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文档简介

,如何有效引导客户,提问式销售法QBS,ThomasAFreese托马斯A.福瑞斯,QBS简介,ThomasAFreese托马斯A.福瑞斯QUSTIONBASEDSELLING提问销售法通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通过体验式服务达成销售的销售方法。,了解发问与倾听在销售中的作用，掌握销售提问和倾听技巧并用于实践。,QBS的目的,有效的提问与倾听,作为销售人员，你认为应该如何开发客户，才能使客户快速的与你成交？,QBS流程,QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与客户提问来引导客户，使客户完成其销售流程。,内容提要,提问的好处,掌握4种提问技巧,1.背景问题SituationQuestions,什么是背景问题？即询问客户的现状的问题收集客户的网络现状，信息和背景数据是销售会谈中的基础在销售初级阶段中使用,1.1确认客户的基本信息,公司负责人是哪位？有网络推广决策权的人是谁？公司成立的年份？目前的产品分类有哪些？主要面对的市场是哪些？公司的经营理念是什么？企业是独资还是合营？股东有几位？公司有无分部？主要分布在哪里？,1.2了解客户的USP,USPuniquesellingpropositionUSP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。达彼斯,USP的三大特点,客户的USP塑造,1、取得认同2、拉近关系3、提升形象,背景问题使用提示,为什么背景问题要少问？问多了客户很快就会烦。,2.难点问题ProblemQuestions,了解客户现在所遇到的问题和困难。,2.难点问题,1、成功的销售过程中，难点问题提的最多；2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以免招致某些客户的反感。如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？,3.暗示问题ImplicationQuestions,3.暗示问题ImplicationQuestions,3.暗示问题使用提示,4.需求问题NeedpayoffQuestions,什么是需求问题？1、是向客户提供解决方案的价值问题，引导客户说“是”的问题。2、是积极的、有建设性的、有意义的。3、让客户自己说出解决方案给他带来的好处的问题。,4.需求问题价值意义体现,我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。,4.需求问题,1、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实现目标会有帮助吗？2、为什么推广你的个人品牌很重要？3、我们将会在百家B
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