应收款管理PPT课件

.,1,吉尔达营销中心,2011年11月11日,回款至上应收款管理,2,完美销售主义者-回款至上,武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋摘自倚天屠龙记,3,观念一,销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.,4,观念二,没有回款的交易是残缺不全的.,5,为什么不回款?,供货方:1.营销经理急于拓展销售点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。,6,为什么不回款?,经销商:1.没钱.2.有钱,但不想投入资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.转移资金需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣,7,不回款的严重后果,供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。营销员携款潜逃。,8,四种态度,0回款重要性,销货重要性,销货主导型,战略导向型,消极导向型,回款主导型,9,消极导向型,在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。,10,销货主导型,这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。,11,回款主导型,在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。,12,战略导向型,这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。,13,处理回款问题的原则,坚定不移地奉行超额度现款现货的原则,14,如何做好回款工作?,1使自己的产品成为畅销品。2给经销商的利益放在明处。3.提高对经销商的服务质量。4重视客户资信调查。5.回款工作制度化。,15,使自己的产品成为畅销品,回款的钱最终是由消费者来支付的。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。,16,把给经销商的利益放在明处,其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。服务广告支持火力大。价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”,17,提高对经销商的服务质量,产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，营销人员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。,18,重视客户资信调查,确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业,19,回款工作制度化,诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。,20,回款技巧,理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙,不为所动缠缠缠求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退,21,回款技巧1：理直气壮,必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策,22,回款技巧2：额小为妙,若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。,23,回款技巧3：条件明确,要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。,24,回款技巧4：事前催收,对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。,25,回款技巧5：提早上门,到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。,26,回款技巧6：直切主题,对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。,27,回款技巧7：耐心守候,看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。,28,回款技巧8：以牙还牙,若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！,29,回款技巧9：不为所动,如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。,30,回款技巧10：缠缠缠,如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。,31,回款技巧11：求全责备,如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。,32,回款技巧12：辞旧迎新,在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。,33,回款技巧13：无款无货,不回款就发货,34,回款技巧14：诉诸法律,撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。,35,回款技巧15：功成即退,收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事：1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要进入销售旺季，请速做决定以免失去机会等等。2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。3.再度道谢之后，马上就走。,36,游戏:屠龙刀与倚天剑,先推出5位老板和5位业务员组成5组，逐一模拟回款实务裁判按各自表现评选出屠龙刀（最佳的老板）倚天剑（最伟大的业务员）,37,一项任务,统计每位市场人员管辖店铺的赊货情况，包括代销、试销、全铺货、欠款、尾数、账期等。给每一笔应收款安排一明确的回款日期，精确到小时，日期不得迟于2011/11/28下午2点。如期完成回款任务。,38,回款计划,39,完美销售主义者-回款至上,营销至尊销货屠龙号令天下莫敢不从回款不出谁与争锋2011/11/11温州,.,40,应收帐款管理误区和整体解决方案,其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险,41,有些企业的赊销为何会失败,环境因素企业内部管理因素,42,企业面临的信用风险环境的特点,厂商间交易普遍失信严重企业信用体系不健全法律环境和企业规定尚待进一步改善市场竞争日趋加剧,43,企业的拖欠现状分析,据统计，我国厂商间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24。,44,企业间拖欠原因统计结论,从企业销售方面分析拖欠的原因，其中属于类似指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。,45,产生拖欠的内部管理原因,客户信息管理问题，档案不完整财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；,缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；,对内缺少科学的信用管理制度和组织体系,对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程,46,信用销售风险对企业的影响,坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？,47,企业经营会面临很多风险,企业,投资风险,人员风险,破产风险,政治风险,市场风险,管理风险,信用风险,自然风险,48,信用风险的产生,信用风险,贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够,客户资信状况,应收帐款状况,企业自身状况,49,客户会把什么风险转嫁给企业,客户风险,支付能力,破产,信誉,市场风险,管理风险,政策风险,信用风险,50,企业的信用管理,信用销售,信用风险,信用管理,51,双链条全过程控制方案,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收帐程序,特殊程序,数据库和信用管理软件,信用分析模型,监控指标系统,债务分析模型,资信管理制度（签约前风险控制）,客户授信制度（签约风险控制）,帐款监控制度（履约风险控制）,技术支持系统,客户风险控制链,信用销售流程,内部风险控制链,制度保障体系,信用管理组织体系和信用风险管理部门,.,52,应收帐款的监控,重要商训：由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍,53,明确各部门职能,销售部门项目执行部门发货部门财务部门技术部门售后服务部门,54,建立证据链,订单合同收货确认项目洽商和变更确认往来信函、帐单和其他单证还款承诺等,55,发货程序,订单执行和送货，送货依据发货控制及时收回单据项目执行财务开具发票,56,销售台帐制度,查询货物抵达情况查询客户仓库收货情况，有否短少了解客户入库单编号了解客户入库单仓库记帐情况了解客户业务部门单证签收及处理情况了解客户业务部门核算记帐情况了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务了解客户付款情况,57,总量控制法,利,弊,增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用,现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高,应收帐款,拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元拖欠5年的应收帐款100元仅值4元,58,影响应收帐款水平的因素,信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理,非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平,外部环境市场条件经济环境,平均收帐期,销售量,应收帐款水平,利润,59,应收帐款的合理持有规模,短缺成本,总成本,管理成本,坏帐成本,机会成本,成本,应收规模,60,帐龄记录表,帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间,基本信息来源,帐龄分析表,随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况,按照客户付款时间段衡量企业应收帐款管理水平,帐龄管理法,61,帐龄记录表,62,收帐成功率随时间递减,63,帐龄分析表（企业整体）,1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收帐款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收帐款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较,64,帐龄分析象限图（客户）,A,C,B,D,帐龄,金额,10万,60天,A：立即催收、重点催收B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上门催讨,65,DSO销售变现天数,6月30日总应收帐款3500000元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天平均收帐期为71天,倒推法,66,DSO的应用,反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款,67,客户付款的四种类型,应该付款时才付被提醒时才付款使用各种技巧时才付款在付款前宣布破产,方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用ERP系统合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。,68,应收帐款跟踪管理的优点,及时与客户沟通，解决纠纷提醒客户付款，保持压力非敌对性，维护合作关系严格管理，消除拖欠企图节省费用,69,对帐制度,要有“对帐确认单”，一式两份，存档明确对帐职责和步骤,70,对帐制度-步骤,准备资料查实应收帐款情况核对客户付款情况列出客户未付款发票清单整理客户各项扣款核对双方帐面余额，列明调整项目填写对帐确认单调整项目跟踪处理,71,如何对待客户的延期付款请求,延期付款申请,送入追帐程序,不同意延长,即期资信调查结果不好,即期资信调查结果好,同意延长,不还款,部分还款,还款50%：余额利息,全额违约金和利息,72,AR会议和监控报告,73,应收帐款管理系统,客户信息,应收帐款分类帐,客户协调,应收帐款监控,订单处理系统,辅助收帐,指标控制,实时,集成,.,74,常规催帐技巧,75,客户发生拖欠的理由,资金周转困难我们的客户没有付款。你为什么不相信我，我们很快会付款的。你们公司货物质量有问题。购货单与帐单不一致。老板出差了。财务人员不在。支票已寄出了。我店铺还没有收到单据。,76,客户发生拖欠的信号,付款变慢。推翻已有的付款承诺。未经同意退回有关单据。突然或经常转换银行、帐号。不经许可退货。交易额突然增大，超过客户的信用限额。客户提出延期付款。客户提出改变原有的付款方式。客户提出了歇业申请。,77,收帐前的准备,敬业精神广交朋友知识准备服务取胜,78,收帐基本要领,准时拜访掌握客户心理注意自己形象塑造名正言顺，理直气壮,79,第一步，做好准备工作,客户的名称、地址与电话号码付款期限和客户付款记录期限内支付的金额、逾期金额和到期日过去曾经采取过的收帐行动客户未信守的承诺有哪些预先设想一些你可以接受的情况除非在什么情况下，否则将采取法律行动,80,第二步，找到关键的联系人,对方是管理规范的店铺或商场，应与指定付款联系人或财务人员联系；对方是夫妻店铺，最好与老板或其妻子联系；另一种联系是通过给店长、妻子、推荐人电话，也可能加快付款进程。,81,第三步，谈话展开,一开始就要提到债务的准确数额，并在谈话中间和结束谈话一再提到这一数额；谈话开始要用开放式的问题了解情况，你的问题不可以用简单的“是”或“不是”来回答，这样一来可以强迫对方讲话，每个问题之后要保持沉默一会儿或强调要点；一旦必要的信息沟通完，可提一些须用“是”来回答的问题，从逻辑上迫使客户找不到任何拒绝支付过期货款的理由。例如：“你在三月份收到我们的货了吧？”“那么，你是否同意这5万元货款已经逾期并需要清偿呢？”。在对话当中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一种冷静的但很坚决的态度，对客户的实际付款困难要积极地提供帮助。,82,一个好的电话催收的五条金律：,用你独特的开场白赢得客户注意；要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话；尽可能给客户“留点面子”；如果自己有错误就坦率地承认；不怕拒绝并获得一个明确的付款承诺。,83,第四步，得到承诺,持续行动。不管对方说出什么承诺，都要继续追踪他的行动，直到他付款为止。商场有一句老话：“承诺并不代表付款”。注意：使自己成为一个好的听者并带有一种友好的声调，你的态度始终是：“听到这个消息我很遗憾，我们确实需要你们立即付款，我们已经尽了我们的责任我们不是银行。”,84,对电话催收的十条建议,要有所准备、作好文字计划要坚持自己的意见。不要偏离目标、始终回到要求付款这一条上。要及时。想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话。要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。要机敏。应付对方的不礼貌要认真而友好、不轻浮。与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方。要重复，一再提到要求付款的金额。作好记录。起码得到对方的确认。,85,收帐信的写法,收帐信是一般企业皆会采用的一种收款方式，因为收帐信有费用低、较正式的优点。虽然世界上没有无懈可击的收帐信，但是却有办法能使你的收帐信达到较完美、更有效率的方法。如果你的收帐信能符合以下这些原则，便是一封有效的收帐信，就可以达到催帐的目的。,86,首次提醒信,尊敬的王先生：帐号：123456120000.00元人民币我们上次寄给你（XX店铺）的详细清单中总额为12000.00元人民币的货款已过期。我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。说明：直截了当，以事实为根据提醒客户延迟支付的帐单。,87,第二次提醒信,尊敬的王先生：帐号：123456120000.00元人民币两个星期前我们就你（XX店铺）逾期120000元货款写过信，有关项目请见上次寄给您的清单。我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去会影响公司和你之间长期建立起来的良好业务关系