ppt-《百货零售招商之供应商信息采集、分析及应用培训课件》(68页)-采购管理

- 本资料来自 -,1,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,2,百货招商部供应商信息采集、分析及应用,北京昭邑零商管理咨询公司刘晖,- 本资料来自 -,3,今天我们的话题,招商部的四条脉络寻找内部信息点如何制作内部品类信息分析管理好你的重点合作品牌分析寻找外部信息流行的分析与预测外部信息采集和汇总市场结构研判品类招商信息管理研讨,- 本资料来自 -,4,招商管理的四条脉络,供应商关系管理合约管理品类品牌结构管理招商谈判,- 本资料来自 -,5,招商管理的四个脉络,招商管理,1,2,3,4,供应商关系,品类品牌结构,合约管理,成功的招商谈判,- 本资料来自 -,6,供应商关系要解决的四大问题,招商部的组织机构,供应商管理的制度体系,供应商的客情维护,供应商信息的全面获知,供应商管理,- 本资料来自 -,7,品类品牌管理的五大问题,品类品牌结构管理,品牌分类管理体系,目标管理和业绩评价,品牌资源及信息管理,品类品牌管理,品牌诊断,- 本资料来自 -,8,招商谈判要解决的五大问题,完善的谈判方案,品牌/品类战略的制定,行业市场信息,业绩提升,招商谈判,品牌诊断和研究,- 本资料来自 -,9,合约管理要解决的四大问题,招商部的审批流程,合同管理的制度体系,供应商的合作战略,供应商信息的全面获知,合约管理,- 本资料来自 -,10,寻找内部的信息点,品类信息的搜集与分析重点品牌信息的分析,- 本资料来自 -,11,品类信息搜集与分析,1ECR管理1.1品类的层级管理，大类、中类、小类1.2价格带控制1.3核心单品1.4寻找你的消费者偏好1.4.1消费者偏好的动态性1.4.2消费者偏好的习惯性1.4.3消费者偏好的相关性,- 本资料来自 -,12,消费者偏好,1.4寻找你的消费者偏好1.4.1消费者偏好的动态性1.4.2消费者偏好的习惯性1.4.3消费者偏好的相关性,- 本资料来自 -,13,消费者偏好的特性,动态性习惯性相关性,- 本资料来自 -,14,消费的动态性,消费升级年龄转移,- 本资料来自 -,15,消费的习惯性,品牌忠实度价格带惯性风格的习惯性,- 本资料来自 -,16,品类管理在品牌结构的优势,2.3用品类管理的方法调整你的品牌结构2.3.1创造流行引导消费分析：三线城市的发展趋势2.3.2以点带面创造规模优势分析：男装强势对其他品类的带动2.3.3价格带分化满足不同的消费需求,- 本资料来自 -,17,创造流行引导消费,分析：三线城市的模式品牌价格带的升级流行化趋同化,- 本资料来自 -,18,以点带面创造规模优势,分析：男装强势对其他品类的带动对体育的带动对手表的带动对男鞋的带动,- 本资料来自 -,19,管理好你的重点品牌,2.1重点品牌2.2战略合作品牌,- 本资料来自 -,20,重点品牌分析,品牌专柜的商品结构品牌的库存管理,- 本资料来自 -,21,专柜商品结构,主力商品辅助商品附属商品利润型商品促销商品滞销商品,- 本资料来自 -,22,主力商品,品牌当季主打款式或系列，有如下表现：全码、全色货量充沛三大陈列位的长期出样管理重点：企划活动配合库存追踪,- 本资料来自 -,23,辅助商品,配合主打款式的补充款式或系列:码全色不全、色全码不全销售后不做补货管理：不必理会滞销季末打折,- 本资料来自 -,24,附属商品,胸针围巾链子化妆包其他赠品等,- 本资料来自 -,25,利润型商品,超出平均利润的商品例如：狐狸领子、羊绒围巾等管理方法：观察销售注意质量,- 本资料来自 -,26,促销商品,用来拉动人气的商品：花车特卖货低价货管理重点：码的控制安全库存管理,- 本资料来自 -,27,滞销商品,上柜连续两周无动销的商品季节过半仍保持高周转天数的商品款式老旧的商品严重短码无法补货的管理方法：寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。款式老旧应坚决建议返厂。短码的尽快与厂家联系调货,- 本资料来自 -,28,品牌的库存管理,库存周转天数安全库存重点商品的缺货监控,- 本资料来自 -,29,库存周转天数,（期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天库存周转天数可以用来分析：缺货滞销加补货周期可推算缺货时间,- 本资料来自 -,30,重点商品的缺货监控,几个模式：期货订货周期订货定期调货随时补货其他因素：退货品牌总部配送管理物流模式店长的作用,- 本资料来自 -,31,战略合作品牌,市场发展状况新店销售培训销售人员导购能力。,- 本资料来自 -,32,寻找外部信息,流行的分析与预测外部信息采集和汇总市场结构研判品类招商信息管理研讨,- 本资料来自 -,33,第一部分 流行分析,流行定义和消费心理,- 本资料来自 -,34,流行定义和消费心理,有关流行的策源核心 生活方式主流文化和反主流文化重大事件造就的流行科技的生活的改变,- 本资料来自 -,35,流行定义和消费心理,生活方式（life style)定义：生活方式是一个内容相当广泛的概念，它包括人们的衣、食、住、行、劳动工作、休息娱乐、社会交往、待人接物等物质生活和精神生活的价值观、道德观、审美观、以及与这些方式可以理解为就是在一定的历史时期与社会条件下，各个民族、阶级和社会群体的生活模式。生活方式是人的社会化了一项重要内容，决定了个体社会化的性质、水平和方向。生活方式是一个历史范畴，随着社会的发展而变化。不同社会，不同历史时期、不同阶层和不同职业的人，有着不同的生活于一个人的思想意识，又会反作用于一个人的思想意识。总之，生活方式的变化直接或间接影响着一个人的思想意识和价值观念。因此，社会生活方式是通过一个人的思想意识与心理结构的形成影响着一个人的行为方式和对社会的态度，反映了一个人的价值观念。即世界观的基本倾向。（中国社会科学院） 简单（简约）生活小资生活中产生活夜生活体验式生活奢侈,- 本资料来自 -,36,流行定义和消费心理,主流文化和反主流（非主流）文化中国主流文化的兴起和形成儒家文化复兴新中产阶层的兴起外来文化的本土化中国非主流文化的兴起起因：社会变革、好奇心、压抑与挫折易感人群消费领域的表现：时装个性化,- 本资料来自 -,37,流行定义和消费心理,重大事件造就的流行互动：请说出3件造就流行的重大事件,- 本资料来自 -,38,流行定义和消费心理,科技改变生活互联网时代数码时代汽车时代,- 本资料来自 -,39,流行定义和消费心理,流行的传播榜样的力量利益体的推波助澜媒体的力量传染病式的感染力,- 本资料来自 -,40,流行的传播,榜样的力量流行的可引导大多数人的盲从主流文化,- 本资料来自 -,41,流行的传播,利益体的推波助澜影视传媒时尚产品公司百货公司,- 本资料来自 -,42,流行的传播,媒体的力量电视：TVB 、我猜、康熙来了等 杂志：时尚等报纸网络,- 本资料来自 -,43,流行定义和消费心理,消费者需求 体验的需求虚荣的需求个性的需求生活品质的需求,- 本资料来自 -,44,流行定义和消费心理,影响消费心理与行为的因素 自然要素：年龄、性别社会要素：社交圈、社会地位、文化圈经济要素：收入心理要素：消费观、幸福观,- 本资料来自 -,45,第二部分：信息采集和汇总,2流行趋势的调研预测,- 本资料来自 -,46,流行趋势的调研预测,2.1建立信息系统 销售数据分享品牌档案新兴品牌的锁定与追踪市场变化的同步共享,- 本资料来自 -,47,建立外部品牌信息系统,与总部招商部进行销售数据分享销售额速动款式促销活动竞争,- 本资料来自 -,48,建立信息系统,品牌档案品牌引进过程品牌自我发展历程品牌的市场营销方式,- 本资料来自 -,49,建立信息系统,新兴品牌的锁定与追踪新兴品牌的界定新兴品牌的搜索品牌追踪,- 本资料来自 -,50,建立信息系统,市场变化的同步共享市场变化的风向标 中国市场的阶梯形演进市场的差异化分析,- 本资料来自 -,51,流行趋势的调研预测,2.2服装市场调研内容 流行趋势包括款式、色彩、面料和配件等。要了解国内外及销售地区的流行状况品牌的兴起和淘汰新面料的使用及供给状况价格带,- 本资料来自 -,52,流行趋势的调研预测,2.3服装市场调研的信息来源 专业杂志及报纸专业展会网站服装发布会业内专家联营业者Vip客户,- 本资料来自 -,53,流行趋势的调研预测,2.4服装市场调研的步骤区域标志市场选择同类市场参照同类品牌参照,- 本资料来自 -,54,流行趋势的调研预测,2.5一手资料的收集方法 市场调研品牌访谈,- 本资料来自 -,55,流行趋势的调研预测,2.6市场调查的设计 基本状况：品牌地域特征是否明显大商场覆盖率2 市场分析产品自身状况：面料的可取得款式变化率和时尚度色系营销品牌理念的渗透打折方式广告方式3 其他要素品牌效应差异化竞争,- 本资料来自 -,56,流行趋势的调研预测,2.7二手资料的收集业内专家联营业者Vip客户,- 本资料来自 -,57,流行趋势的调研预测,2.8服装市场预测,- 本资料来自 -,58,第三部分：品牌的经营,服装市场细分和目标市场定位策略 请看下面一段录像说明他们的如下要点：生活方式主题 顾客群流行要素,- 本资料来自 -,59,服装市场细分和目标市场定位策略,市场细分和目标市场定位的作用与意义差异化顾客定位百货的主题集中资源,- 本资料来自 -,60,服装市场细分和目标市场定位策略,市场细分的方法生活方式价格带年龄,- 本资料来自 -,61,服装市场细分和目标市场定位策略,目标市场的选择 百货自身状况供应商资源整合市场切入点,- 本资料来自 -,62,服装市场细分和目标市场定位策略,服装品牌定位顾客定位收