营业部经理培训班第二期完整8ppt课件VIP

.,1,在路上，为自我的证明-弘业期货扬州营业部生存发展之路,弘业期货副总经理扬州营业部经理李.,2,一、营业部概况,.,3,（一）城市背景扬州，中国历史文化名城,地处江苏中部，长江下游北岸，江淮平原南端。扬州城区至今已有近2500年的建城史，位于长江与京杭运河交汇处，辖四县三区，人口450万。,.,4,扬州既是风景秀丽的风景城，又是人文荟萃的文化城、历史悠久的博物城。这里有中国最古老的运河，汉隋帝王的陵墓，唐宋古城遗址，明清私家园林，众多的人文景观，秀丽的自然风光，丰富的旅游资源，多少年来吸引了大量的中外游客。,.,5,（二）扬州的经济地位,.,6,.,7,（三）主要业绩,交易规模（年单位：亿元）,.,8,机构客户数（年单位：户）,.,9,营业部保证金在公司内连续4年保持第一05年客户总资产增值65.65%06年累计实现盈利高达2.5亿元，总资产增值224%，07年客户总资产增值23.85%。在05-06年度“弘业大师杯”期货实盘交易大赛中，获月度赢利冠军一次，年度排名第二、第三及特别奖。目前开户交易的机构客户数逐年上升，其中用铜企业年用铜总量超过全国年用铜量的1/20，营业部沪铜持仓多年来一直稳居全国排行榜，参加期货铜交割18次，金额累计已超过3亿元。,.,10,.,11,.,12,目前人员配备在编人员8名，其中经理一名，经理助理二名。,.,13,二、生存之思考,.,14,（一）生存模式的选择：1.炒手：20万养活一个营业部，复制多个求稳定。2.投机：单产高，损失快。重点靠开发，左手进右手出。3.居间：高返还，低成本，风险隐患大。4.投资顾问：低返还高收益，间接成本高。5.套期保值；资金大，手续费太低，维护要求高。,.,15,（二）行业的尴尬：1.客户不确定，异地开户，多头开户，盈亏变化大，营业部或居间人都难以保持一个稳定的业绩基础。2.手续费不确定，南极企鹅的启示3.保证金不确定，没有统一标准4.信息不确定，数据资料难收集5.分配不确定，各公司返还比率难协调6.员工不确定，挖转跳槽概率高，团队难持久7.回报不确定，服务要求高，付出未必有回报8.营业部综合奉献衡量不客观，交易所返还和资金收益不体现9.非法人单位，权力上交，管理难度大。,.,16,（三）现实的艰难：1.地处一个曾惨遭非法期货洗劫的城市，抵触情绪大2.靠近上海南京，客户因天然的崇拜信赖避近就远3.江苏南北经济差距大，客户资金小，投机意识差4.公司保证金比率，手续费都偏高，风险管理严格，客户自然流失5.二线城市，大学生回流少，且贪图安逸，招高素质人才难,.,17,（四）自身的定位：管理者/业务员/管理兼业务？,.,18,（五）经营中的四次抉择：1.投机，套保，套利三管齐下2.放弃同行竞争，着眼广大市场3.强抓套保，选择品种，重视现货4.服务方式和分配模式的革新,.,19,三、经营举措,.,20,（一）天道酬勤，培训孕育市场自02年开业至今，累计培训次数近90次，先后和三大交易所合作培训近20次，迄今开户数近3500，主要来自培训开发。2008年2月6日，仅黄金期货上市前培训，即开户300多，奠定了08年胜果。,.,21,（二）从期货功能着手，寻找客户源泉将期货市场教程作为业务指导用书，以期货市场功能为主线，寻找客户：根据增值效应，寻找喜欢高风险的投机资金；根据规避风险要求，将涉期企业列为必须参与期货类型。以上成为六年来营业部发展的主脉，并总结出“钱随地走”的经验，效率逐步提高。,.,22,（三）进入产业链，期现结合，提高服务能力在熟悉现货的基础上对期货行情进行综合判断。在摸清了企业生存规律后，服务准确性明显提高，甚至能为企业牵线搭桥。,.,23,（四）从单兵作战转入团队协作，效益提升。在投机大户和实力企业支撑营业部的生存，积聚一定实力后，06年底，开始着手团队建设，放宽用人标准，延长新人试用期，组织系统培训，加大广告覆盖，扩大本地市场占有率。至07年初，营业部业绩翻番，经历08年上半年疯狂发展，目前虽有所回落，但又一批骨干即将发挥作用。,.,24,（五）打造研究平台，将经验转化为习惯。长期以来营业部积累了很多良好的研究经验，在新人培育中，如果没有系统化教材，难以逐一传授，在业绩奠定后，开始着手建立研究平台，将产品变成流水线生产，将好经验转化为习惯。在会议室设置了图表世界专栏，力求能直观把握世界经济形势，制作了橡胶综合图，目前看准确率极高；常规品种台帐，新人轮流负责，定期轮岗；每个员工自己的短信平台，营业部的总平台，确保了重要机会的及时把握,.,25,（六）因人设岗，划分团队，佐以管理支持。根据业务骨干的优缺点，设置了机构、研发和客服三部门，明确了每个部门的主要职责及合作方式，将业务费下放，明确了二级提佣制度，上门客户分配办法等，给骨干享有近乎营业部经理的权利，为未来营业部的发展建立