ppt-某保险公司建立团队增员系统培训讲义(68页)-保险增员

- 本资料来自 -,1,建立团队增员系统,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,2,培训的最大目标不是知识而是付诸行动,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,3,恶性循环123拣到兜里都是好果子:增员话术不恰当增员流程不规范: 成功循环123 严格把关 以退为进的增员话术(工具的应用) 一套完整的增员流程,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,4,金句: 你现有的团队， 在未来的5年之内 即将消失一半！金句: 未来三年, 你团队50%的业绩 将来自于你未曾谋面 的准增员!,激活法则:鳗鱼理论,- 本资料来自 -,5,Agency Leader Growth Training组织发展培训,Phase I:Recruitment 第一阶段：有效增员Phase II:Make Arrangements 第二阶段：规划期望的结果 Phase III:Training &Coaching 第三阶段：培训与辅导,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,6,我是主管吗?,金句:主管的定义： 有一批人 与他们站在一起 直视同一个目标 整合一切可使用资源 带领大家，获取利润 达致双赢,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,7,金句: 不要绘制小蓝图， 而要敢于做大梦,- 本资料来自 -,8,1,必须五个持续不变的关注点,寻找有才能的人 对有潜力业务员的评估 对业务员的吸引力 业务员的留存率 业务员的生产力,2,3,4,5,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,9,主管的首要职责,金句: 不增员或不充分增员的惩罚 是一种延期的惩罚， 然而，惩罚一定会按时到来的。,达成有利润的增长,- 本资料来自 -,10,有人不一定有业绩，但没有人肯定没有业绩。增1个人不一定能做主管，但1个人都不增肯定做不了主管。一支在不断萎缩的队伍，绝对不是好的团队。这是寿险经营的铁的规律。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,11,在保险公司工作到底是为了什么？ 只是为了学习推销术吗？获得高而稳定收入的取得不仅取决于精湛的推销技术，更重要的是组织发展与管理技术。关心员工收入，其收入仅仅是指佣金吗？所有的销售行业都是佣金制！ 寿险的最大魅力是佣金制吗？,- 本资料来自 -,12,1周1件，月月过万50周 3000元/件.周 30%=4.5万元，,注：组织收入仅指直辖管理津贴部分。,1周增1人，全年增50人，留存30人 30人.月10000/月.人30%11%12=11.88万,展业收入：,组织收入：,45000元,118800元,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,13,现实的启示： 1、不了解基本法 或失明2、熟视无睹比失明更可怕！3、成功者是 善于利用游戏规则的人！,- 本资料来自 -,14,推 销 利 益,服 务 利 益,增 员 利 益,管理利益,育成利益,财富金字塔的构造,（续年度佣金、继续率奖金）,（首年度佣金、个人年终奖）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,15,保险公司好，并不在于推销及佣金而是有一个机制，它圆你的一个梦想!,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,16,计划有效率的增员活动,增员成功方程式,24,6,1,签约,48,确定准增员对象,初步接洽,面谈,FC.4,- 本资料来自 -,17,48个人从那里来?,金句: 是不满的导火线 激发一个人做改变！ 你所中意的准增员对象，也许不会坦白的表示不满,因此,要详细地探查任何未来可能会发生的潜在不满!,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,18,金句: 宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象,- 本资料来自 -,19,金句:要吸引具有吸引力的人，你必须具有吸引力要吸引有影响力的人，你必须具有影响力要吸引尽职的人，你必须是尽职的与其说服他人，不如先说服自己如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人！,改变比例可以吗?,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,20,课程大纲:一.概念二.团队增员系统POP三.相册,- 本资料来自 -,21,POP工具内容 1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌 (看相册) 5.深度的面谈 6.承诺面谈 (促成,暗示成交) 7. 建立人才库,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,22,理想的概貌,正直特质,成就动力,高度活力,基本常识,金钱企图心,1.决定增员的概貌,耐心,当地为人所认知较好的外表教育背景良好的记录企业家精神主动学习,有抱负的相信保险社会活动能力缘故市场在该地区已经居住三年以上,FC.2,- 本资料来自 -,23,你有什么样的梦想？,定位决定方向定位决定高度定位决定速度定位决定心态定位决定胸怀定位决定投入定位决定方法,定位决定一切,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,24,问题：,我们在用总量思维。99人为0，1人100万趸缴，这样也是百人百万。,误区：,100人，100万，这样的团队好不好？,你想建什么样的团队？,- 本资料来自 -,25,只有当你了解了结构，你才 知道好与坏。 结构美才是真的美。 保费代表现在，结构代表未来。,- 本资料来自 -,26,1、什么样的定位 决定了什么样的架构,增员选择最大的问题是 不认真，不严肃。,你选择的不是一个业务员；你选择的是未来的主管， 未来的经理， 未来的总监；你选择的是你终身合作的事业伙伴！,增一个员就是增一个组织，一个市场，一个银行。,什么是架构？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,27,成功症候群：就是懂得设定高标准！,误区：很多人认为降低标准会使增员的速度提高。,我要什么样的人？,- 本资料来自 -,28,增员的品质,用正确的理念能增加留存，用错误的理念会增加脱落。,增员品质的好坏决定你未来的辅导和留存的成本的高低,我要什么样的人？,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,29,培训只是点拨，而不是改变。选对人，培养起来就很容易。,- 本资料来自 -,30,对购买保险的态度,对你的反应,与家庭成员的关系,管理金钱的能力,评估是为了寻找赢家,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,31,评估的六个关键回顾,第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你的提供就业机会能否解决他的不满问题？,第二，你喜欢这个人吗？你们能建立良好关系吗？你们默契好吗？,第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？他/她是否相信人们对保险的需求？,第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社交关系吗？我们能否清晰地预见他/她的头100个销售机会在哪里产生？,FC.3,- 本资料来自 -,32,第五、在没有紧密的每天监督下，这个人能否持续地付出努力？在我们这个行业的一些人有更多的能力，但不一定成功；那些卓越的人之所以卓越是因为他们从进入这个行业的第一天起就有强烈意愿、自律能力与充沛精力。,第六、他把自己的财务做合理的安排吗？他处理金钱的态度让人接受吗？,- 本资料来自 -,33,六项至关重要的概貌因素,A、正直诚信的特质B、成就动力C、高度活力D、基本常识E、金钱企图心F、耐力,评估要点,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,34,精神上的警觉性感情和职业的稳定度良好的活力目标和成就动机事业心勇气、决心、自我形象同理心保险信念缘故市场个人和事业的成熟度销售经验和技巧习惯于佣金收入工作习惯，精力旺盛良好沟通技巧/掌控能力动机：自发性的动机、服务、金钱、认同对工作的兴趣独立和自律具竞争意识学习能力留存意愿自我意识的力量/弹性 听到“不”，但仍旧继续向前对紧急状况的警觉性/专注热情良好的思考模式具正面态度物质和个人生活方式对金钱的管理/财务状况稳定不屈不挠的精神，为成功不惜牺牲的意愿坚定的自我形象和自信心有人缘企业家的精神成功模式/证实目标达成 个人生活的稳定性,这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具：,有 没有,成功属性 (工具一),- 本资料来自 -,35,缺乏成功模式 没活力 不良的生活习惯 较差的缘故市场缺乏接洽对象 没有社交变通能力 较重的财力负担/不良的负债信誉 将自己的失败怪罪于他人 自己没有买保险 无法接受训练经常换工作/不稳定 健康有问题 认为销售工作低人一等 满足现状 非常迫切需要“工作”,建议1个因素要关注2个因素少于50%的机会3个因素放弃,阻碍成功的因素 (工具二),- 本资料来自 -,36,个人观察,客戶推荐,座谈会,現有业务员的推荐,影响力中心/推荐人,报纸/广告,直接信函,大学校园,人才,寻找高潜力的准增员对象,2.开拓增员的来源,FC.5,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,37,增员渠道比例,现有营销员/客户推荐 5：1个人观察 6：1转介绍 7：1自己上门 9：1广告 20：1校园招聘 40：1人才市场 50：1,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,38,* 满意的销售结果* 在业界的持久生存条件* 高品质的客户服务能力* 令人羡慕的业务主管声誉* 因成功而形成的共同利益所带 来的营业单位动力,为什么要增员,我们想要五个结果,- 本资料来自 -,39,迅速激发! 依照职业的不同,找出不满导火线行业的吸引力寿险事业的吸引力,3.初步激发兴趣的面谈 (目的:约到公司),管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,40,激发兴趣的策略很多.,四个问题,五个方法,FC.6-9,- 本资料来自 -,41,“吸引宣言”(相册内容),职业生涯(我将要发展的方向),你现有业务员的成就(组员多有成就),你自己的背景(过去的我现在的我将来的我),关于营管处/公司(光彩),4.确定职涯的概貌(看相册),FC.10-14,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,42,选择面谈模式。（回顾）,你觉得我们的生活有趣吗？幸亏我当年要不然现在你羡慕吗？,行事历,- 本资料来自 -,43,准增员对象的问題,深度吸引面谈,5.深度的面谈,FC.15-22,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,44,准增员对象的问題,我将做什么我如何学习销售我的回报是什么你如何评估我的成功潜力我如何渡过过渡期,- 本资料来自 -,45,我将做什么,销售什么销售的对象是谁如何开拓高收入客户每日活动有哪些付出多少时间与努力,- 本资料来自 -,46,我如何学习销售,解释成功的销售流程及作用陪同展业观察演示,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,47,我的回报是什么,佣金续期佣金福利自己和现有业务员的成就,- 本资料来自 -,48,你如何评估我的成功潜力,他们期望什么我能传授什么,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,49,我如何过过渡期,- 本资料来自 -,50,为了让你成功,我会作,为了迎接成功,你必须.,30天之内 全心协助你考试 出工号 认识部门 参加培训 至少陪同2次,30天-60天之内,6.承诺面谈(促成,暗示成交),考试,配合课程出席早会每天五访填写工作日志,60天-90天之内,主管签名:,准业务员签名:,FC.23,承诺面谈,- 本资料来自 -,51,本资料来自 ,- 本资料来自 -,52,陪同展业进度表模式 (90天计划),演示性陪同展业,观察性陪同展业,FC.24,- 本资料来自 -,53,告知部门行事历和时间点,考试时间和课本、试题新人班的开课时间新人阶段性的目标准备资料的具体时间点（录取通知）,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,54,建立人才库,7. 建立人才库,FC.25,- 本资料来自 -,55,接触纪录,人才库卡片,初步接触日期_编号_,（姓名）人才库卡片卡,增员者（姓名）,保密材料,#,FC.26-29,- 本资料来自 -,56,金句： 每一层阶梯，它指所以被制造出来，绝对不是为了让人停在原地休息的。而是为了要撑住他的重量，在原地做好准备，直到他的另一条腿蹬往更高的地方。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,57,增员话术演练,一、跟进目标 通过演练让新人了解增员面谈的流程，掌握增员时常见的拒绝话术，掌握增员导入说明话术和促成话术。二、知识点 增员面谈流程、增员拒绝话术、说明话术和促成话术。三、主管操作要点事前：阅读并熟知流程，演练并熟记话术，掌握每一拒绝话术、说明话术和促成话术的核心点。,- 本资料来自 -,58,事中： 熟知增员面谈的流程 1常见增员面谈流程 寒暄赞美询问导入话术动摇话术沉默导入说明话术促成话术 2需拒绝处理面谈流程 寒暄赞美询问导入话术动摇话术沉默拒绝处理导入说明话术促成话术 引导新人学习并对流程做简要演示（时间不超过5分钟）,- 本资料来自 -,59,（二）演练增员拒绝处理话术 1说明增员拒绝处理的原则（认同+分析+促成） 2话术示范并演练（根据时间选取部分做示范和演练）（1）做保险很辛苦 我理解，但是让我告诉您真正的原因。人们是因为工作上付出太多却收益太少而觉得辛苦，若有相应高收入就不会因辛苦而不做，年轻时辛苦一点，老来才会有富足生活。成功是要努力的。一开始辛苦一些，后来会容易。做保险是一项快乐的工作。（2）好象很多人讨厌保险推销员 我理解，但是让我告诉您真正的原因。人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反应，而不是保险和营销员本人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,60,（3）做保险没有底薪，收入不稳定 我理解，但是让我告诉您真正的原因。开始有底薪。续期收入是长期 底薪。管理津贴是较高底薪。 能力强，但收入固定，你会同意吗？ 哪一个老板是拿固定薪水？不是收入不稳定，是付出的努力不稳定（4）保险要求人，没面子 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 以前可能别人求你，说明你能帮助别人，你很有人缘，大家都很信任 你。现在你再次帮助信任你的人，他们的家庭、子女教育和未来养老正需要你的指点和帮助，你不愿意帮助他吗？如果说保险是求人的话，我想告诉您：“今天是社会分工越来越细化时代，一个人不能包办一切，谁都要求人，总统也不例外。任何行业只要做得成功就有面子。 不是求人，而是为他提供最有利于保障家庭的方案,协助他做决定。（5）做保险太迟了 我理解，但是让我告诉您真正的原因.保险不是一次消费，而是终身消费的过程.亲戚朋友只是投保的一小部分.市民对保险的认同日趋增强.现在保险保费在成倍的增加.,- 本资料来自 -,61,（6）口才不好不能做保险 我理解，但是让我告诉您真正的原因,口才是可以训练的,保险公司刚好可以锻炼口才任何事情如果懂，就会说保险不靠口才，而靠勤奋.（7）大部分人对保险没兴趣 我理解，但是让我告诉您真正的原因,兴趣是可以培养的.因为不了解所以没兴趣.他们对自己和家人的现在和未来有兴趣吗？（8）做保险压力太大 我理解，但是让我告诉您真正的原因.任何行业都有压力,问题在于是一时的压力还是一世的压力,有压力才会有动力,人是在压力中不断成长的.（9）家人一般不支持 我理解，但是让我告诉您真正的原因,不支持是由于他们不了解. 未来还要靠自己决定,他们害怕你失败,当你成功时，他就会支持,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,- 本资料来自 -,62,（三）演练导入说明和动摇话术1人寿保险能为人们带来什么？ 保险爱的真谛 保险：是一项伟大的制度，人们通过互相合作来共同抵御风险。 保险：让一家之主能够继续对家的责任。 让孩子不会失去呵护，有机会实现梦想，拥有美好的未来。 当老人失去赚钱能力时，依然独立而舒适。 让不幸者能留住幸福和尊严。 让社会稳定，国家安宁。 保险：是爱心与责任的表现。2保险行销是什么工作？ 在传统行业里，你的收入往往是靠时间换来的，你的薪水往往取决于你的学历和工龄，与你的能力关系不大。一个再有能力的大学生应聘到单位他的薪水得慢慢涨,用时间换收入。这是一般单位的普遍做法，而用能力和业绩换收入却是保险行销的特点。 这个工作收入没有上限，让我们用事实说话：在我们营业区，私人拥有轿车达20多辆，买房者更是不计其数，如果有兴趣非常欢迎您到我们单位坐坐。 买房买车是每个人的愿望，也是成功的标志，你一定也希望这样，对吗？ 也许过不了多久，作为优秀营销员的你也会想我一样招募新人，辅导训练他们，使他们和你一样优秀，那么，你将会有长期高而稳定的收入，我们的经理平均月收入都在10000以上，并有机会晋升高级职务。,- 本资料来自 -,63,（四）演练增员促成话术增员促成话术和增员促成话术（续）中的话术搭配使用。专业人士： 现在的市场什么都讲专业，以你会计（教师、医务工作者）身份投入保险业，更有说服力和和成就感。有大专以上学历工作2、3年的人员： 现在正是你施展才能的大好时机，可以检验自己的能力，真正为美好未来迈出关键的一步。单位从事管理工作的人员: 以您的管理经验一定可以很好的经营好自己的团队,几年后会拥有真正属于自己的事业。 你可以先参加公司的说明会（演讲、早会），觉得这家公司不错再来。 我先帮你安排测试，因为不是每个人都适合这个工作。 我先帮你安排上课，取得资格证后，你就有从业的资格，等想从事保险工作时就有机会了。,- 本资料来自 -,64,（五）角色