(ppt)-保险公司新人衔接培训课程大纲投影课件123页ppt-保险培训

- 本资料来自 -,1,新人衔接培训课程大纲,1、寿险事业成功的条件及客户购买保险的理由。2、建立良好营销心态。3、个人生涯规划与工作计划。4、拜访前心态及工具的准备。5、目标市场的开拓及客户来源中心的建立。6、陌生拜访和有效拜访。7、接触、说明、促成精讲。8、拒绝处理。9、商品组合、建议书的制作与说明及商品话术研讨。10、保险市场的问卷调查。11、如何做好售前、售中、售后服务。12、投资连接、分红与家庭理财。,- 本资料来自 -,2,购买保险的理由,保险的意义只是今日对明日的准备，生时对死时的准备，父母为儿女的准备，儿女幼小时对儿女四的准备如此而已。今日预备明日极稳健，生时预备死时真扩达，父母预备儿女真慈爱，能做到这三步的人，才能算做现代人。常言道：居安思危，未雨绸缪，为自己为家人，为了您爱和爱您的人，为了保障您的美好人生，您当然要购买保险。,- 本资料来自 -,3,为了家庭的保障，需要购买保险。为了您所爱和爱您的人，需要购买保险。为了关爱您的孩子，需要购买保险,- 本资料来自 -,4,为了家庭的保障，需要购买保险,购买人寿保险，是保护家庭的一种方法。 人寿保险能够保障家庭，可以算是空前伟大的社会奇迹之一。 为人夫或为人父者，都有保护他人家人的责任。 为了能够未雨绸缪，替家庭筹到一笔足够的安家费用,- 本资料来自 -,5,A 、普通之家需要收入保障（个人保障） B 、小康之家需要财产收入保障（家庭 责任） C 、有钱家庭需要资产生命价值的保障 （人生价值实现）,- 本资料来自 -,6,李嘉诚的理财三秘诀,三十岁以后重理财 理财要有足够的耐心 理财是先难后易,- 本资料来自 -,7,、 理财计划。 、医疗计划。 、积累财富。 、保障幸福晚年生活。 、合理节税的最佳工具， 保全财产与财产的继承。,- 本资料来自 -,8,住 院 费 用,白血病 812万元洗 肾 每次435元，每周 23次，一年5万元。肝炎治疗 住院45天，出院后休养 75天，6个月才能 痊愈， 花费1.5万元。,- 本资料来自 -,9,人的最大财富是自己。 人寿保险是积蓄的得力助手。 人寿保险是一项无比的财富。,- 本资料来自 -,10,为了关爱您的孩子，需要购买保险, 为给孩子提供一生的保障。 为给孩子提供高额的成长基金。 实现“只要我在”的承诺，永远 呵护一生。,- 本资料来自 -,11,人的一生有两次死亡,第一次是退休时的经济上的死亡。第二次是撒手人间时的生理上的死亡。,- 本资料来自 -,12, 投保能减轻所得税。 买东西要付税，唯独买保险 不要税。 税金追到天堂，变卖财产缴 税多心痛。 减少对家庭财产的纠纷。,- 本资料来自 -,13,建设成熟的营销心态,一、课程目的。二、营销职业的特点。三、战胜自我。四、建设健康的营销心理学。五、走向自我调节的最高境界。课程小结,- 本资料来自 -,14,建设成熟营销心态的课程目的,1、掌握营销职业的基本特点。2、提升心理承受能力。3、学会自我心理调节的几种方法。,- 本资料来自 -,15,寿险营销职业的特点,1、销售从拒绝开始。2、认识拜访的几率和运气。3、正确认识“挫折”,及时总结，向失败学习。,- 本资料来自 -,16,战 胜 自 我,1、建设强大的自我。2、信念的力量。3、自我评价与自我反馈。,- 本资料来自 -,17,健康的营销心理,1. 热情、开朗、富有幽默2. 平常心 不为胜骄，不为败妥。3. 正确定位自己,- 本资料来自 -,18,自 我 完 善,1、自我调节2、走向人与人、人与工作、人的和谐3、走和个人自己身心的和谐,- 本资料来自 -,19,你们进入保险界，进行寿险营销的目的是什么？,1、激发自己的潜能。 2、锻炼自己的能力。 3、学会与人沟通。 4、增加自己的收入。 5、提高生活的品质。 6、帮助别人解决财务上的问题。,- 本资料来自 -,20,不管你们报着怎样的初衷进入寿险行业，我们都必须为自己作好个人的生涯规划，每一个成功者必须为自己做好生涯规划，做好完善的计划。,1、我准备一年里达成月FYP 件数， 件， 拜访，人数 %组织收入，需达成组月 FYP， 人力，预估月收入 。2、每月家庭预估支出：衣、食、住、行、育、乐、养、储蓄、购房、准备金、保险费、意外开销、其他开支。3、年度成长目标，预估年收入 ，开销 。4、意念，我 一定要在 年内赚一百万。（大声朗读）,5、智慧目标：每月阅读 本保险丛书， 本推销管理，激励的书， 次培训课程。 6、工作成果：个人业绩增长 %，组人力 ，育成 个主任。,- 本资料来自 -,21,为达成以上目标，设立活动目标,- 本资料来自 -,22,协助业务员做好活动工具手册,1、每天做好当日工作计划。上午： 点起床。 点吃早饭。 点到公司。 点到 点早会，安排好 个约访的客户。 点到 点拜访第2个客户，做记录。 点到 点拜访第3个客户，做记录。中午 点吃中饭。下午 点到 点休息。 点到 点拜访第4个客户。 点到 点拜访第5个客户。 点晚餐。 点拜访第6个客户。晚上 点回到家整理一天的工作情况，工作记录，总结。 点准备好第二天的工作计划，记下当日心得，成绩，不足，向主任或经理汇报工作。,- 本资料来自 -,23,寿险业成功条件,1、安排好你的每一个工作日。2、有明确的工作目标。3、持之以恒，不断地付诸实践。4、学会总结成功的经验，吸取失败 的教训。,- 本资料来自 -,24,调整心态的重要性,增强自信心不断地去努力坦然面对挫折和失败不轻易放弃,- 本资料来自 -,25,产生不良心态的原因,对行业的不理解对公司的不信任对产品的不认同对市场的疑虑对自己能力的担忧对拒绝的恐惧感绩差同仁的影响,- 本资料来自 -,26,对行业的发展充满信心 个人的发展前途无限 明了拒绝是成功的开始 拒绝多于成功 从事的是一个善事 认为保险是每个人必需要的 自我激励,- 本资料来自 -,27,一般作以下几个方面收集客户资料：,习惯 爱好 个性工作 收入 理财健康 婚姻 保险,- 本资料来自 -,28,对收集的客户资料，作好以下分析：,兴趣爱好是什么？ 是否有新的保险需求？ 生活习性怎样？ 目前的理财情况？ 容易接近程度？ 是否有共同的语言？,- 本资料来自 -,29,个人专业形象,视觉包装 听觉包装 技术包装,- 本资料来自 -,30,自我介绍材料 公司简介 产品介绍彩页 剪报、保险的故事 Close协助彩页 理赔案例 投保书 收据 计算机器、签字笔 2 支,- 本资料来自 -,31,课 程 目 的,认识目标市场懂得目标市场对营销人员的意义如何开拓目标市场,- 本资料来自 -,32,课 程 内 容,1.目标市场对于寿险营销人员的意义2.目标市场的定位3.如何建立目标市场4.目标市场的开拓技巧,- 本资料来自 -,33,目 标 市 场,所谓目标市场就是指那些具有共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响力及亲和力的特定市场。,- 本资料来自 -,34,解决两种问题,一种是苦于无处拜访脱落 一种是苦于无效拜访辛苦,- 本资料来自 -,35,目标市场开拓的意义,1.让上一次的销售成功经验对下一次 的销售有好处。2.重复37次便成习惯。3.让相同的技术不断的练习。4.拜访质与量可大幅提升。5.件数累积,业务量上升。6.复制性高。,- 本资料来自 -,36,目标市场的分类,1.行业分类传统行业、新兴行业、特殊行业。2.收入分类高收入、中等收入、低收入家庭。3.地域分类农村市场、城区市场、城镇市场。4.保障基础分类高保障、低保障、无保障市 场。,- 本资料来自 -,37,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,38,条件,1.类似背景或相似需求。 2.易于被接近。 3.有一定成交的可能性。 4.跟自己有共同性。 5.地域集中尤佳。,- 本资料来自 -,39,目标市场在哪里,1. 你以往的销售轨迹 2. 成功率高的市场 3. 你自己喜欢的市场 4. 拥有共同兴趣、爱好的市场,- 本资料来自 -,40,如何选择适合自己的目标市场,1.易于与自己建立同理心 2.相似的或互补的文化背景与层面 3.共通的语言习惯 4.寻找该市场的影响的中心,- 本资料来自 -,41,方 法,1.建立一条顺畅的沟通渠道。 2.搜集目标市场的情报。 3.展业工具的精心准备。 4 .建立备忘录,- 本资料来自 -,42,在陌生拜访中，必须掌握、熟悉的,陌生拜访并非天女散花似的毫无目标避免给准保户过多的压力要有三顾茅庐的心理准备，明白首度拜 访不一定立即促成遭遇挫折时，请勿心灰意懒不要一见面便直接表明拜访目的不要随意评论准保户现状,- 本资料来自 -,43,陌生拜访课程内容,我自己适合陌生拜访吗? 陌生拜访的方法 陌生拜访的步骤 陌生拜访的开门流程,- 本资料来自 -,44,我自己适合陌生拜访吗?, 要建立较强的自信心。 要做好万全的准备。 要在陌生拜访中学会“笑容”、 “聆听”、“观察力”。 要掌握陌生拜访的基本公式。,- 本资料来自 -,45,公式（一）, 促成件数与拜访准保户数成正比。 为了提高陌生拜访效力，要珍惜 时间。 结论： 你所浪费的是过去的时间，明天仍等待你去掌握。,- 本资料来自 -,46,公式（二）, 为了增加拜访客户数必须实行下列两个原则： 全时工作。 尽早放弃。 结论： 世上最公平的东西就是时间。,- 本资料来自 -,47,公式（三）, 一天只有二十四小时，有效地利用时间，才能增加拜访的客户数、拜访的次数以及促成的件数。 珍惜时间，四处奔走。 结论：保险营销员就是一双会思考的脚。,- 本资料来自 -,48,公式（四）, 客户处处都有。 切莫凭一已有限的经验去判断谁才是自己的客户。结论：相逢自是有缘，一面之缘之人何尝不能成为客户。,- 本资料来自 -,49,公式（五）, 无论多么优秀的保险营销员，也无法在拜访客户之前事先判断出对方会不会购买。不要有着先入为主的观念，首先还是和准客户见个面。 结论：没扣扳机怎知不中，没见过准客户怎知东西卖不出去。,- 本资料来自 -,50,陌生拜访的方法, 扫街、扫楼法。 电话开发法。 信函敲门法。,- 本资料来自 -,51, 陌生拜访必须有“干劲积极” 设定一日拜访的次数，不达目 标决然不回。 锁定特定目标。,- 本资料来自 -,52,书写时应注意以下四点,书写时要条理分明。注意书信礼貌。文如其人。初次拜访后，尽快寄出感谢函。,- 本资料来自 -,53,陌生拜访的步骤：,调查分析 设定目标 准备工作 订立流程 记录检讨,- 本资料来自 -,54,接 触 定 义,将面对客户的寒暄、赞美到进入说明建议书的时段，定义为接触时段。 将对准主顾寒暄、赞美建立信任和收集准主顾需资讯，了解购买点定义为接触的内容。,- 本资料来自 -,55,课 程 大 纲,（一）课程目的。（二）接触程序。（三）沟通的技巧。（四）课程小结。,- 本资料来自 -,56,课 程 目 的,学会寒暄赞美用词和话语 消除戒备心态，建立信任感 收集资讯 寻找购买点,- 本资料来自 -,57,接 触 程 序,友善的致意寒暄赞美自我介绍，引出公司、介绍人话由切入，发现需求,- 本资料来自 -,58,沟 通 技 巧,如何看 如何坐如何听 如何说明资料如何讲 如何问,- 本资料来自 -,59,课 程 目 标,1、掌握说明原则2、学会说明的几种方法和要点3、将保险利益和叙述的逻辑结合好4、课程小结,- 本资料来自 -,60,建 议 书 说 明 的 原 则,简短扼要，话术生活化易懂、易记，数字变为可见利益费用化大为小，保障变为每天XXX万,- 本资料来自 -,61,课 程 大 纲,一、课程目的二、促成时机三、促成要点四、促成动作和促成话术五、课程小结,- 本资料来自 -,62,课 程 目 的,（一）掌握促成要点（二）学会捕捉促成时机（三）学会做促成动作（5个）,- 本资料来自 -,63,促 成 的 时 机,1、准确观察主顾的情绪变化2、捕捉准主顾购买信号,- 本资料来自 -,64,促 成 要 点,主动协助准主顾做购买决定使用简洁有力的促成话术在拒绝时不轻易后退，转移话题再来坚持做完5次促成时，善用好的结束语为下次打好基础要与准主顾保持热线联络,- 本资料来自 -,65,拒 绝 处 理,一、课程目的。二、客户产生拒绝的原因。三、拒绝处理的应有态度。四、拒绝处理的方式。五、拒绝处理话术的分析。六、小结。,- 本资料来自 -,66,课 程 目 的,1、让学员员了解拒绝是人性的本能，推销过程中一定会碰到拒绝。2、认识拒绝处理的方法和话术。,- 本资料来自 -,67,客户产生拒绝的原因,1、客户本身。2、业务员本身。,- 本资料来自 -,68,拒绝处理应有的态度,1、诚实与谦虚。2、须有信心与权威感。3、不可争议。4、有所准备，先发制人。5、运用机智。,- 本资料来自 -,69,拒 绝 处 理 的 方 式,1、间接法 2、询问法 3、举例法 4、转移法 5、直接法,- 本资料来自 -,70,拒绝处理话术的分析,、老公不同意（老婆不同意） 、考虑、考虑 、其实我很想买保险，就是没有钱 、我对保险没兴趣 、我不需要保险 、我朋友他是保险公司工作的 、政局动荡怎么办 、保险是骗人的,- 本资料来自 -,71,结 论,在哪里跌倒，从哪里站起来， 从拒绝中追求成长。,- 本资料来自 -,72,相信自己 说服自己从哪里跌倒 从哪里站起从被拒绝中追求成长,- 本资料来自 -,73,商品组合建议书的制作与说明,一、课程目的二、商品概述三、商品组合与建议书的制作四、案例的具体分析 课程小结,- 本资料来自 -,74,课程目的,1、掌握商品组合、建议书制作的方2、针对不同的目标市场做说明书。3、针对说明书，准备说明话术。,- 本资料来自 -,75,定 义,商品特色即商品的基本属性，是商品内在本质的外在表现。,- 本资料来自 -,76,商品特色,1、集保险保障与投资于一体。2、专家理财服务，安享投资收益。3、费用流向清晰，资产变动透明。,- 本资料来自 -,77,商品特色,1、定期投资，分红终身。 2、领取最早，回报较高。 3、抵御通货膨胀。,- 本资料来自 -,78,商品特色,1、集教育、婚嫁、养老、保障、分红于一体。 2、无保额限制。 3、短期投资，领取早，回报高。 4、抵御通货膨胀。,- 本资料来自 -,79,商品特色,1、终身分红、回归保险真谛。2、低保费，高保障。3、抵御通货膨胀。,- 本资料来自 -,80,需 求,1、个人保障2、家庭保障3、养老计划4、投资计划,- 本资料来自 -,81,原 则,1、定身量做 2、视觉感良好（冲击力） 3、特色性（针对需求）,- 本资料来自 -,82,问卷调查的定义,采用问卷调查表的形式，对某一特定的市场和内容进行调查，以获取有关信息的一种方法。,- 本资料来自 -,83,陌生拜访的敲门砖； 增强业务员信心； 了解客户的保险需求； 掌握客户各种兴趣、爱好； 明了客户对售后服务的要求； 能创造下次拜访的机会； 提高陌生拜访的效果。,- 本资料来自 -,84,调查表的设计要求, 直观； 问候语； 明确调查的目的； 调查项目的设置。,- 本资料来自 -,85,寿险民意问卷调查表,尊敬的客户，中国平安保险公司为了更好地服务大众了解大家在寿险上的需要，听取各方对公司的意见和建议，以便改进我们今后的工作，特拟定本调查表，希望您拨冗完成这一调查，谢谢您的合作。 请在您认为合适的空格内打勾。1、请您谈谈对保险的看法：好 不好 不知道2、请问您和您的家庭成员参加过保险吗？参加 没参加3、请问您向哪些公司过？平安 国寿 太保 友邦 中宏4、请问什么原因使您参加保险？需要份保障 投资 随大流5、目前您对保险代理人的印象如何？好 不好 毫无印象为什么：,- 本资料来自 -,86,6、请问您对优秀代理人有什么期望？诚实 专业 服务好 信守诺言7、请问您对保险公司的售后服务的要求？8、请问您对自己的一生最担心的是什么？9、假如您目前考虑需要一份保单，目的是什么？养老 医疗 投资 避税10、将来如果您还需保险主话，考虑得最主要因素是什么？公司产品 公司的品牌 公司的服务姓名： 电话： 。地址： 。,- 本资料来自 -,87,某某准客户先生/小姐，我是平安保险公司业务员某某某，今天受公司委托到您的社区进行市场调查，麻烦您填一下这张调查表。,- 本资料来自 -,88,准主顾情况分析表,- 本资料来自 -,89,准客户先生/小姐，我是平安保险公司的业务员，上次受公司委托到您的社区做市场问卷调查，今天根据公司的要求，特地上门来对您在上次调查表中提出宝贵意见和建议，作情况反馈，再一次感谢对我的工作的支持。,- 本资料来自 -,90,公 司 的 服 务 宗 旨：,信誉第一， 效益第一。 客户至上， 服务至上。,- 本资料来自 -,91,服务 服务继续 服务终生,- 本资料来自 -,92,“服务的坐标点： 满足客户的期望”,- 本资料来自 -,93,售前服务、售中服务、售后服务售前服务： 与客户尚未见面 促成；售中服务：促成 递交保单；售后服务：递交保单以后 ,- 本资料来自 -,94,我们怎样进行售前服务呢？,1.树立自身的专业形象. (着装、仪态、工具、语速、肢体语言） 2.提供准客户所需的资料. (金融、收益、市场信息） 3.帮助准客户解决难题. 4.运用媒体让准客户认识保险. 5.关心准客户个人及家人的健康状况. 6.协助准客户的工作事业. 7.制作一份针对准客户需求的计划书. 8.熟练、流畅、正确的销售说明. 9.提供全天候的联络资讯.,- 本资料来自 -,95,我们怎样进行售中服务呢？,1.签好单道别时一定要留下随时找得到你的电话。 2.寄发感谢投保函或传真。3.预收保费及时交公司收费处。4.提前通知及亲自陪同客户体检。5.为客户争取尽量简化核保流程。6.在犹豫期内不可误导客户以免造成损失。7.及时并亲自递交保单到客户手中。,- 本资料来自 -,96,售后服务的十大举措:,1.对客户的承诺重于一切(说到一定要做到,哪怕千难万难)2.保持与客户的联系(每月电话问候,顺道登门拜访,努力跟客户多接触)3.关心客户所关心的事(将客户的名字、喜好、工作、家庭熟记于心、时常提起会对客户有亲切感)4.随时提供保险的资讯及答疑(提供保险理赔知识答问,通报相关信息.)5.帮助客户分析检查保单(进行保单年检.完善充实保单内容)6.热诚为客户作保单变更及出险理赔(变更要不厌其烦,理赔要及时、迅速、周到。)7.寄贺卡表达感恩之心(生日卡、投保周年卡、新年卡、中秋团圆卡等，给客户添一份温馨）8.积极处理客户的抱怨(将“坏事”变成“好事”,变“抱怨”为“信赖”。 9.给予客户稍高于期望值的服务(一次意外惊喜，可以铭记心中,并津津乐道) 10.拜年大送“福”送“财”.(除夕夜上门拜年.“福星高照” 初五扮财神“财源滚滚”.,- 本资料来自 -,97,服务 服务继续 服务终生,- 本资料来自 -,98,家庭理财的含义,是对家庭资产进行运作，在合法、安全、流动的前提下，尽可能使其保值和增值的一种管理方式。,- 本资料来自 -,99,家庭理财产生的背景,1、国民经济的发展。 2、家庭收入的提高。 3、银行利率的大幅下调。 4、投资品种的日益增多。 5、投资意识的不断增强。,- 本资料来自 -,100,家庭理财的目的,保 值 增值 减少税务负担,- 本资料来自 -,101,中美两国家庭收入来源比较,中国： 98%工资 2%利息、股市美国： 50%工资 50%利息、股 市、房地产,- 本资料来自 -,102,中国百姓资产分布状况,储80% 证11.6% 现金4.5% 其他3.9%（包括保险）,- 本资料来自 -,103,影响家庭理财的因素,投资观念的淡薄 传统思想的束缚 专业知识的缺乏 投资技巧的不高,- 本资料来自 -,104,三种赚钱方式,用自己的体力 用自己的知识、技术、管理经验 用别人的脑袋,- 本资料来自 -,105,理想的投资组合,储蓄：1/3 证券：1/3 不动产：1/3,- 本资料来自 -,106,未来十年我国证券市场发展趋势预测,未来 现状 2010年 2000年底 总市值 13万亿元 4.6万亿 上市公司 2000家 1000家 上证指数 6000点 2000点 深成指数 16000点 4800点 证券化率 100% 50%,- 本资料来自 -,107,基 金 的 特 点,资金规模大 投资渠道广 基金管理人素质高 信息来源多 投资理念成熟 投资技巧高,- 本资料来自 -,108,基金成为主力的缘由,市场的需要 政府的需要,- 本资料来自 -,109,收益前三名的基金,开元 裕阳 天元净资产收益率 61.56% 61.28% 60.76%,- 本资料来自 -,110,净资产值前五名的基金（单位：元）,安信 开元 同益 裕阳 金泰1.9684 1.8814 1.8101 1.7825 1.6712,- 本资料来自 -,111,2000年33只证券投资基金的表现,平均净值增幅： 35.08% 平均每单位拟派现： 0.2263元,- 本资料来自 -,112,开放式基金和封闭式基金,封闭式 开放式资金 20亿 无限制时间 10年 无限制发行方式 网上 分销渠道买卖方式 市场决定 赎回净资产值 分红（90%） 增长（形成复利）基金单位数 不变 增长,- 本资料来自 -,113,正式推出开放式基金；新设股指期货交易；设立创业板市场；保险资金直接进入股市。,- 本资料来自 -,114,平安“世纪理财”推出的背景：,应对保险公司所面临巨大的给付压力。应对中国加入WTO后所带来的竞争压力。顺应市民投资理财的需要。,- 本资料来自 -,115,平安“世纪理财”的特点：,既能投资理财，又有安心保障 专家为您理财，坐享投资收益 专业保险顾问，服务到位到家,- 本资料来自 -,116,平安“世纪理财”的投资金额、投资期限、投资组合,投资金额：1260元/份，余下的均是1200 元/份；投资期限：10、15、20、25年，