建材经销商的八大困局-赵强2小时

建材经销商的八大困局？,困惑一：代理个名牌产品，挂上门头，就能赚钱,案例分析：,经销商王某看到周围很多做建材的朋友都发了财，于是通过多方了解锁定了一个知名地板品牌，与公司人员就相关合作细节简单沟通后就拿店装修开业，后期未进行持续的投入和宣传，也未组建团队，3月下来订单寥寥无几，品牌在当地无人问津。,我有妙招之推广,代理名牌不一定赚钱，王牌经销商都是坚持不懈的复制和贯彻了品牌背后的厂家营销推广系统,活动签单量是衡量综合经营能力的标准,成功的推广就是与众不同的服务,成功的营销用推广让促销变得多余,思考：推广和促销的区别？,困惑二：虽是名牌，但知名度不如大牌，价格不如杂牌低，不知该咋卖？,案例分析：,经销商李某代理一知名品牌已半年有余，一直兢兢业业按照公司要求进行市场操作，但由于品牌进驻时间较晚，在当地知名度远不如圣象、大自然等进驻多年的品牌。而且还面临着一些二线品牌和当地品牌的价格竞争，进无力，退不能，不知道该到底怎么去卖了。,坚定在品牌金字塔中属于你自己的定位（门当户对，赚属于自己的钱）,我有妙招之定位,品牌导向型品质导向型价格导向型,思考：你的品牌该定位在哪里？,困惑三：虽然是名牌，产品品质也过硬，但竞争优势就是体现不出来,案例分析：,经销商张某代理着某知名地板品牌（业内），该企业荣获了亚洲品牌500强，全国质量奖等多个权威荣誉，且该企业一直注重产品质量和研发，其产品品质过硬，深得老客户信赖。尽管产品过硬，但当地消费者还是倾向于认可在当地已操作多年、曝光率高的几个品牌，张某用了很多手段，品牌知名度也有一定程度的提升，但是其核心竞争力始终体现不出来。,每个品牌都有自己的优势和劣势，任何对手都有弱点，以长比短,我有妙招之优势,用心服务核心顾客群，培养顾客忠诚度是建立竞争优势的必须选择,思考：你的品牌优势是什么？,困惑四：竞争对手口岸佳、店大、产品好、广告猛、只能拼价格,案例分析：,经销商钱某进入地板行业较晚，在当地主流市场只拿到一个靠后的店面，而且面积较当地主要竞争对手较小，尽管产品质量过硬，但是竞争对手店面形象和位置好，广告宣传力度很猛，经营一段时间后，感觉很吃力，无奈只得通过低价促销来进行抗衡，但收效甚微，甚至品牌高度也大大削弱。,单纯的与强势对手拼价格，肯定会越拼越被动,我有妙招之导购,关注二线品牌产品的顾客，是典型的性价比导向型，导购至关重要,思考：关于导购，你做好了吗？,困惑五：节日促销不得不搞，不促不销，促了还不知销多少？,案例分析：,经销商周某最近被促销折腾的无精打采，以前是3.15、5.1、10.1等重大节日才进行的促销活动，而现在竞争对手是每月、每周都在搞，而消费者也似乎习惯了有促销才订单。搞一场小点的促销活动不痛不痒，起不了太大效果，而稍微大型点的活动又不敢保证投入产出比，而且即使劳师动众搞了半天活动，随时都有可能面临竞争对手的狙击。,想办法提高目标顾客积累量,我有妙招之促销方略,短期靠促销，长期靠服务,找对活动形式，利用自己品牌的长处,思考：你的促销是白做了还是做好了？针对性呢？,困惑六：服务就是花钱赚吆喝，带不来经济效益？,案例分析：,经销商吴某深知地板售后服务的重要性，为了能使老客户多宣传自己的品牌，每次安装完地板后都及时的进行电话回访，对有需要的客户还进行打蜡等保养服务，在节假日还对老客户赠送一些小礼品，看似单笔费用不多，一年下来一合计也花了不少钱，消费者似乎觉得地板就该得到如此服务，吴某觉得服务就是花钱赚了个吆喝，带不来什么经济效益，因此对服务的积极性也不再像之前那么高。,服务力要转化为营销力，细节制胜，贵在坚持，重在方法,我有妙招之服务,要针对有影响力的铂金顾客，把服务做到极致，提高转介绍率,思考：你的服务亮点？想给顾客留下什么记忆点？,困惑七：小区推广越来越难做，投入产出越来越不合理，鸡肋，鸡肋,案例分析：,经销商王某最近为小区推广的事急坏了头，原本一两千元的小区广告位被其它建材经销商炒到了六千元甚至更高，而且还拿不到位置。各个品牌的业务员也是明争暗斗，刚贴的宣传画前脚一走后脚就被扯掉了，装修业主也是见不到，高档小区的物业管理越来越严，小区推广人力物力投入不少，而产出越来越低，煞是苦恼。,集中火力锁定于自己产品定位相适应的小区,我有妙招之小区操作,想办法拿到顾客的有效信息，创新短信营销话术,思考：你是否了解周边小区，是否有目标小区或者小区群？,困惑八：老人忠诚没激情，新人有激情却没经验，团队凝聚力不高，老板做的辛苦,案例分析：,经销商唐某最近为团队的事苦恼了，自己经营建材多年，年事已高，虽有经验但精力不足，新招的业务经理和团队人员虽斗志昂扬，但明显缺乏经验。唐某深知团队建设对于做大品牌的重要性，然而由于缺乏得力的干将，30号人的团队凝聚力很差，工资发了不少，但是团队的战斗能力始终不见提高。,优化团购，重新建立组织结构图，以公司化模式来进行市场和品牌的运作。,我有妙招之团购,将合适的人放在合适的位置，确保店面管理、产品物流和仓库管理、促销开展、工程管理、售后处理、广告和公司衔接等有专人负责。,思考：选择世友地板是否是你的明智之举？！,