冰美人2011年度导购员培训会会议攻略.ppt

冰美人2011年度导购员培训会会议攻略,目录,为什么要开导购员培训会？,员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资著名的企业管理学教授沃伦.贝尼斯培训很贵，但不培训更贵松下幸之助,以一个B类市场计划50人的导购培训会为例：投入费用：合计：7500元,思考题：究竟一场导购员培训会给我们带来怎样的产出呢？,直接效益：？,间接效益：？,怎样开好导购员培训会？,怎样开好导购员培训会：,怎样开好导购员培训会：,1、培训内容设置做到“对症下药”：,会议的策划,例：冰美人三季度导购训练营的内容设置亮点思考：面对三季度这样一个季节，这样一个市场现状，加盟店的需求又是什么呢？,店铺的需求：,品牌的推广：,独具季节特色的美白大讲堂,体验式课堂+实战PK赛,2、培训形式设计做到“人性化思维”,怎样的方式才可以让大家接受与喜欢并能达到我们推广的目的？,填鸭式,说教式,例：冰美人三季度导购训练营环节设置亮点。1）、培训会与导购员的日常实际销售紧密结合，理论联系实际，更具实战性。例：培训开始时的上季度销售总结销售信息反馈表，和培训中的销售激励及销售PK。2）、全程体验式课程讲解，让参训者更有切身体会，并掌握店铺实战销售技能。例：产品实验、现场PK、互动分享。,怎样开好导购员培训会：,会议的推广,会议的召开很重要，会前的宣导更重要如何成功召开一场导购员培训会前宣导会？,会前准备：参会人：售后人员、业务开发人员、客服、财务物料准备：主推产品PPT、单品政策的打印、产品体验工具、老店返单明细、账面余额,会场布置：怎样的氛围才可以让你对这次导培会充满好奇和信心呢？导购培训会的宣传海报、促销政策海报、主推产品陈列、主推产品形象陈列、激励口号奖励机制：邀约奖励机制的制定,宣导会会议实施流程：1）、导购员培训会的目的及意义。2）、核心亮点展示及亮点阐述。（循序渐进的方式进行亮点展示）3）、邀约策略讲解4）、邀约常见问题解答5）、客户分析及邀约目标设定。6）、邀约PK机制制定7）、制定邀约路线及邀约进度（品牌小组人员全员考核复述）,宣导会会议实施内容：1）、导购员培训会的目的及意义。以数字来说话，如果这次导购员培训会做好的话将会为我们带来多少的销售额，市场所获得的直接及间接利益。,2）、核心亮点展示及亮点阐述。（循序渐进的方式进行亮点展示）思考：一瓶好产品为什么会迅速吸引注意并抓住眼球？一个最大的原因就是：卖点突出本次导购员培训会的“卖点是什么”注：核心亮点的提炼犹如产品卖点的提炼般重要，需简明扼要+紧扣人心。,A、全新的“体验式实战课堂”突破陈旧的培训模式，提升导购员的全面实战能力（单品实验、现场销售实操）；B、秋季美白大讲堂+秋季明星产品销售兵法，找到秋季最适合在店内推广的产品，掌握应季最火爆的产品销售战术；引爆秋日店铺销售！C、实战PK赛-瞬间爆发导购员的无限潜力；,冰美人三季度导购训练营会议亮点,3）邀约策略：短信平台电话邀约电话邀约话术下店邀约思路4）邀约常见问题解答,Q：我的店里特别忙，导购走后就没有人卖货了？A：*经理，请问您的导购2天在店里能产生多少销售额？如果她参加过培训，能够在以后创造出更多销售额的话，你觉得这个付出是不是更值得呢？想要让你的员工为你卖更多的钱，就必须给她充电，小付出，大收获，*店铺为了来参加这次会议，门口打出了店员培训关店2天的培训，千万别错过这次好机会了，别犹豫了，让她*号过来吧！,话术一：,Q：这些内容我们在其他地方已经听过了，不想去了。A：*经理，一看您就是一位非常注重培训的人，不过现在冰美人的培训都是侧重应季需求的，你之前听到的，可都是之前的内容啊！目前顾客最大的需求在哪里，我们又能通过怎样的手段来满足他，怎么才能加大我们当季的店铺销量，这都是你现在最需要的呀，你的竞争店铺能够有这么大的进步是因为他不断的学习，吸取行业最新的资讯和方法，这个行业淘汰变化的这么快，不进则退，千万不要让她们抓住了成长的先机，你要走在她们前面的。标题虽一样，但内容可是大有不同的，赶快来汲取新的内容吧！,话术二：,Q：店内就我们两个人，走了就没人卖货了。A：*经理，我知道销售对你来说是最重要的事，但你觉得是这两天的销售重要呢，还是学习以后让自己提高，在以后的经营中创造出更多销售额重要？我相信，重视学习的你肯定会选择后者的对吧！别犹豫了，放弃两天，充足电后回去创造更多的销售额。我们支持你的学习，*号等你,话术三：,5）、客户分析及邀约目标设定。邀约对象的确定：老板、店长、主导性强的导购参会店数普及率：要求达到80%以上；例如该市场有40家店铺，参会店铺须在32家以上，高普及率可以保证品牌市场策略的全面推广。目前代理商的主推产品库存、加盟店账面余额、主推产品库存分析单品推广目标分解表,一场导购员培训会的重点：,6）、邀约PK机制制定7）、制定邀约路线及邀约进度（品牌小组人员全员考核复述）邀约人员必须要过的内容：产品的讲解（产品讲解及实验实操）单品促销的讲解培训亮点的讲解个人邀约思路的阐述,重要提示,怎么知道我们的员工全部掌握？,最好的方式是：复述演绎！,会议的推广,短信平台：提前15天提前7天提前5天提前3天1天电话邀约：电话邀约思路A、问候，自报家门，引入培训会主题B、本次培训会主要亮点1、；2、3、；C、根据加盟店的实际情况针对某个亮点进行延伸和强。D、培训会到会礼品E、告知帮助加盟店申请了名额，与加盟店尽快确定参训人员，一定要把店内最优秀的送来；F、再次确定培训时间与地点。,电话邀约话术：*经理您好，我是*公司负责冰美人品牌的*。您店里有独特的秋季护肤策略吗？您的导购员在现在这个季节需要哪方面的培训呢？（多用提问式进行沟通）我要告诉您一个好消息，您期待已久的冰美人秋季导购训练营8月*日就要在*地召开了。主要是就针对您刚才说的那些情况给到切实可行的解决方法，这次会议的三大亮点是：，刚好您的店里目前的需求是：这次的实战式体验课堂，直观的通过各种实验去展示产品的特性。帮助您的店面找到新的销售增长点，同时全面提升您的导购员专业的秋季护肤销售技巧。只要您来参会即可获得冰美人公司提供的价值元的产品全套体验，那我们的会议时间是*月*号，地址是，我给您申请了参会名额，请您一定带上您店里最优秀的员工准时来参会。,1、问候，自报家门；2、询问（竞争对手动向、品牌销售近况）；3、引入培训会主题、培训会时间；4、导入培训会模式及亮点A、全新的“体验式实战课堂”突破陈旧的培训模式，提升导购员的全面实战能力（单品实验、现场销售实操）；B、秋季美白大讲堂+秋季明星产品销售兵法，找到秋季最适合在店内推广的产品，掌握应季最火爆的产品销售战术；引爆秋日店铺销售！C、实战PK赛-瞬间爆发导购员的无限潜力；5、与加盟店确定参会人员；6、再次确定培训时间与地点（会前三天）；,下店邀约：,制定详细的跟踪及汇报总结制度1、每日晚报总结；（通过短信）每日填写导培会邀约统计表，并进行标注；(拜访客户明细表)2、日报实施办法：品牌经理及区域主管每天实施日报制度，上级领导必需要求所有邀约人员每天进行资料汇总和确认，如发现一次未报罚款20元。3、日报信息格式（建议版）,日报信息格式（建议版）市场督导对区域主管晚9：30点前总结内容：主管你好，今天邀约按计划完成的店是店、店，未完成的店是店、店，；原因是，调整措施是。区域主管对品牌经理晚10点前总结内容：经理你好，X区域今天邀约计划确定家，实际完成家。与计划差额家。未完成的原因是：，调整措施是。保证完成任务！,周报实施办法（建议版）：品牌经理与区域主管每周六下班之前针对本周邀约计划及邀约指标进行总结及分析原因，制定解决措施，并制定下周跟单计划。备注：制定邀约竞赛并制定奖励方案，激励市场人员邀约速度。,怎样开好导购员培训会：,会前准备,会议的实施,讨论：影响培训会氛围的因素都有哪些？,关于会场的选择：音响：音频线的齐全，音频接头的检查，音响话筒的调试投影：影像清晰、电子笔齐全（电池准备）灯光：光线充裕、冷暖光具备会场陈列：凳子：会场的凳子尽量避免过于舒适。会场的大小：专业的培训会议室，根据到会人数确定会场面积，不可太大太小，特殊情况除外（室内拓展）。窗户的遮光：窗户的遮光度要好，不可太透光注：会前20天沟通确认会场墙壁是否可以粘贴海报，挂吊旗；确认可否悬挂条幅；,软件控场及氛围调动：A、主持人控场：1）现场流程衔接紧凑2）环节时间把控合理3）现场氛围紧张有序4）随时随地氛围调动,B、讲师:课程演绎生动活泼，思路清晰，现场互动C、助教：1）提前做好所有课程配合的演练。2）紧跟讲师的讲课思路，配合及时到位。3）关注到每一名参训者。（体验式营销）D、督导对各自区域参会人员的盯进：1）时刻关注本区域每一名参训人员在课程中的表现。2）每节课程后与本区域人员沟通课程心得，保持对参训人员的激励。,E、现场PK环节把控：1）音乐的配合2）PK氛围的营造3）及时激励,F、产品课程要点：1）、产品人人试用2）、产品试验人人掌握3）、产品亮点100%掌握、复述；,会后总结：内容：1、总结会议经验与不足2、产品推广数量总结3、及时激励结果：1、及时激励，奖惩兑现2、分析总结3、会后捷报，短信