买车谈判策划书

说话判决政策划桨书一、双方谈判背景(a)我们的基本情况：我公司名为至尊汽车租赁西南分公司，成立于1980年，主要是汽车租赁。提供代理驾驶等服务，各界人士办公。商业。观光。婚礼。可以满足商业演出等要求。我公司从事汽车租赁事业多年，经营体系完善，目前奔驰。丰田。宝马。保时捷。拥有奥迪等数百辆二手车。和air .像south airlines这样的航空公司的商旅旅客俱乐部指定了17家商业银行白金信用卡和汽车租赁合作伙伴作为汽车租赁合作伙伴，与西南地区高级酒店插座建立了合作关系，拥有专业化、高度敬业的团队。有一组驾驶技术。熟悉西南地区各大城市的地理环境。经验丰富的司机我们公司以市场需求为指南，方便使用。迅速。安全。文明服务为标准，租赁方法灵活，价格优越，24小时服务。(b)对方公司的情况：作为世界十大汽车公司之一的德国是销售第一的汽车公司，同时根据产量占第二，创立于1926年。奔驰汽车公司分为高质量、高性能的高级汽车，是世界上最著名的公共汽车和大卡车的制造商。奔驰在国内有6家，在国外有23家公司，在世界各地设有联络办事处、销售店、组装工厂。国内最大的奔驰流通企业奔驰c200在国内外销售大，需求持续增加。对方公司的报价和车辆类型及参数如下奔驰C200优雅的1.8L角RMB奔驰C200时尚1.8L角RMB(c)谈判的原因现在公司需要根据业务需要购买20辆梅赛德斯-奔驰C200汽车，从目前与奔驰国内最大代理商协商的这家公司那里得知奔驰C200在国内外取得了巨大的销售额，需求不断增加，我们公司希望与该公司合作。但是卖方的报价模糊，细节部分需要双方认真讨论和确定，因此决定组织这次协商，和平解决问题，达成一致意见。二、谈判的目的(a)谈判主题通过此次协商，购买质量好、价格好的奔驰C200，最终实现了双赢关系，建立了长期合作关系(2)谈判目标战略目标：和平协商、报价有效期(1个月)、如果没有意外危险因素，想以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买奔驰C200最低目标：以31万辆34万辆的价格购买这辆轿车，我方用现金支付，或用保证支票支付。最高目标：以30万辆、33万辆的价格购买这辆轿车，建立长期合作关系。三、主要交易条件：1、价格标准和付款方法：时尚黑10辆，优雅白10辆我方放弃抛售公司5%的折扣，用现金支付或用保证支票支付。希望将优雅的价格降低到30万的时尚型是33万；据调查，市场上具有相同条件的轿车2011奔驰C200时尚现市场平均价格为33.8万元，优雅的市场平均价格为29.8万元，价格随地区差异和售后条件而波动。因此我方价格比较合理。2、赠品：购买时可以赠送地毯、汽车座椅、方向盘、脚垫、车标、备胎罩、车辆GPS、倒车雷达、窗帘、工具箱；3，售后服务：提供2次免费定期维修，1次8000公里，2次10000公里。清洁：包括清洁、清洁和擦拭汽车内外表面，过滤各种过滤器，去除燃烧室木炭和冷却系统的尺度等。润滑：如果要在每个润滑点处填充或填充润滑脂，并添加或替换发动机、变速器、转向、主传动器等润滑油，则润滑剂等级要求必须在SL等级以上。固定：主要拧紧每个螺钉接头的螺栓、螺母。检查：主要检查汽车的制动距离和制动蹄磨损量、发动机动力和气缸压力、油电路及电路技术条件是否符合规定等汽车的工作性能和局部工作状态。调整：根据检查工作结果，将汽车组装或零部件调整到符合规定的技术状态。4、发动机油检查、发动机冷却剂水平检查、制动液表面检查、离合器总泵水平检查、油、机械过滤器、空气过滤器及空调过滤器更换等免费初级维护(2万公里)。5、汽车美容打8折，防热膜工程，车身美容，车内美容，油漆处理，汽车保护。6、对车辆3个月内发生的所有非人工问题无条件更换新车，如果在1年内发生问题，除维修条件外，对无偿修理、无偿参观拖车、底盘发动机电路钣金维修还可享受8.5%的折扣。汽车维修：轮胎更换，轮胎平衡，电，灯，保险杠，汽车涂料，打八折。7、保险：卖方购买太平洋保险，主要保险：交通义务保险，第三方责任保险(30-50万元)，车辆损失保险，位置保险。附加险：承包结构及损害赔偿保险。8、卖方商盘，我方提供上盘费(收到我方保险公司发行的保险单后)，卖方必须在购买汽车之日起30天内处理好。9.交货：我方将在处理上盘后3天内乘车。10、运输方式：由对方送货11，保证期限：卖方在柜台报盘中建议，如果车辆在3个月内发生任何非认错问题，无条件更换新车，如果在1年内发生任何问题，免费维修。四、双方利益和优缺点分析(1)我们这边优势：1，多方面的汽车公司，我方可以选择的不仅限于一家公司，2、我方是快速发展的公司，业务范围广，扩展快，3.奔驰C200汽车最适合我方的要求，从而扩大我方的多项业务4.对方对我方的某些情况不太清楚，有利于我方谈判的发挥。缺点：1，我方现在急需这辆车，如果与对方紧急合作，可能会对我方造成损失2.资金量大，时间短，给对方乘胜追击3.对方在这个行业名声好，失去这个伙伴对我方不利第一次合作，在哪些方面应该做出一些让步(2)对方优点：1，对方的汽车品牌在国际上声誉好，合作公司也很多。2、一系列客户投诉、意见、索赔的管理系统、优质、精细的客户服务。3.对车辆状态的详细了解，对手只有一家制造商的系列型号，有一系列的培训和技术支持，汽车的性能、技术参数、使用和维护都很专业，做了“专业干练”。专业维护技术，绝对工厂配件。4.对方注重售后服务保障方面，4S商店的赞助是汽车制造商，所以在售后服务方面可以得到保障。5、其他两个卖方一直没有答复缺点：1，属于供应商，协商完成后，以后可能会失去合作机会。2、大受制造商控制，基本经营活动都为制造商服务，通过销售转换利润，通过维修和保险赚钱。如果协商失败，以后可能会失去合作机会。3、维护成本太高，政策和流程不灵活。4、知名度不高，人才流动频繁，团队不稳定。大多数4S商店的学历不高，汽车文化意识不强，整体质量要更高。5、时间比较紧，不了解我方的什么情况(3)我方核心利益：1，以优秀奔驰C200的优惠价格购买好的售后服务2、扩大我们的业务，维持双方的合作关系对方核心利益：1，以最高价格销售，增加公司利益2、促进双方长期合作关系五、谈判小组工作人员的组成主谈者：制定李政民-战略，维护我方利益，主持谈判过程，在谈判过程中实现准备好的谈判目标和战略；业务顾问：sun yue -联系租赁汽车等主要业务，从经理那里获取必要的文件，熟悉市场情况、送货和现有风险等。财务顾问：Li ruoyan -公司的投资和资金分配、资本运营、资产和负债结构调整、财务管理、开发战略和其他活动的咨询、分析、计划设计等；技术顾问：与孔子懿-经理接洽各种相关数据和信息、技术质量标准、技术服务等方面的协商责任，与业务负责人密切合作，进行定价的技术负责人。六、其他公司信息和谈判者信息：首席谈判代表黄安吉：综合能力、外向性格、冷静的工作处理、强大的宣传能力、洞察力、相对平静的问题看、对谈判艺术的沟通能力、这次谈判的主要对手和核心人物。销售顾问- lvxiao:注重细节，性格开朗，是我们公司的核心人物之一，具有很强的销售经验。财务顾问-杨春林：工作要认真负责，逻辑分析能力强，经营财务素质高。法律顾问-夏敏：灯芯细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署七：谈判地点和时间：在我们公司选拔的话，谈判对象、陌生的环境会产生无形的压力。我们熟悉的环境有助于掌握主动权。时间暂定为5月30日。8:准备谈判材料相关法律资料：中华人民共和国合同法，国际合同法，国际货物买卖合同公约附注：经济合同法违约责任、合同案例、背景信息、相对信息、技术资料、财务状况信息、会议记录。Ix。特定谈判程序和战略(1)发文：我方决定根据现有资料和情况，在和谐友好的气氛中保持谈判，但为了防止意外情况，在此提出其他方案供参考。方案1:感情交流式愉快的开场战略：通过讨论双方的第一次合作情况，形成感情上的共鸣，将对方吸引到相对协调舒适的协商氛围中，建立互利的公营模式。案例2:采用攻击型开场战略：营造低调的谈判氛围，明确指出对方报价和报价缺陷，多家供应商竞争，创造心理优势，使我们一方处于主导地位。(2)中期阶段：质疑对方报告的报盘的合理性。我方愿意提供少量象征性的折扣，以表示诚意，对对方提出的大金额不容忍，因为对方对报盘内的赠品、售后维修、维护没有详细陈述。对交货期限等其他政策适当考虑优惠。红脸战略：每2名谈判员中就有1人脸红，1人作为白脸支持协议的谈判活动，掌握谈判的节奏和过程，掌握主动权。层层推进，阶段性战略：技巧地提出我方的预期利益和目标，先容易，然后为阶段性利益而努力。把握让步原则：明确我方核心利益在哪里，实行撤退战略，退一步两步，迂回补偿，充分利用手中的芯片。在我方重视的问题上，力求对方先让步，在比较次要的问题上，根据情况要求，我们可以考虑先让步。强调优势3360强调支持资料、理性服务、与戴尔的合同成功带来的利益的同时，同时使用硬件和软件暗示对方有很多竞争者，如果与我方的合同失败，我们将立即与其他汽车供应商协商。打破僵局，打破：合理使用停止，首先冷静分析困难国家的原因，直接把我方的让步和对方的让步联系起来。表明我方可以做出这次让步，在我方要求对方让步的问题上，如果能达成协议，一切都解决得很好。掌握对方的形态，利用否定对方实体的方法打破僵局，及时用声东击西的战术打破僵局。(3)休会阶段：如有必要，小组成员根据实际情况进行讨论，对原方案进行适当调整。(4)最终协商阶段：我方在初期不坚持最终利益，不坚持在任何问题上做出让步，将通管全局，掩盖强有力的关系，避免重用，轻快地让对方在其他方面得到赔偿，把握严格的最终让步幅度，在适当的时候提出最终报价。询问机会：在协商中形成建立长期合作关系的统一协商协议：请明确最终协商结果，提出会议记录和合同模板，互相确认。以文字规范双方的权利和义务，为此提供法律保护，并决定正式合同的时间。X.制定应急计划：双方首次进行商务谈判，彼此不太了解。为了谈判顺利进行，必须制定应急计划。1、对方不同意我方对报价30万和33万韩元提出异议应对方案：要求对方利用对方行情谈判、妥协战略的后续服务、技术支持、优惠待遇等利益。2对方的价格幅度起初很小应对：沉着、沉着、理智努力，但决不能性急地发火，必要时希望以中场休息等技巧缓和一下局面，改变局面，必要时我方作出赠品方面的让步。3、对方主张金额限制，采用拒绝我方报价的力量限制战略。应对：了解对方的权限情况，“白脸”逆来顺受地应用制造困境