[ppt]-营销服务部经理培训教材ppt培训(54页)-销售管理

1,营销服务部经理培训,营销服务部的经营规划,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,1、营业单位状况诊断及分析 2、营销服务部的目标规划 3、年度计划制定4、计划的执行与评估 5、案例分析：营销服务部经营计划拟定6、制定经营计划的管理工具（系列表格）,营销服务部的经营规划,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,古希腊彼得斯说：“需有人生的目标，否则精力全属浪费”,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,一、营业单位状况诊断及分析,（一）诊断（二）分析（三）诊断及分析的工具（四）营业单位绩效指标 （五）绩效指标分析与运用,5,一、营业单位状况诊断及分析,(一)诊断 1、内部因素 2、内部诊断依据 3、外部因素 4、外部诊断论据,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,一、营业单位状况诊断及分析,(二)分析1、营业单位的优势力 2、营业单位的弱势 3、营业单位的经营方向4、营业单位的机会,7,一、营业单位状况诊断及分析,(三)诊断及分析的工具 1、DOME诊断表 2、SWOT分析表,8,一、营业单位状况诊断及分析,(三)诊断及分析的工具 1、市场运作规划流程的步骤（DOME） 营销服务部规划步骤,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,一、营业单位状况诊断及分析,(三)诊断及分析的工具 2、策略性规划:SWOT分析表,SWOT（优势、劣势、机会与威胁）,10,一、营业单位状况诊断及分析,(三)诊断及分析的工具 在进行了SWOT诊断分析后，应从中： 获得在SWOT分析中未考虑的想法 确定已考虑的“所有事项” 更有创造力，且更能自由发挥新想法 有机会协助其他主管进行分析,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,SWOT（优势、劣势、机会与威胁）,(三)诊断及分析的工具 2、策略性规划:SWOT分析表,12,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：首年总保费、总人力及组织架构、人均件数、活动率、人均标保、3个月转正率、13个月留存率增员率、脱落率、正式业务员净增长率、有效人力占比 13个月保费继续率、犹豫期退保率、客户投诉率,13,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,1）活动率（破零率） = 开单人力期末人力100%,该指标表明队伍的士气和勤奋度；正常水平为75%以上,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,2）人均保费 = 总保费 期末人力,人均保费：表明队伍的平均战斗力和收入状况 正常水平 为3000-4000元/人,15,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,3)人均件数 = 总件数 期末人力,该指标表明队伍的勤奋度和市场措施的有效度；正常水平为每人3件/月以上,16,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,4）件均保费 = 本期新单保费 本期新单件数,该指标表明队伍的技能水平和技能培训的效果；正常水平为：1500元-2000/件,17,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,5）人均产能 = 总保费 活动人力,该指标表明队伍的成熟度，这个指标和人均保费越接近越能证明队伍的真实战斗力，通常为6000-8000元/人,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,6）出勤率 = 实到人数 应到人数 100%,该指标通常略等于活动率，正常水平为80%以上,19,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,7） 转正率 = 转正人数 期末人力 100%,该指标表明队伍的留存情况以及经营的永续性、成长性国外正常水平为40%/三个月。,20,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,8） 计划达成率 = 实际达成 月初计划 100%,该指标表明队伍执行力水平，太高太底都有问题，通常为100%左右，相差不超过20%为宜,21,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,9） 增员率=当月增员人数/月初人力,该指标表明队伍的组织发展能力，一般月度增员率为8%以上为健康值,22,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,10）脱落率（留存率）三月留存率；六月留存率；13个月留存率,该指标表明队伍的成长性和凝聚力，通常月脱落率不超过5% 13月留存率不低于35%,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,一、营业单位状况诊断及分析,(四)营业单位绩效指标 营销主管需要分析的项目有以下常用KPI指标：,11）继续率 = 实收保费（件数） 应收保费（件数）100%,13个月持续率 = 本月之前的第13个月承保的现仍有效的长险保单保费（或件数） 本月之前的第13个月承保的长险新单保险费（或件数） 100% 正常水平85%持续率可用保费计算，也可用保额、保单件数计算。该指标表明服务和良质保单水平，以及客户的忠诚度，非常重要，是考核代理人业务质量的指标。,24,一、营业单位状况诊断及分析,(五)绩效指标分析与运用 1、诊断团队和个人训练需求 2、设定目标 3、业务推动 4、业务员的工作效率评估 5、督导,25,二、营销服务部的目标规划,(一)制定目标的重要性 (二)如何设定目标（方法） 1、设立目标的要素 2、设立目标的注意事项 3、设立目标的原则 4、设立目标的方法,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,二、营销服务部的目标规划,(一)制定目标的重要性,我们订立目标，就是为了最大限度地、高效地集中有限的体力和智力在那些最重要的事情上，抓住重要的事情，各个击破。同时也必须把有限的时间和精力适当地分配给每一种工作，使单位效益达到最大程度。如此才能有目的地工作、圆满地达成目标，这就是计划经营,27,二、营销服务部的目标规划,(二)如何设定目标（方法） 1、设立目标的五 大要素 目标的明确性 价值程度 周遭的支援 评估的可能性 成就动机,28,(二)如何设定目标（方法）2、设立目标的注意事项 目标应以上年度实际完成的总额乘以预定 成长率计算 目标的设计一般以四季来安排 目标设定应考虑的因素 （4个） 完成目标应有的认知和准备（3方面）,二、营销服务部的目标规划,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,二、营销服务部的目标规划,(二)如何设定目标（方法） 3、设立目标的原则 明确具体 Specific： 可衡量 Measurable： 可达成 Attainable： 现实性 Realistic： 时效性 TimeLimited ： 挑战性 Challenged：,30,二、营销服务部的目标规划,(二)如何设定目标（方法) 4、设立目标的方法 1）分配式：一种由上而下的分配方式。 被分配者只能被动式接受目标。分配者 自订一套分配的标准。单位规模大时可 运用此法。分配式优点：容易分配。节省分配的时间。 比较具有公平性。分配式缺点：无法正确反映现况。 缺乏沟通，不易引起对目标的共识。 造成达成机率受到影响。,31,二、营销服务部的目标规划,(二)如何设定目标（方法) 4、设立目标的方法 2）加总式：一种由下而上的分配方式。 被分配者可先自行拟定目标。会有必要的 沟通调整动作。可适用于中、小型组织规模。加总式优点：对目标的认同度比较高。了解被分配者的 经营企图心。自行申报有鼓励属员参与单 位经营及训练属员掌握目标的作用。加总式缺点：申报总数远较单位责任目标低，需花很多 时间逐一沟通调整。经营心态不健全， 只考虑奖励办法，忽略协助业务员追求 个人目标，发挥战力，申报过于保守。 容易引起不公平的说法。,32,二、营销服务部的目标规划,(二)如何设定目标（方法) 4、设立目标的方法 3）参与式：由经理召集所有主管共同参与规划目标的 方式。单位规模不太大时最适合使用。参与式优点：因共同参与，所以对目标的认同性特别高。 最能清楚掌握单位现况。参与式缺点：只适用小型单位。所费时间较长。 容易感染消极心态，容易造成规划动作难 以继续。拟定年度目标：分解为上半年下半年。依季度划分工作重点。 落实到每个月必须达成的目标。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,33,三、年度计划制定与评估,(一)什么是年度计划 ？(二)拟定年度计划的过程 1、完整计划的内容 2、设立计划的步骤 (三)拟定年度计划的模式,34,三、年度计划制定与评估,(一)什么是年度计划 ？,年度计划是发展评估方式及实际的短期、长期营销服务部目标，是分析欲达成目标所需的资源拟定计划步骤来配合营销服务部目标的达成。,35,三、年度计划制定与评估,(二)拟定年度计划的过程 1、完整计划的内容 2、设立计划的步骤,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,三、年度计划制定与评估,(二)拟定年度计划的过程 1、完整计划的内容 1) 了解目前的情况 2）分解目标 3）拟定行动计划并执行 4）检查与总结评估,37,本资料来自 ,38,三、年度计划制定与评估,(二)拟定年度计划的过程 2、设立计划的六个步骤,步骤一：建立实际的生产及增员目标,步骤二：评估营业部的目标,步骤三：评估营销服务部的运作,步骤四：决定优先顺序及时间分配,步骤五：预测产能,步骤六：完成营销服务部年度计划,39,三、年度计划制定与评估,(二)拟定年度计划的过程 2、设立计划的六个步骤,步骤一：建立实际的生产及增员目标,步骤二：评估营业部的目标,步骤三：评估营销服务部的运作,步骤四：决定优先顺序及时间分配,步骤五：预测产能,步骤六：完成营销服务部年度计划,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,40,三、年度计划制定与评估,(二)拟定年度计划的过程 2、设立计划的六个步骤,步骤一：建立实际的生产及增员目标,步骤二：评估营业部的目标,步骤三：评估营销服务部的运作,步骤四：决定优先顺序及时间分配,步骤五：预测产能,步骤六：完成营销服务部年度计划,41,三、年度计划制定与评估,(二)拟定年度计划的过程 2、设立计划的六个步骤,步骤一：建立实际的生产及增员目标,步骤二：评估营业部的目标,步骤三：评估营销服务部的运作,步骤四：决定优先顺序及时间分配,步骤五：预测产能,步骤六：完成营销服务部年度计划,42,三、年度计划制定与评估,(二)拟定年度计划的过程 2、设立计划的六个步骤,步骤一：建立实际的生产及增员目标,步骤二：评估营业部的目标,步骤三：评估营销服务部的运作,步骤四：决定优先顺序及时间分配,步骤五：预测产能,步骤六：完成营销服务部年度计划,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,43,三、年度计划制定与评估,(二)拟定年度计划的过程 2、设立计划的六个步骤,步骤一：建立实际的生产及增员目标,步骤二：评估营业部的目标,步骤三：评估营销服务部的运作,步骤四：决定优先顺序及时间分配,步骤五：预测产能,步骤六：完成营销服务部年度计划,44,三、年度计划制定与评估,(三)拟定年度计划的模式（案例及表格）,45,四、计划的执行与评估,(一）计划的执行（二）评估的步骤（三）评估方法拟定年度计划的过程,46,四、计划的执行与评估,(一）计划的执行1、明确团队目标及个人目标并全力完成2、立即详细地做好业绩记录3、每月、每季检讨目标及进度，并找出超前 和落后的原因所在4、调整策略，达成目标，始终坚持“调整、 改革、整顿、提高”的八字方针，周而复始 地使计划的情况处于最佳状况，并尽量使 实际进度略微领先于目标进度。,47,四、计划的执行与评估,（二）评估的步骤1、把营业单位的目标收入归档，直到有机会与 所属的业务员讨论其个人目标。2、检讨本年的预期业绩（此时应是十一月或十 二月），并为每一个业务员准备未来销售额 的预计。3、业务员单位单独会面，一同检讨本年的成绩 和展望未来。业务经理的原则是管理目标， 让业务员自己订立目标。4、业务员的目标综合，并与原先订立的目标做 出比较,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,48,四、计划的执行与评估,（三）评估方法 1、评估检视的思考 2、每月计划检视 3、绩效检视评估,49,四、计划的执行与评估,（三）评估方法 1、评估检视的思考 计划的五个“W”二个“H”Why-为什么做？原因与目的。What-做什么？活动与内容Who- 谁去做？人员选择 Where-在什么地主做？地点安排When-在什么时候做？时间控制How-怎么样做？方法与手段How much- 预算有多少？成本的重要性,50,四、计划的执行与评估,（三）评估方法 2、每月计划检视 例行性的月会报管理：如周工作例会、月度经营分析会等来检视计划的执行和达成状况。,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,企业管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,51,四、计划的执行与评估,（三）评估方法 3、绩效检视评估 下列问题会帮助服务部经理预先准备解决问题的方法： 1）、计划及控制的主要管理责任 （1）评估市场及个人 （2）决定年度产能及增员目标 （3）达成目标所需的发展计划 (4）建立这个计划的优先顺序 (5）分配各个计划所需的时间 （6） 比较企划目标和达成目标并且修正行动方案,52,四、计划的执行与评估,（三）评