意大利人的谈判风格

,意大利商人的谈判风格,引语,人生就是一张谈判桌，不管喜不喜欢，你已置身其中。-赫伯寇恩,“财富来回滚，全凭舌上功”。在现代商业活动中，谈判已经成为了交易的前奏曲，同时，也是销售的主旋律。甚至可以说，人生在世，就无法逃避谈判。谈判不止出现在生活中，更是常常发生在商业经营活动中。因此，掌握谈判的技巧和方法就是必要的准备工作。掌握了谈判技巧，不止能使你在商场上游刃有余，更能使你在生活中受益，在人生的道路上挥洒自如。,01,Part,文化概述,古罗马帝国庞贝古城比萨斜塔文艺复兴的发祥地佛罗伦萨水城威尼斯古罗马竞技场欧洲“文艺复兴”运动的发源地，但丁、达芬奇、米开朗基罗、拉斐尔、伽利略等文化与科学巨匠对人类文化的进步作出了无可比拟的巨大贡献。,民俗,90%以上居民信奉天主教。热情好客，彬彬有礼。见面礼：握手或招手示意；对长者、有地位和不太熟悉的人，要称呼他的姓，加上“先生”、“太太”、“小姐”和荣誉职称；一般谈论工作、新闻、足球；不要谈论政治和美式橄榄球。完全以家庭为中心，祖母非常受人尊重“最酷奶奶”的评选（赤脚跳快速旋转的塔兰台拉舞）。见面时行握手礼或用手示意。时间观念淡薄。女士受到尊重，女士处处优先。意大利人忌数字“13”。赠送纪念品时，忌送手帕，认为手帕是亲人离别时擦眼泪用的不祥之物送花时忌送菊花，因为菊花盛开的季节正是他们扫墓的时候；送花的花枝、花朵应为单数。无论男士，女士都不得穿短裤、短裙或无袖衬衫到教堂或天主教博物馆参观。,02,Part,意大利人在与宾客相见时，习惯热情向客人问好，面带笑容地以“您”字来称呼客人。凡是大学毕业生都有头衔，一般都喜欢客人用头衔称呼他们。,称呼,意大利人见面问候的形式，热情而正式。初次见面行握手礼仪，并伴目光交流及微笑。熟悉之后，往往行拥抱礼仪，自左到右拥抱对方，同时空吻脸颊。男士之间，还会在背部互相拍拍打打。意大利人重视第一印象，因此初次见面的礼节和尊重至关重要。,问候,他们的时间观念不强，对约会总习惯迟到，认为这样是礼节风度。他们在官方场合衣着整齐、举止端庄，平时也极爱打扮自己。在服饰上都喜欢标新立异。意大利人喜爱绿、蓝、黄三色，视绿色为春天的色彩；认为兰色会给人带来吉祥；黄色一般常用于美神及婚礼服装上。,时间和服饰风格观念,意大利人习惯用手语表达个人的意愿，常用的手势有：用大拇指和食指圈成O形，其余三指竖起，意表“好”、“行”或“一切顺利”；竖起食指来回摆动，意表“不”、“不是”、“不行”；一边伸出手掌，再加上撇撇嘴，意表“不清楚”和“无可奉告”；用食指顶住脸颊来回转动，意表“好吃”；五批并笼，手心向下，在胃部来回转动，意表“饥饿”；五指并拢，用食指侧面碰击额头，意表骂别人“笨蛋”、“傻瓜”。,手势,他们偏爱邹菊，认为邹菊象征着意大利人民的君子风度和天真烂漫。他们对狗和猫两种动物异常喜爱。有的人把狗视为自己的家庭成员，认为狗是人类最忠实的朋友。对猫感情极深的原因是，猫曾为当地消除鼠疫立下过功劳。,生活,谈话,他们有说话心直口快，情绪爱激动的特点，谈问题时从不转弯抹角或耍心计，一般都是直出直入的开诚布公。意大利人说话时喜欢靠得近些，双方的间隔一般在3040厘米，有时几乎靠在一起，他们不喜欢在交谈时别人盯视他们，认为这种目光是不礼貌的。他们喜欢用手势来表达个人的意愿，常用的有用手轻捏下巴表示不感兴趣，快走等等。,餐礼,他们十分欣赏中国菜，不论男女都嗜酒，常饮的品种有啤酒，白兰地等，特别爱喝葡萄酒，意大利人请客吃饭，通常是到饭馆里去，有时也会在家中宴请亲朋好友，他们请客时往往茶少酒多，在正式宴会上，每上一道菜便有一种不同的酒。,商务礼仪,意大利企业的总经理握有很大的权力，喜欢独断专行，即便是部，科长级人员，也多半仅是照办上面交待清楚的事情，因此从事商务活动应尽量与总经理直接打交道，意大利人对初次见面的人虽然十分客气，但往往对问题不予以明确答复，他们不愿仓促表态，只有经过一段时间的接触，取得了他们的信任，洽谈生意才能较为顺利。,03,Part,03,Part,第一，男权国家，通常谈判中没有女性的地位。第二，不要苛求意大利人准时赴约。见面前电话确认。第三，避免与对方贸然地通电话。可以通过先发信或电传的方式使对方确认，以便加深自己在对方心目中的印象。第四，避免任何急切的表现。第五，注意情绪和手势。意大利人情绪多变，喜怒无常，所以在与意大利入谈判时，应注意他们的情绪特点，一旦口头确定下来之后，马上要用书面形式再次确定。第六，要有一名当地的代理人。谈判时请别忘了带律师，尽管意大利人的随意是比较出名的，但是，他们比较注重律师在谈判中的作用。第七，要注意区分南部意大利人和北部意大利人。两部分人的个性特点等方面都有所不同。从现代意识来看，越南方的人越没有经济和商业头脑。南方人只会在食品和住宿条件方面讨价还价，而对于一些原则的问题常常忽视，不像意大利北部的人。意大利的北部是商业中心。像米兰和都灵等都是意大利经济最发达的地区。北方人通常被认为是欧洲最善于经商的老手。,PS！,第八，注意政府机关通常下午不办公，这是因为他们一般都有从事第二职业或第三职业的习惯。第九、意大利人独断、刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他们情绪多变，做手势时激动，肩膀、胳膊和手在说话时挥动不止。他们生气时近乎疯狂。他们常为小事互不相让。第十、意大利商人崇尚时髦，衣冠楚楚，坐在设备豪华的办公室里。他们讲究饮食，重视家庭。第十一、意大利人重视商人个人的作用，国家意识淡薄些。第十二、意大利由于历史和传统的原因，社会性格较内向，不主动与外国的风俗习惯看齐。第十三、意大利商人在处理商务时不动感情，作出决策慢。如果对方给他们作出决策的期限，他们会迅速拍板定案，这显示了他们应付危机的能力，或许他们已胸有成竹。第十四、意大利人喜欢争论，如果允许，他们会争论不休，在价格方面，他们更是寸步不让。但他们对产品质量及交货日期等不太关注，意大利人力争少付款。第十五、在意大利从事商务，要考虑其政治因素。,PS！,04,Part,一、要注意政治因素。政府内阁时常发生变动，做生意特别是涉及到向意大利投资的项目时要谨慎从事，先调查清楚合作对象的政治背景。否则遇到内阁更迭之类的政治动荡，投资者有可能遭受重大损失。,寻找商机,二、注意与商业伙伴的个人关系。意大利商业交往大部分是公司之间的交往，但实际上起决定作用的是代表公司出面的个人，与他关系的好坏是买卖成功的决定因素之一。三、注意选择可靠的交易对象，国家参与制企业的信誉一般比较好。如果是民间企业，尤其是与南部地区的企业，必须认真考虑它的可靠性。四、注意意大利的独特产品，这样的产品在意大利很多，从中不难找到有利可图的生意。五、生意谈妥后一定要签具有法律效率的合同，将所有条款都明确写入合同，以备交易中出了问题后有法律依据。,意大利的企业，决定权大都操在总经理之手，因此，和总经理直接谈生意成交居多。和总经理谈生意，谈话时间都很仓促。大企业的总经理非常忙碌，很难抽空接见访客。因此，和总经理面谈需费点功夫才能办到，这点不必在意。联系约会要尽早进行。意大利人不大注重约会的准时，至少在社交活动中如此。前往拜访一定要先预约，高级主管的上班时间是不规则的，别将约会订在一大早或午餐后一两个小时内。愈往南去，午餐休息时间愈长。,寻找商机,在意大利做生意，一旦取得这些高层管理人员的信任，生意就会持续不断，而且越做越大。意大利人大多善于交际，并很重视友谊。如果能和意大利人建立深厚的友情，就具备了扩大生意的稳固基础。,意大利领导人与下属打交道时比较独断，与企业外的其他人打交道时，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他们情绪多变，喜怒无常，做手势时特别激动，肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。他们生气的时候，简直近于疯狂。他们常常为了很小的事情而大声争吵，互不相让。,意大利商人在处理商业事务时通常不动感情，他们做出决策很慢，但同日本等国家不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。如果对方给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地迅速拍板定案，这一方面显示了他们应付危机的能力，另一方面，或许他们早已经胸有成竹了。,意大利人特别喜欢争论，如果允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面，更是寸步不让。但是，他们对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所买或销售的产品能正常使用。,谈判过程中,1.注意措辞得体。2.围绕中心展开，不要跑题。,3.求同存异，久攻不下的条件，暂且放过。4.注意眼神、手势、肢体语言的交流。5.重视情绪上的变化。6.对于对方的文化要尊重，最好表现出饶有