银行贵金属业务重要性及营销策略ppt课件

.,黄金交易员资格培训班,银行贵金属业务重要性及合作共赢徐焕明,.,人才!,21世纪最贵的是什么?,.,这位行员工真有才,我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是的我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”客户：“谢谢，不用，我家没上网。”我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。”客户：“我家没上网，我不办。我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。”客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。我：“先生您有正式工作么？”,.,客户：“有，怎么地啊。我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”客户：“我不透支。”我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的理财卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”客户：“我没有那么多钱。我：“那是为什么呢？”客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。,这位行员工真有才,.,客户：“我没有那么多钱。我：“那是为什么呢？”客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了.客户：“大哥，你怎么这么磨挤呢，我只是想取5000块钱。”我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。,这位行员工真有才,.,我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。我：“怎么了先生，您密码忘了么？”客户：“我要投诉你。我：“哦，投诉的话只要您拨打*就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。,这位行员工真有才,.,客户：“我要被你气死了。”我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保险产品平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到位保险金额的巨额赔付。客户：“哈哈，哈哈哈哈。我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。”客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。,这位行员工真有才,.,我：“是的，先生。”客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。”我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网上银行。年终,偶被评为杰出,年薪45W,这位行员工真有才,.,营销界有句名言：销售不是人做的，是神才能做的。,销售难！,.,磨刀不误砍柴功,要做产品专家，更要做行业专家！,.,黄金：古老而崭新的投资品种,黄金是什么?,.,商业银行为什么要做贵金属业务？,.,黄金是“吸金石”,黄金是“金钥匙”,.,吸金石的作用,一、政策原因造成银行贵金属产品从后台转为前台;,.,上海黄金交易所开业以来商业银行黄金交易量占比（）,.,2013年银行会员自营的黄金业务,.,金交所贵金属发展历程2004年8月金交所产品上线，综合类会员试点代理个人业务；2008年9月10日，人民银行叫停综合类会员试点代理个人业务；2009年3月，第一家商业银行：兴业银行上线个人贵金属代理业务;2009年6月,富滇银行、民生银行上线，后工商银行、深发展银行2010年3月30日，平移大会，确定合作模式,.,.,吸金石的作用,二、同业间的产品同质化及客户的忠诚度考验;三、贵金属产品交易特性及银行参与清算的功能增强了该产品的吸金功能,.,黄金是一把“金钥匙”,国家方面：黄金的三个转变2004年，伦敦金银协会上，人民银行行长周小川提出，由商品交易向金融交易为主转变、由现货交易到期货交易为主的转变，由国内市场向国际市场转变。,.,银行方面：大力发展“金融资产服务业”将成为未来银行业务发展、创新的重要方向。管理客户资产提供金融中介服务将是银行发展的重大战略领域。贵金属实物及理财业务、贵金属资产保管业务、贵金属交易业务及黄金ETF业务都与“金融资产服务业”有着很好的结合。,黄金是一把“金钥匙”,.,黄金是一把“金钥匙”,银行参与开发了如：黄金实物、纸黄金业务、黄金回购业务、黄金租赁业务、黄金积存业务、黄金寄售业务、黄金ETF，同时黄金还带动了如：“银行保险箱”等等。黄金市场广阔无限！（金抵利）,.,黄金租借业务,2012年，商业银行黄金租借业务累计成交465吨，同比增长54.33%,.,黄金市场虽刚刚起步，同业竞争已初见端倪！,.,回顾成绩,2010年，在各商业银行推出的个人贵金属交易中，表现突出的是兴业银行、民生银行和工商银行，三家银行合计占个人黄金交易量的84.54%，白银交易量的71.44%2011年，兴业银行、深发展银行和工商银行合计占个人黄金交易量的65%左右，白银交易量的45%左右。,.,2011年8月黄金代理2011年9月黄金代理,.,2013年银行会员黄金个人交易排名,.,2013年银行会员白银个人交易排名,.,其他银行在做什么？,大银行全面上线：建行、中行、农行、邮储小银行力求创新：兴业与银联、光大与支付宝、深发与平安合并后的保险客户参与手机交易端、TD委托交易、金条实物售买机等。,.,小结：了解黄金是什么了解银行为什么做黄金了解同业在做什么我们应该怎么做？,.,1.经营理念创新：深刻了解中国黄金市场未来的发展脉络，摈弃中间业务是“副业”的看法和想法。2.细分黄金品种，细分客户需求实物黄金：收藏、投资、馈赠，同时可以推荐“保险箱”业务。黄金积存业务：黄金质押业务：黄金回购账户金业务：已实现双向全额交易形式。贵金属延期交易：黄金租赁：,.,问题：开户基数庞大，但是交易活跃客户少从2009年的91.85万户迅速增加至2010年底177.85万户，增幅为93.63%。在这些客户中，有20万人客户进行了交易，其中一年交易次数超过6次交易的客户数量为2万人。黄金代理是投行经纪业务，不同于传统银行信贷和理财业务黄金代理服务需要更