提升有效人力的践与行.ppt

提升有效人力的践与行,提升有效人力的重要性,提升有效人力的行动规划,提升有效人力的方法,课程目录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提升有效人力的重要性,-管理收入的保证，保费平台的支撑,保费（收入）=总人力x活动率x人均件数x件均保费,举绩率,产能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-完善架构优化结构，团队持续发展的需要,提升有效人力的重要性,有效人力提升支撑组织架构,结构优化带来产能提升,架构,结构,M01,M02,M03,留存：有效,发展：绩优、晋升,团队发展,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,-良好的团队氛围，自我价值的体现,提升有效人力的重要性,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有效人力是团队发展的基石！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提升有效人力的重要性,提升有效人力的行动规划,提升有效人力的方法,课程目录,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,激活新员（未满6个月）盘活“老员”（入司满6个月后）主管率先垂范（10日前开单）,有效人力提升,数据分析(412月份）,从新人三个月留存率90%、六个月留存率55.5%、九个月留存率32.3%、12个月留存率12.4%对比来看，新人的脱落情况非常厉害，特别是新人六个月到九个月这个阶段。,平均留存率,结论,1、增员更要选择“有人不一定有保费，但没有人一定没有保费”，按照大数法则来算，在人数盘子很大的情况下，能帮助提高保费平台，所以拓宽增员市场，增更多的人是提升有效人力的前提；但在增员的过程中，使用相对简易的操作系统进行有效的甄选，让优秀的人进入公司对提升有效人力、提高产能是关键。2、提供系统且有针对性的培训至关重要新人经过甄选后参加公司岗前培训，可解决新人持证、上岗问题；通过新兵训练营提升销售技能，帮助新人开好第一单；而转正培训的及时跟进，如能再给予专项技能提升培训，并加强对新增人员的品质管控以及有潜力人群的关注，能帮助优秀的新人更好的留存。3、主管跟进措施到位新人上岗后，主管不断的给新人一对一沟通，做好成长规划，同时做好职场训练和三辅三陪，确保新人持续有效。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,公司新人育成体系和支撑,新兵训练营,决定性面谈：推崇面谈人引导交费事先打好预防针,甄选测试：及时拿出试卷沟通测试目的引导独立完成,初次面谈：了解新人的基本信息简单介绍行业、公司事先打好预防针,创说会：去接新人坐在新人旁边带动新人配合讲师安排甄选测试,岗前培训：关注新人培训感受做好家访,转正培训：强化技能，引导晋升启动增员意愿做好增员规划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,基础指标假设：第一个月A的FYC750元第二个月A的FYC750元第三个月A的FYC1000元且新增B.,发展目标：三个月转正每个月底薪,三、收入计算一月：初佣750+全勤奖底薪1000二月：初佣750+全勤奖底薪1000三月：初佣1000+全勤奖底薪1000元,基础指标假设：第一个月AFYC2000元第二个月A增B，二人FYC均2000元第三个月A增C，B增D，FYC均2000元,发展目标：当月转正三个月晋升,收入计算（A）一月：初佣2000+全勤奖底薪1000=3000元二月：初佣2000+全勤奖底薪1000+增员辅导津贴+增才奖=4980元三月：初佣2000+全勤奖底薪1000+增员辅导津贴+增才奖=5280元,基础指标假设：第一个月A的FYC2000元第二个月A的FYC1600元第三个月A的FYC1600元且新增B.,发展目标：当月转正每个FYC1600元,三、收入计算一月：初佣2000+全勤奖底薪1000=3000元二月：初佣1600+全勤奖底薪1000+增员辅导津贴+增才奖=3260元三月：初佣1600+全勤奖底薪1000+增员辅导津贴+增才奖=2760元,一对一沟通：根据不同新人做成长规划,一对一沟通：给予不同产品组合建议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,期望留名表达爱心的祖父、外祖父母、兄、姐、舅叔、姑姨,家有未成年子女的家长,寻求稳妥投资理财方式的人士,关注老年生活品质者,主管沟通内容：1、客户的资料是否真实全面2、确定拜访的时间3、做好第一次拜访前的各项准备,一对一沟通：结合产品盘点客户,拜访前训练：会讲保险故事,再次强调客户需求点说清利益点说清保险所解决的问题说清保费关键点：不要让客户打岔,拜访前训练：建议书说明流程,模拟演练,事前1、认真做好陪同前的职涯规划、客户分析2、通过有效的训练动作使新人初步掌握这些技巧并获得掌握技巧后拜访的信心3、做好各项销售前的准备事中1、协助而不是包揽新人是主角，主管是配角2、仔细地观察事后1、通过鼓励，打造信心2、通过细致的回馈，强化技巧的培养,三次核心陪同：注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一次拜访客户,第一次促成,第一次递送保单及转介绍,传递技巧赞美寒暄引入保险了解客户的信息导入产品介绍,传递技巧产品（建议书）设计产品说明促成技巧,传递技巧递送技巧加保要求转介绍技巧,陪同：传递的技巧,一、如何帮助新人开第一单？二、围绕本部门推动新人首月转正，主管应该做什么？,？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,依据育成体系描绘成长路径主管持续跟进提升新人有效,激活新人（未满6个月）盘活“老员”（入司满6个月后）主管率先垂范（10日前开单）,有效人力提升,影响业务员绩效的两个要素：意愿和技能,属员诊断,A、高意愿低技能型：,特征：出勤好，有拜访量，但出不了单原因分析：入司时间短，缺乏销售技能改善措施：有效训练,后期追踪,实施训练,训练内容,1、盘点新老客户2、取得转介绍3、产品说明4、电话约访5、促成。,P：准备：找需求、定目标、定内容、定方法、定流程、备课、准备工具、（资料、物品）E：说明：为什么、是什么、怎么做S：示范：亲自示范O：观察：说明演练规则、观察学员练习掌控练习氛围、组织回馈S：评估：,1、关注学员训后表现2、利用作业检查3、工具记录及工作状况分享4、追踪,采取措施,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,B、高技能低意愿型：,特征：出勤较差、拜访量少、偶尔开单、言语消极原因分析：兼职、居住分散、主管关心不够改善措施：辅导面谈,后期追踪,实施面谈,抓住面谈时机,业绩顺利时业绩低落时考核降级时行动发生变化时.,赞美、肯定属员表现好的地方提出并获取同意面谈确定工作成果应采取的行动问：过去哪些方面做的好问：哪些可以改变的评述属员在面谈时的行为达成行动共识,追踪方式：二早、检查经营日志、电话沟通、再次面谈计划落实与达成,C、低意愿低技能型：,特征：不出单、出勤差原因分析：分散，长期得不到关心和培训，导致寿险行业认同度较差、技能差改善措施：辅导面谈、陪同、训练、家庭夕会,家庭夕会操作要点：行事历制定：时间、地点、内容形式多样化：聚餐式、活动式以小组为单位，就近参加，主管为第一责任人内容以训练为主及时总结并改善,？：家庭夕会如何操作？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,D、高技能高意愿型：,引领方向：引导绩优和晋升,特征：技能高、积极主动,基本法、激励方案利益引导明确晋升差距（标保、人力）绩优论坛，交流心得排名和对抗，营造氛围,点燃思考：针对这样的人员如何达成晋升目标？,围绕意愿技能采取有效措施盘活团队老员实现健康发展,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,激活新人（未满6个月）盘活“老员”（入司满6个月后）主管率先垂范（10日前开单）,有效人力提升,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,学会“沟+引”,“放下架子、铺下身子、做出样子”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,干出样来让属员信服！,提升有效人力的重要性,提升有效人力的行动规划,提升有效人力的方法