《营销顾问之顾问》PPT课件.ppt

营销顾问之顾问,谢相楠,顾问特点,帮助客户买东西,顾问本质,寻找有需求的客户帮助他购买,顾问的要领,站在客户的角度看问题,顾问的原则,帮助客户就是帮助自己成为客户的恩人不放跑一个有价值的客户为客户提供整体解决方案,成功的营销顾问素质,了解自己的产品了解其他网站产品了解客户和他的需求熟练顾问式营销技巧和话术熟悉行业和企业的一般情况快速反应能力坚持和承诺,顾问之流程,1.迅速搭建信任关系2.迅速掌握客户情况3.逐步挖掘客户需求4.帮助客户选择产品5.帮助不合适购买我们产品的客户，推其他网站的产品,挖掘三个答案,选择客户是很重要的，必须要挖掘三个问题的答案。客户有购买的动力吗？客户有购买的资金吗？客户将会在多长的时间之内买？,找出客户购买产品的痛点并撒盐,1.清楚导火线目标2.痛点分类2.1技术型痛点：凭借客户自身的能力及水平无法解决的技术难题。这类痛点又可以分为“紧迫型”和“非紧迫型”。2.2非技术型痛点：就中国特色的客户而言，非技术型痛点还是比较多见的。,技术型痛点：,A、“紧迫型”：一般是已经或者很有可能给企业带来严重损失的技术难题，客户或者公司高层很重视并需要尽快解决的问题，这类客户一般需求明确，对于销售来说比较容易跟进，只要产品过关成单的机会很大。但同时面临一个很大的挑战，那就是“价格战”，可能到后期就是同类产品比拼价格的过程，这类客户成单几率大，但产品的利润很难保证。B、“非紧迫型”一般包括如下情况，虽然对于客户来说是一个技术难题，但给企业造成的潜在风险并不明朗，领导也没有给予一定的重视，为此相关负责人并不急于解决此事。这类客户对于销售人来说还是有一定的考验！首先，要求销售有一定的煽动性，就潜在的风险要给客户做深度分析及挖掘，使客户在意识层面产生危机感。接下来，就要给客户描绘一下“远景”，告诉客户问题解决后，还可以额外给他带来哪些益处，让客户从“忧心忡忡”到“豁然开朗”经历一个从“地狱”到“天堂”的跨越感。做好了这点，客户对于销售的“信任感”会在整个过程中慢慢强化，成单的周期可能较长，但可控性强，同时利润也有保证。,非技术型痛点：,A、如“价值型”：一些企业或单位的信息技术科负责人，为了提高本单位的信息化水品体现他的岗位价值，会考虑立一些比较前瞻性的项目，并将一些很有前沿技术的产品列入采购名单，销售人员在跟进此类客户时需要的是对产品“创新方面理念”做深入的介绍。以“新、奇、特”的产品特点吸引决策人员的注意力，当然必要的公关还是需要的。B、另外还有“预算型”：一些政府及国有大中型企业走预算制的单位，有时为了将预算合理的花掉，也会产生一些销售机会，但这类机会多都被介入较早的集成商或供应商抢占，落在新产品及后介入的销售人员身上的可能性很小。所以，对这类客户，销售人员要么选择做长期的维护及跟进，要么就敬而远之不要花费太多的经历。,“痛点”挖掘话术,询问客户痛点可以使用如下开放式的问题来询问客户并逐步深入，如：“今年信息建设中您最想解决什么问题”、“在网络安全建设上最困扰您的问题是什么”等。,顾问之细节决定成败,1.寻找到意向客户，下面要了解客户的情况，包括规模、产品种类、产品多少等；2.提前为客户做好整体营销预案；3.人文关怀，无微不至；微笑服务，春暖花开！4.服务到客户感动！,顾问之结果,1.迅速成交2.持续成交3.客户带动客户4.客户成为代理,优惠礼包，无法抗