营销管理—机构营销实务运作】41页.ppt

机构营销实务操作介绍，龙腾项目培训资料，主讲人：赵福军，“八年一班”公开课，2001年8月2日，提纲：一、寿险公司经营概况影响营销发展的几个因素；二、2001年上半年深圳人寿保险公司发展的SWOT分析；第三，2001年上半年的关键绩效指标分析；第三，赵福军出生于1966年。目前，深圳平安人寿保险公司副总经理1989年毕业于上海财经大学经济系，1989年毕业于大连市财政局，1992年毕业于平安大连分公司证券部出纳、出纳、场内交易员，1994年毕业于平安大连分公司人身保险部，1995年毕业于平安大连分公司市场部副经理(人寿保险)。经理1996年平安大连分公司总经理助理(人寿保险)，1998年平安哈尔滨分公司副总经理(主持工作)，2000年7月深圳平安人寿保险公司副总经理(主持工作)，讲师介绍，4、概述，一、人寿保险公司经营概况影响营销发展的几个因素；第二，深圳人寿保险公司的经营发展过程因地区而异；三、2001年上半年深圳人寿保险公司的发展情况；2001年上半年深圳人寿保险公司的SWOT分析：第五，2001年上半年的关键绩效指标分析；第五，影响营销发展的几个因素。1.政治因素2，经济因素3，制度因素4，公民保险意识5，公司管理技能6，营销自身管理水平结论：寿险行业是一个长期的企业，在中国仍处于形成和发展的早期阶段。各种影响因素的不断变化会影响它。然而，人寿保险行业的前景无疑是。人寿保险公司概况影响营销发展的几个因素经营部门概况各级管理人员地域差异在深圳人寿保险发展过程中的SWOT分析2001年上半年人寿保险发展情况及2001年上半年深耕人寿KPI指数分析上半年7各级管理营销人员、业务部门、子公司(营业区)、分支机构存在的问题， 集团总部，从中国最大的数据库下载，8，大纲，1，寿险公司的经营概况影响营销管理发展的几个因素，各级营业部的经营概况从中国最大的数据库下载深圳寿险的发展过程，其结构和经营的地域差异2，深圳寿险的发展在2001年上半年的SWOT分析，2001年上半年的KPI分析，2001年上半年的9，2。 高级业务主管或见习业务部门经理在考核期间符合业务部门经理晋升条件时成立。1.为了业务的发展，公司从业务人员中选择合适的人来建立业务部门。1.营业部的产生和设立，营业部的概况。10.在顾客面前，推销员的言行反映了公司的品牌。在同行和社会中，业务部门的管理水平代表着公司的管理水平和业务部门的总体情况。销售部门是公司业务系列中最重要的管理单位1)销售部门承担公司的第一绩效指标2)销售部门承担公司现场服务人员的招聘和管理3)销售部门负责公司业务管理的推广和监督，以确保承销合同的质量4)通过对业务部门业务人员的培训，员工能够掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺。这是中国对外贸易和经济合作首次进入21世纪。13、营业部概况。业务部经理是公司业务系列的最高经理。经理的职责包括31)销售人员的工作职责和客户发展(收集名单并确保100个潜在客户)；拜访潜在客户(联系和解释，坚持一天六次拜访)；完成合同签订(便利、收取保费)；保单交付、售后服务(保存合同)；填写日常工作日志、100计划和保险卡(记录和审核)；增加员工数量并培养他们；根据公司的日程安排，按时参加早会、夜会、会议报告、培训等活动。完成公司交办的其他任务。14、业务部的概况，2)业务总监的职责与销售员的职责相同(第1-8项)；对管辖范围内的操作人员进行日常过程管理和培训；为所辖销售人员提供咨询、陪同作业和参加培训课程；规划、执行和主持业务组的业务和报纸报道活动；报告和活动管理；对所辖销售人员的激励活动；培养一个商业主管。15、3)业务部经理的职责与总监的职责相同(第1-7项)；对所辖人员进行指导和培训；策划和实施业务部、俱乐部报告等活动；对所辖人员的管理和监督；各种经营业绩和任务的完成情况；控制各种成本和费用；建立区域公共关系。业务部概况16大纲1。影响寿险公司营销发展的几个因素营业部概况营业部概况深圳人寿保险发展概况2。结构和操作的区域差异2。2001年上半年深圳人寿保险的发展2001年上半年人寿保险的SWOT分析在8年的发展中，深圳人寿大胆探索，创造了许多第一：第一批寿险营销经理；第一批个人寿险销售人员；第一批营销培训讲师；寿险承保的第一批承保人.自1994年推出个人营销业务以来，深圳人寿保险业务规模和人力逐年增加，1997年达到顶峰，成为平安人寿四大超级保费巨头之一。然而，从1998年开始，深圳人寿FYP分公司及其劳动力开始呈现出明显的负增长，1999年保费规模下降到整个系统的10家之外，从代理甲到代理乙。18.财务部、计划部、人事行政部、索赔部、客户服务部、合同部、营销培训部、收货与展示部、营销部、银行代理部、计算机部、营业区、业务部、收款与展示区、银行主管、培训团队、总经理、售后服务团队、销售援助团队、前线、区域柜台、深圳人寿保险发展历程、19年FYP趋势、95-99年长寿、95-97年长寿FYP快速增长，但自1998年以来逐渐下降。深圳人寿保险公司保费规模的急剧下降与深圳人寿保险公司的潜力不相适应。深圳人寿保险公司的人力趋势在1995-99年，深圳人寿保险公司的人力在1995-1997年快速增长，但自1998年以来急剧下降，深圳人寿保险公司的发展历程，20。与1999年同期相比，2000年1-6月，深圳人寿保险公司FYP分公司的人力和组织机构出现负增长。与1999年同期相比，2000年上半年深圳人寿保险公司在FYP的实收资本出现了30%的负增长。从2000年上半年的人力发展来看，人力净减少166人，人力负增长达到-11%。这表明深层生命延伸工作者的工作相对薄弱。没有一定规模的业务团队，寿险公司无法生存，更谈不上业务发展和可持续经营。上半年，11个业务部门被降级，占业务部门总数的1/3，75个业务主管被降级，占业务组总数的1/3。这说明陕西各级事业单位都很薄弱，连基本生活条件都难以维持。大规模降级影响了业务团队对行业和公司的信心，导致团队士气低落。深圳人寿保险的发展，2000年1-6月21日营业部体质分析、人力统计，1-6月累计完成FYP、120家，根据营业部经理的维修条件，该部fyp在6个月内必须达到100万元左右，1-6月深寿共有20家营业部达到标准，成功率为63%；有8个销售部门，员工不到30人，占1/4。17个销售部门，员工不足40人，占1/2以上；只有8个销售部门，员工超过50人，占1/4。只有7个销售部门拥有50多名员工，FYP上半年超过120万元，不到25%。注：截至6月底，营业部数量为32个。大多数业务部门每年都在争取“降级”。按照活动管理星级业务部门标准，深寿截至6月底没有一个业务部门达到星级标准，全部在一星级标准以下；销售部门的整体健康状况很差，还没有在团队中树立成功的榜样。深圳人寿保险的发展历程。物流服务和营销政策不科学，违反了营销发展的基本规律。市场部执行不认真，商务区的组织结构和工资不合理。缺乏有效的会议报告，沟通系统不令人鼓舞，营销规划水平低。讲师很弱。组织培训的作用没有得到充分发挥。等级培训不足。标准培训没有到位。培训教材陈旧，针对性差的培训方法缺乏变革。无法吸引业务团队，后台系统缺乏服务意识，业务团队满意度低，后台团队缺乏对营销的理解，支持不足，缺乏营销、营销、管理、管理、培训、培训，士气低落，缺乏与公司的认同感，招聘不力，业务部门落后，广泛的销售技能落后于市场发展，营销管理中的主要问题，营销、销售的发展历史，深圳人寿保险，23，概述，第一，人寿保险公司的经营概况影响营销发展的几个因素；二是深圳人寿保险公司的发展；第三，2001年上半年深圳人寿保险公司的发展；第三，2001年上半年深圳人寿保险公司的SWOT分析；第四，上半年关键绩效指标分析；第四，组织运行的区域差异；第四，上海，深圳，哈尔滨，25，提纲。首先，寿险公司的经营概况影响营销发展的几个因素，经营管理的各个层面存在的问题，营业部的经营概况，深圳寿险的发展历程，经营的区域差异，2001年上半年深圳寿险的发展状况，2001年上半年寿险的SWOT分析，2001年上半年寿险的KPI指数分析， 2001年下半年人寿保险的SWOT分析，实力分支机构业务增长势头良好，员工增加势头继续有利于各项管理工作逐步实现良好的士气，信心上升，办公环境硬件改善，27，01岁的SWOT分析，2弱点不合理的产品结构发展不平衡的业务部门管理差距缺乏详细的管理营销战略缺乏清晰的头脑：战略颈部：定位胸部：市场手：产品，价格脚：位置，促销)，28， 2001年华诞的SWOT分析，三大机遇公司提供的新机遇，巨大的市场空间，市场的规范化，深圳分公司品牌战略的确立，深圳保险监管办公室的成立，2901华诞的SWOT分析，四大威胁(TREAT)监管措施的逐步实施以及中国人寿的秋季攻势，友达太平洋都不能忽视市场的开放。 新的国内外公司的进入来自于客户服务的压力、生产与生活的分离、可转换债券以及不可避免的公司挖角上市。30.轮廓。1.影响寿险公司营销发展的几个因素：2.各级业务部门的经营概况；3.深圳人寿保险结构和运营的地区差异：3.2001年上半年深圳人寿保险发展的SWOT分析：4.2001年上半年的关键绩效指标分析；3.上半年的KPI指数保证为1.15亿，全年累计完成9041万，达到78.62%，挑战1.5亿，达到60.27%，第一年营销计划的