保险业电子商务渠道衔训课程之如何拨打Follow Call（2017版）

如何拨打FollowCall,2017版,课程目标,帮助学员理清首拨与FollowCall之间的关联，以及打好FollowCall对于成交的重要意义，同时熟练掌握FollowCall的流程及细分处理的方法，从而提高成交率。,为什么要打好FollowCall,首拨要点分析,目录,CONTENTS,FollowCall的流程及细分处理,首拨要点分析,现状分析及首拨重要性,首拨的要点,首拨的结束,面临的现状？,再也不接电话啦,我要投诉你！,首拨怎么那么难？,现状分析及首拨重要性,首拨的重要性一定要打好第一通电话！,改变现状,成交的机会,首拨的要点,首拨的要点,首拨的要点,首拨的结束,首拨的结束,首拨结束话术范例背景：30多岁、男性客户要商量X先生我很理解您的想法，您想和家人商量没问题，我们这个活动的目的就是让您体验我们公司的服务，因为它对您个人在经济上来说，没有一丁点影响和浪费，您给自己积累养老金的同时就可以获得这份高额的意外保障为您保驾护航，您看是明天上午十点还是下午三点打给您比较方便？,首拨的结束,为什么要打好FollowCall,打好FollowCall的意义,成交与通数的关系,承保率对比,完美的首拨，能够带来一通成交的优质客户。但是，我们绝大多数的客户往往不是在第一通电话中能够快速成交的。,销售不追踪万事一场空,为什么要打好Followcall,成交与通数的关系,多次预约承保成功率最高！,承保率对比,FollowCall的流程及细分处理,FollowCall的具体战术,FollowCall的流程,细分处理,案例研讨,三、FollowCall的拨打流程及细分处理,第一通call,收集资料，建立信任,第二通call,感性诉求，促成成交,第三通call,时效限制，强势促成,第四通call,感性互动，最后一搏,促成力度加强,客户：为何买保险、交多少钱保多少年保障内容、服务售后,FollowCall的具体战术,数据回拨的心态,拨通电话才知道结果无论客户是拒绝还是接受只有接通才知道无论首拨是深入沟通还是没有说上话，只要客户还在数据库中都要好好利用我们跟客户是平等的，跟客户沟通是送她一份保障跟关爱要做就要尽力逃避始终一事无成付出就会有回报,FollowCall的具体战术,一、热销开场；二、核心卖点；三、默认成交；,1,拨打FollowCall流程的总体原则,FollowCall的流程,流程重点默认成交为促成,拨打电话热销开场核心卖点默认成交带流程,促成反对问题处理再促成激发购买欲望再次促成,2,FollowCall的流程,细分处理,有三种情况：1、深度沟通：已经到了最后成交那步，只缺资料的2、基本认同：客户对产品，对公司有一定的了解，认可，但是要考虑，商量，对比型的3、初步了解：只是做了简单介绍，客户就说忙，敷衍的说考虑一下，或者说我不需要的：,3,细分处理,1、深度沟通（已经到了最后成交那步，只缺资料的）,a.确实没带，差某项资料，约定了确定时间给的（1）寒暄（2）询问式总结产品最大卖点（3）切入主题登记缺少的资料b.由于不信任而缺资料的（1）寒暄（2）产品重塑（3）针对上一通电话最集中的问题进行重点处理（4）促成，进入信息确认主题,细分处理,2、基本认同（客户对产品、公司有一定的了解，认可但是要考虑，商量，对比型的）,（1）寒暄，热情问候，真情关切，拉近距离（2）总结产品最大亮点，然后分条例式介绍产品（3）利用热销，羊群效应促成，忽略客户上一通电话的问题，有异议再解决，并再次卖点包装，风险灌输，没有异议走流程,细分处理,1、开场：X先生/女士，您好，我是上次给您致电过的人保的XX，您这边应该还有印象吧？（客户：有）感谢您还记得啊（可适当寒暄问候）X先生/女士，之前有跟您沟通过，因为公司有为我们的之前合作的客户带到一款非常全面的人身意外保险计划，相信您这边应该还有印象吧？（客户：有，那您的记性非常好啊）2、产品卖点：我们这个计划非常简单，就在您积累零花钱交纳保费的同时就可以获得这份全面的人生意外保障，而且保障的是你最黄金的30年，在这期间不管客户有无意外风险发生，您所交保费的110%都是可以作为满期金给付给您的。很多通知到的客户都非常满意，已经投保进来了，而且很多人都是全家投保的（利用从众，烘托热销）因为都是考虑到资金不但没有损失，还能获得一份高额保障，也是让我们资金最大化的利用，相信您也希望自己能够利用好每一分钱，我也建议您直接为自己投保，选择一个适合自己的额度就可以了。3、及时促成：那之前给您说的每个月缴纳595元，享受一个高达50万的保障，核对资料-接上通电话的流程,参考话术：基本认同的客户（康乐年华（C款）,细分处理,3、初步了解（只做了简单介绍客户就说忙，敷衍的说考虑一下，或者说我不需要的）,(1)寒暄，热情问候，唤起客户回忆(2)重新说明致电目的(3)最大亮点式突出介绍产品(4)互动需求激发，促成,细分处理,1、开场：您好，X先生/女士吗？您好，我是上次和您有过简单沟通的人保的客服人员X，工号XXX，很高兴能再次和您沟通，之前的话因为您工作忙，没有来的及和您细细交流。2、切入产品：非常简单，您投保进来就可以享受一份长达30年全方位的意外保险保障，在这期间如果发生意外伤残，中国人保按照“行业标准”的伤残等级进行比例赔付，最高给付150万元的保险金，用于生活、治疗，自由支配，不幸身故，这笔钱也可以让家人保持原有的生活品质。当然每个人都希望平安健康，期满我们会把所交保费的110%作为满期金给付给您，用于子女教育或是养老。保障非常全面：,参考话术：初步了解的客户（康乐年华（C款）,细分处理,3、产品介绍：第一点：生活中的普通意外，例如高空坠物或者是社会治安问题导致的身故我们一次性赔付50万。如果是乘坐公共交通工具发生意外，像地铁、公交、出租、轮船、火车等等导致身故，可以得到的是双倍赔付，也就是最高100万。特别人性化的是，自驾车或者乘坐私家车的赔付最高也是100万。如果是乘坐飞机发生意外导致身故，可以得到三倍赔付，也就是最高150万。第二点：在意外事故中，伤残发生的概率远远大于死亡，这个产品特别人性化的就是提供了意外伤残保障，如因意外导致伤残可以按照人身保险伤残评定标准（行业标准）来确定伤残等级，根据等级对应的赔付比例乘以基本保险金额赔付伤残保险金，最低10%，最高100%。举个例子：比如双手完全缺失对应的伤残等级为4级，即按照保额的70%的给付残疾保险金，若是因普通意外导致的则最高赔付35万，若是因交通意外导致的则最高赔付70万，若是因航空意外导致的则最高可赔付105万，伤残保险金给付后意外身故保险金继续有效。当然，给付意外身故保险金，我们都是按照一般意外身故保险金扣除之前累计给付的一般意外伤残保险金后，再进行比例赔付的，累计最高不超过*万元。我这样说，您能理解吗？,细分处理,第三点：（针对客户第一通挂电话异议着重抛一个产品亮点）30年中，不管任何意外导致的住院，每天可以获得最高150元的保险金，每次最多可以补贴180天，只要总数不超过1000天，30年中是不限次数赔付的，有效分担了治疗费用的压力。双管齐下，大事咱们一次性给，小事咱们每天补，为您的未来提供了全面的保障和呵护。4、互动搜身，针对性推荐产品好处：（软问题：您平时有开私家车的习惯吗？）-根据客户情况做赞美沟通拉近关系，同时推荐产品好处5、及时促成：上次小X给您规划的额度您还记得吧，核对资料-接上通电话的流程,细分处理,今天上班，看到了前两天拨打的客户，自己在备注写到：35岁女教师，有单位保险，自己买过10万的意外险，有个4岁的女儿,案例分析：,第二通电话怎么打？,客户分析：1、上有老下有小、收入稳定、无欲无求2、有保险意识、有财力3、女性客户感性、夫妻温馨套餐的可能性4、公务员系列、你有我也有的同理心拨打目标：感性诉求，促成成交,案例研讨,XXX小姐，我是XXX,人保的，前两天小X跟您推荐的那份高额意外保障，同时间联系到XX这边的那孙小姐，她跟您差不多年龄，电信上班的，她自己买了份50万的，还给老公也都办理了