中国酒店业采购的七大趋势兼谈新形势下酒店采购成本控制的七大策略(严胜道海口演讲定)ppt课件

中国酒店业采购的七大趋势,兼谈新形势下酒店采购成本控制的七大策略,1,中国酒店业采购的七大趋势,2,1、采购效益最大化,2、比较供应商,3、比较品牌,4、利用具有成本效益的各种折扣,5、采购适量的存货,6、采购节省人工的产品,7、以符合道德标准的方式进行采购,新形势下酒店采购成本控制的七大策略,3,第一部分,中国酒店业采购的七大趋势,4,背景一中国经济已从计划经济转向市场经济，现在和国际接轨，开始走向全球一体化的网络新经济，经济网络化带给中国经济新的发展变革。而中国酒店业的高速发展，带来了酒店采购市场的繁荣。,背景二在欧债危机等西方经济危机肆掠的时候，中国的酒店业和酒店供应市场依旧繁荣。采购对酒店企业的贡献越来越具有战略性，它已成为酒店企业核心竞争力的重要组成部分。越来越多的国内酒店及酒店集团开始借鉴、吸收国际酒店集团的采购经验，并结合国情，进行酒店采购管理的变革，呈现出一些新的趋势。,5,1、供应商和买方角色由传统采购管理的相互对立转变为合作伙伴，这是一个十分有益的转变。增加了企业之间的信任，提高了企业间的合作水平，酒店用品供应企业不必再为产品买卖花费更多的心思，可以更加专注于提高产品性能，提高企业的核心竞争能力上来，这对中国酒店用品行业的良性发展来说是有利的。一些国内外大型酒店集团都倾向于与品牌酒店供应商签订战略合作伙伴协议，以图共谋发展。,趋势之一：采购管理观念的变化,6,2、酒店或酒店集团同时合作的用品供应商数量上减少，甚至只有一个指定供应商为酒店一站式采购所需提供服务，这无疑增加了供需企业之间的合作。,1对N,1对多,1对1一站式采购,7,3、随着酒店用品供应企业的不断增多，加之交通物流的发达、酒店管理理念的完善，传统酒店设立多个库房（一级库/二级库）的管理手段正在被逐步淡化，酒店也无需囤积过量的物品来满足酒店需求（有的中小酒店甚至在满足条件的前提下实现“零库存”）。酒店的采购数量也由原先的大批量采购逐渐转变为适合酒店需要，降低成本的小批量采购；与此同时，交货周期上变为每周或是每天，这对酒店用品供应企业提出了高要求。有的引入了收益管理系统的酒店甚至要求是最佳订货量的采购，这也对酒店采购提出了新要求。,8,4、酒店采购与供应商的信息沟通由采购订单变为口头发布或是电子邮件便可直接完成，取代了电话、传真的传统联系方式。双方之间的关系更加密切，信息沟通频率也开始加大。微信、微博等新的网络应用层出不穷，客观上也促进了双方的交流。,9,5、酒店用品供应企业的地理位置上变成了尽可能的靠近，降低了采购成本（运输费用等），加强了业务交流。因为酒店业集中井喷式发展，发展较好的珠三角地区、长三角地区、环渤海地区的酒店业对酒店用品供应企业提出了新要求，于是客观上在经济发达地区有越来越多的酒店用品供应企业不断涌现，也诞生了多个集中的酒店用品专业市场，如广州、上海、扬州、武汉等。酒店采购开始倾向于选择较近的酒店用品供应企业。,珠三角地区,广州、深圳,长三角地区,上海、扬州,环渤海地区,北京、天津,10,趋势之二：采购形式的多元化,传统的采购模式的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，特点是重视交易过程中供应商的价格比较，通过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。传统的采购模式采购过程是典型的非信息对称博弈过程。其特点是验收检查是采购部门的一个重要的事后把关工作，质量控制的难度大，供需关系是临时的或短时期的合作关系，而且竞争多于合作，响应用户需求能力迟钝。,11,这就带来了采购形式的多元化，除了上游厂商的直销之外，传统的经销代理商、第三方采购、集团采购中心、线下酒店用品展会以及一站式采购平台都可以在其中谋得一席之地。,12,第三方采购,酒店将其整体采购业务外包给主要的供应商或第三方公司。与酒店自己进行采购相比，利用承包商或是第三方公司往往可以获得更多的购买经验，如“从大到小”的全方位个性化解决方案。这有利于酒店从目前与采购相关的繁琐的日常事务管理及高成本中解脱出来。,13,电子商务化采购,电商化或信息化的采购服务需求日趋明显，大型酒店集团开始着手建设信息化的采购系统。,电子商务是随着互联网技术和新经济管理理论的发展而出现的一种新兴的商务方式。电子商务的实时性突破了时空的限制，可以实时地获得供应商、产品、价格等市场因素，并极大地拓宽了采购部门的视野。传统采购管理面临的问题如信息狭窄，不及时、不准确，采购数据流失等，都将在实施电子商务的过程中逐步消失。,14,另一方面，国内经销商在公共采购平台上的开发则处于滞后状态。各大酒店用品专业市场（信基沙溪、南天等）和各大专业酒店类会展公司（博华等）纷纷上线了“酒店用品在线”的酒店用品采购网站，试图打造酒店用品供应商、经销商和酒店产品需求方之间的信息交流平台。“上游有制造企业，下游有客户，中间有分销渠道”的供应链如何打通，仍是未来需要关注的问题。,15,16,而将酒店用品摆上互联网的一个难点是如何更好的将产品进行分类，产品信息标准化程度较低是当前的现状。酒店用品种类繁杂，每种产品的大小、高低、重量等信息都不统一，不是每类产品都有其标准（注：酒店布草和客房类用品尚有一定的标准或行业规范可以依照或借鉴），且生产商多是中小型企业，集约化程度不高。同时，结算平台的优化也是非常重要的一方面，用户体验的满意度直接决定了“酒店用品在线”的未来走向。,17,相比之下，传统经销商在电子信息化上的步伐显得略微迟缓。兆能源等一些所谓提供“一站式采购”体验的大型经销商尽管也有自己的在线交易平台，但无论从网站设计、业务流程，还是用户体验上来说，都不够成熟和完善。他们的侧重点依然还是在线下卖场。,18,趋势之三：采购方式的流变,国营酒店依然广泛采用招投标这种看似透明、公开的方式进行大宗物品的酒店采购。与制定繁琐的招标书和程序相反的是，民营酒店更倾向于邀标这种招标的衍生方式或单一来源采购、竞争性谈判、询价等方式，且不同类型的物品采购选用不同的、相应的、针对性的方式，这样能使采购流程最优化、采购环节最简化、采购时间最短化，充分的提高采购的绩效、降低采购成本。,19,趋势之四：采购管理软件的应用带来采购流程的变革,供应商其实和酒店一样，都需面对共同的顾客，供应的服务水平准将直接影响酒店对顾客的服务水准；供应商的工作质量，将直接影响酒店的盈利水平。越来越多的酒店管理集团开始尝试使用不同的采购管理软件，着手进行采购流程变革。而采购管理系统（PMS）也成为酒店管理系统（PMS）的一部分，数据基于互联网的传输，在不同供应商的数据库中显示。供应商则根据和酒店事先商定和设定的供货量水平，及时向酒店补足已经耗用的物品。这无疑减少了采购的工作量，提高了工作效率。,20,酒店业的技术升级对酒店采购提出新要求，传统的采购所拥有的知识储备及知识结构已经不足以应对新设备、新产品的采购。新形势下，没有一个采购人员敢说自己精通或熟悉所有产品。世界科技日新月异，未来的技术领域存在着无限可能。随着国家对绿色环保越来越重视，新能源、新技术被酒店业所接受并大力推广、应用，对酒店采购的专业性提出了较高的要求。在当前低碳经济的趋势下，酒店节能环保成为一种新趋势，低碳的酒店用品也将受到更多酒店的欢迎。酒店客房技术近年来获得巨大发展，客房技术从传统的满足客人舒适度上升到关注客人的体验性。科技的发展对酒店采购内容带来的变化，也对酒店采购提出了新要求。,趋势之五：新技术对采购提出新要求,21,创新从无到有,先有鸡VS先有蛋,商机无限VS了无生机,世界上本没有路,走的人多了,也便成了路。鲁迅,22,关注需求&品牌打造&传统沿习,第一个开水壶诞生,第一部电话进入客房，第二部，第三部,从Simmons舶来品到Kingkoil天逸之床,除了满足需求，更要引导、创造客户需求，提高客户体验。,需求带来产品创新,23,为了满足酒店服务国际化、特色化的要求，国内众多高星级酒店在设计之初就给自己定位于智能化酒店、数字化酒店或信息化酒店。酒店智能化是未来有效提高酒店服务水平的主要途径之一，不仅能为客人提供更加人性化、个性化的服务，也使得酒店服务有了高科技含量，有助于加强酒店的管理。,24,智能化酒店的共同之处在于他们都建立在一个高速的信息化网络平台上。互联网接入、VOD点播等体现酒店特色服务的项目曾一度被列入国家星级饭店的评定标准中，并被作为得分项。从10年前的VOD（交互式电视点播）到5年前基于互联网应用的IPTV（交互式网络电视），网络化功不可没。,25,而当前平板电脑和智能手机逐渐流行，随着云技术等计算机网络技术的发展，酒店科技的极限也在不断被挑战。酒店客人寻求更高的体验，希望客房里有高清电视或类似iPad的新的数码设备，并希望该设备能够与房间内设备(例如，电视、门锁、客房控制、Wi-Fi、音响系统、电话、通过视频连接酒店工作人员等)交互的可能性。客人的自带数码产品也越来越丰富，手机、笔记本电脑乃至iPad等几乎成了商务客人的标志及标准配备。各类数码产品对酒店客房内插座或接口的要求变得普遍，越来越多的客人开始不满于酒店没有提供专业的接口或更多的插座，而部分客人因此干脆转向那些新开的高星级酒店，因为类似“魔笛杰克”这类多媒体转换器开始被新酒店所接受并应用，获得了广泛的好评。,26,众多客房智能化控制系统的提供商均能够提供让更多消费者参与并控制房内功能的技术解决方案，客房环境控制（包括控温器）、电视、电话、高速网络、远程控制、迷你吧和客房锁等。也有客人希望通过他们的移动设备办理登记以及退房手续，而在餐厅用平板电脑点餐也被客人视为一项趣事，能够让客人浏览餐厅所提供的食品的图片。,27,智能化的用品能让客人的生活更加方便和舒适，如对睡眠环境起决定作用的床垫产品便成为衡量酒店舒适度的重要标准之一，因此也就成为酒店采购工作的重要内容，部分融入高科技的床垫产品开始被酒店采购所关注。,28,趋势之六：酒店供应企业的管理水平和集约化程度不断提高,随着市场的不断细分，酒店用品供应企业的管理水平和集约化程度不断提高，酒店供应企业开始寻求整合或联合，尝试多元化发展，这就诞生了一批酒店用品供应企业集团。,29,明辉集团不但保持了其客房用品多年的高品质和研发力度，还成功地整合了异地的一家纺织品企业，增加了酒店布草的供应业务。明辉集团在做好产品的同时，积极地在酒店用品、航空用品、旅行用品及身体护理产品的全球供应链中，努力遵循行商有道、与人为善、崇尚自然的企业社会责任规范。明辉集团成立了企业社会责任委员会，直接由董事局管辖。这种机制无疑会加大社会对企业的美誉度，同时对企业环保、科技、创新等理念有了强有力的佐证和保驾护航的手段。近年来明辉成功地进入了数十家国际酒店集团的酒店用品供应商名录，并在酒店用品供应企业中率先上市。,案例：明辉集团,30,趋势之七：市场对酒店用品供应商提出了新要求和新挑战,对于中国广大的酒店用品供应企业而言，关注客人体验，重视酒店需求，提高产品的品质和高附加值，适应行业市场需求，方能真正立足市场。,31,第二部分,新形势下酒店采购成本控制的七大策略,32,单纯追求传统销售收入的时代已经过去，但凡省下来的都是利润，而采购则贯穿了“省”的全过程。,33,酒店业的微利时代已经到来，成本控制在酒店运营与管理中显得愈发重要。采购部门要与业务部门紧密合作，从战略层面为酒店贡献价值，节约成本，考虑总成本概念而不只是价格。为了尽可能有效地控制成本，制定合适的采购策略可以使酒店采购人员更加了解酒店的需求，并运用这些策略使酒店得以控制和降低成本。,34,策略之一：采购效益最大化,为了实现采购效益最大化，采购经理们必须评估所有可能的选择，比如是否选择集团采购或参加大型酒店用品市场组织的供需见面会。大规模的采购能够以较低的成本获得产品，还可以使供应商不必在同一个地区往返数次，酒店采购可以以帮助供应商缩减成本来增强自身讨价还价的实力。同时，买方有效的采购程序和管理机制，也会让卖家给予更优惠的价格，提供更优质的服务。,35,中国酒店采购经理人南天市场供需见面会现场,2013年6月举办的广州国际酒店用品展期间，南天国际酒店用品市场专门邀约了数百名有合作意向的酒店供需双方的代表到“南天”考察，并组织了供需双方见面会，就取得了很好的效果。,案例,36,供应商与采购商之间需要诚信合作，但因为信息不对称、沟通脱节，往往阻碍了双方的合作。供应商自身的推广精力和能力有限，难寻一个长期合作的酒店和有实力的经销商。同时，对于酒店采购人士来说，由于对卖家背景了解不清楚，找到优质的供应商也不容易。能够真实地深入厂家，实地考察，面对面咨询，最后能够真正实现货比三家，采购到物美价廉、称心如意的产品是采购者最大的心愿。,37,此外，酒店业还流行一种“点对点”的“联姻”活动，更为直接、高效、达成目标。由行业协会或相关单位组织、协调一些或一批有意向采购的酒店总经理和采购部门负责人直接到一家颇有实力的酒店用品生产企业考察、体验，或去一个酒店用品生产企业集中地如扬州、深圳、东莞等地的数家企业考察、观摩。目的就是要促进供需双方面对面交流，通过与企业直接沟通、洽谈交流，更多有实力、有潜力的买家能更加直观地了解企业的规模、实力、文化以及优势产品等各个方面，而彼此之间的深入了解也有利于双方信心的建立。,38,策略之二：比较供应商,采购经理们在与供应商打交道时应时刻关注并清楚产品的供求关系。尽管一般意义上“最低价格中标”，酒店都愿意以最低的价格采购产品，但负责任的采购经理更应该做的是比较各供应商及其提供的产品，有时候价格最低的产品不一定能够保证产品的质量和稳定性。,39,40,入选行业标准,生产能力,行业荣誉,官方认可,比较供应商首先应看其资质。但所谓资质分很多种，有硬性资质，比如企业是否具备一定规模的生产能力，是否是官方认可的合格生产企业等。如能入选到行业标准的起草单位则更能加分。也有获评的行业荣誉等，如一些行业评比奖项。但当前供应商的各种荣誉是鱼龙混杂，实在很难衡量，此项只能作为参考。,资质,41,比较供应商时应评核其经营标准（产品安全、质量标准、售后政策等）。比如，供应商企业若没有实行完善的卫生措施，产品可能就不是安全的。一个拥有HACCP食品安全管理体系认证的企业总比一个毫无资质的企业看上去更加适于合作。,42,比较供应商时还应评估其送货方式以判断其是否能够及时送货上门，在送货过程中能否按照规定的温度保存产品等。,比较供应商时还应评估其结算方式。实行较灵活的多次结算方式的供应企业一般会被认为财力雄厚，容易被选择合作，而那些希望一次性支付的供应商一般不被选择。这也不应作为唯一衡量依据。,比较供应商时还应评估其退换货政策。一个拥有良好的退换货政策的供应企业，一般较受欢迎。,43,策略之三：比较品牌,在采购中，采购经理们经常会面对一些新产品和新品牌，往往要比较相似的产品以确定这些产品是否符合需要、质量是否一致、能否达到使用目的。,我们需要讨论的是是否一定得使用品牌或名牌产品？,44,在烹饪的物料选择上，不同产地、不同品种的马铃薯的用途也是不一样的，有的适于炸薯条，有的则适于熘炒。同样炸薯条，一些品牌的马铃薯可以做出味道极佳的法式炸薯条。一些品牌的马铃薯在烘烤后的保鲜时间显然超过其它品牌的马铃薯，这些马铃薯可能就会被用于宴会和自助餐。同样，不同产地、质地的海参，价格也是不等的，这取决于客人的需求。,45,同样，酒店对产品的选择，是否考虑品牌或名牌产品，还与酒店的定位有关。定位奢华和定位高档的酒店，也许都是五星级，但酒店的建设标准、客源层次还是有其差异性，所以在品牌的选择和使用上也是有其区别的。,TIPS:根据国际酒店品牌等级分类表，四季酒店和丽思卡尔顿酒店属于第一档“LUXURY奢华”酒店，希尔顿酒店和喜来登酒店属于第二档“UPPERUPSCALE豪华”酒店，皇冠假日酒店和福朋喜来登酒店属于第三档“UPSCALE高档”酒店，以上三档在中国也许都会被评为或称作五星级酒店，此外还有三档的划分。,46,很多国际酒店品牌就制定了严格的品牌标准，以规范物品采购中的标准问题，便于采购部门的甄选。,47,另一种情况是，无论是名牌产品还是普通品牌，很有可能它们的效用基本上是相同的，因为都达到了国家标准，甚至于都超出了国家标准。比如国际品牌和国内品牌，很有可能国际品牌也是国内代工的。名牌也许意味着更好的保证性，但往往只有在特殊要求下才有必要使用名牌产品。如果酒店一味采购名牌产品，就会提高采购的价格，这个道理是浅而易见的。所以说酒店采购经理们要和各物品使用部门负责人沟通的是，能确保质量又不影响对客服务的，尽量还是使用替代品牌。,48,根据酒店的档次、星级标准、客人的需要进行针对性的采购，正确的认识品牌、比较品牌、选用品牌，是有效控制采购成本的有效环节。,49,策略之四：利用具有成本效益的各种折扣,供应商在推销产品时，适时推出优惠价及各种折扣也是其有效策略之一。在大多数情况下，有经验的采购经理往往会不局限于某一种品牌并不放弃利用折扣的机会。在特定的情形下，如果酒店此前并没有和供应商签订此类产品的供货合同，性价比高的折扣产品将会被优先选择，前提是确保维持产品的质量和稳定性。,50,此外，酒店赊账乃至拖延支付供应商货款的情形是当前酒店业的普遍现象，供应商往往允许酒店在30日内支付所欠款项而不收取任何利息。如果酒店能用现金创造出高于利息成本的利润，那么以赊账的方式支付可能更具成本效益。因此供应商也有通过现金折扣的方式，鼓励酒店客户提早付款，甚至预付款。在营销实务中，这是加快资金周转的有效方式，是商品流通领域中常见的经营策略之一。对酒店而言，现金付款如能带来具有成本效益的价格优惠（比如折扣），也是可以接受的。,51,策略之五：采购适量的存货,存货占用的资金是在评估折扣和单位价格时必须考虑的因素。大量的存货会增加浪费、偷盗和食品过期变质的可能性，但同时酒店又不应陷入缺货的尴尬困境，因为这必将失去客人。,52,菜单上的食品是否应该保证100%供应，一流酒店的回答是肯定的、必须的，这与酒店的定位与豪华水平相关。然而在酒店业内，一般通行的做法却是菜单上的食品能够90-95%提供就属正常。不能提供有多种原因，可能因为当日沽清，可能临时促销结束，也有可能当日根本