年怎样做好渠道开发

怎样做好渠道开发？,马富军2015.02.26,渠道定义,什么是渠道渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。,渠道分类,总代、国代、省代、区代、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点等。,如何做好渠道布局呢？,做好渠道布局第1条：竞争分析，充分了解信息。基本上所有的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品，但是可能有相似的竞品。独此一家的产品和服务不做讨论。所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。你都没有看清楚整个战场，不清楚哪里你是优势市场需要巩固防守，哪些地方是势均市场需要拼杀，哪些地方是劣势市场需要大力破局开拓，哪些地方是空白市场需要尽早抢占。所以第一条建议：奔跑吧兄弟！去和你的竞争对手聊天，去和你的竞争对手的渠道聊天，去和你的客户聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的产品同行聊天，把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！刚开始时你会发现一个小镇上的小店面都不会鸟你一个所谓的大厂的业务代表，更别说小厂了。等你聊多了，你懂得多了，你的见解专业了，你会发现大家是多么愿意和你交流！你的信息会源源不断的进来，你的判断会更加准确。跑出去，和更多人的交流，对竞争态势了如指掌，做好竞争分析，是做好渠道布局的核心要点。,做好渠道布局第二条：布局八原则：1.最强的渠道一定要是自己的渠道，两家行，三家也行。要看市场容量，要看竞争态势。不论几家，都要选最强的。2.渠道布局三分法：在弱势的区域，强力破局，不破不立。对于意愿不强，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。当然要注意方式方法。在优势区域有做好防守。注意备胎的储备，这时候对手的很多渠道可能都排着队呢。在空白市场快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场覆盖了，乡镇市场呢？批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，县级商店呢？县级3C店呢？县级地方NKA超市呢？当然这些覆盖不一定要新渠道做，一样可以要求老渠道客户去做啊！3.渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险。提前规划。4.对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们开疆拓土时的功绩。要破局，要调整，也要照顾他的面子。也就是在你预计这个渠道的销售业绩可能会因为内外部原因不能满足公司要求的时候，提前沟通，提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提升销量要求要说明道理，比如类似区域销量，去年销量），让渠道认可自己做的不好。自己其实没有完成该做到的业绩。还要帮他一起想办法。他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！,5.渠道布局调整要提前和你的上级甚至是上级的上级沟通好。因为这个地方的老渠道可能是隔级领导当年扶持起来的，他当年辉煌的时候说不定你还在读书呢。或者在其他行业里面呢。你没有沟通好，他一个电话能让你下岗，你知道不？所以提前做好沟通。6.渠道布局调整决不能因为渠道承诺销量而搁置。你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，伟哥只能管一次，不能管一个月，更别说一年了。这个时候不能把渠道布局做条件，这是根本，不能乱了大原则。7.渠道布局不能求大。刚刚我说最强的。没有说最大的。大，不一定就好。当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做他们的命脉，把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！8.不要因为短期业绩压力就调整渠道。比如公司这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没办法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是-杀鸡取卵。的确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。那么遇到这种情况怎么办？我不这么干我就被干掉了啊。针对这些我总结了如下六点：,第一：工作态度！,因为工作态度决定工作成果,第二：工作热情！,因为热情比能力更重要,第三：时间管理！,因为时间是最大的成本，拖延是“时间”最恶劣的敌人,第四：经营本质！,经营的本质就是要学会算账,第五：经营三要素！,规模！毛利！费用！,第六：客户结构布局是否合理！,客户结构布局的合理是销量稳步提升的直接来源及核心要点！,县级客户结构推荐,1：优先考虑和苏电合作的客户2：其次考虑做九阳的客户3：再次考虑做厨卫的客户4：地方商超，做的好的客户要求进入地方商超进行销售，或者直接找地方商超管理者进行沟通，让地方商超直接从公司进货进行销售推广。5：前期做过美的/格力两季，但是现在没有做的客户。6：地方家电市场一个县级客户中，销售好的要进行形象建设，带来后期效应，辐射其他客户做本公司品牌。客户终端活动要跟上！多参加客户活动！给客户留下好的印象！7：乡镇-直供模式推广，活动推广，形象推广，真正要走下去，让产品走下去。针对以上要做到：新渠道要扶持！老渠道要刺激！,促销活动案例,活动背景：随着美的电风扇在县份市场的占有率日益加剧活动主题：第六届电风扇盛大开幕活动日期：2011年4月3日-10日活动地点：营山全家乐.活动内容:活动特价.活动机型.活动政策.活动赠品活动目标:2万活动总结：通过此次活动让电风扇提前在顾客心中留下回忆，电风扇季节已经来临，等到自己需要的时候就会想起在什么地方去购买，一周下来共计销售22658元，顺利完成预定目标。,13渠道客户门店照片集锦,广安华波电器,南部益家乐电器,渠道客户门店照片集锦,蓬安四海百汇,阆中玉洁家居,售前售后如何处理,1：客户申请的配件用一张表格进行登记，这样方便自己随时进行查询，配件必须及时申请到位，可以先提前向工厂申请易损件到库房，然后根据客户所需要配件自己能够给客户更换的尽量自己动手进行更换，自己实在修复不了的可以拿到当地售后部或者及时退回公司进行维修。自己在出差过程中，包里面随时要带上维修工具和简易配件。比如电风扇叶财，抽管，遥控器，三角螺丝，碟螺丝，空调扇水塞等简易配件。,如何为客户服务,面对市场日益竞争激烈的环境下，做好服务工作是我们保证销售提升的关键环节，也是后期更好开展工作的源头。面对同一个县份几家客户操作同一个品牌，客户与客户之间的配合度自己要在中间起一个纽带作用，让他们之间进行相互交流，相互学习，售前售后要及时地给客户进行处理，客户的售前机最好自己亲自动手进行配件更换，老品机.库存机.要及时地建议客户打折进行销售，客户在很忙的情况下或者做大型活动的情况下一定要亲自参与活动销售与协调，电话要随时打给客户，了解销售情况和库存情况并从中获得信息，另外就是要增加客户的出样数量和坚持不懈地跟进，要让客户觉得销售我品牌就是有保障，有钱赚，增加同一县份差异化产品，支持渠道批发客户具有推动市场价位的机型，加强同一县份客户销售的监管，避免相互杀价等情况，一定要保证客户的合理利润空间!,和客户沟通中的注意事项,我们与客户交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲，避免踏入沟通雷区。在与客户沟通过程中，应该注意以下几点：1、忌争辩，业务员在与客户沟通时，我们是来销售产品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。2：与客户交谈时，微笑多一点，态度要诚恳一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口气与人交谈3：在与客户交谈时，一定不要用专业术语，要尽量给客户讲的通俗易懂。4：与客户沟通，态度一定要热情，语言一定要真诚。5：在请求跟别人合作时不能太谦卑，那样你获得不了最大利益；也不能太乱吹，在切合实际的情况下适当的提升自己的价值，以争取利益最大化。在别人要求跟你合作的时候也是差不多，要给别人一种你很强大的感觉，其实跟客户沟通谈判就是透露自己的信息给别人，再了解别人的信息，最后结合自己了解的信息来制定相关的工作策略与计划，为自己和公司争取最大利益。,2015年市场的空间在哪里？,以前我们说：市场的空间在新品类，新产品，在培训和稳定销售人员队伍.在新模式的推广.在活动.在渠道今天我想说：市场的空间在哪里？在观念转变和对正确思路和方法的坚持，在对促销手段更精准的选择和有限费用更有针对性的投入，投放，在对销售链最末端的深耕投入我们要用“优选法”，认真反思过来之路，优选重要项去作