sp配合ppt课件

销售现场的Sp配合,目录,第一部分sp的含义第二部分sp配合目的第三部分sp配合的方法,第一部分sp的含义,Sp的含义,SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就叫“托”,第二部分sp配合的目的,目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。,试想一下：一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。,销控：即控制房源过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。,第三部分sp配合的方法,方法1,例如:对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？,喊控：与接待台上的销售主管（或销售员）配合,是一种互动,问话简单但作用大,造成热销气氛有效封杀房源.一般在台湾的销售模式中会较多运用到这种配合方法.有专门的喊柜工具无线麦等,第三部分sp配合的方法,方法2,销代：“你帮我再查查XX房子有没有了”前台：“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午转的大定金”销代：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”前台：“对不起，昨天已经定了”销代：“哪套还可以介绍”前台：“某房可以介绍，价格是。，,客户不相信房源没有时，向前台问后对客户说：“我没有骗你吧？”或者为自己放开房源：问：“可以不可以介绍XX”前台：“可以”！再问：“昨天这套不是已经定了吗？”前台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对？“有没有”与“可不可以介绍”！前者为“否”后者为“是”,假电话分打进来的电话与打出去的电话；这种配合是现在配合中用的最多的一种.注意:在做单方配合时要掌握语气的间断性不要让客户感觉到虚假,而且尽量让客户感觉你并不是刻意的让他听到.,第三部分sp配合的方法,方法3,客户问的正好是现场客户正在问的房子，销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”,帮销代的解围或营造销代销售高手的形象。“XX，你的客户电话”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“对不起，耽误您了，一个老客户的电话，想下午来签合同，（或“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”）打出去的电话：给老客户“XX，你定不定，今天五楼就剩一套了，你要不然赶快来看看？”正好是这一套：“XX，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能，不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧，”,同事间的SPA见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？客户未下定时:两个同事在客户附近闲聊:我的$客户你还记得吧?就是哪个虚拟客户特征啊,今天大早上给我打电话说要那套房子现场客户正在看的那套不过是县里的,要到下午才能赶来,希望今天不要有人定”,第三部分sp配合的方法,方法4,B甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问“XX，你现在介绍的是哪套房子”乙：“五楼最后一套。”甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”客户意向大时可以过激一点:你怎么这样啊,昨天都已经说过了,我客户要定,明知道就这一套你还介绍?,上下级SP利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。客户意向大时可增加上下级SP,第三部分sp配合的方法,方法,甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向您也知道，现在乙的客户也想买，你看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的”甲那是昨天已经说好的啊?怎么这样啊！同事争抢会激起客户的占有欲,从而加快下定速度,假客户安排假客户来看房，讨价还价，抢房子用数不多容易弄巧成拙或者直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。,第三部分sp配合的方法,方法,甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“您看，您的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！（1