（广告策划）中国工商银行广告沟通品牌策划提案

1,中国工商银行广告沟通品牌策略提案,2,互动的传播 策略的创作,愿此次沟通 成为我们良好合作的开始!,3,前 言,广告策略要求策划者真正树立以消费者和用户为中心的市场，强调现代广告策略必须建立在市场调查、产品调查、消费者调查、竞争对手调查和综合分析的基础上；确定广告目标、诉求对象和广告主题，研究消费者的心理、观念、爱好、习惯等因素，要以目标消费者的需求出发，既要讲究严密的科学性和计划性，又必须有理论和实践的结合，使广告成为开拓市场、树立产品和企业形象、培养新的生活方式，满足消费者的需要，具有促销力的广告。 传统广告的策划观念是以设计策划者为中心，设计过程中的一切安排，完全靠设计策划者的直觉判定，,4,前 言,漠视市场情况和消费者的需求心理，脱离客观实际情况，缺乏客观的科学性，设计策划者只是站在广告主的推销立场上作一种自卖自夸式的表现，不研究消费者的消费观念与价值观念，由于这种“自我型”的表现有很大的盲目性，因而很难发挥良好的诉求效果。 广告是企业在市场竞争中的一个重要时段，在目前市场商品同质化的条件下，广告设计者必须具有提高产品知名度，树立企业的良好形象的竞争策略意识，才能设计出具有特色的广告，有利于企业商品在市场的生存和发展。 通常人们在购买活动的心理活动规律概括为：引起,5,前 言,注意、产生兴趣、激发欲望、促成行动四个过程，而在完成整个购买活动中，广告必须研究如下的因素，即对谁说、说什么、为什么、什么地方、什么时候、怎么作，五个W和一个H。 五个W和一个H所涉及的因素、只有经过市场调查及了解予以把握，进行广告整体策划时所处理的问题，即宣传什么、用什么方法宣传、选择什么样的媒体等即可随之得到解决。根据以上几个方面，可以把一切情况汇总起来，并按方向分门别类进行归纳、然后整理成一份简单报告，它是十分有效的广告策划辅助手段,6,前 言,在广告策划过程中，只有在解决好市场调查的基础上，了解其它竞争对手的情况下，才能充分地认清对手、了解自己，完成好品牌定位，在品牌定位基础上，找出广告切入点，建立广告战略，并通过产品的个性化，完整的广告创意策略及表现，进而在目标消费群体上编制媒体策略及计划，以最少的资金投入、达到最有效的传播。,7,一些概念上的改变.,这 种 变 革 是 大 势 所 趋,8,企业形象是什么？,企业形象,内部,外部,MI,BI,广告,VI,产品,消费者心目的ICBC形象,犹如企业的心，是企业的基本精神和灵魂及运作的原动力。,规范企业内部管理、教育,员工行为以及外部的一切经营活动。,相关金融产品及服务,对外形象的统一规范、标准化,形象推广传讯策略媒介策略,9,广告在企业形象塑造中所处位置：,市场面,竞争者面,消费者面,企业自身,中国工商银行品牌塑造的目标,销售、研究、产品、服务、人力。,透过什么方式到达？,内部管理、公关（新闻）、广告、促销。,依照发展与市场需求的变化，广告将依据时期的不同而有所变化,10,中国工商银行形象塑造面临的课题：,11,中国工商银行带给我的感受,“我和他的关系就象买卖关系”,“一切都是他说了算”,“有在进步，但是进步得很慢”,“他高高在上”,“网络比较完善”,“以后的竞争状况下的工商银行会是怎样”,“希望和他的关系拉近，成为真正的朋友”,“希望看到它大鹏展翅，一飞冲天，是我们作为一个中国人对民族产业的寄望”,“希望他的服务和宣传更加贴近我们”,ICBC,12,中国工商银行就象这样一个人,严肃/木口木面保守/不敢大步走古板/很COOL没有冲劲/缺少活力只看眼前利益没有竞争意识进步慢/有点迟钝,+,中年男性事业有成为国家有做贡献成熟正直做事很小心,13,对 工 商 银 行 的 评 价,产品,品牌,服务,14,对 工 商 银 行 的 印 象 来 源,口碑,亲身经验,媒体,宣传,员工,15,没有发挥品牌价值,总结起来 ,16,中国工商银行企业品牌形象,17,中国工商银行品牌企业形象战略构筑程序：,借助整合与系统管理，传播独具个性，统一鲜明的企业形象,工行企业形象推进,工行企业形象开发,创建具前瞻性的工行形象诉求（主画面）,通过形象整合建立完善的形象管理系统，使形象与营销产生互动助力,工行企业形象管理体系建设,工行企业形象定位,根据数据及市场需求分析，以形象整合的方式确定工行新的形象定位,企业形象塑造,企业及品牌形象推广,中国工商银行企业形象战略,18,中国工商银行塑造企业形象的目的：,整合中国工商银行企业形象，理顺业务品牌与银行形象之间的关系。,建立中国工商银行品牌形象管理体系，有效的执行和管理工行企业形象的推广工作。,将企业形象以广告的形式重新整合，以适应自身发展与市场的需求；将形象的变化以广告手段传递至受众。,19,中国工商银行企业形象塑造策略,20,中国工商银行形象塑造背景研究：,适应新的竞争需求,21,中国工商银行目标消费群分析：,22,中国工商银行目标消费群分析：,23,中国工商银行目标消费群分析：,24,中国工商银行目标消费群理财方式分析：,25,中国工商银行所面临的竞争划分,国际知名银行,四大国有银行,本土中小银行,新的竞争点的介入,新服务理念的竞争冲击,竞争者的改变,26,中国四大国有银行对比分析,27,中国银行银行路牌形象,中国银行网络形象,中国四大国有银行形象塑造,28,中国建设银行银行路牌广告,中国建设银行银行网上形象,中国四大国有银行形象塑造,29,中国农业银行网上银行,中国四大国有银行形象塑造,中国农业银行网上形象,30,世界知名银行特征分析,31,JP摩根,JP摩根投资银行,JP摩根调查,世界知名银行形象塑造,32,中国中小银行示例分析,33,中国中小银行形象塑造,34,中国中小银行形象塑造,35,中国工商银行自身分析,36,中国工商银行自身形象分析,工行前期形象广告优势在于与中、建、农行不同，有统一鲜明的企业表达，有规范的视觉管理。缺点在于形象概念的表述与延展不充分，不能很好的整合形象与业务种类的关系，企业形象与产品品牌关联性弱。,37,中国工商银行自身观念的转换,存在理念,核心价值,服务形象,现代化管理的赢利能力强的商业银行,推动中国银行业商业化运作,权威的现代商业银行追求用户与企业的共赢,执行国家政策的国有银行,执行央行政策，维护金融市场稳定运行,便利的、可信赖的储蓄服务,38,中国工商银行的形象支持,39,升值,中国工商银行的形象支持诠释：,40,现代理财权威,中国工商银行的企业形象,您身边的银行 可信赖的银行,传统金融服务,现代理财金融服务,41,最权威的现代商业银行,中国工商银行的企业形象定位,最大的,国际化,赢利的,42,向消费者提供现代理财金融服务，是财富升值的保障,现代理财金融服务：以信贷业务服务、eBANK服务（网络银行）、电话银行服务、银行卡服务为代表。,中国工商银行的企业品牌承诺,43,稳健、活力、亲切,活力,稳健,亲切,工商银行机现代化管理令机制更加灵活，从而具备非常强的活力,工商银行是中国最大的商业银行，稳重而大气。,工商银行是能为目标消费者提供更个性化与便捷贴身服务的银行。,可信赖,中国工商银行的形象及品牌个性,44,中国工商银行的企业形象定位与承诺的关系,财富升值的保障,现代理财权威,最权威的现代商业银行,现代金融服务,现代的商业银行,您身边的银行 可信赖的银行,45,中国工商银行的形象支持,现代化,信赖,实力,能力,共舞,国际同步,最 权 威,在身边,可赢利,46,我们认为中国工商银行所需要的是品牌沟通的管家,而不是一个单纯的广告公司具备品牌的整体策划，设计经验与能力眼观行业信息，具有国际操作水准经验的具有创新思维的媒介组合之创意时刻关心品牌运作的服务意识当然具有强大的媒介交涉能力与实施能力是其必备的,集沟通咨询能力（品牌设计，战略策划）与见多识广的广告运行能力与一身的PARTNER(事业伙伴),47,中国工商银行品牌形象推广策略,48,中国工商银行企业形象推广目的,A、塑造中国工商银行的新形象，让消费者认同工行是一家权威的与国际同步的现代化商业银行。,B、通过中国工商银行的形象整合强化企业形象管理，有力支持各子品牌的营销创造、拉动目标消费者金融消费需求，使借助金融手段来理财成为消费趋势。,树立 中国工商银行理财权威的形象。,构建具广泛知名度与较深产品认知度“,49,品牌形象与产品形象之间的关系,只有明确清晰的企业形象定位、核心价值与产品形象定位、核心价值，才能建立统一整合的传讯核心概念，使企业形象与产品互为助力，相互作用，有效建立中国工商银行企业形象与相关品牌知名度与认知度，推动企业形象升华，达成任务。,50,中国工商银行企业形象推广策略,中国工商银行产品形象,中国工商银行企业形象,以优势的企业形象帮助产品的推广与传讯,以强势具竞争力的金融服务产品拖举企业形象的上升,信贷业务服务,eBANK服务（网络银行）,电话银行服务、,银行卡服务,工行企业品牌形象管理体系,51,中国工商银行企业形象推广策略,形象求述,现代理财权威,产品品牌求述,可令财富升值的现代金融服务,52,区域：四川工商银行执行成都市媒体发布 省级和地方银行运作地方媒体,企业形象与金融服务的求诉,现代理财权威,可令财富升值的金融服务,第二部分,第一部分,AD：TVC、Out-door、DM、MG、NP、ON-linePR：TV、NP、PR活动,AD： DM、MG、 NP、ON-linePR： SP活动+ PR活动,长效媒体的持续诉求与应用，强化品牌形象，借势推广产品。（户外大型路牌）,中国工商银行企业形象传讯发展规划,2004年11月2005年4月目的：塑造中国工商银行的新形象，让消费者认同工行是一家权威的与国际同步的现代化商业银行。,2005年5月2006年4月目的：创造、拉动目标消费者金融消费需求，使借助金融手段来理财成为消费趋势。,建立中国工商银行企业品牌形象管理体系，有效的执行和监督工行品牌形象的推广工作。,整合中国工商银行企业形象，理顺产品品牌与银行品牌之间的关系。,手段：现代、权威的企业形象强有力支撑产品品牌持续发展,手段：以产品品牌强化维护企业形象的号召力,企业形象诉求提升与延续,53,第二阶段传讯运作： （2005.52006.4）,AD/广告企业形象结合产品利益的诉求,PR/公关服务产品推广,传讯区域成都和二级城市媒体,中国工商银行品牌形象传讯阶段执行规划：,创造、拉动目标消费者金融消费需求，使借助金融手段来理财成为消费趋势。,诉求方向对目标受众进行企业形象与产品品牌承诺整合诉求,媒体策略相对侧重对DM、NP、MG，同时以户外媒体进行辅助诉求。,根据即定管理模式，逐步应用推广,54,中国工商银行品牌形象传讯发展规划,55,第一阶段传讯运作： （2004.11-2005.4）,AD/广告引发对企业新形象的关注,PR/公关配合广告扩大企业品牌影响力,诉求方向扩大企业新形象影响力,省级：全省性求诉,中国工商银行品牌形象传讯阶段执行规划：,塑造中国工商银行的新形象，让消费者认同工行是一家与国际同步权威的现代化商业银行。,媒体策略针对受众特点，选择专业及大众媒体为投放重点，以TV、MG、NP、OUT-door为主渠道进行覆盖，以On-Line辅助诉求。,树立企业形象管理样板与模式,56,累积性传播,利用（ TV、NP、MG、OD）等传播工具进行递进的诉求，建立新形象的认知，创建形象管理体系的样板。,促进性传播,关联性传播,通过店面 DM促进形式的强化整合，促成企业形象管理的形成。,PR与SP的紧密结合，形成口碑传播效应，以丰富企业及产品品牌形象，从而达成传播目的。,中国工商银行品牌形象传播层面划分：,57,常规广告,NP、MG、Out-Door、DM、TV、On-Line,PR/SP,公关：新闻、论坛、发布会促销：促销活动,中国工商银行品牌形象传播层面划分：,58,中国工商银行品牌形象推广媒介策略,59,四 川 媒 体市 场 媒 介 状 况 分 析 与 研 究,数据来源： CMS 央视索福瑞媒介研究 Ac nelson 尼尔森亚太 IMI 费行为接触系统分析,60,资料来源： AC nelson Media Index 2003,四川市场媒介接触程度分析,61,电 视 媒 介（T V） 表 现,四川电视台9套,成都电视台5套,全国卫视20套,我省各地20套,成都人的收视状况（2003年11月）,资料来源： AC nelson Media Index 2003,62,报 纸 媒 介 （N P）表 现,资料来源： AC nelson Media Index 2003,发行量及成本效益比较,63,报 纸 媒 介 （N P）表 现,成都是一个非常休闲型的商业城市，看报纸已成为成都市民生活的一部分。报纸的阅读人数和传阅率居全国前列。 成都商报： 成都地区最有影响力的综合性都市报 发行量：58万份，期阅读人口350万以上， 传阅率6。 华西都市报： 以成都为中心，全川最有影响的综合性都市报 发行量55万份，期阅读人数约为320万， 传阅率约为5.8。 成都晚报: 发行量25万份 期阅读人数约为160万，传阅率约为5.2,64,主 要媒介使用宣传工具,公共关系,广告,直效行销,运用记者/新闻界建立正面舆论,运用“一对一”沟通建立更亲近关系(函件, 电话),运用大众媒介建立主要覆盖,65,我们将期待广告宣传后对象怎么想,老百姓（家庭用户）- 感觉中国工商银行最近变好了很多,提供的服务多了! 态度比以前亲切. 我们老百姓也很希望中国的企业变的越来越好! 年代变了,银行再不光是存款那么简单. 现在已经是金融年代, 服务比以前更好了,有机会我们家也会尝试一下新的金融服务.,66,我们将期待广告宣传后对象怎么想,企业- “现在的中国工商银行比以前积极,他们有专门为企业所需订制服务” ,感觉挺不错! 对我们做事情来讲比以前方便很多! 我想们的企业也该试试看. 对金融行业来说,我开始信赖中国工商银行”,67,2005年宣传主题,整体的宣传主题是什么?,策略：要主动才会建立与社会大众的互动关系每天前进一步, 永远真诚服务,68,2005年宣传主题,每天前进一步,永远真诚服务,真诚服务 天天进步,继承原有资产更容易记更有力度,69,通过宣传使中国工商银行建立内外共识,2005年主题,不断努力提升服务,热诚,主动,大众更支持中国工商银行,社会大众,公司内部,激励员工士气促进服务意识,真诚服务,天天进步,70,在一个品牌主题之下.,真诚服务 天天进步,类别品牌(业务)宣传,电视,报纸,新闻,网络,直函,户外,品牌主题宣传,电视广告,公共关系,71,真诚服务 天天进步,媒介广告,电话咨询服务,互联网页,直邮函件,媒介新闻,视觉管理,社会活动,促销活动,72,真诚服务 天天进步,广告,口碑,电话咨询服务,互联网页查询,媒介新闻,视觉管理,企业服务站,直邮函件,专案客户服务人员,73,整体动作建立品牌 先 从 各 个 接 触 环 节 着 手,真诚服务天天进步,识别系统调整企业/品牌结构整合所有视觉元素，统一形象,形象统一口径一个定位,一个个性建立忠实关系,商誉影响大众舆论从正面角度报导,客户概念上把“储户”变成“客户”,通路调整概念让消费大众感受服务的方便及热诚,产品把众多的业务包装成单纯有针对性的类别品牌,74,中国工商银行企业形象传播媒介策略：,采用复合媒体组合策略, 有效的提高媒体投放费用的边际效应, 收到事半功倍的效果媒介采用传统媒体(电视为主, 户外和平面、网络广告为辅), 自有媒体和网络互动媒体相结合的组合策略媒体的选择上兼顾考虑媒体自身形象定位与工行的国际化形象的一致性充分利用银行的自有媒体资源作为辅助载具,如店头,各营业所,DM或内部信息数据库,及时和直接向储户传递整合新形象和功能性信息,75,电 视户 外平 面网络互动媒体,中国工商银行企业形象传播媒介推荐：,76,采用持续性广告投放策略 同时配合各阶段的公关活动制造传讯高峰 保持资金的灵活性 在新形象的市场导入期,加大预算投放比重和投放频次 灵活有效的运用预算, 配合阶段性的公关活动和突发的广 告行为,中国工商银行 企业形象传播媒介策略,77,跳跃式和阶段性投放, 贯穿整个媒介计划. 充分利用电视媒体 传讯特点和视觉效果的强势冲击力, 进行工行新形象的树立 成都有线电视台作为优选媒体,建议选择晚间电视网的黄金广告时段. 重点考虑CDTV-4和SCTV-5的收视人群, 最大限度的触达全国所有领域的目标受众,使工行新的形象迅速有效的家喻户晓 机上闭路电视作为辅助媒体,能有效锁定有很强金融意识和投资能 力的商旅人士, 选择1-2家国内具优势的航空公司,如国航,东航等,电视,针对与银行系统关系密切的金融证券等行业的目标人群,建议关 注全国性的经济证券类电视专栏,例如:经济半小时/中国财经报道等栏目, 以期集中有效的送达,中国工商银行企业形象传播媒介推荐：,78,中国工商银行企业形象传播媒介推荐：,户外媒体：大型户外广告牌可作为长效媒体全年投放,高频次的信息输出, 保持与社会各阶层人士的高度接触.作为电视的辅助媒体. 建议选择城市主干交通线路的沿线;或者考虑城市外延的擎天柱,例如机场高速路沿线等,终端媒体：建议选折电梯媒体，直面工商企业人士，弥补电视和大型户外媒体的空闲，从而提高有效接触率和有效到达率。,79,平面金融证券保险等与银行系统相关领域行业类媒体和大众媒体(报纸/ 杂志)相结合,兼顾企业和个人用户, 从工行的功能性诉求的角度进行工行整合新形象的推广 报纸: 经济日报/ 中国经营报/ 中国证券报/成都商报/华西都市报/ 四川日报/成都晚报/金融时报/ 环球时报 /经济观察报/ 21世纪经济报道。 杂志: 行业性, 金融类杂志为主和航机类杂志为辅。报纸和杂志均建议以整版或半版为主投放，本地投放比重占55%。,中国工商银行企业形象传播媒介推荐：,80,网络互动媒体作为一种快速简便的信息传媒, 可采用多种灵活的购买形式, 例如通栏或者开设一个专栏，以及文字链接或数据库直邮等方式, 直接有效地将工行网上银行的功能诉求信息传递给网络一族的目标消费群，提高到达率，和接触频次。,中国工商银行企业形象传播媒介推荐：,81,关于中国工商银行的商誉,建立密切正面关系，定期与新闻界联系，对抗竞争口舌举办记者联谊聚会，多作沟通，增进正面关系发布具有新闻性的信息，吸引多作正面报道举办具有新闻性的活动，结合正面曝光率运用专家，巩固权威落实对客户服务，建立口碑,新闻媒介,有效沟通,商誉新闻的魅力,82,如何有效的媒体管理工行形象广告投放策略由四川省工行统一制定, 由各分行具体进行媒体甄别,购买和执行,确保所有媒体广告声音和工行形象输出的一致性。如何有效的媒体监督建立完善的媒体监测管理机制，针对诸如户外广告的售后维护和电视的监播等媒体的执行进行有效的管理。各级分行要定期向总行提交媒体的监测报告;同时总行进行定期的媒体抽查,确保媒体执行和整体策略的一致性。如何有效的媒体评估阶段性的由专业广告公司对工行的媒体计划和执行提供专业的媒体计划评估报告, 以便及时调整和制定下一阶段的广告策略。,中国工商银行企业形象传播管理建议：,83,中国工商银行品牌形象管理规范,84,中国工商银行品牌形象管理规范,85,合 作 模 式,86,专组式的服务,我们的建议：由新闻广告组织专人专组，为客户进行随时的服务,其利益点：1 稳定的工作人员 2 随时的服务 3 对品牌进行即时的关注 4 快速的工作反应,87,专组式服务的结构,市场分析为客户提供信息掌控调查公司主要发动市场方面 的公司内部讨论,调查公司,创意总控掌控创意的 总体方向调度人员 配置工作,媒介总控负责贵公司 媒介窗口负责电通内部 贯彻工作关注市场，开发 新的投放方式,制作公司,新闻广告,SP总控负责SP 策划执行,执行公司,工作组长：窗口：,掌握组内工作分配整合组内工作，控制工作进与客户沟通,88,广告代理方式,市场分析研究提供新闻所有的资源，与客户把握品牌的现状；帮助客户控制监督市场调查的执行，并针对调查数据为客户整理、归纳品牌的问题点为客户同时收集市场信息，观察其他品牌的广告战略（TVC，CF，店头SP等活动）,品牌推广战略策划为品牌制定市场定位、行销策略在广告活动实施后，为品牌分析广告实施后的效果（进行调查）不断的参加与贵公司的讨论，如何及时的调整战略方案,创意电视、平面、DM、店头的创意设计,媒介投放媒介计划媒介购买事后的评估和媒介监测（竞争品牌的广告投放）,SP、PR活动的实施为客户及时的策划并监督实施各项SP活动,89,Better ideas.Better results.更佳创意,更佳的结果,90,Thank you ! 谢谢！,91,2002年2月18日,APEX 培训中心,像总经理那样思考,92,请按自已最希望发展的能力排序,管理能力 领导能力 经营能力 专业能力,93,宁做一天的狮子，不做一世的绵羊。王侯将相，宁有种乎？,94,只有一个人能给你自尊，那就是你自己。,95,根据全美MBA评定委员会最喜欢看到年轻的MBA的素质是：,善与人交往,与人沟通,口齿伶俐,有说服力,能看懂报表,CEO的最适合人选首先应具有超人的管理才能和领导能力，而不是专业知识。,全美一百多家工商财经记者一致认为：,96,我相信你们能胜任！,97,为什么未能达成自已所设定的目标？,“ 人并不是命运的囚徒，,富兰克林D罗斯福,而是自己思想的囚徒 ”,98,比如看上去很傻、犯错误、寻找赞成、不是你的最佳表现、落伍了,第二个自我设陷不去花时间考虑该采取不同的做法。,第一个自我设陷害怕,99,一、评估领导管理能力的9个原则,9、尊重别人。尊重别人的意见和工作；不要忽视别人的形象和地位。,1、唤醒他人的忠诚及热情的才能。具有人格魅力，受人爱戴，能明白别人需要什么，有强烈的使命感。,2、为人着想。向有需要的人提供培训、提出建议，并给予指导，积极倾听并暗示对方你在倾听；对初来乍到者给予更多的帮助。,3、启发智慧。从别人那里得到原因和证明强于不可靠的意见；允许其他人用新方法思考旧问题；用一种能促使别人思考他们以前从未考虑的问题的方式进行交流。,4、勇气。即使这种思想不流行也要勇于接受；不要为了避免冲突而屈服于别人的压力或意见，要为公司和客户考虑，即使这会给自己带来困难,5、有责任感。信守承诺；勇于承担责任和错误；不要依赖老板。,6、灵活性。在变化的环境中高效地发挥作用；当很多事情同时发生时，要同时处理若干件事，因时而变。,7、正直。要做合乎伦理和道德的事情；不要把辱骂作为管理者的特权，这是始终不变的。,8、判断。通过逻辑分析和比较，对行为作出正确的评价；将相关的事实和因素归纳在一起；利用过去的经验和信息来为今天的决策服务。,100,对比上述9个原则，你呢？,准备反思自己：（按先后次序说出你最喜欢的三种动物）,评价自我： a我怎么看待自己。b别人怎么看待我。,101,全面分析自己的商业经营能力、业绩、分析思考能力、组织能力、影响力、领导能力，以及专业技术能力,全面审视自己：,正确的思考应该是控制消极想法，相信自己能做到。学会自我交谈，每天对自己谈自己的目标15遍。,102,2005年一个优秀的广告领导人 的素质：,1、梦想和理念2、领导能力3、预见力4、创造力5、挑战精神6、快速经营能力7、对广告的独特观点8、英语水平9、MBA资格10、说服能力,必备,103,二、如何领导你的部下?,104,1、评价你的员工能力,105,管理就是做一些事情，来阻止那些引起员工工作失败的讨厌机会的出现。,预防性管理，就是在特定的工作环境中为实现预想的结果而必须采取的干预手段。,引入一个重要的概念：,106,在工作开始之前你要做的事：,1、让部下知道要让他们干什么。,2、看看部下是否知道该怎样做。,3、让部下清楚他们为什么要做这件事。,4、 如果你的部下觉得你的方法行不通，让他们相信你的 方法会奏效。,5、 如果你的部下认为他们的方法好，要做出令人信服的 解释为什么他们的方法不好。,107,8、证实工作并没有超出部下的个人限制。,9、证实没有超出部下控制范围的障碍。,10、证实工作是能够完成的。,6、让部下知道工作的优先解决性。,7、让部下相信将来的负面结果不会发生。,在工作开始之前你要做的事：,108,工作开始之后你要做的事：,1、经常向部下的工作提供特别的反馈。,2、经常对于好的工作表现进行口头赞赏,3、搬开障碍或者给部下一条绕开障碍的策略。,4、让部下知道哪些工作需要优先解决。,5、排除影响好的工作行为的负面结果或者通过正面 的加强来平衡负面结果。,6、否定对部下的差行为仍能得到正面结果定论。,7、只在一贯的表现差的部下身上使用负面结果 （进步的规则）,109,请记住：,你的部下是因为工作而得到认可，而你是因为管理他们的工作而被认可。 当你看到你的部下的成绩时，请立即向你的部下表示口头赞许，做到尽可能快的在行为发生之后用口头赞赏描述特殊行为以来持续其不断发生。,110,三、怎样做好广告这门生意？,111,（一）超越竞争对手的策略,竞争对手：国际4A公司、国内一线的4A公司、国内一线 的策划机构、本区域有特长的中小广告公司。,A：成本领导策略（CostLeadershipStrategy）,B：产品差异化策略（ProductDifferentiationStrategy）,较竞争对手而言，提供更好的产品与服务品质。提供给顾客更新、更符合需要的产品或服务功能。更接近顾客，用个性化、定制化的服务满足客户。,112,（二）形成我们优势竞争力的六大要素：（5M+1I）,1）掌控资讯的能力（information）,2）人力资源(HumanResource),3）管理能力(management),4）市场能力(marketing),5）技术能力(method),6）资金能力(money),113,（三）关于代理费（佣金）和服务费的优劣,佣金体系的缺点：,1） 15%的佣金与广告代理工作努力的结果并没有 联系，即佣金多少与代理工作努力程度无关。,2）大客户补助了较小客户。,3）利润率高的客户补助了获利不那么多的客户。,4）将佣金控制在15%以内的做法导致了一个后果， 那就是工作由那些能力低的雇员来执行,5）代理商会想方设法附加一些不必要的工作，以 显示一直在持续努力。,114,6）代理商总试图建议提高广告预算，从而提高其代理收入。,7）佣金体系导致代理商在推荐媒体时缺乏目标，减少从事 线下项目的活动。,8）处在15%的佣金体系内的广告代理商倾向于扩展他们的 服务以提高收益，而不管他们的客户究竟是否需要这种 额外服务，最后的结果就是，许多客户为他们根本不需 要有服务付款。,9） 通货膨胀时期，媒体成本上升。广告代理的收益因为建 立了一种自动防止通胀受损的对策而得到了保障，付出 代价的是广告主。,10）广告主被迫使用一家指定的代理商，从而无法通过内部 运作或购买自由职业者的服务来完成相关工作。,佣金体系的缺点：,115,2002年起APEX将全面导入服务费体系，从代理商角度收入稳定且服务能持久深入自然好处多多，但从广告主方面来看：,1） 服务费体系基本上是一种成本附加的系统，它孕育了效率低下的因素；佣金体系则是代理降低成本的一条原则。,2） 服务费体系会导致在广告代理商之间引发一场价格战，因此很有可能忽略了一些本应提供给客户的服务；服务费体系同