全流程场景与痛点上B2B-朱亮.ppt

全流程场景与痛点B2B,盛景创新八步法,“换框”：拉开时空看问题,从过去购买/交付这个单一环节上横向拉开,流程,场景与痛点,B-品牌Q-品质,认知,购买,配送,使用,维护,补充,处置,下游用户,客户全流程图(B2B),S-服务C-成本T-时间F-柔性,理解全流程的内涵,B2BB2C,深入客户的内外部价值链各环节挖掘客户全旅程中的关键场景,B2B企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集成,供应链管理效率提升,全生命周期,运输,安装,使用,日常维护,定期检修,故障处理,升级换代,能耗管理,备品备件,诊断评估,立项申请,方案设计,解决方案集成,工程施工,运营维护,检修维修,改造升级,订单,排期管理,库存管理,供应链管理效率提升,采购管理,物流管理,生产管理,销售管理,B2B企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集合,供应链管理效率提升,梦工场学员案例华源炉管,日常运维大修检查故障处理,运输使用安装（制氢炉）炉管内温度能否再低些，降温可以减少转化，减少浪费，四川石化不需要这么多产量，每小时要2-3万元,全流程与场景痛点,日常运维大修检查故障处理,运输使用安装炉管的巡检通常人工进行，目测是否存在异常和问题，需要有经验的师傅，观察孔很小，且打开时温度很高，很难完整观测到炉内情况,全流程与场景痛点,日常运维大修检查故障处理,全流程与场景痛点,运输使用安装炉内温度649度时，低于10kg压力，炉管能否承受？不太清楚炉管的耐压情况炉管外壁有附着物，导致局部温度很高变得很亮，不知道咋处理,日常运维大修检查故障处理,运输使用安装只做过1000小时的试验，没有做过10万小时的炉管力学、蠕变数据等，无法预测，也没有形成报废的标准，需要靠工程人员经验判断,全流程与场景痛点,日常运维大修检查故障处理,运输使用安装不清楚多长时间需要做哪些具体的检查项目，虽然总部也有MI程序有类似的检查项，但更多的是从生产角度，而没有更仔细的说明,全流程与场景痛点,日常运维大修检查故障处理,运输使用安装下出水管采用意大利生产的，由于当初设计时部分管子倾斜安装，尺寸不统一、大小不一致，备件很贵，且导致焊接处不是很严丝合缝,全流程与场景痛点,运输使用安装,日常运维大修检查故障处理,全流程与场景痛点,吊装炉管的固定件螺帽固定行程不够，起风时且整体有摇晃现象，不知道有没有问题很担心热管与五通的焊缝，最容易出问题,日常运维大修检查故障处理,全流程与场景痛点,运输使用安装热管上下连接的部件由于空间狭窄，很难检修更换热管与上下游连接出部分开裂，很担心火冒出来损毁整个装置,日常运维大修检查故障处理,运输使用安装外来人员需要办理登记手续，要带身份证，换成厂子要求的防护服、安全帽、并带四合一报警器等，需要很长时间，耽误宝贵抢修时间，完全可以进门前事先准备好,全流程与场景痛点,日常运维大修检查故障处理,全流程与场景痛点,运输使用安装特别担心出事故，不光是我们厂自己停产，还会导致四川石化整体停产（缺少氢无法正常生产）出事故时缺少特定型号的炉管，耽误了清修,日常运维大修检查故障处理,全流程与场景痛点,运输使用安装由于炉嘴的形状不一致，导致火焰形状不一致，热管受热不均，会造成局部开裂一旦出事故，前后要停工15天，损失三四百万,B2B企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集合,供应链管理效率提升方案,梦工场轻孵化学员,中业天成案例,主营业务：医院配电工程施工面临的主要问题：,1、营销成本高、竞争非常激烈（有XX家类似企业）、工程项目本身管理上的提升不足以获得突破性的进展,2、面临被“跨界打劫”：a.来自信息化公司掌握医院大数据，进而掌握医院改造升级、维修等需求；b.节能企业、合同能源管理企业进入医院领域；c.专业化的医院服务外包公司如美国企业“爱玛客”已经在医院中具有良好口碑，亦开展设备维护服务,客户聚焦,北京地区的、三级甲等医院,维修企业发展的困惑（痛点）,暴利思维不诚信不透明,价格的混乱、产品质量的可追溯流通环节不可控,企业过于依赖维修技师维修技术资料的缺失、获取技术的途径过于单一,无良好的客户体验性。无创新性营销方式无客户满意度无合理的价格无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,客户的认知度提高营销活动无创新服务项目的单一性对于客户的关注点不了解,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向,无明确的岗位分工无标注化服务无合理的绩效机制。没有培训或者培训内容敷衍。,维修企业发展的困惑（痛点）,暴利思维诚信不透明,价格的混乱、产品质量的可追溯流通环节不可控,企业过于依赖维修技师维修技术资料的缺失、获取技术的途径过于单一,无良好的客户体验性。无创新性营销方式无客户满意度无合理的价格无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,客户的认知度提高营销活动无创新服务项目的单一性对于客户的关注点不了解,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向,无明确的岗位分工无标注化服务无合理的绩效机制。没有培训或者培训内容敷衍。,调研对象,在京三甲医院医院主管副院长、基建处处长、物业负责人，及电工班班长6位，包括协和医院、北京肿瘤医院、安贞医院、友谊医院、309医院、阜外医院,痛点的应对方案,合理利润诚信经营标准化业务流程,价格的混乱、产品质量的可追溯流通环节不可控规范供应商、合理管控库存、使用、检讨,借用成型技术框架或者人员企业内部总结沉淀培训学习。,无良好的客户体验性。无创新性营销方式无客啊户满意度无合理的价格无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,给客户带来最大的附加值帮助客户了解车辆营销活动单一，没有吸引力服务项目的单一性,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路缺方向经营情况数据化、业务层通过数据核准业务,岗位明确化标准规范化绩效考核化培训常态化。,维修企业发展的困惑（痛点）,暴利思维不诚信不透明,价格的混乱、产品质量的可追溯流通环节不可控,企业过于依赖维修技师维修技术资料的缺失、获取技术的途径过于单一,无良好的客户体验性。无创新性营销方式无客户满意度无合理的价格无贴心的管家式服务,配件管理问题,经营问题,营销问题,客户的认知度提高营销活动无创新服务项目的单一性对于客户的关注点不了解,技术问题,人员问题,思维问题,客户无忠诚度,、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向,无明确的岗位分工无标注化服务无合理的绩效机制。没有培训或者培训内容敷衍。,痛点提炼,规范供应商合理化库存体系配件使用情况检讨库存情况施,专业、全面的预算经费预算不足，只计算了店里工程费用，漏算综合配套费用如路政、交通、绿化等开支,能够节省成本和建设时间的设计方案设计图纸不合理，导致费用增加与工期延长符合电力行业规范，加速审批时间建筑院初设图纸不符合行业要求，通不过供电局审批，反复修改耽误工期,隐蔽工程图纸留档电缆图纸不完整，有时施工都没有图纸，新工程施工误伤老电缆导致停电,设备设施集中统一跟踪维护开关柜故障，得通过厂家联系核心部件供应商ABB，效率低时间久，耽误事情老设备标识模糊，无从查证是哪家厂家提供的产品，维修找不到人同一配电室不同设备由不同厂家供货，出现问题互相扯皮，责任不明，无人处理同一产品品类分别由不同供应商提供，品牌型号不一，维修时不知道找哪一家,隐蔽工程图纸留档新建工程要接驳原有电力系统时发现图纸缺失，导致施工时间延误和费用增加了解医院用电系统现状由于缺少电力系统积累的真实数据，决策时只能拍脑门,专业的可靠的故障预警电工缺有效监测工具，出现过电工用手触碰电线电缆了解温度情况，安全隐患大不知道哪些地方存在隐患，无法提前排除重要末端实时监测预警电工人员不足，导致重要末端缺乏管理电工专业培训人员流动快，新电工缺乏上岗培训,老设备备品备件库存买不到老备件，耽误抢修时机熟悉应急处理办法，疑难咨询遇到紧急情况，不知道如何处置快速响应抢修由于抢救不及时影响正常运行,用电评估,立项申请,方案设计工程施工,运营维护,应急抢修,改造升级,医院电力系统全面体检与建议了解医院用电系统现状了解各部门能耗现状,电力工程立项申请与手续审批支持专业、全面的项目预算,方案设计与施工优化能够节省成本和建设时间的设计方案符合电力行业规范，加速审批时间,施工图纸和设备档案规范化管理隐蔽工程图纸留档设备档案管理,设备设施集中统一跟踪维保设备设施集中统一跟踪维护电工安全生产与规范化操作培训电工专业培训,专业的可靠的故障预警专业的可靠的故障预警重要末端实时监测预警,熟悉应急处理办法，疑难咨询,24小时热线与抢修救援快速响应抢修常用配件快速配送老设备备品备件库存应急预案,需求确定,医院电力系统全面体检与建议基于真实数据的设备运行状态分析分部门用能分析与节能建议,用电评估,立项申请,方案设计工程施工,运营维护,应急抢修,改造升级,B2B企业的三种主要全流程案例,全生命周期,解决方案集合,供应链管理效率提升方案,成长导师学员,珠城电气案例,客户聚焦,主机厂直接下游客户,中小线束厂珠城聚焦客户,供应商上游客户,美的空调事业部,调研,新品立项,功能确认,负载选型,改型设计,电气提需求,硬件、厂商配合开发,打样,确认图纸和供应商,采购,翻书选型,供应商选择,无,判定有,美的空调事业部产品研发中端子选型流程,1.翻书选型效率低下；2.说明书没有端子适用条件，会出现选错的情况；3.工程师对于端子的专业知识不了解，也没有很好的渠道了解端子适用条件和设计原理；选型数据库+工程师社群：提升粘性，了解趋势,线束厂调研,中小线束厂生产流程整理,订单,排期,查库,生产,物流,采购,配送,1.信息化水平很低，,接到主机厂订单后手工排期；2.线束和端子库存管理凭经验，有的端子买回来半年也用不上，有的经常买不够；,1.有的端子使用的量小，采购成本相对较高；2.会有等待时间，没有及时采购的话会耽误生产,1.基本还是劳动密集型，,人工成本越来越高；2.自动化水平较差，设备自动化也有一定的难度，日本人也没做出更好的设备；3.现有半自动设备淘汰后只能卖废铁,主机厂逐,步要求产品直接配送至生产线，一天两次，人工成本增高,通过供销存管理软件提升线束厂的管理效率，降低管理成本、库存等,逐步实现设备自动化，节约人力成本,家电制造商,线束企业,软件处理订单,辅料企业,珠城集采调剂平台,库存管理软件,电线企业,端子企业,采购订单,生产,物流,线束企业流程图,珠城免费提供专业管理软件,设备公司,提供管理培训、压接技术培训,模式定位：中小线束企业全供应链效率提升解决方案服务商商业模式1.0,设备租赁人才培训管理培训技术支持,模式定位：中小线束企业全供应链效率提升解决方案服务商,商业模式2.0金融集中采购,中小线束厂,终端企业客户,汽车,电脑通讯。,供应商,电线公司端子公司辅料公司。,珠城连接器平台,P,F,BQSCT,利润提升方案模型,利润提升