销售之如何把顾客当作女朋友.ppt

,七夕了，你为什么没有女朋友？,主讲人：,培训目标：1.思维模式的转变（好感期）2.细节决定成败3.销售和恋爱一样，要成功就要给对方想要的,一.思维模式的转变,看到七夕，你想到了什么？分析。打破固有的思维模式，换个角度思考,Confidential,1、爱、爱情、凄美的爱情,（1）.基本人物：,织女牛郎,鹊桥,（2）.凄美的爱情故事为人人传诵，并且每年都会对单身狗造成10000点伤害！,AND,2.人，需求，桥梁,1.人：这个很简单。你也是人，我也是人，只要有人的地方，就会有销售2.需求：这个方面，就是他们为什么要见面的原因？因为爱情，爱情就是他们的需求。那么我们和顾客呢？顾客想买，我们想卖，这就是我们的需求。3.桥梁：贴吧，空间，朋友圈，微博等等那么现在请大家重新思考七夕，请联系销售一起思索。,思维方式决定你的眼光和看待问题的角度。,细节不仅存在于现代销售中，更存在于我们日常生活及工作中,二、细节决定成败,1.销售的前提,建立顾客信赖感：销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感，真正的顶尖推销员就是很少说话，做一个很好的倾听者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问，如“你有哪些兴趣？”“你为什么买你现在的车？”“你问什么从事你目前的工作？”等等，打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，被认同，然而被认同最好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立。,三，恋爱的过程,2.找出产品的重要特色,有一个从事电脑销售者，讲师问他：“你卖的产品是什么？”他说：“我卖电脑。”讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你说了我卖电脑。”讲师又问：“这个电脑有什么功能？”他说：“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，人员可减少大概10%。”讲师问：“这对公司有什么好处？”他说：“如果这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，公司的一年可以增加营业额4045%以上。”讲师说：“这就是你卖的产品，而不是电脑。”其实顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处,找到顾客购买的关键点：也许你产品的特色有十项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键计入没有掌握住，其他的都没什么用。林肯讲过：他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的一项。所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购买的关键点。,给一个女神做备胎，你就是备胎，给一群女神做备胎，女神就是你的备胎。客户如同女神一样，如何和各式各样的女神打交道呢？,对不同顾客采用不同的方式：类型划分：前卫型购物风格：喜欢新货品、喜欢追求潮流、对时尚牌子注重、拥有一定的个人风格销售人员的对策：介绍新货品成分及其与别人不同之处推销形象交换对潮流的看法表达认同其个人形象,类型划分：健谈型购物风格：喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待、喜欢与人分享自己的开心事、喜欢谈及自己关心的人、善于表达销售人员的对策殷勤款待通过其说话内容，多了解其需要关注他所关心的人或事多提建议，加快决定,类型划分：自主型购物风格：自己做主、不喜欢回答销售人员的问询、要求其他人认同自己的说话、支配一切、在适当时才主动招呼销售人员的对策：认同，不要与她“硬碰”称赞，并跟随她的意识尊重批评，邀请对方提出意见不要催促，但行动要配合得快,类型划分：谨慎型购物风格：详细了解货品的特性及用途、要求物有所值、关注所付出的价钱及各项细节、需要多一些时间做出购买决定销售人员的对策：强调产品之物有所值详细解释产品的好处有耐性、多解答疑问解释产品知识准确增加顾客的购买信心,类型划分：冲动型购物风格：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。销售人员的对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。大力强调产品特色与实惠，迅速落定。,类型划分：理智型购物风格：深思熟虑，冷静稳健，不容易被美容师言辞说服，对疑点必详细询问。销售人员的对策：加强产品质量，公司背景性质，产品独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客支持肯定。,类型划分：斤斤计较型购物风格：心思细，分毫必争，过份看重小利。销售人员的对策：避开顾客斤斤计较的想法，强调产品优惠政策，促使其快速决定。,类型划分：沉默寡言型购物风格：犹豫不决，患得患失，不能快速决定购买。销售人员的对策：除了详细介绍产品之外，还须以亲切、诚恳的态度拉扰感情，加强顾客的信任度。,类型划分：盛气凌人型购物风格：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是，很难听得进别人的意见。销售人员的对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地听其评论，稍加附和，进而因势利导，委婉更正与补充对方，赢得好感。,顾客购买的信息不断嫌弃或挑剔商品。不断热心提出问题。仔细阅读说明书或资料。突然缄默或叹气。对有效日期十分在意。对产品内容深入询问。关心货品价格的高低。向销售人员表示好感或同情。问起售后服务的状况。询问曾购买者的状况或可能发生的情形。客户作出思索的身体语言、斜头、摸头、摸鼻、捻牙,促成交易的方法1、迎合法根据顾客的想法针对性地服务，达成双方满意的圆满交易。2、协商法以商量的口吻和顾客进行平等对话，寻求成交的最佳方式。3、选择法比如：X小姐，看得出来您很喜欢我们的产品，那您是选择保湿的套装还是美白的套装呢？4、真诚建议法在客人仍有异议的情况下，可以采用此方法。站到顾客的角度为其着想，询问其的主要需求，做好服务，解决客人异议及顾虑,注意事项：销售人员要有信心和热忱。仔细聆听和记住对方的需求。不卑不亢，本着平等互惠的心态。不管任何不满情