2012年企业供应链发展战略目标制定 .ppt

,2012年供应链发展战略目标制定,2011.11.12,2012年销售总目标,一、商业、医院板块：5亿二、供应链板块：10亿三、融资服务平台：20亿四、仓储：10万平米,分析模板事例 以商业部为例，运用五力波特战略分析工具制定,战略拟定方法：五力分析,替代品的其他企业,潜在的新进入者,销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势,供应商,购买者,五力分析模型详解,供应商产品的标准化程度,供应商所提供的产品在企业整体产品成本中所占的比重,供应商所提供的产品对企业生产流程的重要性,供应商所提供的产品的成本与企业自己生产的成本比较,供应商所提供的产品对企业产品质量的影响,企业原材料采购的转换成本,供应商前向一体化的战略意图,供应商的讨价还价能力,供应商所在行业的集中度,五力分析模型详解,产品在购买者成本中占的比重,集体购买,大批量购买的普遍性,替代品的替代程度,购买者对产品质量的关注程度,产品的标准化程度,购买者后向一体化的战略意图,购买者的讨价还价能力,五力分析模型详解,行业的新进入者通常带来大量的资源和额外的生产能力，并且要求获得市场份额；行业的新进入者可能使整个市场发生动摇，特别是当他们有计划、有组织地进入某个行业时，这一特征表现得尤为突出。,生产替代品的企业可能给客户甚至行业带来威胁，替代竞争的压力越大，对客户的威胁越大。决定替代品竞争压力大小的因素有：,购买者的转换成本,替代品的盈利能力,替代品生产企业的经营战略,新进入者的威胁,替代品的威胁,替代品是指与客户产品功能相似或相同的产品；,一、供应商分析 供应商管理的首要工作，就是要了解供应商、了解资源市场。,供应商分析：,1、资源市场分析 资源市场分析主要对企业指定采购策略以及产品策略进行分析： 要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场？是垄断性市场还是竞争性市场？ 要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场？如果是没落性市场，则我们要趁早准备替换产品。 要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。,供应商分析：,2、供应商调查,供应商分析：,3、供应商应建立的关系,二、购买者分析 购买者分析就是根据各种关于购买者的信息和数据来了解购买者的需要，分析其特征，评估其价值，从而为购买者制订相应的营销策略与资源配置计划。,购买者分析：,1、商业行为分析,备注说明,1）产品分布情况：分析购买者在不同地区、不同时段所购买的不同类型的产品数量，可以获取当前营销系统的状态，各个地区的市场状况，以及购买者的运转情况。 2）保持力分析：通过分析详细的交易数据，细分那些企业希望保持的购买者，并将这些购买者名单发布到各个分支机构以确保这些购买者能够享受到最好的服务和优惠。细分标准可以是单位时间交易次数、交易金额、结账周期等指标。 3）损失率分析：通过分析详细的交易数据来判断购买者是否准备结束商业关系，或正在转向另外一个竞争者。其目的在于对那些已经被识别结束了交易的购买者进行评价，寻找他们结束交易过程的原因。 4）升级/交叉销售分析：对那些即将结束交易周期或有良好贷款信用的购买者，或者有其他需求的购买者进行分类，便于企业识别不同的目标对象。,购买者分析：,2、特征分析：1）行为习惯分析：根据购买记录识别购买者的价值，主要用于根据价值来对购买者进行分类。 2）产品意见分析：根据不同的购买者对各种产品所提出的各种意见，以及当各种新产品或服务推出时的不同态度来确定购买者对新事物的接受程度。,购买者分析：,3、影响购买者行为的因素,影响消费者购买行为的心理因素,动机知觉学习：驱策力态度与信念：科学的见解、偏见、迷信,马斯洛的需求层次论,选择性注意,选择性理解,选择性记忆,刺激物,提示物,反应, 选择性注意：在繁杂混乱的信息中，人们易于接受对自己有意义和有明显差异的信息； 选择性理解（扭曲）：人们有时将信息加以扭曲使之符合自己原有的认识，然后才加以接受； 选择性记忆（保留）：人们易于记住与自己态度和信念一致的信息，忘记不一致的信息。,知觉,学习,1、消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程，称为学习。 2、比较普遍的是“刺激一反应(SR)”模式。 3、这种理论认为，人的学习过程包含下列五种连续作用的因素：驱策力、刺激物、提示物(诱因)、反应和强化 。,购买者行为分析表：,购买者分析：,三、潜在的新进入者 所谓潜在进入者，可能是一个新办的企业，也可能是个采用多角化经营战略的原从事其它行业的企业，潜在进入者会带来新的生产能力，并要求取得一定的市场份额。潜在进入者对本行业的威胁取决于本行业的进入壁垒以及进入新行业后原有企业反应的强烈程度。,潜在的新进入者分析：,潜在进入者环境分析：,潜在的新进入者分析：,潜在进入者的影响：,四、替代品的其他企业,替代品的其他企业分析：,替代品的威胁：,五、销售者之间的竞争 行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的