(ppt)-《福瑞达生物药物公司促销员职业培训手册》(51页)-医药保健

- 本资料来自 -,1,促销员职业培训手册,山东福瑞达生物工程有限公司,- 本资料来自 -,2,促销员管理手册,培训主要内容：颐莲促销员的招聘颐莲促销员的管理颐莲促销员岗位职责及要求颐莲促销员日常规章制度颐莲促销员月会制度颐莲促销员培训制度颐莲促销员考核制度颐莲专职促销员的薪资制度颐莲兼职促销员的薪资制度,- 本资料来自 -,3,促销人员的招聘,促销人员的招聘 一、招什么人？ 二、在什么地方招？ 三、如何招？,- 本资料来自 -,4,一、招什么人,1、促销人员的基本要求学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。 专业：药学、医学、护理、营销等专业。工作年限：应届好于工作几年的性别：女性强于男性.年龄：30岁以下皆可，1825 岁为佳。籍贯：农村好于城市。本地强于外地,- 本资料来自 -,5,2、什么样的人才是好的促销人员,三心责任心：工作认真负责，这是首要条件。企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。自信心：相信自己，才能成功。两力良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不振！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！四热爱热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：销售、促销工作。热爱企业热爱顾客,- 本资料来自 -,6,问题：有从业经验好还是新人好？,按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验的促销员： 自己有无培训能力 自己有无管理能力 终端场所要求 公司提供的待遇水平,- 本资料来自 -,7,二、在什么地方招,1、化妆品零售终端、保健品销售终端。 2、人才市场。3、卫生学校。4、促销活动现场招。5、化妆品和食品业务人员。6、刊登招聘广告招聘。7、到下岗女工就业中心。（兼职）,- 本资料来自 -,8,三、如何招,不定期招聘，随时和其它企业的业务人员、零售终端促销员、保持联系，把电话给他们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才，为我所用。注意：选好人可以事半功倍！,- 本资料来自 -,9,促销人员的管理,1、上岗要求2、促销员管理3、促销员管理的十大问题3、培训的重要性4、培训要求,- 本资料来自 -,10,1、上岗要求,1、促销督导和销售代表共同负责招聘促销人员，经过区域经理面试、促销督导培训后方能上岗。2、促销员如发生押金，费用自理，如特殊情况需 要公司支持，该费用由销售代表负责打报告借 支并负责偿还。,- 本资料来自 -,11,2、人员管理,促销员的重要性当代营销，终端为上。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。,- 本资料来自 -,12,2、人员管理,我们的目标改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。,- 本资料来自 -,13,2、人员管理,我们对促销员管理的现状对促销员队伍的关注不够；对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通；办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱；缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高；促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度；对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段；缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台；缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制；,- 本资料来自 -,14,促销员管理的十大问题,问题一 促销员的工作和我有什么关系？ -对促销员管理重视不够症状：1、一周以上不过问促销员2、一月以上不清楚促销员情况3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案：1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。,- 本资料来自 -,15,促销员管理的十大问题,问题二 为什么别人的促销网点比我的好？ -仓促促销症状：1、没有对促销网点进行深度症状解析，就仓促上促销员。2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。解决方案：1、要对促销网点进行深度症状分析的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具,- 本资料来自 -,16,促销员管理的十大问题,问题三 我管不了那么许多？ -管理幅度过大症状：1、没时间、没精力管理促销员2、促销员管理失控,不知道促销员在干什么,干的怎么样解决方案：1、建立合理的促销管理架构,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给市场督导.2、按照方便管理的原则,预先制定管理方案:包括区域划分、检查方法.,- 本资料来自 -,17,促销员管理的十大问题,问题四 促销主管到底在干些什么？ -促销主管职责不清,管理不力症状：1、促销主管不知道自己该干什么2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理 解决方案：1、对促销主管的作用重新认识。2、编定岗位说明书，规范其职责。3、用合适的人，优化人力资源结构；4、对促销主管进行绩效考核。,- 本资料来自 -,18,促销员管理的十大问题,问题五 为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -促销员素质低下症状：1、促销员没有自学能力2、促销员不能领会公司的活动政策3、语言表达能力差4、与商场、同场促销员等关系不好原因：1、对促销员是公司第一形象的理解不够。2、对促销员的招聘关把关不严。3、对人员流动估计、控制不足。4、培训不够。解决方案：1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧；2、促销员宁缺毋滥。3、加强促销员培训。,- 本资料来自 -,19,促销员管理的十大问题,问题六 到那里找那么好的人？ -招不到合适的促销症状：别人的促销员总是比我的好原因：1、对促销员的选择方式不了解；2、对促销员选择标准不科学；3、对促销员的来源不清楚；解决方案：1、对促销员的能力结构深入研究；2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐：3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性；4、多培训、多提高。,- 本资料来自 -,20,促销员管理的十大问题,问题七 她会不会安静的走开 -留不住优秀促销员症状：1、促销员流失率过大2、好的促销员总是被人挖走3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到我们原本避免人员流失原因：1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性2、没有进行思想上的深层沟通3、没有提供晋升空间和成就感4、关心不够，有“孤儿感”解决方案：1、建立合理的薪酬提成方案。2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感。4、多多关心、注意培养、合理晋升。,- 本资料来自 -,21,促销员管理的十大问题,问题八 安得猛士守四方 -促销员无积极性症状：1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望3、工作不动脑筋4、没有学习欲望原因：1、激励机制没有建立和落实2、对优秀的人员没有及时鼓励3、工作无对比，干好干坏一个样4、没晋升空间解决方案：1、运用“抓两头，促中间”的方法2、树立榜样3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚）4、合理晋升,- 本资料来自 -,22,促销员管理的十大问题,问题九 天变地变我不变 对促销人员的管理缺乏总结过程，管理能力提高不快.症状：1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析2、对促销、促销员信息没有有意识的进行收集3、对促销过程中出现的大量问题听之任之4、不深入促销一线、不同促销员沟通5、不帮促销员解决实际困难原因：1、麻木、熟视无睹2、缺乏管理的敏感性3、对促销队伍的重视不够解决方案：1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案2、每周必须深入终端进行助销,周累计时间大于12个小时3、每两周必须召开一次促销员会议4、每周必须解决一个促销员的实际困难,- 本资料来自 -,23,促销员管理的十大问题,问题十 为什么你现在还不知道?-促销员缺乏必要的促销技巧,对企业、产品品牌认识不清症状：1、终端陈列不佳2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。3、促销员不知道如何推荐公司产品4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。原因：1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足；2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究，导致培训效果不佳；3、培训的准备不足解决方案：1、加强培训。2、多深入现场，及时发现问题解决问题。3、鼓励促销员学以致用。4、从精神、物质上鼓励学习。5、开发灵活的培训方式：如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。,- 本资料来自 -,24,案例分析,办事处现有促销员四十名，经过一年的努力，办事处经理认识到促销员队伍对他十分重要，但他目前有以下困难：1、促销员每月都有一、两个人提出辞职2、促销员都反映工资太低3、促销员杀伤力不够4、有几个促销员根本就成为了商场的编外人员，销量很少。但又不能轻易撤消5、有八个促销员销量一直很差6、他一个人没办法监督促销员的工作，所以他担心许多促销员工作没有按他的要求来执行请大家给他一些建议。,- 本资料来自 -,25,我们学到了什么,1、世上无难事，只怕有心人 -毛泽东2、兵无常势，水无常形 -孙 子3、不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫 -邓小平,- 本资料来自 -,26,培 训,培训的重要性培训是员工寻求解决问题方法的助手。培训是提高执行力的有效手段。培训是提高团队能力的重要方法培训的最终目的是培养能力。培训是提高团队能力的重要方法,- 本资料来自 -,27,培 训,3、培训要求1、培训人员相关促销督导或公司市场部培训负责人2、培训时间新进促销员上岗前或月会时间3、培训内容 1） 公司概述 2）产品知识（卖点、专业名词等） 3） 陈列（种类/原则/技巧） 4） 促销（相关名词/促销形式等） 5） 销售技巧 6） 促销员日常管理规章 7） 促销员薪资制度 8） 相应表单的填写及辅助物使用方法 9） 现场演练并考核,- 本资料来自 -,28,促销员岗位职责及要求,职责描述：利用各种推销技巧推广产品，并促成购买；收集顾客建议，妥善处理顾客抱怨；执行公司陈列标准，积极做好商品生动化陈列；收集竞品信息，及时向销售代表或区域经理汇报；与所在商场保持良好的客情关系，争取获得最大的支持；了解产品在该店的销售情况，库存情况及补货要求；真实、准确填写各项报表；按时完成公司交办的其它工作；,- 本资料来自 -,29,促销员岗位职责及要求,促销员具体工作要求：严格遵守公司的上岗工作标准及工作条例；对待顾客细心、有礼貌、热情、面带微笑；时刻以促销员的价值观为行为准则；拥有专业和全面的产品知识；时刻保持货架整洁，严格按照公司陈列标准进行摆放；熟悉超市操作流程，确保订货、销售报表等相关工作的顺利进行；积极与团队成员沟通，愿意帮助公司其它人员完成任务，具有团队精神。,- 本资料来自 -,30,促销员日常管理规章,A：基本要求B：仪容仪表C：出勤D：入职要求E：离职要求,- 本资料来自 -,31,促销员日常管理规章,A：基本要求,1、对产品的诉求、特点，顾客所提的问题等要介绍流利2、积极主动介绍，不得漠视顾客3、维护公司与店家谈好的正常售价并及时反馈商点的价格问题4、维护正常陈列及公司买断的特殊陈列，确保陈列整洁、醒目5、如实填写颐莲销售台帐终端销售周报表，及时上交。 发现业绩造假者，公司给予200元的处罚或视情节给予开除。6、出现产品断货时及时通知业务人员，由于导购原因造成断货的，公司视情况给予不同程度的经济处罚。7、赠品要严格控管，按公司规定予以赠送，不得私吞、滥用。发现一次按赠品的价格三倍赔偿。8、促销员在店内发生偷窃等个人行为，损失自行负责。公司扣除其当月工资并立即开除。9、严格遵守促销员管理规定中各项条款。,- 本资料来自 -,32,促销员日常管理规章,B：仪容仪表1、在岗时仪容端庄大方，严格按照商场要求进行着装，全妆上岗。2、工作时间不得与无关人员聊天及吃东西，不得倚靠货架或柜台上等（注：违反上述一次，每次罚款十元） C：出勤 1、按时上下班，不得擅自离岗，事假提前两天告 知相关人员。病假、调休需提前一天告知相关人员 2、工作时间不得擅自串岗、离岗 3、按时出席公司召开的会议，请假应提前提出申请 4、严格遵守服务商点的作息时间，遇有大型活动要主动加 班,- 本资料来自 -,33,促销员日常管理规章,D：入职要求1、 培训后方可入职2、入职期间发生的体检费用、健康证费用等个人费用，由促销员自行承担E：离职要求 1、促销人员离职，需提前一个月通知公司辖区销 售代表，离职前按公司要求办理离职手续。 2、促销员离职需有销售代表确认并由区域经理同 意后方可离职。 3、未做好相应交接或办相关手续而离职的人员， 扣发当月工资。,- 本资料来自 -,34,促销员培训制度,1、 新员工入职培训：培训对象凡新员工必须接受岗前培训。培训内容及时间安排：,- 本资料来自 -,35,促销员培训制度,培训流程：以月度工作总结及计划的形式表明培训需求； 辖区市场督导安排培训准备和组织实施工作； 培训结束时受训新员工进行自我总结； 由市场督导负责培训效果的评估； 市场督导将评估结果，报市场部经理；,- 本资料来自 -,36,促销员培训制度,在职促销员的提高性培训培训对象：任职六个月以上或有潜质的促销员培训内容：促销员的升级培训；有针对性的专业技术或专业知识的培训；以提高工作效率为目的而进行的最新管理或市场理念的培训；各项基础管理知识完善的培训；提高个人素质能力的培训；培训流程：根据培训的目的，可采取不同的培训方式；,- 本资料来自 -,37,促销员的考核制度,1、日常工作考核依据促销员管理规定及颐莲化妆品终端促销人员检查表进行考核。2、对新开的终端商场和新入职的促销员公司将给予三个月的销售磨合期，磨合期过后对于仍然连续三个月完不成销售目标90的促销员予以辞退，同时针对月均销售低于3000元的终端商场必须取消专职促销员的配置。对连续三个月销售递增130以上的终端促销员，公司将给予300元季度特别奖励。3、公司要求有促销员的店面销售原则上不低于3000元，对连续3个月完不成10000元销售的促销员必须予以辞退。4、公司每季度末对促销员进行业绩考评，促销员实际销售（最少基数不低于3000元）如连续三个月的递增130以上，奖励特别奖300元。完成全年销售目标，全年销售实际增长率排名在公司前五名的发放年终奖2000元。,- 本资料来自 -,38,促销员月会制度,1、会议时间区域办事处每月第一周内。具体时间由各区域自行安排。2、参加会议人员区域经理、市场督导、销售代表、全体促销员。3、月会主持人销售代表、市场督导或办事处相关人员。,- 本资料来自 -,39,促销员月会制度,4、会议流程1） 工作总结a: 公布上月排名、考评得分与奖惩；b: 促销员业绩/情况汇报； 业绩达成率/新品达成状况； 回馈商点促销方案执行状况/竞品动态；c: 报表回馈状况；2）工作任务下达a:下达下月每个终端点的促销方案；b:下达下月促销员的任务目标；,- 本资料来自 -,40,促销员月会制度,3） 其它工作重点a:赠品及助销物品和相关表格的使用方法/领用b:新产品或销售技巧培训c:销售代表、市场督导及促销员制定下月工作重点。,- 本资料来自 -,41,专职促销员薪资制度,A：薪资结构B：关于促销员定级办法C：促销员指标标准E：促销的管控,- 本资料来自 -,42,专职促销员薪资制度,A：薪资结构促销员奖金=该店奖金基数月实际销售额月销售指标促销员月收入月薪促销员奖金促销员当月销售指标低于70，没有奖金，只有月薪。,- 本资料来自 -,43,专职促销员薪资制度,B：促销员定级办法原则上新入职的促销员选择本地区的初级标准，对个别素质较好且通过公司考核的促销员可以定为中级，但必须事先按核决权限审批。岗位津贴可以依据促销员