理状况分析人的意志品质的个体差异性具体表现为两个方面，一是受示性与自专性的差别；一是果断性与徘徊性的差别。谈判人员在行将做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现,61,成交在即时的行为分析心理学理论中有一个命题，称为“心理上的适当瞬间”，即指人与人在思想上完全达到一致的时机。在谈判过程中，“心理上的适当瞬间”是指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。此时是洽谈成交的最佳时机。有语言信号、行为信号、表情信号等。洽谈人员在谈判这类特殊人类活动中，要把对方语言、行为和面部表情所能表达出的信息加以综合分析，及时发现、理解或诱导对方成交信息并加以捕捉利用，才能使谈判的成交阶段及时出现，使彼此之间共识尽快达成。,62,（四）认可与结束阶段,1、起草关于书面承诺即意向书、协议书和合同书等书面文件的起草，没有什么硬性规定，在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面合同往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可，而在其他商务谈判中，则很少印有固定格式，一般都需全文从头到尾地草拟。大多数情况下于由供货方(SUPPLIER)起草。2、签署当书面文书起草完毕之后，各方谈判代表要认真详细地审查各项条款并最后一次对条款及辞句进行推敲，如果可以确定其内容无误时，由谈判代表中有权或被授权的人员签署。3、谈判基本结束后的工作谈判人员要能够利用这段时间进行一番思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备，这样此次谈判才真正圆满结束。,63,五、谈判策略,64,（一）试探性策略,试探性策略是指在谈判中，对于彼此目的和意图不甚了解的情况下，相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段。1、探底的技巧探底其意图是试图探究出对方的真假、虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧。（1）投石问路所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如会”的模式。对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供选等议题的变化，征询你方的意见。,65,2009年9月18日美国著名谈判大师罗杰道森在山东济南接受记者采访时，罗杰道森最喜欢讲的似乎都和谈判有关，“我女儿茱莉亚第一次买车时，在汽车代理商那里试驾了一辆漂亮的二手宝马车。她立刻就爱上了那辆车，销售商也对此心知肚明。回来后，她硬拉着我陪她去谈个好价格。在路上，我问她，茱莉亚，你做好了今天什么也不买，两手空空回家的准备吗？她叫起来：当然不！我想要那辆车！”道森说：“我耐心告诉她，如果抱着这样的心态，那就直接准备好支票付钱给代理商就行了，价格只能是他们说了算。要知道，如果没有做好随时离开谈判桌的准备，就意味着已经输掉了谈判。”,66,（2）声东击西声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文称作“佯攻”。在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时甚至具有很大的差异性，谈判人员要会巧妙地运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方的利益，同时使对方利益在一定程度上得到满足。声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张。声东击西技巧在采用上一定要不露声色，一旦被对方识破，对方就有可能牵着你的鼻子走，不利于你方问题的解决。,67,（3）不吝赐教在谈判活动中，要想从对方口里探听出虚实或底牌，可以采取谦恭的态度请教对方：“如果你处于我的处境，将会怎么办？”“请君赐教”。不吝赐教具体可以表现为以下形式：“经理，你看我有希望吗？”“如果您来决断这件事，近期能解决吗？”“您要是我的老板，敢接受这个价格吗？”“您有没有在我们这个问题上的变通办法外“请老兄不吝赐教才是”。“能从您这里讨个说法吗？”“就您个人而言，对这个问题有何主见”等等。每一个人都希望能够被别人看重，都希望被视为组织中拥有较大权力和具有较强说话声音者，这也正是人的弱点之所在。,68,2、报价的技巧,（1）喊价要狠杰尼科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许多次试验，从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则：“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交”；“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交”；喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收获。他提出了在喊价时要学会“喊价要狠”的策略，并且指出，在运用此种策略时“喊价要高，让步要慢”，“不要失之轻率，而毁坏了整个交易。”,69,1984年美国洛杉矾奥运会,宣布：1984年第23届奥运会赞助单位仅定为30个；每个赞助商至少出资500万美元；同行业厂商只接受一家赞助。赞助费再加上广播、电视转播权的巨额转让费，尤伯罗斯解决了第23届奥运会所需全部资金。而在此之前，1976年蒙特利尔奥运会亏损达10亿美元，1980年莫斯科奥运会耗资达90亿美元，在1984年美国洛杉矾奥运会圆满结束时，蒙特利尔奥运会造成的亏空还尚未填完。正是由于美国人的承办奥运会方式和尤伯罗斯出色的谈判和组织领导工作，不仅美国政府没有花费1美元，而且1984年洛杉矾奥运会反而赢利1.5亿美元。,70,（2）虚假承诺虚假承诺又称为“故意出假价”或“假出价”，是指在谈判时，为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价，讨价还价自此开始。可以选择以下技巧：价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易活动中“普遍撒网，重点培养”和脚踩几只船都会对自己有利。,71,（3）吹毛求疵吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最后谋求原报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用此方法。在运用“吹毛求疵”技巧时，“求疵者”要有耐心和细心，所谓耐心是指能够不厌其烦地挑剔对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要仔细地搜寻对方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价提供依据和佐证。因为只要你耐心地和细心地去寻找，表面上再完善的东西也都有其不足之处。,72,（4）最后出价最后出价是指在谈判报价上明确“这已是最后的出价”或者“这是最低的出价”，给对方以压力，使其感到应该接受这个价格，否则，谈判就会告吹。针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手：认真倾听对方所讲的每句话，分析一下是否在闪烁其词。观察对方的非口语信息，分辨对方是否表里如一，其语言表述是否具有确定性。不必过份理会对方所说的话，可以继续听对方讲话或照自己话题谈下去。装出退出谈判的架式，以试探对方的真实意图。预感到对方要采取“最后出价”时，可以先出些难题以遏制、阻止对方。,73,（5）报价先后所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能够先声夺人，后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有利，要具体情况具体分拆，不可一概而论。抢先报价，抢先报价能够抢先列示出自己的需求，由于先行报价，在谈判场上影响较大。推后报价，推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露自己底牌。后报价的利处在一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴露自己的意图。,74,推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被配角。二是先报价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。一般而言，只要是出现下列情况之一时，我方应采取抢先报价策略（1）谈判各方处于高度紧张和高度冲突的气氛中；（2）谈判各方参加人员都是行家里手时；（3）谈判各方实力相当势均力敌时；（4）准备集中力量先发制人时。只要出现下列情况之一时，我方可以采取推后报价策略：（1）谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟以对方报价扩大视野时；（2）以摸对方底细为谈判目的，让对方先暴露意图；（3）准备集中力量后发制人时。,75,3、烟幕技巧,（1）数字魔术对于数字，无论是一般数学中的数字还是统计资料中的数字，人们总是感到莫名其妙。作为专业性的数字，由于其由来并非三言两语能够解释得清，内行、专家一看还常常产生某些困惑，一般的非专业性质的人对其感到头痛是极为正常之事。在你给对方提供的数字资料中，不妨存在一些可能是有意制造出来的数字，对方是难以轻易从表面上看出其真假虚实的。因此，面对大量的财务核算、成本计算、投资报酬率等等一堆专业性很强的术语旁边和其后的数字，每个人都试图亲自动手去弄清、弄懂，结果把自已陷人数字海洋的困境中。当对方给你提供了一堆数字材料后，你没有必要一仔细研究，可以只对你关心的数字问题请对方做一详细解释。,76,（2）虚假绣球虚假绣球的具体表现可能是下列情况之一：获得的对方的电话记录、记事本。截获对方与其他谈判对方接触时的报价。亲耳听到的对方谈判人员之间或对方谈判人员与客人的谈话，没有什么交往的第三人送来的对方材料。在对方办公室或下榻的住所见到匆匆离去的客人后，对方在报价上表现出某些为难或神秘。发现对方和与你竞争此笔交易的对手亲密地在一起。谈判中对方谈判材料未收拾起来，你可以趁机偷看几眼。你应约到对方住所时，对方正在与他人通电话，报价刚好被你听到；或你有机会顺手翻阅一下对方的保密材料。怎样防止虚假绣球呢？多问问自己为什么会这么“巧”就行了,77,（3）虚张声势大凡在谈判中，你要什么对方有什么，要多少有多少的情况一旦出现，就表明对方在虚张声势。尤其是对方并不想弄清你的真实意图时便仓促回答和应诺，更应该引起你的注意和多虑。资料记述：一个成年人，每天要有13次左右的说谎。怎样分辨对方在谈判中是否在虚张声势呢？在洽谈具体议题时，可以询问一些你已经知道答案的重要问题，把已知的答案和对方的回答或反应作一对照，以此来衡量对方是否诚实，从而也可以推断对方在其他事情上的诚实度，并且探知其许多事情。采取虚张声势的技巧，是一件冒险的事，因为一旦被人识破，对自己来说不但极为尴尬而且可能因而失去信用，让许多人敬而远之。,78,桑弘华卖房,2008年3月，由于我的父母要搬回湖北居住，同时有一个项目投资急需一笔资金，我决定卖掉5处房产中位于深圳安宝的一套商品房。虽然深圳房价近阶段一直在下跌，不过这套房是1999年以4000元/m2的价格购得，当时市值大约在10000元/m2，我觉得还能授受，于是我放盘给房产中介公司。一周后，安宝一家私营业主王先生通过房产中介公司找到我，表示有兴趣购买我的房子。见面之后，我先运用了“不情愿的卖家”策略，对王先生说：“目前深圳的房价都在下跌，其实我根本不想卖。这套房子虽然有点旧，但我对它很有感情，毕竟这是我的第一栋产业。自从买了这套房子以后，事业就发展得很顺利，我的儿子也是在这套房子里出生的。我是想等到深圳房价整体回升的时候再卖出去。不过，既然你已经来了，请告诉我你最多能出什么价钱呢？”王先生思考了一下，开价150万元（其实我的目标价位是160万元）。我对王先生的开价表现出非常的意外，倒退三步，说：“王先生，我没听错吧？你也开得太低了！如果诚心想买就开个合理的价钱吧！”王先生又出价155万元，并问我的想法，我脱口报出了190万元。,79,经过一番交流和商讨，他又出价160万元，我也作出了让步，报价180万元。接下来双方就陷入了胶着状态，我们都紧咬不放各自的报价。我说：“既然你这么有诚意，我们又谈了这么久，现在价格还差20万元，这中间应该有一个价格是我们都能接受的。”王先生与他太太商量了一阵子，说：“我们的上限是170万元，若高于这个价格，我们就选择放弃了。”这时，我故意面露难色，表明我基本同意这个价格，但需要回去向太太请示之后才能给予回复。,3天后，我约王先生第二次见面，表达了我太太起初不同意以170万元成交，要求不能低于175万元，最终我还是勉强说服了她。一边说我一边拿出合同，表示要签的意愿。这时我的手机突然响起，于是，我走到隔壁房间去接。听到里面的内容，我便故意大声说到：“这样啊！还好合同没有签，你先让他等半个小时再来我家。”我回到原来的房间说：“实在对不起，我太太找了另一个房产中介公司介绍的买主，出价高于你们，我们决定再考虑考虑。”王先生听了，着急地问：“他们出价多少？”我回答：“高出你们5万元。”“我们也出这个价怎么样？”王先生急切地说。“这个”为了让王先生有赢的感觉，我显出一副为难的样子，然后说：“好吧！看在你这么有诚意的份儿上成交。不过我得先回绝太太那边的买主。”这时王先生,80,露出了笑容。,后来，我又将房间的空调、电视机等所有电器和家具赠送给了王先生，让他感觉自己完全是个赢家。现在，我们还成为了好朋友。,桑弘华卖房的谈判技巧体现在几个方面？,81,（二）处理性策略,处理性策略是指在谈判涉及到具体议题的解决时，谈判人员根据自己的需要所采取的推进或延缓问题解决的技巧的综合。1、防守的技巧（1）搪塞推辞对方表示对你所提出的问题“不清楚”、“不明白”、“不知道”。“没有听说”，你能有什么办法呢？而等你论证完毕，证明对方知晓此问题，或对方必须加以回答时，对方可能已经利用这一段时间进行了短暂的思想整合，择定出应采取的有效技巧，使随后的回答变得从容不迫、合情合理了。采用搪塞推辞技巧并不是不想回答对方的提问，而是不想立即对于对方的问题进行解释，之所以搪塞推辞，是为了便于自己能够从容不迫、镇定自如。,82,（2）大智若愚、大愚若智所谓大智若愚是指在洽谈中，谈判人员以愚笨、迟钝的面目出现，但实质上聪明、睿智，即看似“愚”，实在“智”，而得以在谈判活动中以防守的面目出现，伺机获得谈判场上的主动权。大愚若智则是指洽谈人员在谈判活动中，对于某个议题或某些问题并非完全知晓，为了掩盖自己的弱点而从容自如地以智的形象即内行的模样出现，从而迷惑对方，保全自己的一种技巧和谋略，简而言之，大智若愚是看似“愚”实则“智”，大愚若智是表现出“智”实则“非智”。这一对技巧都属于防守对方保护自己的方法。据美国某调查公司统计：在成功的推销人员中，有70是那些口才一般，不善言辩和看起来憨厚老实的人。这正和谈判中大智若愚技巧不谋而合，过于精明能干的人往往会引起对方的警觉和防范。,83,（3）以逸待劳美国人类学家爱德华T霍尔在本世纪60年代初期首创了“空间关系学”（Proximics一词来源于Proximity或Nearness）.他指出：动物都在其生活周围拥有一定量的占有空间，每个人都以他所占有的一定地方或一定空间作为自己身体的延伸，并且对其所拥有的财产或通常使用的地方构成一定私人的界域。罗伯特阿贝尔在他所著的重要的领土一书中，又指出：动物在自己的领土里，最有办法保护自己。人类的领域在自己的家庭、办公室、城市等方面体现出来，基于这些重要的人类学上的研究成果，我们可以清楚地解释，为什么人常常乐意在自己所居住的城市、所工作的环境和所熟悉的地点与对方进行某些重要问题的洽谈了。,84,阿菲思多弗尔在未来的震撼一书中指出：远离的人们都会感到身心震撼的双重痛苦，正如常见的，在陌生的地方，即使上，洗手间也变成一个问题。在很多时候，仅仅为了赶赴商谈地点，一方谈判人员就因奔波耗力费神，以致于抵达预定的洽谈地点后已经弄得身心疲乏了。为了防止对方采用以逸待劳技巧，你方应该尽量选择一个中立的地方作为谈判地点，诸如酒店的客房或写字楼的写字间或非对方公司专用的洽谈室，同时可以带有一定人数的同来前往，以便人多势众，消除单个人、或少数人前往对方地点的孤独感、危险感，从而使自己保持从容镇定的状态。,85,2、进攻的技巧,（1）欲擒故纵欲擒故纵，“纵”而且是“故纵”乃“擒”的前提，“擒”是“故纵”的结果.这一技巧在谈判中的具体表现是：施此计的一方不断做出较小的或者非实质性的让步，让对方觉得有利可图，不断进取、获得，而等到适当时机会出现时则使关键的或者实质性的问题得以解决。“故纵”看起来是给了对方许多利益，让对方感到已经较大地获益，但问题的根本在于对方可能是在某些关键问题上认识不清。从最终“擒”给对方带来的影响来看，对方在你方使用欲擒故纵技巧之时显然是弊大于利，而你方则利大于弊，这也是欲擒故纵吸引许多谈判人员不断采用的魅力之所在。为了防止对方采用欲擒故纵技巧，避免在谈判结局上对方拿你一手，就必须在洽谈中小心求证，多分析对方在此一时和彼一时均做出让步的根源是什么？,86,（2）疲劳轰炸研究结果表明，那些被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行为能力十分薄弱。在谈判活动中，疲倦的谈判人员比较容易出现失误。在谈判中采用疲劳轰炸的具体表现常常是下列情形之一：你方刚刚远境而来，对方就迫不及待地与你举行会谈。不断地向你提出问题。刚刚在某个议题上达成共识，又提出新问题。请你反复讲解某些问题。对方频繁地更换谈判小组成员。对方提出在你方意想不到的较长时间里进行问题的磋商。对方给你方提供的座位光线不好，且坐椅有一种坐上去不安全或不合适（过高或过低）的感觉。,87,在谈判的讨价还价中，谈判人员需要有清晰的头脑和充沛的精力，而身体的疲劳会影响谈判中对于对方真假虚实的辨别，况且在极度疲劳情况下，应允对方的提议尽快使自己得以解脱，对于自己是再好不过的事情了。为了防止对方向你方进行疲劳轰炸，就必须仔细观察对方在谈判时的姿态，以分辨出对方是否有意在摆开架势，不给你喘息之机，一鼓作气压将过来。可以采用休会的方式调整自己；你方人员轮流离开谈判会场；每次洽谈时对于参加人员合理安排，某些论题由某些人洽谈，化整为零，保存实力；不露声色、佯装不解，在谈判场上自我调节，养精蓄锐。,88,（3）蚕食获利蚕食获利又称为“蚕食计”或“意大利香肠”策略（Salamitaetics），据称此策略是匈牙利共产党前总书记马加什提出的。马加什形象地解释道：就像有人手里拿了一根意大利香肠