软信息模型-案例与理解

非财务信息调查与分析案例与理解,丁宇苏州德仕金融咨询公司国际顾问,非财务（软信息）因素分析技术,软信息的重要性软信息的核心问题：社会角色与经济行为部分软信息的理解软信息的系统分析方法软信息分析必须解答的问题：社会角色与还款意愿讨论,软信息重要性,软信息的定义包括所有的相关非财务性信息,财务信息,软信息,财务信息,软信息,软信息,备注：包括客户是否有疾病，孩子是否有疾病，。,软信息的用途,解决还款意愿问题协助检查还款能力的问题,?,?,?,?,?,?,?,?,?,社会角色与经济行为,客户是社会生活中的一员，在他（她）的世界，同样有喜怒哀乐，他（她）在他（她）的“世界”中试图生活的更好。生活的更好包括物质利益精神利益,社会角色,经济行为,社会角色与经济行为,讨论：（可以随意猜测，不用在意是否正确）,社会角色与经济行为,案例1：张先生，开一辆保时捷跑车来银行，来银行申请贷款100万元人民币进货。据其介绍，50岁，经营5家超市，雇员73人。当你获得以上信息，你脑海中的张先生是什么样子，请随意说说服装发型是否带眼镜其他,社会角色与经济行为,案例2：李女士，推着婴儿车来银行，来银行申请贷款3万元。据其介绍，28岁，经营便利店，没有雇员，先生工人，贷款用于年前备货。当你获得以上信息，你脑海中的李女士是什么样子，请随意说说服装发型是否带眼睛其他,软信息的理解,单一信息：没有任何作用信息群结构信息是否全面信息之间逻辑是否对称,练习：1,客户33岁,客户33岁经营一个小面馆,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年客户半年前用自己的钱买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆,实用部分软信息理解年龄,年龄是否形成稳定的性格与标准同龄人的共同点处于同龄人中对比什么样的社会经济地位：高于同龄人，受到赞扬典型同龄人低于同龄人年龄与家庭年龄与财产状况是否相应对称,实用部分软信息理解家庭,如未婚，父母的情况父母处于的社会地位父母对客户的影响力度父母对客户事业的支持兄弟姐妹情况已婚家庭成员状况孩子状况家庭成员之间的生意往来,实用部分软信息理解家庭,客户的家庭是帮助我们对其现实情况理解的重要基石客户的父母户口,职业,在社会中的地位客户是否已婚,妻子户口,职业客户是否有孩子,孩子的年龄,是否上学,在什么样的学校上学,备注：随着年龄的增长以及客户的婚姻,父母的影响会相对减弱,妻子子女的影响会增加.对于年轻未婚并与父母居住在一起的客户,一般来说,父母对其影响很大.如果客户已婚,客户妻子或丈夫对其有一定的影响,这个影响可以通过观察得到一定的印象,客户的妻子或丈夫是否本地人,从事什么样的职业,帮助我们理解客户在家庭中的地位.对客户在家庭中地位的理解,是我们对其贷款目的,以及设计担保人结构有重要作用客户如果已经有了孩子,并在正常的学校,甚至是相对不错的学校上学,是对客户稳定性的一种支持.这个感觉可以通过家访验证.如家庭是否温馨,是否有不少孩子的玩具,书籍等.了解客户家庭的一个重要目的是:客户的主要社会基石如果是家庭,那么外部相对不稳定的因素对其影响就少.注意事项:客户家庭是否装修豪华,不是对客户的评价依据,家庭的情况必须与其经济角色般配,实用部分软信息理解经营场所,客户的经营场所是我们对其生意理解的重要基础客户经营场所应该与其业务对应应该与其经济情况对应,备注：实际分析中,感觉经营场所是重要的部分.例如:客户是坐店经营,主要时间在其经营场所度过,那么,他的经营场所就应该相对干净,整齐,并拥有部分辅助设施(如煮水工具,电视等).如果客户的生意是常驻店内,但是店内灰尘大,我们就应该提高警惕,并通过一定技巧的沟通,了解原因.(比如客户前一段时间住院,不在店内,店关门,就是一个相对合理的理由)如果客户有雇员,不经意地与雇员随意聊聊,帮助我们了解客户.比如,问雇员几点很忙,他在这里干多久了等等好像随意的客气话,实际上,通过这些,可以了解以下信息:如雇员跟老板很久了,侧面可以支持老板的生意稳定性以及一定的管理能力雇员说很忙的时候,是否和客户经意特点相符合如果雇员是和老板都是一个地方的外地人,他们之间亲戚关系,合作的时间,间接帮助我们感觉客户的经营历史和状况(是否盈利)与雇员的交流不要刻意,要随意拉家常一样完成,实用部分软信息理解保人,保人的年龄以及社会经验成熟度社会角色以及经济能力保人与客户的关系以及影响能力,备注：研究保人与客户的关系是贷款调查的重要部部分！保人与客户之间的利益关系，保人与客户之间的社会角色是重要信息。调查保人情况，必须按规范进行。,实用部分软信息理解其他,观察客户静态信息特点是否与业务般配观察客户的动态信息行走手势等其他信息,备注：比如，客户告诉你的业务，需要长时间的体力劳动，用手，而其手不像劳动者的，这时，应注意加上其他的信息验证。,客户的整体信息结构,以上获得的信息必须相对称客户的外表和其生意符合客户的交通工具与其收入能力相符合客户住所环境和其收入对称客户住所内部感觉符合其家庭状况客户经营场所符合其经营特点,实际工作中的一些方法:,观察客户的外表衣物打扮,手,走路速度接待其客户的态度观察客户家庭是否温馨,是否有孩子的物品,是否有宠物如果混乱,什么原因,是否有麻将桌,是否有酒精味道观察客户的经营场所是否与生意要求符合,是否干净整洁是否有辅助物品与其妻子或丈夫不经意地交谈感觉妻子是否参与生意经营,是否知道以及支持贷款(要仔细观察反应)与其雇员不经意地交谈雇员受雇多久了,雇员哪里人,随意问问什么时候忙,关于不良嗜好,客户一般不会主动透露其不良嗜好(包括赌博,酗酒,吸毒等)对不良嗜好的发现除了利用权益检验以外,软信息也能提供大量的侧面信息,例如:客户是否全心经营其生意(经营场所是否混乱)客户家庭是否稳定(温馨,酒精味道等)客户妻子对丈夫贷款是否很了解,很支持家庭情况,孩子状况是否符合其自己说的社会经济角色等等,案例1,贷款申请人李先生，43岁，已婚，一个儿子在南京大学上大二。12年前李先生下岗，借钱5万开了一家饭店，经营特色上海菜。通过努力，借的钱还了，并于去年年底用自己的钱25万，抵押贷款10万买了一个3居室的新房子（包括装修）。现其租用的饭店房东急事打算将其饭店的门面出售，要价25万。李先生自有资金10万，其大舅子答应借给他5万，李先生想贷款10万，买下这个门面。这样，李先生每月可以省3500元房租。,任务：1请通过给出的软信息对李先生做出描述。2你是否需要其他什么信息，以对李先生做出更好的的软信息评估3你打算用什么方法获得你的软信息,备注：这里的关键是对李先生这12年的历史进行了解，其饭店的特色，当年为什么开上海特色菜，这几年是否有追加投资。李先生的儿子在名牌大学，李先生在交谈的时候，是否自豪，如何谈他的孩子。这里没用李先生妻子的信息，她做什么？为什么没用出现。李先生与大舅子的关系，大舅子是否愿意当保证人，房东是不是就是12年前的哪位？很多信息，可以通过观察获得。包括与店员的交谈。,案例2,贷款申请人张女士，37岁，3年前离异，一个儿子归前夫抚养。张女士经营服装，现想贷款3万进货。家访的时候，信贷员闻到沉积的烟味。但感觉家里收拾的还是整洁舒适。,备注：家访观察是最要的获得软信息手段，说的时候，部分客户可以编造很多信息，但是，客户得居住一般与其社会角色对应，客户很难伪造。家访要感觉是否温馨，是否奢侈，是否与其家庭情况不相符，是否与其经济条件不相符。如果有质疑，不应该立刻认为客户就是不好客户，而应该通过其他信息检验已经获的信息。,微小贷款核心问题信息对称,软信息的系统分析方法信息对称与偏差分析,信息类型客户非书面信息客户书面信息其他信息足够的信息基础支持分析模型信息必须内在逻辑对称风险必须与贷款规模对称(属于财务分析部分）,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,参与生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,无事,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,公务员，当地主干企业的员工，,其他单位,其他稳定单位,无单位,客户情况,配偶,其他要素，参考,保证人情况,Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/萨博堡分析法（不对称偏差分析法）,关于软信息,客户的社会角色与经济角色社会角色与软信息的关联以及检验经济角色与软信息关联实际工作中的技巧,软信息的核心是：信息逻辑对称！,回到以前的案例,练习：1,客户33岁,客户33岁经营一个小面馆,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年客户半年前用自己的钱买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后就经营这个面馆，至今8年客户半年前买了住房，自有25万，贷款5万，人民银行系统资信良好客户妻子整天在面馆，负责采购和收银，孩子初一，成绩好客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆客户提供担保人信息如下：客户舅舅，老工人，43岁，工龄20年，已婚，孩子大学，自有住房,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,参与生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,无事,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,公务员，当地主干企业的员工，,其他单位,其他稳定单位,无单位,客户情况,配偶,其他要素，参考,保证人情况,Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/萨博堡分析法（不对称偏差分析法）,练习：变化,客户33岁经营一个小面馆客户25岁下岗后从事过很多工作，半年前开始经营这个面馆，至今6个月客户半年前买了住房，共30万，完全自有，人民银行资信系统没有记录客户妻子在家做饭，孩子初一客户申请贷款5万盘下边上的商铺，在面为主食的基础上，卖自产的饺子大饼并装修面馆客户提供担保人信息如下：客户朋友，22岁，当地主要工厂工人，工龄1年，未婚，住父母处,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,参与生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,无事,婚姻,未婚,再婚,离异,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人财产状况,少量私人财产,有部分私人财产,没有私人财产,公务员，当地主干企业的员工，,其他单位,其他稳定单位,无单位,客户情况,配偶,其他要素，参考,保证人情况,Ding/Unger/ZabelbergAsymmetricDifferenceAnalysis丁/洪格/萨博堡分析法（不对称偏差分析法）,问题：对称与偏差,第二个客户那方面的信息不对称？你认为可能潜在的风险点在哪里？,软信息必须解答的问题,社会角色与还款意愿！,结束讨论,软信息分析的社会学基础软信息的规范性分析方法软信息的长期收集与客户关系管理,备注：软信息分析建立在社会文化与行为相对稳定的基础上。软信息的分析必须规范，否则很容易产生任意性，软信息的分析重结构，不重单一信息软信息的长期观察与信息整理，能协助银行更好地管理客户关系并完成交叉销售,案例判断要素,细心观察沟通相信你的生活常识,借名贷款,某下午，客户张先生（开一个饭馆）与其保证人共同来银行，申请贷款7万元。用途是再开一个新店。在申请填写的过程，感觉保证人稳定性弱，因此建议更换保证人，客户表示找其他为难。银行人员建议客户再考虑考虑，还是需要找个稳定的保证人，客户与保证人共同离开银行10分钟以后，客户与保证人再次回来，说保证人可以找他服务的小型私人企业开出证明，证明他们有多年业务往来,请逻辑推导一下以上案例软信息中隐含的问题,1？2？3？4？等等,实际业务中对贷款目的的识别与风险