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文档简介

4P 销售法,课程目的,学习一些关于销售的基本指导思想 了解市场运作和分享经验,第一基本原则,销售队伍不可能卖得比消费者要买得更多,销售人员的职责是使消费者买得更多,第二基本原则,消费者买得越多，客户就会买得越多,第三基本原则,这会使你老板很开心,第四基本原则,对销售队伍最关键的是：,如何使消费者在商店中买得更多？,4 “P” 销售法,PRODUCT 产品PRICE 价格PLACE 位置PROMOTION 促销,产品特性日用品：生活必需品，计划性购买的产品我们的产品：现有市场份额6%消费者忠实度很低需求多，喜欢有选择第一次购买属冲动性购买,产品 (PRODUCT),4 “P” 销售法,商店数量,消费者会购买能看到的产品消费者会在任何有此类商品的店内购买要求我们的产品进入尽可能多的商店,产品 (PRODUCT),4 “P” 销售法,品种数量,扩大选择面，提高被选择率 要求我们尽可能全品进入每一家店,产品 (PRODUCT),4 “P” 销售法,我们的产品政策：全系列入场如果商店的产品政策与我们的矛盾， 怎么办,？,深圳山姆俱乐部的政策是：每个品牌只买 个品种我们应该选择哪个品种？,例一：,现在选择天清粉600G，销量为11900销售最好的是天清粉2000G，销量为15300,例一：,由600G转为2000G会使销售额增加29%,家乐福决定只卖威白的两个品种。 选择了威白粉350G和650G，这两个品种 的销售额是12,600 威白中最好卖的两个品种1200G和2000G 的销售额是48,900,例二：,由小规格转换成大规格可使销售额增加288%,小结将产品卖入所有零售终端尽可能全系列卖入产品如不能，卖入最佳品种,消费者会选购价格合理的产品,为什么价格会对洗涤类用品那么重要？,快销产品的价格敏感度,消费者,价格,耐用品的价格敏感度,价格,消费者,价格的一致性：同一产品系列内部同类产品种类内部商店内部产品之间,同一产品系列内部威白650G卖5 RMB威白1200G卖10 RMB,威白1200G会卖得很少，并可能被商店取消,结果会怎样？,同类产品种类内部 威白1200克 9.43 RMB OMO 1200克 9.3 RMB,OMO会抢去市场的领导地位,商店内部产品之间 商店的价格有可能会和我们的价格要求不同， 但商店内部的价格应有一致性。 如果给威白加价，也应给OMO及其他快销产品 加价。,价格小结检查系列产品价格的一致性检查同类产品价格的一致性检查店内产品价格的一致性了解一些产品的标准价格，如可乐，雕牌等,实地陈列的基本内容,在商店中的陈列位置正常货架：与同档次产品相邻陈列促销陈列：应在洗涤产品区域内,1. 最好的陈列位置2. 陈列面积最大化3. 区域化陈列4. 正确陈列产品5. 价格牌正确清晰6. 使
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