如何成为一个优秀的区域管理者-罗文胜.ppt

如何成为一个优秀的区域管理者！,主讲人：罗文胜,一、我们需要什么样的销售人才,区域管理者必备的能力意识,驾驭能力胸襟、气度、掌控、真诚语言能力气势、气氛、气质、气度沟通能力从头开始、从心开始人际能力坦坦荡荡、取长补短观察能力先知先觉、后知后觉、不知不觉,区域管理者必备的能力意识,策划能力创意经营、竞争管理辅导能力心理辅导、专业辅导、能力辅导协调能力协上调下、协左调右,区域负责人的角色,独立作战的团队负责人;肩负着区域规划、执行、团队管理、专业职能、市场拓展等多种任务；军队中的团长、连长,你的上级更多是给方向、策略,战术及方法需要自己来。,区域负责人的角色,既是领导者，又是被领导者；既是执行者，又是策略制定者；既能团结队伍指挥作战，又能身先士卒冲锋陷阵；既要管理好经销商，又能服务好经销商.,这些决定了，区域负责人必须具有良好的综合素质与能力，更又好的锻炼和发展前景！,二、认识一下我们的市场,快速消费品（FMCG）核心竞争力,广义-实操定义;品牌-认可、愿意买;渠道-高效、稳定、覆盖面广;供应链效率-送货及时、新鲜度、品项数量满足、服务承诺.,快速消费品市场增长的源泉,水平增长：让更多的店卖伊利产品垂直增长：让每个店销售更多的伊利产品,快速消费品市场增长的源泉,水平增长：让更多的店卖伊利产品铺市、县乡镇开发、特渠开发垂直增长：让每个店销售更多的伊利产品品项发展、新品上市、生动化、新鲜度管理、导购数量及能力、好的堆头位置,一个成功市场的评价关键因素,市场占有率；品牌形象与品牌认知；价格体系与赢利能力；渠道体系的合理性及稳定性；服务质量；队伍素质与稳定性；终端管控能力（生动化、新鲜度、促销执行等）。,今天重点沟通的内容,区域策略规划;渠道管控；团队管理；职业经理人；,今天重点沟通的内容,区域策略规划；-既要埋头拉车，更要抬头看路,好的策略是成功的一半;渠道管控；-得渠道者得天下；中国消费者意识及市场成熟程度导致；团队管理；-既要做张飞，又要做刘备；职业心态；-成为职业经理人的保证，持续健康工作状态的保证。,区域策略规划,区域策略规划的要素全面性前瞻性针对性整合性可行性,区域策略规划的要素市场分析总体情况人口、消费能力、市场总容量等消费特性；渠道特性；市场竞争情况分析竞品、我品从市场份额、渠道表现、费用投入、品项结构、组织设置、硬件配备、价格特点、促销策略等等方面详尽的对比分析,区域策略规划的要素我们市场关键问题点及机会点什么原因导致我们强或弱竞品目前哪些行为或举动对我们有威胁基于上述原因，哪些是我们潜在的机会点？-我们下一步工作的重心确定要达到的目标有清楚定位分阶段销量、市场建设、队伍建设选定要进入的机会点机会点有很多，哪个是我们最可能成功的？-渠道/产品，须考虑自身的资源、能力等（舒化奶或深圳）须配备的资源及要做好的准备,区域策略规划的要素策略制定4P、4C具体执行办法、排期、目标、责任人（5W1H）整合资源：客户的、公司的、渠道的执行前期准备充分宣贯到位（5W1H）过程中检查，检查，再检查调整结果评估激励,分析工具SWOT（外部+内部）STRENTH优势WEAKNESS劣势OPPORTUNITY机会THREAT威胁沟通方法-5W1HWHY-为何要做？有什么好处？（双赢思维，经销商消化旧日期产品，主题活动执行）WHAT做什么，说明事情的难易及重要程度WHEN何时要做WHO谁具体负责什么事WHERE在什么地方做这些事HOW如何做？做到什么标准、什么目标才算合格适用范围-申请、报告、策略规划、执行布达,如何整合资源案例如何让一个农民的儿子成为世界银行的副总裁或世界首富的女婿农民对儿子说，给你找个媳妇如何？儿子：我愿自己找农民：这个女孩是世界首富的女儿，如何？儿欣喜若狂农民找到首富：我给你女儿找了一个老公。首富：不行，他太小农民：这个小伙可是世界银行副总裁首富大喜点头农民找到世界银行行长：我给你推荐一个副行长；行长：不行，现在副行长太多了农民：可这个是世界首富的女婿行长：这样啊，行！我们的一个例子：经销商觉得成本太高，不愿意为新品支付太高的提成，导致新品的推广不够快。（0。5元）设计方案时必须要明白他的需求目前卖100件，每件提0。5元；如果卖到150件，每件提1元；经销商的利润增加4*150150=450元；原来：4*100-50=350元；导购：50-150元,终端实操经验分享,高端产品终端推广要点,强化终端陈列的气势、保证整体形象的高品质、高品位氛围体现保证价格的统一稳定，杜绝价格促销破坏产品定位人员激励、礼品及试饮的效果明显导购人员推介时卖点传递清晰简洁，能打动人持续恒久的推广,儿童奶推广要点,深度铺市消费者促销幼儿园内活动推广作为进军乡镇的龙头产品,强势产品促销要点,多包装的战术组合（1/6/16/24）多口味的战术组合：主口味维持价格，小口味应对竞争（原+草/AD）不同渠道的组合手段：现代渠道维持价格体系；传统渠道走量。（16/14/24案例）主力产品价格促销打10天即停，否则价格的边际效应会降低；礼品买赠等非价格促销主张多用.,弱势产品促销要点,波段性的低价，大堆头针对性对住竞品；但不能是单一品项长时间的低价，那样是自杀；低价的同时必须推动铺市及品项发展，否则低价策略伤害很大弱产品牵制对方资源，强产品找突破要销量；,强势市场操作要点,定义：产品在当地市场处于领跑者地位，其品牌在市场认知度及销量领先20%以上并占业界第一策略：稳定价格体系（策略性应对）强大的市场基础建设+渠道封锁（现代/传统;买断）新产品发展（做大蛋糕）梯次产品结构+有效防御（多个篮子原则、战斗产品）,弱势市场操作要点,定义：产品在市场上属于跟随者，品牌及销量输于第一品牌策略：有清晰的分阶段推进计划，不急于求成准确市场分析找分阶段突破口（渠道/产品）适当的价格攻击+市场渠道渗透集中资源，重点推广声东击西,消耗资源,三、渠道掌控的关键,销量增长的动力来源,拉动：消费者的购买需求为动力源来提升销量，广告、消费者促销都是起到拉动的作用；推动：通过激发渠道的积极性，促进渠道努力销售产品而带来的销量提升；在目前的中国市场，拉动及推动起着同样重要的作用。大品牌，更注重拉动；小品牌，更依赖推动；品牌同质化时，推动作用更大；一二线市场，拉动作用更大；三四线市场，推动的力量更起作用.,实操中渠道的内涵,何为渠道？商品从生产厂转移到最终消费者的所有中间环节的统称,一般来说,渠道有以下类,渠道的种类,经销商分销、二批KABCD特渠,渠道的长度和广度,渠道长度：从厂家到消费者中间渠道的层次；有效扁平化；（县级市场）充分发挥中间渠道的作用；渠道宽度：同一层次渠道商的数量多少；经销商：有能力的，帮助做大；保证经济规模分销商、批发：做多不做大；有效管控.,构建稳定的渠道结构,直接掌控式：经销商-KA/B类店经销商-批发/C/D店适合情况：市场一般不大，渠道结构比较简单，单店量比较大，经销商覆盖能力强。操作要点：以服务取胜，人员拜访及送货服务非常重要，需要强大的人员队伍及配送队伍；价格控制好，高供货价格来覆盖高成本；执行力强,指令可直接到终端;批发与C/D店的价格有差异但不大,0.5元比较合适。,构建稳定的渠道结构,分层掌控式：经销商-KA/B类店经销商-分销(配送)-C/D店经销商-分销-批发/邮差-C/D店适合情况：市场范围较大（大城市、县乡镇），渠道结构比较复杂；操作要点：建立稳定、可控、有覆盖能力的中间渠道；-签署长期合作、给予合作激励；建立合理的价格体系；3334-35.5-48(小店,优酸)打击窜货,以及利用奖励体系(月度+季度)防止内部窜货发生;做好渠道客情:渠道推介会;必须要有业务力量覆盖终端,经销商配备为首选。,实操中渠道的内涵,经销商特点：出身的制约：没有更好的教育/工作机会，社会边缘人一般从批发起步，层次不高，随大品牌的进步而进行分化教育程度不高，但有着丰富的实战经验，吃苦耐劳，善于在夹缝中生存；有着某些我们不具备的生存本领；具有长远目光的不多，需要我们引导，赚钱是他们最关注的；内部管理普遍是家族式管理模式，真正实行专业化、职业化、规范化管理的不多。,实操中渠道的内涵,选择经销商的注意点：期望：是将伊利当作未来的事业经营还是短期赚钱的工具，没有长远规划的，很难做好；市场经营理念：是否真正掌控终端来做生意还是靠批发来生存，没有掌控终端的经销商没有价值；内部管理：内部管理架构是否基本完善？家族的痕迹？队伍的素质及稳定性如何？硬件配备：人员及车辆、资金及仓库，是经销上硬实力；作业方式：老板是否亲自关注业务？基本所有做得好的市场，都是老板亲自抓业务。,实操中渠道的内涵,如何与他们相处：建立信任：真正帮客户解决问题，帮助他们赚钱（长远与短期），这是与客户相处好的根本之道；刚柔并济：有言在先、言出必行；没有刚性，就没有威信；没有柔性，会使问题复杂化、夸大化；把握好度，非常关键；起好桥梁的作用：不推卸，不偏向；站在公司的角度做好管理、沟通与解释；在客户的角度，尽全力解决问题从客户的角度考虑问题：投入-产出；以专业能力帮助客户提升管理及经营水平是未来的重点。,实操中渠道的内涵,KA/B渠道的特点：发展速度快、量大、影响大、占用资金大,经营成本高，不做不行，做又很心痛；这个渠道的消费者总体对价格比较敏感;大商场对不同产品的定位:畅销产品:吸引人气走量产品(鸡蛋);-低价吸引消费者赚毛利产品:二线产品;我们产品兼有:纯奶/乳饮料主要走量;高端新品:赚利润;大品牌:完成指标向老板交代小品牌:靠灵活操作赚费用。,实操中渠道的内涵,如何与KA/B相处：KA/B:作为市场的价格标杆,主产品必须稳定价格体系,否则渠道无法生存;同时要做市场形象及新品拓展的主体,靠品牌卖东西,而不是靠特价卖东西;明白他们的需求,解决他们的压力:销售目标;形象;撑门面;促销活动操作技巧:周五执行,让对手不能马上反应;促销谈判:现代渠道对促销品的毛利要求相对较低,谈活动时要压缩他们的空间为公司节省费用;节假日要采取激励性手段针对性地压货，尤其是高端产品；要利用促销活动争取有利位置及免费堆头;同采购及门店建立客情:除钱之外,还有解决问题之道;(投其所好),案例分享,万客隆的免费合作：背景：紧急，要求高;做法：从对方的需求入手推销广告：凭购物票换购计划书：给MACRO带来什么；找解决之道-敢于找高层成功执行,实操中渠道的内涵,C类店(小货仓)不容忽视的力量,在县乡镇、传统渠道发达的地方尤其重要；单店销量30150件居多；购买便利，价格相对便宜，有其固定消费群；（批发+零售）各品牌的重视程度不高，因单店产出量较K/A/B少，专门投入堆头及导购的相对还是较少。,实操中渠道的内涵,如何与C类店(小货仓)相处与老板的客情是关键，有了客情，他会帮你推销，给你好位置；不时给些广促品很有帮助；进店与店主聊天、帮助整理货物都能有助于建立好客情；适合的产品组合：810个比较合适，太多易临期，太少产出低；服务：临期品的更换必须要做；送货要及时，特殊时要特别处理；资源投入技巧：套餐陈列（有难度）、巡场导购（1天/周/店）尽可能挤占资金及店内陈列面积；对于乡镇市场开发：占领C类店至关重要；每一段距离培养一家明星店作为据点。,实操中渠道的内涵,分销、批发中间渠道，在中国市场将长时间存在并发挥作用（市场结构的深度及广度决定）；货物吞吐能力强，在大多数市场对销量影响大；稳定性差，受利益引诱可能性更大；管控难，窜货形成的主要因素之一；品项相对单一；这个渠道里,不同品牌及产品也有不同定位。,实操中渠道的内涵,分销、批发攻略分销及批发应有专门队伍负责；做销量的和做终端的可分开运作，区别考核指标；进行分化对待，选择有能力、意识好的批发商，通过长期协议及利益共享机制形成稳固的分销体系；通过硬件、软件的配备，培养覆盖能力；分销要建立全面的考核管理制度：销量、品项、市场建设等；分销：数量可适当多些，但必须控制规模，不能太大，以防止窜货；促销操作：把握促销节奏压货（吞吐量、消化周期）、套餐进货/陈列推动品项发展、双重政策促大户压货量，（30300）；小品项适当力度大些；建立感情：缺货时不能抛弃他们；确实消化难的话，有政策支持；控制价格体系，价格整体要相对稳定不能有太大波动；防止窜货：对分销实行考核后奖励，月度+季度方式。,实操中渠道的内涵,D类店攻略渠道中的毛细血管，一通百通；是传统渠道销量的最终出口，数量多，单店销量低；是关系到产品可见度、品牌传播度的关键；对价格的敏感度低，好的服务体系是关键，服务完善的话可抵御单箱1元差价的冲击；配送体系/拜访体系-路线规划是体系的关键；（按不同网点的重要性确定拜访频率）城市中的D类店，主要考虑预售制；乡镇里的D类店，应主要考虑车销方式；客情建设：主动沟通、主动式的服务；资源有限的情况下，先通过分销的力量覆盖D类店；样板街的建设会起到很好的示范作用。,实操中渠道的内涵,特渠攻略渠道隐蔽，竞争小、不易流失；价格稳定，利润合适；重点拓展的渠道有：学校：学生奶、校内零售店（百事）。销量+未来消费群培育交通航站：形象需要；国航/海航等团购：军队（军委规定）、大企业（富XX）机关餐饮：连锁饮食店面包店：陈列+销量，早餐产品是重点，套餐销售是有效方式联合推广：移动/联通，积分送；入网送牛奶。,实操中渠道的内涵,县乡镇市场的特点投入产出比前期较低：消费分散、集中度低，市场地理范围跨度大，人员及车辆配置数量多、经营成本比较高；渠道控制力远比中心市场强：老板愿卖什么东西什么东西就好卖；利润高的东西会相对好卖；口碑传播、乡情信赖比广告更有效果；三四线品牌（产品）比一线品牌生存空间相对更大：差价决定一切。,实操中渠道的内涵,县乡镇市场攻略稳定、有序的产品销售服务体系；稳定的分销商（配送商）体系分销商所具备的硬件人员服务渠道发展的关键点：二批及C类店合理稳定的价格体系保证渠道的顺畅；价格体系能有效控制；陈列、销售奖励而不是简单降价增加销售能力；对破坏价格的行为，有迅速有力的制止方法选择适合乡镇市场的产品；乳饮料产品、QQ星产品包装喜庆、大气，适合农村送礼需要；性价比比较高，单件产品价格符合低线市场消费能力；产品价格不是很透明，渠道利润空间大；属于大品牌（伊利旗下），但应是一线市场不多见、主要在低线市场销售的产品。,实操中渠道的内涵,县乡镇市场攻略行之有效的推广策略；把菜市场当卖场,把集市当超市学校：消费先锋两支队伍：突击队+维护队先抓重点、以点带面推广方式：渠道终端的推广：新品试饮推广消费者推广：一些简单，花钱不多的方式有效果：如在集市、菜市场的小型路演、试饮+热卖、赠品、有奖销售等品牌宣传：条幅、墙体广告管理上政策的倾斜：对于到低线市场的业务人员：我们必须在待遇、发展通路、费用报销上予以倾斜要有长期投入、共同投入的理念低线市场开发人员归属感,实操中渠道的内涵,渠道格局是一个市场的关键；（网如何结，层次如何分）渠道间的制横是我们有效把控市场的诀窍；不同渠道有其不同的生存法则，也应有不同的经营攻略；要看到渠道发展的趋势并做好准备；（、特渠）,四、团队管理,用人之道,一头羚羊带着一群狮子VS一头狮子带着一群羚羊；英格兰VS土耳其队；NBA梦之队VS阿根廷五个手指VS一个拳头。,用人之道,一个全部由领导人组织的团队，其团队能往往是比较差的，有领导、有策划的、有实干的、有算帐、有管家的、有创新的、有守业的、有冲锋的（猎狗/农夫），才能形成团体力量。中欧观点：企业成功=战略组织能力。,人是一切的基础！团队是经营竞争力的核心！,打造有执行力的团队,目录,团队建设体会营销团队建设步骤-坚强领导-目标一致-人尽其才-执行有力-激励公平-沟通无限-学习发展,高绩效的团队,有优秀的领导;团队目标一致，有共识;高度的凝聚力;良好的有效沟通;乐于互助、合作;积极向上，充满活力。,区域营销团队建设体会,液态奶的区域竞争,是全方位的竞争,一切的竞争力，来源于人;区域团队的作战力决定了区域市场的成败;区域营销团队必须把厂家的力量,和区域经销力量凝结成合力,才能有效整合资源,提升区域营销团队的整体竞争力;营销人员的管理,是一项用心的工程,需付出诚心和耐心,才能不断推动团队的建设水平;再优秀的团队,也有它的局限性,因此在竞争环境改变的时候,团队也要与时俱进,优秀的团队也必须是一个学习型团队;没有天生不好的员工，只是看我们的管理能否槊造；优秀管理者评价标准不在于个人能力有多强，而再于带团队的能力。,营销团队建设步骤1-坚强领导,好的领导，关爱员工，凝聚团队，形成力量;明确方向、统一团队目标与使命;具专业能力和管理技巧，提升团队的能力；部下能做的事，放手让他们去做；部下不能做的事，主管来解决；好的领导，坚强信心及韧力；好的领导，善于鼓舞士气，永远有积极心态；好的领导，具智慧来解决复杂问题；好的领导，必须能带团队实现目标。,有效管理团队,营销团队建设步骤1-坚强领导,：手把手教，鼓励其工作热情；：多辅导，创造机会让其恢复信心；注意其敏感的内心；：鼓励其承担责任获得认可，不可缺少过程中督导；创造外部条件帮其成功，激发其热情；：授权、定期检查结果；感谢；帮助其发展；,营销团队建设步骤1-坚强领导,有效管理团队,营销团队建设步骤-目标一致,没有目标,不叫团队，只是一群乌合之众;没有目标,也无法凝聚人心,指明方向;没有目标,可以所就没有团队;而没有明确的目标,有和没有目标一样;而区域营销团队的目标可能是多方面的如销量目标、费用目标、毛利目标、通路目标库存目标、新鲜度目标、生动化目标、产品线结构目标等等但必须在诸多的目标中,提炼出核心的目标,无论日常多少事务，决不能忘记你的核心目标；以核心目标为主线，发展中达到其它目标。,营销团队建设步骤-目标一致,团队目标的设立原则:目标必须是的;具体的、可量化的；可衡量的；一致性的；现实的；有具体的达成时限;目标是属于团队的：如何来的，实现的方法步骤，如何分解为一个个更接近的分目标;正式的、书面的，更有效果;,营销团队建设步骤-人尽其才,员工四类:能力潜力,能力强/潜力小,能力强/潜力大,能力低/潜力小,能力低/潜力大,营销团队建设步骤-人尽其才,四类员工的管理区别:能力强/潜力大的-重点培养,赋以重任;能力强/潜力小的-职能相当;能力低/潜力大的-重点培养,适度担责;能力低/潜力小的-适当淘汰、放在合适的岗位;好员工既是悉心培养出来的,更是严格筛选和淘汰出来的!,营销团队建设步骤4-执行有力,针对团队的执行力,要有这样的基本观念:没有差的战略,只有差的执行;把错的战略做对了,才是优秀的执行力;在执行力面前,没有任何理由可讲;执行力的基本保障:先理解再执行边理解边执行不理解先执行,营销团队建设步骤4-执行有力,好,好,坏,坏,战略制定,策略执行,营销团队建设步骤-执行有力,合理的目标共同的认同有效的宣贯周密的准备跟踪与落实结果的评估,做好以上，结果一定不会差！,例:,价格管理;奥运主题促销活动执行；广促品管理；新鲜度；关键是在执行的关键环节上-现场出了问题;再好的战略和看似周密的计划、标准,如果在执行环节出了问题,也等于白纸一张。,销售队伍的价值，就在于执行力！,营销团队建设步骤-执行有力,强化执行僵化/固化90%制度/规范先僵化、再固化优化10%,完整履行职责的基础上，再优化创新,营销团队建设步骤-激励合理,激励是员工和团队前进的动力保障;激励分物质激励和非物质激励;激励的前提必须有明确的标准,并有达到标准的可依靠的资源和政策;否则再高的激励,失去了可达到的可能,也是空谈而已;区域激励5要素-标准方式时限公开公平,营销团队建设步骤-激励合理,对处于不同发展阶段的团队,和不同发展阶段的个人,激励必须考虑差异性;多种激励方式结合;（认可，排名，鼓励，担当，旅游、奖金等）激励分正激励和负激励;正负应对等，以正为主；激励应该是稀缺的管理资源,否则奖励和处罚漫天飞,结果是导致管理权威的丧失;不适当的激励,不论正负,反而导致目标;激励不足与激励过度都不合适；而及时性,即时限的要求。,例:激励的合理性,某区域为推动包装的快速上量,制定了针对铺市的激励政策;内容为经销商的进货奖励/和业务的第一个月的铺市达标;在激励的刺激下,第一单定货和铺市形势大好,区域也付出的激励的成本;但因为该产品区域的适应力和竞争力过差,结果是大面积的滞销和退货;消耗的资源是激励成本的数倍;教训-激励政策本身没有好坏之分,适合区域/适合市场/适合竞争现实的就是好的激励!否则,反而会大大削弱区域的综合竞争力,并导致资源的消耗。,营销团队建设步骤-沟通无限,团队成员在组建初期,思想意识各异,导致内部意见看法不一;团队成员沟通的前提,是明确团队设立的宗旨,把团队成员紧密团结在团队宗旨之下,自然就有了顺畅沟通的前提;建立沟通的平台（会议、民主会议）团队第一负责人必须深入了解各成员的个性/经历/专长/职业背景,确立和集体与个人的沟通基调;在团队组建日起,就公布内部沟通的若干原则,和坚持意见收集阶段人人平等,一旦决定就无条件执行的沟通原则;否则团队成员就容易陷入意见争斗;原则+民主+权威,3点就能保证团队沟通的水平;,人要去做一件事,无论好坏,都有其原因;了解其根本出发点,理解其根本需求,采取针对性措施!,沟通从心开始,一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”,营销团队建设步骤-学习发展,学习型组织=个体学习+组织学习个体学习:个人经验、个人认识、提高转换为个人能力的提高；组织学习：个人经验汇总、组织内部的分享、转换为组织能力提高；学习的方式：从身边每个人学习；其它品牌的启发；组织内部的分享讨论；正式培训；书、网络的学习再优秀的团队,如果没有与时俱进的学习理念,等到的只能是被淘汰;事实证明,凡业绩良好的区域,肯定有一定的学习氛围;向市场领先者学习/向竞品学习/向我们的合作伙伴学习/向一切先进的榜样学习;相反,曾经辉煌过的区域和业务队伍,包括个人,只要开始固步自封,开始目空一切,业绩的下滑是迟早的事;要具备可持续发展能力,每个员工必须放弃等待公司培训/等待公司提升的消极念头,从自我学习和提升开始,抓住一切机会充实和完善自己;而区域负责人更应该是自我学习和自我提升的榜样和积极推进者,在区域营造积极的学习氛围,促进区域形成学习性团队氛围;,例:昔日的销售状元,今天的降级对象,在液态奶供不应求的卖方市场时代,理顺经销商和上游供应链的关系,就是能人,就是销售的状元;在市场进入买方时代,在毛利下降,渠道日益强势下,不深入研究市场环境的变化,不积极学习经销商管理力的提升/现代渠道的管理关键/产品线的整合-区域经理的自身定位,成了订单追踪员,导致自身职业价值的贬值;结果是,区域业绩和综合管理每况愈下,导致成为被降级和调整的对象;这样的例子,在我们队伍中很多。,经销商团队建设体会,经销商团队管理的难点-不同的利益主体,根本价值观就有巨大的差异;经销商因发展历史和阶段的限制,整体经营管理水平普遍偏低;低毛利时代的经销商管理,更难也更艰巨;对经销商的客观认识,和结合公司与区域的实际,坚持走共赢之道,是经销商团队建设的根本出路;,认识我们的经销商:食品经销商简史,十年辛酸、十年辉煌19801990,十年辛酸背景:开放伊始,供不应求,国营省地市三级批发垄断;生存状态:官商压制下的“倒爷时代”经营秘诀:胆量19902000,十年辉煌背景:体制转型,市场空白;厂家乏力;需求旺盛;现代通路弱小;日进斗金,坐收渔利;呼风唤雨;生存状态:军阀混战战国七雄三足鼎立的“款爷时代”;经营秘诀:关系+网络+资金,认识我们的经销商:食品经销商简史,2000以后-背景:日益强大的厂家、日益精明的分销网络、日益崛起的现代通路、日益规范的经营环境;日益变薄的毛利-生存状态:“彷徨?发展?转型?”彷徨:低毛利时代的来临,有头吗?发展:义无返顾向前冲,资金与管理行吗?转型:放弃和转投资,风险有多大?经营秘诀:谁能告诉我?,经销商团队管理1-先管好老板,所谓管好老板,是管好老板的经营理念,引导其客观认识低毛利的现实,和行业广阔的发展前景.老板这一关最重要;引导老板做出明智的选择:专业的渠道商渠道的掌控是经销商存在的核心价值所在。掌握渠道靠：大品牌做平台；优秀的服务掌控渠道；渠道是经销商生存的依靠；做低毛利时代的高附加值服务商低毛利-市场经济永恒的歌低毛利的正确理解-低毛利低价值低回报不同产品不同的定位，提升毛利的结构。,经销商团队管理1-先管好老板,做事业不单单是做生意；看长远不但短期，看整体不是看个体；双赢是经销商老板唯一可选择的路;（投入人，对渠道的掌控，销售利润的提升）和核心品牌双赢,和市场双赢;和现代通路双赢;只有经销商老板扭转了与我方合作的观念,才能谈上对经销商团队的管理而厂商合作的最佳参照是幸福的婚姻-可以有不同的个性、不同的追求;可以有误解、可以有争吵;但有个基本的原则不会变-牢固、幸福而温暖的家!,经销商团队管理-管好经销商业务团队,管理经销商业务团队,需要根据经销商业务管理的水平进行角色的转换;厂家业务作好两个角色:1.管理好、业务能力强的经销商,作好营销顾问的角色;2.达不到上述水平,但配合好的经销商,作好业务经理的角色;1.管理好、业务能力强的经销商,作好营销顾问的角色-即从方向确定,策略制定,共同执行与激励,来达到共同规划的目标;关键是厂家业务的综合水平和对区域市场的宏观把握能力;2.做好经销商业务经理的角色-即直接对经销商业务队伍进行管理,使其早日规范化;关键是该角色是阶段性的,在培养出经销商称职的职业经理后退出。,例:借助经销商平台,快速翻盘,广东某市场,在转换经销商后,经销商能力稍弱，由我方业务进行管理,组建全新的经销商业务队伍,双方合作很好.,冲突解决,团队管理,如果始终是一团和气,团队必然失去活力;而长期意见相左,也必然导致团队的分裂;合理的团队管理模式,应该是长期稳定的基本步调,和积极的冲突;冲突可能产生的主要原因-目标标准利润个性问题文化,冲突的解决,目标-与客户必须达成一致的目标，短期目标和长期目标相结合;标准-没有对市场的统一标准，没有共同管理的标准，大家一定会有很多认识上的不统一，也必须会产生矛盾；利润-经销商最关心的问题，我们必须从客户的角度出发找到解决之道;个性-适应、磨合、改变;尊重，但不做无原则的妥协；问题-做好沟通桥梁;合理的，积极去解决；不合理的，做好解释；文化：融合团队，活跃气氛，由文化解决内部冲突。,例:广州市场团队的共同管理,连续下滑数年，双方矛盾很大，冲突很多;经过分析:目标：客户的需求：利润、面子;我们的需求：销量、份额、终端表现；没有原则的矛盾，OK标准：共同做市场，分工合作，建立共同市场管理标准；按同一标准进行处理；技巧：多带客户走市场，看到问题，积极推动；利润-任何要对方支出时，帮他算回报;同时思考好的策略，帮他省费用；（原味+草莓/AD的策略，小纯奶的应对，战斗产品的概念）个性-谈了后，过几天改变；（签书面东西）和部属一起，做好角色扮演；给对方面子；问题-建立信任，加一些技巧。（断货时，找最大的）文化-动员大会；拓展训练；共同会议、共同奖励；体育比赛等。,团队的放大,团队建设是建立对人的了解、关心，在人方面做工作;团队建设的前提在于领导;团队凝聚的关键在于实现共同目标。,一个不能忽视的团队导购,管理导购的技巧,要象正式员工一样管理、培训、激励;前面业务团队的方法，也必须在这里使用；她们更需要关怀，一点点关怀会取得意想不到的作用;（节假日聚餐等、定期会议沟通）关注单点产出，给合适的压力；跳起来够得着；利用好周报；工资是她们做多的寄托，要有清晰的目标及激励方案，让她们清楚：做到怎样、能拿到多少工资;销售旺时增加销售力量、必须保证在岗；销量小的店，一人数店；看管附近的小店；给大家提供一个可行的发展通路；专业队伍管理、专业化运作；,五、成为职业经理人,如何实现职业化？,职业化,=,职业心态,职业修养,职业技能,+,+,感恩的心态,感恩心态,1、感恩公司给予我实现价值的舞台,思考：企业对你而言，是什么？-生活与保障？潜力与平台？,2、感恩主管的带导之恩,感恩领导的培养之恩（杨云庆的故事）感恩领导的信任之恩感恩领导重用之恩（吴士宏的故事）,3、感恩合作伙伴给我帮助,感恩合作伙伴共同发展（狼狈为奸的故事）感恩合作伙伴鼎立支持感恩合作伙伴风雨同舟（螃蟹与蚂蚁）感恩员工感恩客户的挑剔与选择,4、感恩对手让我在竞争中成长,有竞争才有发展感恩竞争对手带来的成长压力（青蛙的故事）感恩竞争对手帮助自己发现软肋,、感恩让生活美好,有每夜和我抢棉被的伴侣那表示她不是和别人在一起有待修整的草坪待清理的窗户和待修理的排水沟那表示我有个家有一堆衣服要洗烫那表示我有衣服穿一天结束时感到疲劳和肌肉酸痛那表示我工作的能力一大早被闹钟吵醒那表示我还活着最后感恩过量的报表和催的电话那表示我的工作很重要，有许多人会想到我,老板的心态,案例分享：一个台湾老板的自述-老板的心态,如果你是老板，一定会希望员工能和自己一样，把公司当成自己的事业，更加努力，更积极主动，因此，当你的老板向你提出这样的要求时，请不要拒绝他。-阿尔伯特.哈伯德自动自发,1、什么是老板心态,把老板的钱当自己的钱老板心态就是“每桶四美元”老板心态就是“一枚硬币”老板心态就是“一碗豆浆”老板心态就是“一美圆和八颗牙齿”,2、塑造老板心态,承担责任做伊利的主人为自己打工把老板的事业当成自己的事业能力比薪酬更重要摈弃打工心态,3、像老板那样敬业,成本意识怎样做到更省钱效率意识怎样做才能更节约时间结果意识你完成目标了吗质量意识你做到最好了吗品牌意识你关心企业形象吗,忠诚于自己忠诚与企业和领导善待客户也是一种忠诚,4、像老板那样忠诚,5、像老板那样积极与主动,积极寻找资源积极开展工作想在老板前面想在客户前面想在竞争对手的前面,高效人士七个习惯,七个习惯,习惯一：积极主动个人愿景的原则如果你不向前走，谁又会推你走呢？因此，积极主动的态度，是实现个人愿景的原则。“我决定去”VS”没办法,只能去”我可以控制自己的感受”VS”真令人生气”“我打算试试其它办法”VS”只能这样了”“我们目前有不少有利点”VS我们同竞品差距很多“我们有不少提升的机会点”VS”客观环境太差”我们虽然不能控制客观环境，但我们可以选择对客观现实做何种反应。,积极心态,A对B说：我要离开这个公司。我恨这个公司！B建议道：我举双手赞成你报复！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。A问：为什么？B说：如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。A觉得B说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。再见面时B问A：“现在是时机了，要跳赶快行动哦！”A淡然笑道：“老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。”其实这也正是B的初衷。一个人的工作，只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。”,七个习惯,习惯二：以终为始自我领导的原则“没有任何一件事比目标明确更能使心灵平和”Shelley假设你正在前往殡仪馆的路上，要去参加一位至亲的丧礼。抵达之后，居然发现亲朋友好齐集一堂，是为了向你告别。(若干年后）请认真想一想，你希望听到什么样的评语?你这一生有任何成就、贡献或值得怀念的事吗?你是个称职的丈夫、妻子、父母、子女或亲友吗?你是个令人怀念的同事或伙伴吗?失去了你，对关心你的人会有什么影响?我们经常在人生的道路上迷失方向，因徘徊和迷途消耗了生命。而高效能的人懂得设计自己的未来。他们认真地计划自己要成为什么人，想做些什么，要拥有什么，并且清晰明确地写出，以此作为决策指导。,七个习惯,习惯二：以终为始自我领导的原则任何一个存在的社会组织都需要“使命宣言”，任何一个企业或个人也不例外。确立目标后全力以赴，就是我们所说的在正确的时间做正确的事，并把事情做对。只有确立了符合价值观的人生目标，才能凝聚意志力，全力以赴且持之以恒地付诸实现，才有可能获得内心最大的满足。,七个习惯,习惯三：要事第一自我管理的原则确定哪些是你最重要的事；勇于对不重要的事说：；有效能的人士将焦点放在重要但不紧急的第二象限，来保持产出有产能的平衡；高效人士将提前规划减少危机、突发事件、琐事的烦扰；依照你的使命宣言、目标、优先顺序来规划你每周的工作时间；,危机（投诉）急迫的问题（临期品）有期限压力的计划（主管）