《银行新员工学习资料》宿州分行2015年公司业务规划

,宿州分行2015年公司业务规划二一五年一月,目 录,一、面临的经营形势分析,2014年前三季度，面对经济下行压力不断加大的情况，宿州市经济保持了平稳增长的良好态势。截止三季度末，宿州全市GDP718.6亿元，同比增长9.5%，增速与上半年持平，但高于全省水平0.4个百分点，位居全省第五位。全市完成财政收入86.17亿元，增长12.8%，高于全省2.8个百分点，居全省第六位。其中地方财政收入58.05亿元，增长13.4%，居全省第五位。 截止11月底，全市共有16家已开业银行。全市金融机构各项存款余额1320.05亿元，其中对公存款437.47亿元，占比33.14%。我行各项存款余额61.48亿元，其中对公存款50.46亿元，占比82.07%，占比较高。我行对公存款在全市对公存款市场占比约11.5%。全市金融机构各项贷款余额688.89亿元，其中对公贷款450.18亿元，占比65.35亿元。我行各项贷款余额47.35亿元，其中对公贷款31.72亿元，占比66.99%。我行对公贷款在全市对公贷款市场占比约7.05%。,一、面临的经营形势分析,今年以来，面对央行降息、存款保险制度等利率市场化、金融“脱媒”等政策变化，银行业之间的竞争力不断加大，外部监管政策的不断变化，使银行业的传统业务发展压力增大，传统业务的发展受到限制。但政策的不断变化同时给银行业发展带来了机遇与挑战。针对目前的金融运行形势，银行业的发展应在传统业务的基础上，加大创新改革力度。在产品方面，重点发展投资银行、贸易融资业务、现金管理和中间业务等转型业务和表外业务，减少资本占用，增强风险缓释能力和贷款议价能力。在市场方面，应关注区域优势，挖掘新兴产业客户，进一步加大现代农业产业化企业、医院、学校、大型商场、超市等消费金融领域的支持力度。同时以公司客户为载体及合作平台，通过与银行、信托、证券、租赁、保险等金融同业的合作，加强直接融资业务领域拓展，积极应对利率市场化和金融脱媒。,一、面临的经营形势分析,表1：区域市场环境概况表,二、工作思路与规划目标,表2：主要规划指标进度一览表,二、工作思路与规划目标,（一）存款1、规划目标 2015年末，我行计划对公存款时点余额为59.68亿元，其中一般性公司存款时点余额为48.16亿元，较2014年末新增6.87亿元。日均对公存款余额达54.63亿元，其中日均一般性公司存款达45.02亿元，较2014年末新增3.73亿元。2015年计划在下半年实现2亿元招标存款。公司存款新增有效客户数为全年新增35户。,二、工作思路与规划目标,（一）存款2、工作思路 一是利用新营业网点的增设，扩大客户群。2014年我行已经实现县域网点全覆盖，客户群将逐步扩大，市场份额将有所提升。2015年我行将继续扩充营业网点，预计2015年1月份，灵璧县小微支行和百大农产品物流中心自助银行将开业。2015年尚有3个网点和4个离行式自助银行在规划当中，其中汴河路支行网点已经向总行上报筹建申请，城东支行、萧县龙城镇县乡支行、辖区内新增4个离行式自助银行，已经在选址规划阶段。新营业网点的增设将拉动我行对公存款的增长。,二、工作思路与规划目标,（一）存款2、工作思路 二是在新形势下做好财政性存款的营销。在新政策下，做好政府类客户的营销及维护工作，继续加大财政收支总户业务的营销工作，稳定增加我行财政资金日均存款，同时利用收支总户的优势做好财政资金的链式营销；此外还要做好已核准财政账户的营销力度，积极申请国库代理资格、非税代理资格，积极争取国库代管资金账户及偿债准备金专户，在目前形势下，政府财政性存款仍然是我行的重点目标，因此要加大力度落实以上相关工作，把握市场机会，引导各级财政管理改革朝有利于我行的方向发展，最终保持我行财政性存款的稳定。,二、工作思路与规划目标,（一）存款2、工作思路 三是利用重大项目依托，提高存款份额。2015年我行储备了市土储和灵璧土储的土地收储项目、砀山建投的保障房项目、宿马建投的公租房项目等约15个重点项目，下一步我行将采取贷款、银票、非标直投以及“创盈”资管计划、中小企业私募债等结构性融资产品的加大投放力度，争取早投放、早受益，同时利用这些项目投放撬动地方政府资源倾斜，着力落实与市、县、区政府签订的战略合作协议，落实相关账户的设立、财政性存款的调增、财政性代发工资的落地等，此外还要重点撬动当地国开行棚改项目的贷款及还款资金监管协议的落地工作。 四是提高授信客户存款回笼率。2015年我行将对存量客户进行进一步筛选，深入挖掘授信客户的潜力和对我行的综合贡献度，关注贷后货款回笼率的进展情况。,二、工作思路与规划目标,（二）贷款1、规划目标 2015年末我行计划公司类贷款余额达14.66亿元，较2014年末新增1.66亿元。,二、工作思路与规划目标,（二）贷款2、工作思路一是利用网点增设，从业人员队伍扩大，服务范围增大。目前我行营业网点已经实现四县一区全覆盖，从业人员也实现翻倍增长，服务力度和能力不断加大，2015年将加大产业园区和重点龙头企业的营销，筛选优质客户跟进服务。二是通过重大项目加大信贷投放力度。2015年我行已审批未投放的政府平台客户金额在5.5亿元，另外我行储备了皖北药业“退城进园”二期项目建设、科利华搬迁项目、南翔文化南翔云集项目、盛通置业拂晓壹号项目等重点项目，强英鸭业、煤田地质局、雨润集团的集团授信材料等已经完成调查工作，近期将完成上报。2015年我行依托这些重大项目，拉动对公贷款的增长。,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务1、规划目标 2015年末我行计划公司类中间业务收入1000万元，其中公司类中间业务收入200万元，投行类中间业务收入800万元。,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务2、工作思路一是大力发展投行业务。2015年我行将继续加大投行业务的营销和投入，在合规开展业务的基础上增强产品组合能力，对优质客户授信加入投行业务品种，为投行业务寻找更多出口。同时加强总分行联动和平行作业，不断学习和吸收总行关于投行业务发展的新产品和指导意见，加大员工培训，扩大投行业务在我行的业务占比，提高投行中间业务收入水平。下一步我行将重点开展非标准化债权投资、创盈资产管理计划、中小企业私募债、资产证券化、银团贷款等，通过委贷手续费、资产托管费、资金监管费、财务顾问费及银团贷款中的一些服务费用，增加投行中收。,二、工作思路与规划目标,（三）中间业务2、工作思路二是围绕重点项目，加大公司类新型产品营销。为产品寻找合理出口，为客户配备优质产品。针对目前总行推出的公司类新型产品，寻找合适的目标客户，为客户设计一揽子配套金融服务，如根据其经营情况为其办理国内信用证、开立银承等，或为其提供结算服务支持，开办现金管理平台等，我行获得一定的手续费收入。同时针对大项目的进展情况，为客户提供担保承诺类业务，以此收取担保承诺手续费。三是提高贸易融资业务占比。我行将加大中心厂商营销力度，筛选优质上下游客户，在授信产品中融入应收账款质押、商票保贴等贸易融资产品，加大贸易融资产品渗透，以此提高中收水平。,二、工作思路与规划目标,（四）转型业务1、规划目标 2015年末我行计划贸易融资业务量累计办理2亿元，贸易融资对公用信替代率达到2.7%，新增贸易融资客户6户。现金管理平台签约账户6户。,二、工作思路与规划目标,（四）转型业务2、工作思路一是加大优质授信客户产品渗透率。优化客户服务方案，在授信时提前设计产品方案，扩大产品运用空间，提高转型产品使用效率。二是依托现有公司客户，以贸易链、产业链和供应链为基础，大力开展上下游客户，开发核心厂商，实现公司业务重心下移。三是加大对贸易融资、现金管理等新兴产品的培训，提高从业人员业务知识和谈判技能。,二、工作思路与规划目标,（五）资产质量1、规划目标 2015年末我行计划公司类不良贷款额度控制在2900万元以内，公司类客户信贷违约率控制在1.97%以内。,二、工作思路与规划目标,（五）资产质量2、工作思路一是加强重点领域业务准入。严格控制产能过剩行业的准入，按要求落实国家产业政策和环保政策的准入要求，提高授信业务审批标准，并及时采取退出措施。严把房地产开发贷款准入关，加强对贷款项目资金的检测力度。二是强化贷后管理。认真开展贷后管理和业务自查。及时跟踪客户经营和盈利情况，防止信贷资金空转或被挤占挪用。三是加大风险预警。客户经理认真落实贷后检查，对发现问题及时预警，并报送相关领导，加强分支行沟通，尽力避免违约及不良等情况发生。四是加大考核力度，实施不良贷款一票否决。在季度考核、年末考核中，对出现不良贷款的相关支行或责任人给予一票否决，取消其参与活动奖励、活动评比资格。五是加大对违约率考核力度，同时积极引导支行如何降低违约率。对因客户经理管理导致的违约情况，直接给予管户人经济处罚。加强业务风险培训，对易出现违约的业务、违约的时间点进行提示，引导支行降低违约率，严格防控操作风险导致的违约率发生。,三、2015年重点客户及营销方案规划,（一）新增重点目标客户 2015年，我行计划新增重点目标客户18户，计划新增授信金额8.4亿元，新增存款2.38亿元，新增硬贷款1.3亿元。其中一季度完成授信6户，金额5亿元。 2015年我行新增重点目标客户主要集中在政府在建项目客户、房地产客户、重点工业项目建设以及集团客户的优质子公司等。 1、政府在建项目客户主要为宿州市土地储备发展中心、灵璧县土地储备发展中心、砀山县建投公司、宿州马鞍山投资公司，我行审批通过了7.48亿元的授信，现有5.59亿元的授信额度可投放。计划通过贷款和非标等结构性融资业务进行信贷投放。 2、房地产开发客户主要为安徽宿州纺织服装产业基地建设有限公司、宿州市盛通置业有限公司、宿州南翔文化产业有限公司、萧县万基房地产开发有限公司、宿州市晟源家居信息有限公司、宿州新濠畔置业有限公司等。我行将依托优质房地产项目，积极开展双边授信，创新授信方案和风险防范措施，降低授信风险，丰富产品组合，拓展客户链条，提高综合收益。开立监管账户，封闭资金运行，获取建设资金和预售资金的监管。,三、2015年重点客户及营销方案规划,（一）新增重点目标客户 3、重点工业项目主要为宿州欣意铝合金电缆有限公司电缆项目、安徽砀山海升果业有限责任公司果胶加工项目、安徽科利华化工有限公司和安徽省皖北药业股份有限公司退成进园项目等。我行将跟进项目进度建设，通过固定资产贷款与流动资金贷款相结合的贷款形式，解决企业项目融资需求。同时在设备采购上积极采用融资租赁模式，多产品运用，分散企业融资成本和融资期限。 4、优质集团子公司主要为市交投公司和各县区交投公司、皖北煤电集团下属安徽省皖煤国贸有限责任公司和皖北煤电集团财务公司、安徽省煤田地质局下属安徽两淮地质基础工程公司第三工程处等。跟进交投公司增资款项落地我行，关注其建设项目的资金拨付。利用我行与集团公司合作的良好基础，开发其新成立或未合作的子公司。依靠集团客户优质实力，解决子公司融资需求，综合运用贸易融资、现金管理等产品，增加集团客户贡献度。,三、2015年重点客户及营销方案规划,（一）新增重点目标客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,（一）新增重点目标客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,（二）存量挖潜重点客户 2015年我行计划存量客户授信额保持在15.57亿元，新增贷款1.65亿元，增加结构性融资7.85亿元，新增存款4亿元。 2015年在拓展新客户的同时更加注重存量客户的维护工作，通过定期走访、密切银企关系，深入客户了解潜在需求和新增需求，为客户提供多元化的金融解决方案，通过产品和组织营销不断提高客户的忠诚度，提高客户贡献度。 另外要加强与存量大额信贷客户的联系，对业务量下降的客户，查找原因，及时采取措施，防范客户丢失。同时，我行将采取灵活的营销调整政策，对原管户经理、管户支行维护出现问题的，及时调整变更管户人、管户行，提高我行服务意识和服务能力，满足优质存量客户的需求。 我行存量客户挖潜主要在授信额度未充分利用，产品使用较为单一、融资成本要求较高的客户。我行将按季度统计授信客户额度使用情况，掌握客户未用信情况。深入了解企业生产经营情况和资金结算模式，增加产品使用。同时对于优质客户在融资成本上，通过结构性融资、表外融资等方式，争取降低成本，获得优质客户认可。,三、2015年重点客户及营销方案规划,（二）存量挖潜重点客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,（二）存量挖潜重点客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,（二）存量挖潜重点客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,（二）存量挖潜重点客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,（二）存量挖潜重点客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,（三）营销重点目标规划 2015年我行将立足区域市场特点，结合市场定位，将地方政府客户、战略客户、中型客户等目标客户作为营销重点，从存量客户价值提升和新客户开发两个维度开展客户营销。,三、2015年重点客户及营销方案规划,（三）营销重点目标规划 1、政府类客户 2015年我行将各级政府作为最重要的目标客户群，落实银政战略合作协议的约定，巩固传统业务优势，实现对公存款的稳定增长。同时主动为政府提供个性化、创新性综合金融服务方案，大力推广现金管理平台、结构性融资等产品，积极创新政府融资渠道和融资方案。,三、2015年重点客户及营销方案规划,（三）营销重点目标规划 1、政府类客户 （1）政府负债类客户 一是加强财政专户的营销力度。目前我行已开立各级财政专户13户，其中待定类账户8户，我行将认真梳理财政目前已审批核准的账户，主动营销，了解账户情况，争取我行账户不撤销。同时在财政部不允许设专项支出财政专户的条件下通过移户的方式将他行财政专户营销至我行。 二是积极申请国库代理资格。我行非常重视国库集中支付代理业务，目前已有三家县域机构取得了国库代理资格，其余各支行正在积极申请中。对于已取得代理资格的支行将加大代理业务量，及时掌握财政拨款资金流的动向及项目单位情况，做到资金流能够在我行封闭运作。对未取得国库代理资格的支行将时刻保持与地方财政部门及人民银行的联系沟通，争取早日取得。,三、2015年重点客户及营销方案规划,（三）营销重点目标规划 1、政府类客户 （1）政府负债类客户 三是持续推动财政收支总户。目前我行收支总户已上线市级财政、灵璧县财政，砀山县财政已签订协议，埇桥区、萧县、泗县财政正在洽谈中。我行将高度重视财政收支总户业务的开展工作，稳定增加我行财政资金日均存款，同时通过账户独家掌握财政收支总户的资金来帐及往账信息，进行下一步资金的营销，争取财政资金在我行的封闭运行。 四是积极营销偿债准备金专户。宿州市财政局政府偿债准备金账户已在我行开立，资金量较大。各支行将密切关注县区政府的下一步偿债举措，加强营销，对于已在我行设立的要确保纳入偿债资金范围，对于未在我行开立的应积极营销，同时密切联系政府是否针对债务管理新成立专项偿债准备金专户。 五是积极争取非税代理。目前我行已取得市区级非税代理资格，通过非税代理业务，加强了我行与财政部门的合作，各县域机构将积极营销，争取代理。,三、2015年重点客户及营销方案规划,（三）营销重点目标规划 1、政府类客户 （2）政府资产类客户 一是加快在建项目投入，多渠道进行信贷投放。2014年末，我行审批通过了7.48亿元的政府平台类客户授信，现有5.59亿元的授信额度可投放。我行将利用过渡期对在建项目的后续融资，采取贷款、银票、非标直投以及“创盈”资管计划、中小企业私募债等结构性融资产品，加大投放力度。 二是提前谋划，加强对新型客户的营销力度。我行将加强对转型、合并的政府融资平台的跟踪营销，根据其经营模式，制定融资方案，加强客户销售，将重点目标转向转型合并后的政府资产类客户。提前谋划，在加快创新密切和政府客户关系的同时，积极加大对PPP等新型模式的营销力度，优先支持参与城市基础设施等有一定收益的公益性事业投资和运营新设公司，通过积极为地方政府和市场投资方搭建合作平台，从源头把握营销机会，夯实公司客户。 三是加强产品营销，制定综合化服务方案。在原合作模式改变的情况下，积极探索新的合作模式，运用现金管理平台、资金监管、资金托管等产品，改变服务方式。加大对政府发债资金、国开行棚改资金的监管营销。我行灵璧支行已落实灵璧县棚改资金的监管，其余各县区将积极跟进，尽快落实。,三、2015年重点客户及营销方案规划,1、政府类客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,1、政府类客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,1、政府类客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,（三）营销重点目标规划 2、战略客户 因我行总行级战略客户较少，全部为总行集团客户成员，业务合作开展有限。我行将根据行内客户规模、授信情况，制定分行级战略客户名单。优先选择交通、能源、家电、汽车、战略性新兴产业、高端制造业、文化等重点行业为突破口，全面梳理上下游产业链客户群，加大贸易融资、同业、投行、票据等转型产品的应用，针对性地设计行业解决方案，做好重点行业的系统性开发。同时我行将根据战略客户类型，分行业设定专业团队，提升战略客户服务能力及综合贡献度。,三、2015年重点客户及营销方案规划,2、战略客户,三、2015年重点客户及营销方案规划,2、战略客户,四、2015年规划主要业务方向,2015年我行将加大在投资银行、贸易融资、现金管理等重点业务产品上的推进力度，根据我行客户情况，合理制定发展规划。 1、积极推进投资银行业务 我行2014年积极开展了投行业务，在业务量和中收方面都取得了一定的成绩。2015年将在控制风险的基础上，积极推进投行业务发展。重点开展结构性融资、银团及并购贷款、资金监管、资产证券化等。加强与同业金融机构的合作，提升市场影响力，带动资产、负债和收入结构调整，着力推动收入多元化。 2、大力发展贸易融资业务 依托现有公司客户，以贸易链、产业链和供应链为基础，大力开展上下游客户，开发核心厂商。紧紧围绕公司业务综合化发展战略，加大重点公司客户上下游产业链拓展力度，深化重点公司客户合作关系，为全行业务转型奠定坚实的基础。 3、推动现金管理业务模式化、精细化发展 以服务全行经营转型为根本宗旨，以客户服务为中心，加速产品整合和创新，推动现金管理业务向精细化、模式化、集约化方向发展。开展精细化和方案式营销，扩大客户规模，优化客户结构，提升综合竞争力；加强产品创新和推广，提高产品渗透率。扎实推进营销和推广工作，稳步提升现金管理价值贡献。,四、2015年规划主要业务方向,附表5：投资银行业务规划一览表,四、2015年规划主要业务方向,附表5：投资银行业务规划一览表,四、2015年规划主要业务方向,附表6：贸易融资业务规划一览表,四、2015年规划主要业务方向,附表7：现金管理客户规划一览表,五、公司业务综合化发展规划,2015年我行公司业务综合化发展，将紧紧围绕公司业务上移、专属金融服务方案、产品综合运用等方向，推动公司业务专业化经营。 1、公司业务上移 依据总行制定的公司业务上移（集中管理）试点实施方案，我行结合自身情况，制定详细的实施细则。将建立符合我行实际情况及市场竞争需要的专业化服务队伍，有效实现客户满意度的提升，积极推动公司业务转型发展，着力推进公司业务专业化经营。我行增加了专业队伍建设，准备将一些专业化较强的业务交由分行公司部独立营销及操作，提高专业化服务能力，同时给支行造成竞争压力，最终提升整体客户服务水平。在公司部队伍建立的过程中，逐步发挥公司部的作用，实现服务重心上移，提高客户营销层级，快速响应需求，实现综合化金额服务。同时为做好今后公司业务全面上移工作的准备，目前要加强信贷经理的培训认证工作，建立高素质专业化营销队伍，提升综合化服务能力。,五、公司业务综合化发展规划,2、专属金融服务方案一是加快推广县域试点方案，打造地方政府财资管理银行品牌。我行在以怀远县试点方案的基础上，选择砀山县、泗县作为试点，计划为砀山县政府以及泗县政府量身定制综合化金融服务方案，帮助其整合资源，盘活存量财政资金，拓宽融资渠道，当好地方政府的金融顾问。二是以模式化营销为抓手，积极推动重点行业服务方案。我行依托总行制定的高校、医疗、社保系统服务方案，积极开展行业营销。并根据不同客户的业务需求，制定专属服务方案。2014年已完成与宿州学院的合作签约，下一步将成立专项服务组，人员由公司、零售、电子银行、信用卡、系统开发组成，推动服务开展。下一步我行还计划将该模式复制运用，开展与宿州市职业技术学院、宿州卫校、宿州逸夫师范学院等大中专院校的合作。在业务成熟后，在示范作用下，业务向宿城一中、宿州二中、一职高、二职高等高级中学和职业中学延伸。 3、加强产品综合运用与交叉销售管理一是授信业务办理前，提前制定产品综合运用方案，大力推进交叉销售，提供全方位的结算、现金管理、贸易融资、投资银行、国际业务、网银、代发工资、代缴费等综合金融产品与服务，从单一存贷业务向提供综合金融服务发展，提高客户的综合贡献。二是加强对方案运用的评估，对于客户方案使用进行后评估，根据方案使用情况及效果进行补充、完善，提高方案的适用性。,六、公司业务风险管控措施,（一）公司业务不良控制 2014年末，我行公司类不良贷款余额为500万元，不良贷款违约率较高。2015年我行将加大对公司业务的不良控制。 一是做好贷款调查，从了解你的客户、掌握你的客户出发，做好尽职调查。 二是完善贷中操作，避免因操作风险造成的不良出现及不良贷款化解处置中存在问题。 三是定期开展贷后管理检查，真实反映检查中发现的问题，早发现早化解。 四是加大处罚力度，对因操作原因、主观失误等个人原因造成的不良，将加大处罚力度，强化客户经理风险防控意识。 五是引导客户经理优化客户管理模式，对操作因素较强的业务建立手工台帐，例如银票业务，由于我行银票兑付扣款的程序为先扣结算账户资金，后扣保证金账户，容易导致结算账户资金在首笔银票兑付时被扣完，下一笔银票兑付时结算账户内资金不够兑付银票资金而形成垫款。此项业务需要客户经理强化管理，建立手工台帐，及时关注银票到期情况及客户结算账户资金情况，银票到期时及时为客户办理保证金账户销户，以保证结算账户内资金充足。,六、公司业务风险管控措施,附表8：公司授信客户不良贷款预测表,六、公司业务风险管控措施,（二）做好退出客户规划 2015年我行将根据市场环境、行业经营等方面的变化，及时排查我行信贷客户，对现有客户进行梳理，制定客户退出标准，根据客户合作情况做出退出进度安排。,六、公司业务风险管控措施,附表9：公司客户退出名单表,七、资源配置规划,2015年我行将坚持在合理控制成本的基础上，积极有效地安排财务资源投入，全力支持公司业务的发展，提高财务资源的投入产出效率，确保年度经营目标的实现,七、资源配置规划,1、对公业务条线营销费用,七、资源配置规划,2、公司业务产品奖励,七、资源配置规划,3、人员培训财务预算,八、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（一）建立分行营销规划的考评与动态调整机制 1、我行已成立规划领导小组，抽调各支行业务骨干组成工作专班，具体负责规划编制工作。并召开了规划专题会议，组织讨论针对规划工作的建议或意见，共同为规划制定和实施工作出谋划策。 2、制定规划考核实施细则，严格按照考核实施细则对各支行的规划方案实施情况进行考核，并定期召开考核会议，规划领导小组根据各支行规划实施情况进行考核打分，并于行内通报。 3、以公司部牵头，定期进行规划实施情况进行跟踪，对规划实施过程中遇到的困难给与帮助配合。按季召开规划考核专题会议，汇报规划进展情况和规划实施过程中遇到的问题与困难，共同讨论解决业务难点，同时交流分享工作中具有价值的经验和成果，取长补短，共同勉励，促进规划的顺利实施。,八、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（二）强化落实推进银政合作 1、稳定增加财政性存款 在新政策下，做好政府类客户的营销及维护工作，要继续加大财政收支总户业务的营销工作，稳定增加我行财政资金日均存款，同时利用收支总户的优势做好财政资金的链式营销；此外还要做好已核准财政账户的营销力度，积极申请国库代理资格、非税代理资格，积极争取国库代管资金账户及偿债准备金专户，在目前形势下，政府财政性存款仍然是我行的重点目标，因此要加大力度落实以上相关工作，把握市场机会，引导各级财政管理改革朝有利于我行的方向发展，最终保持我行财政性存款的稳定。 2、加快信贷投放 43号文下发后，政府融资平台类客户营销工作发生了重大变化，由于过渡期内对符合条件的在建项目后续融资，政府债券资金不能满足的，允许地方按照原渠道融资。我行目前也已经审批了近8亿元的政府在建项目融资项目，下一步我行将采取贷款、银票、非标直投以及“创盈”资管计划、中小企业私募债等结构性融资产品的加大投放力度，争取早投放、早受益，同时利用这些项目投放撬动地方政府资源倾斜，着力落实与市、县、区政府签订的战略合作协议，落实相关账户的设立、财政性存款的调增、财政性代发工资的落地等，此外还要重点撬动当地国开行棚改项目的贷款及还款资金监管协议的落地工作。,八、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（三）加快资产业务报批投放 一是对平台、房地产贷款在合规风险可控的情况下，有序的增加投入，目前我行已审批通过8户10个项目累计7.48亿元的政府客户，已向总行申报2户3.1亿元的房地产开发项目贷款。通过资产投放，带动银政、银企合作，增加各项存款和中间业务收入。二是在合规前提下开展城镇化贷款和结构性融资，解决政府融资需求，从而稳定和带动财政存款。三是对实体经济和主要企业的融资需求给予重点关注，对已批未用信企业，加强用信方案设计，加快信贷投放，对待批、待报项目加强流程跟踪，确保一季度实现获批投放。,八、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（四）完善激励约束机制 进一步完善客户经理制考核，真实体现客户经理营销业绩。我行客户经理制考核细则已制定完成，并于明年开始实施，将从绩效和管理两方面对客户经理进行激励和约束 。,八、实现规划目标的主要措施与营销活动安排,（五）主要营销活动安排 1、开展存款及重点产品专项考核奖励办法,提高转型业务产品奖励比例，激发全行营销热情。为加快推动全行业务转型，更好完成总行下达的各项目标任务，按照总行条线的工作部署及安排，及时出台专项营销活动，制定存款及重点产品专项考核办法，加大考核奖励力度，同时，严格按照员工创利给予绩效工资奖励，确保绩效工资水平真实公平的反映客户经理营销成果，激发全行营销热情。 2、开展业务劳动竞赛，制定劳动竞赛活动方案，成立劳动竞赛活动领导小组。配备一定竞赛奖励费用，激发员工竞赛热情，定期考评竞赛活动开展情况，对于取得名次的团队给与一定费用奖励，促进员工业务营销积极性。 3、开展银企对接、园区企业座谈会等传统营销活动，定制宣传手册，为客户提供产品宣讲，加大产品推介力度，向客户宣讲新型优质产品，拉近银企合作关系，促进业务进一步发展。 4、创新考核机制。改变现有的公司部主要的业务指导职能，将公司部设定为一个大客户部，直接参与业务办理和客户营销，一方面加大竞争压力，增加支行风险意识，提高服务客户能力；另一方面公司部内部员工给予任务考核，增加工作主观能动性，加强绩效考核，在督促