系统集成售前流程及管理v1.ppt

系统售前基础,系统集成售前流程及管理v1,演讲人：吴柏臣职务：售前技术顾问IT售前论坛,议程介绍-售前基础,售前概况售前流程的介绍售前能力与素质售前管理,售前概况,售前是一种技术服务,售前基本流程-IT服务模式,IT服务模式-从SI的角度出发,最终用户,SI系统集成商,厂商,最终用户,SI系统集成商,厂商,最终用户,SI系统集成商,厂商,A模式,B模式,C模式,A模式售前管理流程,最终用户,SI系统集成商,厂商,A模式售前工作流程,SI售前工作内容,SI售前工作内容SI售前需求篇：传递需求，随需应变SI售前方案篇：产品技术，业务方法SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑,售前能力与素质一：沟通,售前沟通的误区：多说少听以自我为中心,需求沟通的价值：说服值越大，有利于把项目做大，获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！,售前能力与素质一：解决方案沟通,解决方案（建议）沟通proposalsforCommunication什么是解决方案沟通：“方案建议书是是用户需求的确认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师hermanholtz“好的方案建议书体现公司的实力”,解决方案建议：Proposals针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，可以把用户的需求在理论上论证了可行性，并通过方案去把问题解决。,解决方案沟通要点：需求的提升与确认产品的说服与确认公司的认可与信任,售前说服沟通的主要方式之一是：解决方案沟通,解决方案建议书Proposals作用：1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等。2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。,售前能力与素质一：冲突沟通,冲突沟通包括两部分：1）是需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。2）因竞争对手介入而导致新的沟通内容。,冲突沟通EASE原则：Ease:放松原则Antifriction无摩擦原则Self-fulfilment达成原则Education教育原则,售前能力与素质一：呈现-演讲,演讲稿的三个特点：第一、图文并茂第二、层次有序第三、轻重有致,演讲的三个特点：第一、通俗与专业并进第二、轻缓与坚定共举第三、犀利与内敛共存,售前能力与素质一：呈现-演讲,演讲前的准备：了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等）听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等）,以上各点各个行业情况不一样，可以根据行业灵活调整,售前能力与素质一：呈现-演讲,售前能力与素养一：呈现-答辩,答辩的原则：答辩不是辩论-狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌轻缓而坚定-答辩要把自信告诉对方客户至上原则-你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，不要超过这个框架。,售前能力与素质二：技术、产品、业务,售前工程师要具备与技术相关的能力：技术原理平台设计能力产品选型能力业务背景,一个集成项目方案一般过程,经过提升和确认的需求,需求功能化、设计一个平台,功能模块化平台产品化,用户论证与提升,售前能力与素质三：售前个人素养,售前必须具备的素养：细心耐心信心虚心恒心勤奋,摘至：IT售前论坛,YEAR,职业爱好度,Salesman,presales,R&D,销售是一个自我激励的职业售前是一个需要激励的职业研发是一个需要稳定的职业,售前服务管理V1-简要版,SI售前运营服务管理3要素文档管理项目管理渠道管理人员管理,非技术,售前管理-文档管理一,基于流程的售前文档管理内容,用户需求文档类,用户交流文档类,方案版本文档类,项目投标文档类,文档管理原则：上下文相关、可评估、可流转、可借鉴,售前文档是公司宝贵财富,售前管理-渠道管理,一个完整的SI售前需要的渠道,最终用户,SI,厂商,厂商,代理,代理,最终用户,最终用户,最终用户,渠道建设原则：1产品流2需求信息流3技术培训与更新,人员管理（团队管理）,人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了,一个远久复杂的课题,就怕两者都做不好,售前能力图,其他能力,其他能力,人员管理：售前激励,生理需求,安全需求,社交需求,自尊,自我实现,马