(ppt)-合众人寿增员意义ppt培训讲稿(23页)-保险增员

- 本资料来自 -,1,增员的意义,有树就有鸟栖,有人就有业绩,有组织做大生意,无组织唱独角戏,- 本资料来自 -,2,做业务只有一条命,一、个人招揽和发展组织的差异,发展组织有九条命,- 本资料来自 -,3,我为什么不想增员?,一、业务员增员误区：,1、人多抢市场,2、没有事业观念,3、缺乏事业心,4、不了解寿险真谛,5、没有增员源,6、害怕影响收入,- 本资料来自 -,4,二、主管增员误区,1、辅导能力不足,2、业务压力繁重,3、图省事怕麻烦,4、单位宣导不足,5、看不到的利益,6、怕影响个人收入,- 本资料来自 -,5,增员到底能给我们带来什么？,业务员：1、形成自己的队伍便于迈入主管行列,2、增加个人的收入,主管： 1、增加收入的稳定性,2、增强荣誉感,3、提升个人的管理能力,4、提高主管永续经营的能力,5、增强主管的责任心和合作精神,- 本资料来自 -,6,本资料来自 ,- 本资料来自 -,7,营销员的终身福利,拜访对象,准客户名单,（定期存折）,增员,（养老金）,保费收入,（现金）,准增员名单,（医疗、门诊费）,- 本资料来自 -,8,人生的两大悲剧,第一，当机会来临时，不知道是个机会。,第二，虽然知道是机遇，但没有能力抓得住。,- 本资料来自 -,9,增员来源,五同：同学、同事、同乡、同宗、同好,一、缘故增员,常见的误区：1、担心抢市场 2、缺乏荣誉感,优势：相互了解、便于沟通、凝聚力强、 有竞争力、信任度高,- 本资料来自 -,10,二、客户是最好的增员对象,优势：1、认同保险 2、有保险意识 3、有一定的感情 4、避免陌生人的尴尬 5、对保险推销工作有一定的了解,- 本资料来自 -,11,三、人才市场中挖掘,优势：1、文化素质好 2、上进心强 3、年轻有活力,缺陷：1、心志高 2、阅历少 3、稳定性低 4、耐力差 5、缺乏吃苦精神 6、年纪轻对方信任度低,- 本资料来自 -,12,四、在各类推销人员中寻找,优势：有经验， 有销售的体会。,难点：面临新的选择，有形产品与无形产 品的差异,- 本资料来自 -,13,五、在下岗人员中寻找 优势：1、有危机意识 2、经济压力大 3、年龄较适宜 缺陷：1、综合素质低 2、上进心不强,- 本资料来自 -,14,一个人挣钱的三种途径：,1、靠体力赚钱,2、靠金钱赚钱,3、靠组织借力赚钱,九九归一的答案,组织发展,- 本资料来自 -,15,单位团体的整体开发,优势: 1、易于组织规模性操作,2、有相同或相近的企业,文化便于管理,缺点 1、难度大，事务多。,2、效果差，差异大。,团体单位如下：,1、工会、妇联。,2、破产、倒闭企业。,3、乡镇机关分流人员。,- 本资料来自 -,16,七、招聘增员法,1、职业介绍所2、人才市场3、新闻媒体4、大中专院校,- 本资料来自 -,17,八、转介绍增员法,优点：扩大视野、便于选择 针对性强、目标明确,缺点： 人数有限、主动性差,- 本资料来自 -,18,增 员 面 谈,面谈的目的: 相互沟通了解 筛选增员对象 宣传保险功能 吸引优秀人才,制订面谈方案：一、设计面谈话术、不同职业、不同方法、不同性别、不同谈法（男人重理女人重情）,- 本资料来自 -,19,二、准备面谈工具、公司宣传资料、报刊杂志文摘、绩优伙伴成长历程、客户投保档案,面谈前的准备：,、与增员多沟通，了解增员对象的情况、分析增员对象，确定面谈预期效果、时间地点安排，注意营造面谈氛围,- 本资料来自 -,20,面谈要点：、吸引对方、了解对方、激起欲望,如何吸引对方：、个人专业形象的体现、寿险业的意义与前景、职场文化的氛围展现、公司势力与制度简介、努力寻找双方共同点,- 本资料来自 -,21,如何了解对方1、观察他的行为2、聆听他的谈话3、要让他多说话4、要善于问问题,如何激起欲望1、人生追求2、付出与回报3、鼓励与赞美4、工作的特点5、“我”的变化,- 本资料来自 -,22,常见增员异议类型：1、对自己缺乏自信2、对保险缺乏信任3、对现实缺乏信心,异议处理要领：认同+缓问+解释,只有稳定的工作能力，没有稳定的工作岗位一个没有危机意识的人危机就在他身边.工作稳定很重要但我认为收入更重要.生命的意义是创造了多少财富、享受了多少人生的乐趣，而不是度过了多少岁月!,- 本资料来自 -,23,促 成,一、邀请参加早会,二、邀请参加创业说明会,三、邀请来参加面试,四