销售流程与寻找准客户PPT课件

产品销售技能培训课程之,销售流程及寻找准客户,张智丰,2001年9月毕业于中央财经学院经济管理系2001年6月加盟中国平安内蒙分公司售后服务部2001年6月至11月试用客户经理2001年11月至2002年3月正式客户经理2002年3月至2003年12月任区主任2004年1月至2006年4月任营业部经理2006年5月至2010年5月任高级营业部经理2001年11月至2010年5月一直担任各个层级客户经理及主管层级的讲授及训练工作2010年6月加盟恒泰证券营销中心任招聘经理及培训工作,课程纲要,一、5As销售模型（AIDES购买模型）二、寻找准客户的步骤三、寻找准客户的方法四、如何与潜在客户建立良好的关系五、结束语,5As销售模型,step1,step2,step3,step4,step5,Attention注意,Interest兴趣,Desire欲望,Evaluation评估,Action购买,AIDES销售模型,Attention注意,Approach接近,Interest建立兴趣,Analysis分析,Desire购买欲望,ActivePresentation生动的描述,Evaluation获得确认,Answerobjection处理异议,Contents,Contents,Contents,Contents,Contents,Alwaysclosing永远的缔结,Action购买,行为交互,销售过程,购买过程,打开“掩盖”门寻找准客户,客户范围确定,客户类型分析,客户资格审查,心理准备和基础工作,寻找客户方法,5步骤,寻找准客户的步骤,结合企业特点确定客户范围,结合消费者状况确定客户范围,寻找准客户-客户范围的确定,根据商品因素确定客户范围,客户资格审查-（寻找准客户的原则）,量身定制原则,重点关注原则,循序渐进原则,寻找潜在客户的理论原则,Authority权利,Money金钱,Need需要,寻找潜在客户的一般原则,1.对产品关心程度2.对购买的关心程度3.是否能符合各项要求4.对产品是否信赖5.对销售企业是否有良好形象,判断客户购买能力,判断客户购买欲望度,1.信用状况2.支付计划,接受他人意见,爱唠叨,疑心重,敌视营销员,没有主见,爱占小便宜,自以为是,没有反对意见,我也不知道该怎么办,爱占小便宜,自以为是,没有反对意见,心理准备和基础工作,培养正确的心态克服畏惧情绪,养成随时随地挖掘客户的良好习惯,掌握分子裂变的原理并运用到工作中去,完善工作方法和技巧，力求创新、因人、因时、因地而异,跟我炒股去,寻找准客户的方法,怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。,委托助手法,地毯式访问法,电话营销法,连锁介绍法,广告开拓法,寻找准主顾的方法,中心辐射法,案例：乔吉拉德250定律,营销过程中要点：要利用客户的关系网要利用客户的信息来源善于利用各种自己熟悉的关系与每个人洽谈时，应有计划要求对方介绍2-3名顾客注意了解和掌握每位顾客的背景情况,寻找准客户的方法,委托助手法,地毯式访问法,电话营销法,连锁介绍法,广告开拓法,寻找准主顾的方法,中心辐射法,寻找准客户的方法,委托助手法,地毯式访问法,电话营销法,连锁介绍法,广告开拓法,寻找准主顾的方法,中心辐射法,保安叔叔,大堂经理,理财经理,你可选择的营销助手分布面广熟悉和了解行业情况往往能接触到大批客户,委托助手法：猎犬法即乔吉拉德的“猎犬计划”,寻找准客户的方法,寻找准客户的方法,委托助手法,地毯式访问法,电话营销法,连锁介绍法,广告开拓法,寻找准主顾的方法,中心辐射法,电话营销优势:成本低便于信息积累便于对营销人员进行管理服务客户的方式更便捷、多样化,电话营销劣势：看不见对方是一个挑战在电话中客户更容易说“不”受电话信号影响，电话质量受损人们在打电话时往往有较强的目的性,住宅小区,写字楼,高级会所,超市,M1,M2,M4,M3,地毯式访问法,如何与潜在客户建立良好的关系,与客户建立良好关系,建立良好关系的基石,事先预约,有效沟通,正式接触,有效利用电话联络,留下良好的第一印象,表示感谢,处理拒绝,阐明目的,做好前期准备,及时问候对方,有效利用电话网络,事先预约,激发兴趣,自我介绍,目光接触,正式接触-留下良好的第一印象,注重仪表,适时握手,有效沟通,1.选择巧妙的开场白,