促销疑难知识

第一部分企业文化知识哈尔滨啤酒诞生于1900年，是中国最早的啤酒品牌，哈尔滨啤酒有限公司的最前身乌卢布列夫斯基啤酒厂是中国最早的啤酒生产企业。经过100多年的衍变、发展，哈啤由小到大、由弱到强、现在已是枝繁叶茂、名扬天下。哈尔滨啤酒不但在东北三省占有较高的市场份额，而且销往除台湾、西藏以外的其它省区，同时还远销英国、俄罗斯、新加坡、香港等20多个国家和地区。哈尔滨啤酒以其纯正、清爽的口味，高品位、高档次的形象赢得了广大消费者的赞誉和喜爱。作为始建于1900年的中国第一家啤洒厂，哈啤集团是当今中国啤酒行业的四大巨头之一。第二部分：啤酒知识类针对消费者提出的这类问题，促销人员应从专业角度解答：1. 1.什么是啤酒？啤酒是以麦芽、水为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿造而成的，含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的饮料酒。2. 2.啤酒的度数是指：啤酒的度数实际上指的是麦汁浓度，即10度的啤酒是用含糖量为10度的麦芽汁酿造成的啤酒。8.如何鉴别啤酒的好坏？一看二闻三品尝看：色泽 优良的、淡色啤酒色泽呈淡黄带绿色、淡金黄色、金黄色均可。透明度看一种啤酒的品质好坏是将啤酒倒入洁净透明的玻璃杯中，迎光检查应以清亮透明，有光泽，无明显的悬浮物为好。泡 沫优良的啤酒，泡沫如雪花洁白、细腻、持久挂杯闻：淡色啤酒应有较明显的酒花特有的香味，入口后应有细致的酒香气；黑色啤酒主要要有麦芽香味。 品尝：最佳饮用啤酒时温度在8-10为好。含在口中的酒量应不少于10-25毫升，在口中停留时间应不少于15秒钟。才能比较正确地辨别啤酒口味。9.哈尔滨啤酒名字的来源：。10.啤酒的优点：啤酒啤酒素有“液体面包”之称，即为营养食品。啤酒的作用：解渴、提神、助消化、利尿、减肥、防病第三部分：口感疑问类1.哈尔滨啤酒太淡了，喝起来没有酒味？答：老师那不是淡，是纯正，我们是采用深井水精心酿造而成，你想想嘛，一杯纯净水与一杯自来水你会选择那种水嘛！2.哈尔滨啤酒喝起来太苦了？答：先生/女士：啤酒的苦味是来自于酒花，如果没有苦味的啤酒也绝不是好啤酒，所谓一种好的啤酒它是入口2到3秒后苦味会自然消失，不留余苦。3.哈尔滨啤酒喝后头很疼？答：大哥，有可能是您上次喝酒时喝得太急，又是空腹，或是心情原因影响 其实每一个人的适应能力有快有慢，您多喝几次就会觉得其实哈尔滨啤酒更适合您。 4.国宾喝惯了，不喝哈尔滨？答：先生/女士：其实我也很了解您的心情，一种东西习惯了，肯定有感情，但是俗话说感情这个东西是慢慢培养的，比如说您不喜欢吃的一样菜，但是桌上顿顿都有，每个人都在吃，你就会质疑自己的认为，会尝试着去吃吃，久而久知您就习惯了您如果习惯了喝哈尔滨啤酒的口感的话，还说不定以后叫您喝其他品牌的酒您都不会喝的而且您一直坚持一种口感的话就会错过很多的产品，您不妨尝试一下我们哈尔滨啤酒嘛，也许您会觉得哈尔滨啤酒更适合您，您看嘛，大多数的客人都是自己来就点哈尔滨（这时候，要保证自己的上桌率，要把每一桌饮用的哈尔滨啤酒一定要放到最显眼的位置让他们一抬头就全是哈尔滨的感觉）5.酒喝杂了不好？答：情况一：客人要是在没喝哈尔滨啤酒的情况下，我们去第二次促销，就说，啤酒本身就是一种低酒精含量的饮料酒，根本不存在喝杂。情况二：客人在喝哈尔滨啤酒时，假如要点国宾，我们就说，先生啤酒喝杂了不好，喝杂了是要喝醉的哟。6.支持地方酒，坚持不喝哈尔滨啤酒？答：先生/女士：我们哈尔滨啤酒同样的在重庆上税，您这样说就不对了哟（开玩笑地说）比如说我们重庆市场的衣服现在有很多都是外来产品，难道我们就不穿那些牌子了吗？那我们的所有外来产品都不进入重庆市场的话，那只会令我们重庆的经济越来越落后，还有现在市场有竞争才有进步，如果市场没有激烈的竞争的话，您也不会品尝到口感这么好的哈尔滨啤酒（先生/小姐，你们如此的支持我们地方产业，这种精神我非常的钦佩，但是你们可能还不知道吧，其实重啤已经被嘉士伯收购了，也算不上地方产业了，再加上今天妹妹的工作还要靠您们支持呢！）7.国宾喝两瓶都不醉，哈尔滨啤酒喝一瓶都醉了？答: 先生/女士：其实喝酒是心情所至,俗话说酒不醉人人自醉也是这个道理，先生其实山城啤酒的酒精度是3.6，哈尔滨啤酒是3.3，如果说山城啤酒喝两瓶不醉地话，哈尔滨啤酒也是一样的撒，上次您喝醉了肯定是因为心情陶醉了，（开玩笑的说）也许是你上回喝酒的时候有很多的美女，并不是因为啤酒哦8喝哈尔滨啤酒拉肚子？答：先生/女士：我还是第一次听说啤酒喝了过敏，您喝了啤酒过敏也许是因为你们在喝酒之前接触了什么过敏性的东西才导致过敏，至于拉肚子我是更没有听到任何一个顾客这样说过，我们哈尔滨啤酒是一个大公司、大企业它的口感和质量都是达标的，绝对没得任何问题的，而且啤酒对我们人体有很多好处的，您适量的饮用啤酒它能促进胃酸和胃液的分泌，还有排毒和养颜的作用。9.我们喝白酒不喝啤酒，啤酒喝了胀肚子？答：先生/女士：其实吃火锅呢，还是啤酒更适合您，啤酒是不会胀肚子的，是因为啤酒能够促进胃酸和胃液的分泌，助消化的，喝完啤酒后就不要吃太多容易发胖的东西，而且这个也是因人而异的，（打比方）我们有个朋友就是经常喝酒，但是他就是没有啤酒肚，其实适量的饮用啤酒能够达到减肥和美容的效果。10.外地人到重庆喝地方酒，百威到处都喝得到？答：大哥，你看你对我们酒都这么了解，说明你们也经常喝我们百威啤酒，你都竟然来到我们店了，就支持哈妹妹的工作噻11.冷啤酒喝起冷，热啤酒又没有酒味？答；先生/女士：热啤酒可以祛寒，暖胃，请你们相信小妹烧出的热啤酒一定好喝，为了给大家热出口感一流的 热啤酒我们还专门培训了的哦。12.热啤酒是致癌的？答：先生/女士：热啤酒里加的作料全是对身体有好处的，如果致癌的话，就不会有热啤酒的产生了，店方也不会卖热啤酒了，你们看周围的人全都喝的热啤酒，再说我们的热啤酒味道很好，要不你们也尝尝。13.喝了哈尔滨啤酒过敏？答：先生/女士：我这样的情况我还从来都没有听说过哦，我们产品的质量是绝对没有问题的，是不是上次吃东西和喝酒的时候有两种导致过敏的事物同食了啊？第四部分：故意刁难类针对消费者的故意刁难，促销人员应保持一种轻松愉快的心情，充满自信地以一种诙谐幽默的口吻回答消费者问题，大方得体的言谈举止是人格魅力的最佳体现。1.妹妹，你送点小礼品给我们，我们就喝？答：先生/女士：我们现在没有什么新的促销品了,以前的促销品您都有,您看嘛,您身上的打火机比我们的高档多了,我们的打火机真的送给您时您还考虑您拿回家还没有地方放 (开玩笑地说),要不然先生这样嘛,我向我们公司领导反映一下您们顾客的需求情况,叫他们做一些精致一点的礼品,送给像您一样有档次有品味的人好不好嘛。2.哈尔滨啤酒不要钱就喝?答: 先生/女士：一种不要钱的东西那是有限度的,比如是搞活动或是店方周年庆,先生您想嘛一个企业要进步要发展他是要搞活动，但是这个毕竟不是长久的，如果经常不要钱的话你们还会怀疑有质量或者其他什么问题了,先生,我知道你们说的不要钱就喝是开玩笑的,真正到那时候免费给您喝时, 您就还要考虑一下能不能喝了, 您说是不是呀.(开玩笑地说).3.有人促销的就不好的，我们不会选择的？答：先生/女士：其实有促销是为了做好售后服务工作，现在您看嘛，我们不管买什么东西，大多数都是有促销的，通过我们促销给你讲解各类产品是怎么一回事当您了解后，您才会去接受它。酒香也怕巷子深，任何品牌到市场都需要媒体，新闻，促销宣传，况且我们百威啤酒是一个大品牌，品牌价值更需要我们向您推销.宣传。4. 哈尔滨啤酒不要钱都不喝？答：先生/女士：我和我们这里的员工都知道你们的口感品味很高，一般都不会乱喝其它的产品，你们都是老顾客了，你们每一次喜欢点什么菜吃，爱喝什么酒我们都记住了的，（这种一般都是针对那些虚荣心较强的人说，一般都会成功的，因为他想，还有员工这么关注我们呀，看来我们还是很有身分和地位的人哟）好嘛，那你们今天不喝我们的雪哈尔滨啤酒的话，那我就给你们倒茶，拿蒜这些嘛，没有关系，等到你们哪天接受了我们哈尔滨啤酒，再品尝。5.我是重庆啤酒的，我不喝哈尔滨啤酒？答：先生/女士：其实话不能这么说，俗话说得好，知己知彼，才能百战百胜，您都不了解竞争对手产品的口感，你们的产品怎样才能得到进步呢？我知道你们重庆啤酒的出来吃饭都不能喝其他产品的酒，你们这样的话不就是连你们的饮食自由权都被剥夺了嘛。那多没有意思呀。您说是不是呀。6.你陪我喝一杯我就喝一瓶？ 答：先生/女士：谢谢您请我喝酒，证明您是把我当朋友的，但是我们上班时间是不允许喝酒的，上班喝酒是严重影响公司形象的，我们以前一个促销人员就是上班时间喝了酒结果被开除了，再加上现在的工作也不好找，想找一份自己喜欢的工作更是不容易，我很喜欢我现在的工作，况且先生也不希望下次来的时候看不见我撒，先生假如您是一个公司的老板的话，您也不希望公司的员工违反公司规章制度，您说是不是嘛？（开玩笑地说）本来我们重庆的下岗职工就多，您也不希望看到明天又多一个下岗职工撒。7.你卖山城嘛，为什么要卖哈尔滨啤酒？答：先生,做一行爱一行,况且哈尔滨啤酒是一项有挑战性的工作,选择了就要勇往直前，再说如果我是你们公司的员工，您也不希望我一天都换工作啥。8.你们会不会和山城促销打架哟？答：先生/女士：我们不会打架,我们的市场靠的是质量和售后服务,不是靠拳打脚打出来的,我们是公平竞争。9.你服务这么好，到我们这里来上班嘛。答：先生/女士：很荣幸得到您的赏识,但是做一行爱一行,况且您也不希望您的员工频繁跳槽。如果有机会我很乐意到您的公司上班。10.我们不喝酒？答：先生/女士：无酒不成席，无酒不尽兴，况且，朋友聚在一起，喝点酒才有气氛，要不来两瓶哈尔滨啤酒为你们助兴！而且适量饮用哈尔滨啤酒对身体有好处的。 11.一直服务，不准走，走了就换酒？答：先生/女士：我一个人在这家店，每来一桌我就必须去促销，妹妹的任务量也很高噢；您换个角度想，如果现在也有一桌客人一直叫我一直为他们服务，而忽视了你们，你们心里会怎么想呢？您放心，我只要一有空，我绝对会首先想到为你们服务的。谢谢哥哥的理解哈！12.我买一件，你送一件 ？答：我们这里现在没有搞活动，你们能说出这样的话，说明您是我们哈尔滨啤酒的忠实顾客，相信你们都了解都得到过我们公司对大家的回馈的哦，活动是有时间限制的，您放心只要我们一有活动，绝对马上通知你们。13我不喝酒，只哄人？答：（转移话题的方法）大哥会哄人好噢，现在这个社会口才的一流换而言之便是会哄人撒，呵呵，为能和您这样口才一流的人交流是小妹的荣幸哦，还是给妹儿扎起下撒，来两瓶啤酒为今天的聚会增点气氛哦。14.我们买了重啤的股票的，支持山城啤酒就是支持自己。答：看的出来，大哥能买股票的话，因该是一个生意场的人才哦，现在的市场要用开拓创新的思路去经营撒，说不定以后还有机会成为我们公司的股民，您先接触一下我们的产品对您以后打下基础，看您也是有品味的人，我们的产品会得到您这样有品味的人的肯定的哦，真的很不错哦！16.我们喝了几十年的山城了，不想换口味/哪老婆可不可以换嘛？ 答：先生/女士：喝两瓶啤酒怎能和您的终身大事相提并论，正因为您喝了几十年了，好的品牌，好的东西，您可以试着去接受，要不然是一种遗憾。还有就和您吃饭一样的，您天天吃干饭，总有吃稀饭的时候啥！17.你和山城促销划一拳，哪个赢了我们就喝哪个的？答：先生/女士：我们上班时间不能划拳，关键是看你们的选择，和你们的支持，谢谢！18. 哈尔滨啤酒涉嫌商业贿赂？答：先生/女士：您真是一个有心人这么关注我们哈尔滨啤酒！作为一名生意人您可能比我更清楚这是一种商业的竞争，与我们啤酒的酒质是没有任何关系的，今天给你们来2瓶还是3瓶？让其二选一。19.你们瓶盖有奖一元一个？答：先生您认为可能吗？一瓶啤酒才卖两三元钱如果瓶盖就一元的话，那这就不叫啤酒了您说呢？如果真的像您说的那样我们还有必要这么辛苦吗？20.坚决抵制哈尔滨啤酒,看倒哈尔滨啤酒都很烦?答：先生/女士：是什么原因引起您的反感呢?是我的服务态度不好吗?还是其它的原因,如果是我个人的原因,我先向您道歉，每个人都有犯错的时候,您今天就谅解一下嘛,但是我们的啤酒质量是可以保证的,只要您经常饮用哈尔滨啤酒,我相信您以后一定会觉得哈尔滨啤酒更适合您。21.你不要再说了嘛,我真的不想喝你哪个酒呀?答：先生/女士：不好意思哈,打扰了,祝您用餐愉快,我们会把最优质的服务和最一流的口感送给你们的，有需要请叫我。22.妹儿，其实我们喝一两瓶酒对你起不倒作用，要不我们下次人多的时候再喝嘛？答：先生/女士：没什么，就算您喝1瓶也是对我工作最大的支持，我从心底里面感激您，又不是说喝得少或是人少我就不来跟您服务了，虽然您今天有可能只喝一两瓶，但是有可能您下次来喝1件或是2件，我们还不是同样热情的为你们服务。23.（连桌）妹儿，我们今天请的客人他们不想喝你的酒，我下次来的时候再喝你的，你把我认倒嘛？答：先生/女士：不管您是下次来喝还是这次喝都是一样的，我们的酒口感新鲜纯正是不得会变的，您话都说在这个份上了，要不然就跟你们一样拿一件来嘛，更何况你们这么多朋友，我今天晚上的销量就全靠你们了，您朋友多，但是每个人的口味不一样，有的更喜欢喝哈尔滨啤酒，一样给您拿一件，真的是两全齐美的选择，您看呢。24.一句话，你们这里有山城没得？没得我就走了？答：先生/女士：不好意思您不要生气，我们这里没有山城促销，但是有山城啤酒，（开玩笑的语气），像这种客人一般都难以接受，很有礼貌的：不好意思，希望下次品尝，或是跟他拿老山城，通过服务来慢慢改变他。25我们要支持重庆产业,要把你们哈尔滨啤酒赶出重庆？答：先生/女士：有竞争才有发展, 您也不能盲目的太保护地方主义,假如有一天重啤真的垄断了重庆市场,到时候不是让你们喝啤酒都没有选择了吗？你想品尝一下其它品牌的啤酒都没有机会了。26. 哈尔滨啤酒，妹儿你不要过来,我们不喝？答：先生/女士：您不要激动嘛.我过来不是给您推酒的,我看见您杯子里没茶水了,给您倒而以,您也不要凶嘛, 您看妹儿这么热情, 您不来几瓶心里过的去嘛。27.山城啤酒,知心朋友,我们喝山城？答：先生/女士：百威啤酒，皇者风范，。28.一桌客人中有位女性,她始终都不喝哈尔滨啤酒？答：姐姐,你皮肤好好哟,用的啥牌子的化妆品哟,你看嘛,大家都是女同胞,支持一下妹儿的工作嘛,我任务量又高,到时候完不成又要扣工资的嘛,你看妹儿好可怜嘛（以此获取女性同情）。29.妹儿你把电话留给我,我就喝？答：哥哥，还没发工资,没钱交电话费呀,要不把您的电话号码留给我嘛,到时候我联系您嘛。30.其它地方4元，你们这里卖6元。答：先生/女士：档次不一样价格肯定不一样,再说火锅店也有3拖1也有6拖2的嘛,况且你们出来就是消费的,肯定不会在乎这1-2快钱的。31.我们先喝几瓶你们的酒嘛，还是给我们拿山城？答: 先生/女士：既然点了我们的酒就品尝一下, 我们百威啤酒是只采用质量最佳的纯天然 材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而酿成。百威啤酒对用料筛选严、要求高，位于同行业之首。整个流程不使用任何人造成份、添加剂或防腐剂。在发酵过程中，又使用数百年传统的山毛榉木发酵工艺，使啤酒格外清爽你喝了再和其他啤酒作个对比说不定我们百威啤酒更适合您。32.我们下次在喝哈尔滨啤酒？答: 先生/女士：其实喝酒这次和下次都是一样的呀!国宾平时都喝到的，今天我这么热情的为你们促销，顺便也支持下妹儿的工作，我表示忠心的感谢。我们哈尔滨啤酒口感：醇厚，爽口，圆润可能会更适合你33.我们只喝白酒不喝啤酒？答: 先生/女士：你看嘛!吃火锅这么辣, 您的胃一定受不了,我建议你们还是来点啤酒,喝啤酒对您的胃有好处.如果他们还是要喝白酒可以说:那先生希望你们等一会喝啤酒的话就来点我们的哈尔滨啤酒。34.冬天喝啤酒很冷，我们夏天在来喝？答：先生/女士：你们看嘛，外头是冷，你们先喝点热的，小妹一会就拿一扎热啤酒暖暖胃，防寒又养胃，多好啊。啤酒里面是含了酒精的，酒精可以加快血液循环速度，一样可以让您暖和起来。 36.曾经山城啤酒把我砸伤了，但是我的几百个朋友都喝山城，没有办法？答：先生/女士：您也可以尝试一下哈尔滨啤酒的口味啥，您那些朋友都需要您的带动啥，您可以影响他们啥。37.你给我唱首歌我就喝？答：先生/女士：这么多人不好意思，要不然，我给您打拍子，您来唱！还是先把啤酒开起，边喝边唱才有趣哦。38.我们是第一次到重庆,理所当然要喝重庆的酒？答：先生/女士：您在重庆哪里都能喝到重庆啤酒,机会很多,小妹今天这么热情,就喝哈尔滨啤酒嘛,我的热情服务一定不会让您失望的，39.就算你哈尔滨啤酒是金子做的，我还是不会喝？答：先生/女士：你们真的是会开玩笑也，我们的酒是金子做的您不会喝