升达导购入门基础篇.ppt

,基础篇家居事业部培训部,升达导购培训,思维进阶,导购入门,提供全方位的培训,衣柜结构及主材,制造流程与设备,升达衣柜卖点,计价,导购,1,【整体衣柜定义及升达衣柜发展史】,整体衣柜定义及升达衣柜发展史,卓弈名师：张志,整体衣柜定义,2,整体衣柜又称入墙衣柜、定制衣柜、衣帽间、步入式衣帽间、壁柜等；在广义层面，整体衣柜也可以叫整体家居、全屋定制家居，是因为衣柜是整个柜类定制家具的主要定单部分,什么是整体衣柜Whatisthecustomcloset，DIY,【整体衣柜定义及升达衣柜发展史】,3,【整体衣柜定义及升达衣柜发展史】,2003年升达正式进入定制衣柜行业，升达“板材表面装饰抗菌防霉”技术首获国家发明专利；2007年升达产品获得国家出口免检殊荣；,2008年升达林业产业股份有限公司于深交所正式挂牌上市，股票代码002259；2009年投资逾2亿，年产木门30万套，柜体100万平方米，升达家居项目落户成都青白江；2010年升达检测中心荣获国家认可实验室证书；2013年升达抗菌衣柜项目盛大启动；2014年升达抗菌防霉衣柜荣耀上市，抗菌防霉性能经多重权威机构检测认证；2015年升达衣柜华东市场正式启动。,1,【行业品牌】,行业品牌,专业品牌,2,【行业品牌】,3,【行业品牌】,2000年，法国索菲亚以入墙壁柜移动门进入定制衣柜市场。基于中国消费者的需求，在消化吸收壁柜移门设计理念的基础上，把壁柜移门、手工打制衣柜和成品衣柜的优势有效的结合起来，创新地发展了定制衣柜，并推出了索菲亚经典百叶等系列衣柜。,品牌特点：广告投放力度大、强、广；销售团队专业技能强；卖场设计成熟合理，主次感强。产品推陈出新快，设计色彩感搭配巧、强；,品牌缺点：1.产品虽更新快，但质量纰漏很大。2.售后服务跟不上。3.安装质量也是参差不齐。,4,顶固公司在专注于五金基础上进行产品项目扩张，2002年，顶固滑动门推向市场。2006年推出生态门，在行业内刮起了一阵“生态风”。2007年至今，顶固柜体全面推向市场，流行风格，个性设计，着力为消费者营造一个完美的私属空间,【行业品牌】,品牌优点：广告投放力度大、强、广；专业技能较优越；卖场设计合理，主次感强；五金口碑好，产品设计色彩感搭配较巧；,品牌缺点：1.产品更新较慢，质量纰漏也相对较大。2.售后服务跟不上。3.安装质量也是参差不齐。4.生期周期较拖延。,5,品牌缺点：1.产品更新较慢，五金质量较差，其他产品方面纰漏也相对较大。2.售后服务跟不上。3.安装质量也是参差不齐。4.生期周期较拖延。,广州好莱客创意家居股份有限公司（简称好莱客）秉承专业专注实体理念，将欧洲定制衣柜潮流源源不时融入市场，是引领中国整体衣柜潮流发展。,【行业品牌】,品牌优点：广告投放力度大、强、广；专业技能较优越；卖场设计合理，主次感强；产品设计色彩感搭配较巧；,跨界品牌之代表品牌,6,【行业品牌】,7,【行业品牌】,8,升达衣柜目前的竞争对手主要对焦于索菲亚、好莱客、顶固三个品牌，升达衣柜虽为跨界品牌，但厚积薄发、兼容并蓄，从产品设计、工艺、产品线等已不弱于或部分强于前三者，同时依托价格优势和品牌优势，在区域市场尤其是川渝市场是三强品牌不可小觑的力量。,【行业品牌】,1,【衣柜结构及主材】,衣柜结构及主材,2,衣柜是由柜体、柜门和五金配件构成的。通过不同的结构组成相应的衣柜内部格局来满足用户的需求。,【衣柜结构及主材】,3,实木颗粒板,市场上比较常见知名的几种基材有：福建大亚、吉林森工露水河、宁丰、国栋、爱格板（德国进口）等。,板材强度、较好稳定性是其特点，由于来料广泛，包括树干枝桠等均可入料，其制造成本较低，良好的性价比优势使得其在市面上大行其道；颗粒板优劣差异在于颗粒鲜度、粗度和是否水洗，同时最引人注目的指标是其环保性，目前有E0、E1、E2三种级别用于柜体制造，以E0级最优。,又名：均质刨花板,【衣柜结构及主材】,4,密度板,又名：纤维板,中密度纤维板简称中纤板；平整光滑易铣型是其主要优点，板材强度和防潮性逊于实木颗粒板，价格略高于实木颗粒板，由于性价比优势相对较弱，已逐渐被颗粒板取代，目前主要用于铣型门板等。,【衣柜结构及主材】,5,胶合板,又名：多层实木板三合板五合板,中木材旋切单板，纵横交错热压成形。除免漆板之外，在衣柜行业多用于纯实木系列柜体贴皮，工业领域多用于船舶建造等其它领域。,【衣柜结构及主材】,6,禾香板,以稻麦等农作物秸秆为主要原料，以完全不含甲醛的以异氰酸酯树脂(MDI)为主要原料的生态粘合剂。优点：坚固性、防潮性好；缺点：做工开槽时易导致蹦边，板材强度一般。,【衣柜结构及主材】,7,人造实木贴皮,所谓人造实木，包括多层实木、指接实木和大芯板等；作为衣柜使用，主要特征是在前述板材表面再贴原木皮并油漆，大多用于高端实木衣柜制作，贴皮油漆其目的为与实木（原木）门板外观效果保持一致。,【衣柜结构及主材】,1,【衣柜制造流程与设备】,衣柜制造流程与设备,衣柜制造流程,品质铸就品牌,2,细节决定成就,1,拆单,2,3,4,5,6,7,开料,封边,打孔,试装,包装,入库,【衣柜制造流程与设备】,3,升达原装进口制造设备的引进,德国豪迈全自动直线封边机,原装意大利电脑数控裁板锯,意大利比亚斯孔位加工中心,【衣柜制造流程与设备】,升达衣柜卖点,1,【升达衣柜卖点】,2,1,【升达衣柜卖点】,无醛只是基本抗菌才是王道,3,抗菌原理将对人体安全的、具有较强抗菌能力的载银无机抗菌粉配上其它防霉剂成分，采用特殊工艺，将这种新型抗菌材料均匀分散、固定/组装在衣柜板材的表面层。由于无机抗菌材料的缓释作用、抗菌防霉有效成分的抗菌特性以及衣柜板材的表面特性，从而能够使升达抗菌防霉衣柜板材表面持续、长期地保持抗菌防霉作用。,*,【升达衣柜卖点】,4,专利技术升达通过多年的潜心研究，经中国科学院理化研究所抗菌材料检测中心、中国疾病预防控制中心环境与健康相关产品安全所等权威部门对其抗菌防霉性能的检验通过。并将独有的“板材表面抗菌防霉”专利技术（国家发明专利号：ZL01128990.2）,成功应用于衣柜的制造。,*,【升达衣柜卖点】,5,*,【升达衣柜卖点】,6,*,【升达衣柜卖点】,7,*,【升达衣柜卖点】,大肠杆菌,金黄色葡萄球菌,霉菌,抗菌对衣物储放的意义,实验证明：,升达抗菌防霉技术，能有效抑制板材表面细菌滋长，抗菌率可达99%以上；防止衣柜板材发霉，对常见霉菌程度可达10级。从而营造更洁净的家居空间，给健康生活多重保障。,8,【升达衣柜卖点】,9,2,【升达衣柜卖点】,完美封边效果一项简约而不简单的技术,10,封边,封边条采用德国原装进口1.5mm厚瑞好封边条，平整、光滑，且配合德国汉高环保胶水，接缝严密，边线明显，边角细腻，韧性强，耐光照，耐磨损，防潮抗侵蚀，有力的屏蔽基材所散发的甲醛有害气体，保证了绿色健康的居家生活。,【升达衣柜卖点】,劣质封边,优质封边,封边工艺优劣对比,11,【升达衣柜卖点】,12,3,【升达衣柜卖点】,同色之美,12,【升达衣柜卖点】,同色,封边,衣通,平开门,镜框,移门,13,4,【升达衣柜卖点】,将国标允许误差缩小到微米级攀行业塔尖,14,5,【升达衣柜卖点】,1.2-2.0mm超厚铝镁钛合金边框厚重而挺拔,15,边框,【升达衣柜卖点】,升达移门边框采用壁厚1.2-2.0mm铝镁钛合金材质，覆膜则采用高延展性抗紫外线pvc热工艺覆膜。优点：耐磨、耐划、刚性好、强度大且不易变形。,16,6,【升达衣柜卖点】,超强承重双子底轮自动调节顶轮,17,下滑轮（底轮）,【升达衣柜卖点】,下滑轮是移门的核心部件，是升达尖端技术的关键所在，由碳素玻璃纤维制成,内装钢质滚珠轴承，超耐磨，耐磨强度远比尼龙工程塑料制成的轮子高，模拟测试可反复推拉达10万次以上，滑动轻松安静，顺畅自如，双轮结构，不跳轨，单扇门可承重180KG以上,无声的大力士,18,上滑轮（顶轮）,【升达衣柜卖点】,上滑轮是三轮结构，是独有专利技术，两轮定位、一轮自动调节，当移门装入轨道后，调节轮自带的弹簧结构自动顶紧上轨内壁，使得移门与轨道严丝合缝，无半点晃动，推动起来异常平稳！轮子内芯为全钢轴设计，可承受反复滚动10万余次，轮套采用高品质硅胶制成，高耐磨、自润性优良。,16,7,【升达衣柜卖点】,欧洲3D覆膜技术造就顶级吸塑门,16,8,【升达衣柜卖点】,格抽贵族内芯全植绒包覆,16,9,【升达衣柜卖点】,独创嵌入式滑轨不只是美观,1,【计价】,计价,计价,投影面积按柜体（长高）面积计算,2,【计价】,1.拉手、铰链、衣通等2.平开门、背板、罗马柱、顶线、脚线、眉板、扣条等3.抽屉、推拉镜、拉篮等,3,【计价】,计价注意点,投影计价时要明确订单柜体套餐是否含有抽屉、衣通、移门等其它在内？,3,【计价】,计价注意点,欧式衣柜柜体跟门、顶线、罗马柱等一定要分开计价；抽屉除了应计算面积之外还需要计算抽屉本身价格。,3,【计价】,计价注意点,展开计价容易忽略双层板（立板、顶底板）、五金、拉手等。,3,【计价】,计价注意点,异型要单独计异型费，同时展开计价时按最大边缘尺寸。,3,【计价】,计价注意点,移门单独算价时最容易忽略重叠面积。,3,【计价】,计价注意点,容易忽略的规格：投影计价限于主体18背9mm，有加厚板如25、36mm要加差价，展开则按各自规格所属单价计算。,4,【计价】,计价常规概点,概点一：衣柜常规计价方法：背面面积(投影)计价、展开面积计价。目前业内只有衣柜是按背面面积计价(纯实木衣柜除外)其它柜类均按展开面积进行计价。柜体和柜门需要分开计价(活动期间除外)。,4,【计价】,计价常规概点,概点二：柜体：柜体订单不足4按4计价或按实际展开面积进行计价（异型柜需另加收30%）。移门：单扇移门不足1.6按1.6计价。罗马柱/顶线/脚线：均按“m”单位进行计价。,4,【计价】,计价常规概点,概点三：安装费(建议)：订单货款总额低于2000元需要加200元安装费。远程费：可根据当地市场情况运输路程距离，收取相应的远程费。,5,【计价】,实例操作,按展开面积计价18mm板材为280元/m9mm背板为150元/m平开门320元/m（含铰链）抽屉220元/个拉手15元/个,条件,6,【计价】,解.18mm板材面积及金额：外侧板：（1.10.018）0.35220.762m顶板：1.140.380.433m竖板1：0.1710.3520.06m竖板2：（0.161+0.018+0.338+0.018+0.16）0.3520.245m竖板3：0.18（0.3520.1）0.045m横板1：1.14(0.0184)0.35231.128m横板2：0.3530.35220.249m横板3：0.7330.35230.774m平方数总和：0.762+0.06+0.245+0.045+0.433+1.128+0.249+0.7743.696m金额：3.696m2801034.88（元）.9mm背板面积及金额：1.141.11.254m1.254m150188.1（元）.平开门面积及金额：0.7220.383320263.04（元）.抽屉金额：2220440（元）.拉手金额：51575（元）共计:1034.88+188.1+288+440+752001.02(元),1,【导购】,导购,2,1,【导购】,精通自己产品,3,升达产品分类,【导购】,4,【导购】,5,工艺,限制,【导购】,6,2,【导购】,变身顾客的家居顾问,导购灵活计价原则,7,【导购】,顾问式销售特点,8,具体如何做？,站在顾客的立场思考问题学会倾听、挖掘需求把抱怨当成机会点只卖价值，不卖价格,案例分享如下,【导购】,9,到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？,案例一,【导购】,10,错误应对这个我也说不清楚，看你个人喜欢了。我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。要么你去跟你的家人商量一下。我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！,【导购】,11,销售策略以及具体话术,第一步面对这类问题的时候，首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她：“你们厨房/卫生间/卧室到底有多大啊？”“你个人喜欢什么颜色啊？”“家里整体装修风格是怎么样的啊？”“平时在家里待的时候多不多啊？”“招待朋友多不多啊？”等等，一般根据情况问36个问题，初步帮她理清自己的需求，同时也表示我下面的推荐不是纯粹的“卖最贵的东西给你”。,【导购】,12,第二步你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉她：根据你刚才的情况，我建议你购买这一款产品，理由有三点：第一点，你的装修是比较明快的，所以选择家具（橱柜，卫浴，地板）最好也明快一点；第二点，这一款产品是我们目前卖的最好的，其他客户反映性价比也不错啊；第三点.,【导购】,13,第三步千万要把决策的主动权交还给客户，不可搞错身份。你应该说：“这是我个人的意见，你觉得呢？”一方面显示你的专业，另外一方面把决策权还给客户，因为毕竟她才是付钱的人，显示对客户尊重，另外还有一个原因就是，客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友，假如周边的朋友邻居说她买亏了，他一定会很不舒服，一定会说：“怪不得那个小姑娘推荐我买这款呢！”于是到处说我们品牌的不好，所以一定要记得不要犯这个错误。,【导购】,14,你们卖衣柜的时候都说的好，哪个卖衣柜的不说自己的衣柜好呢！,案例二,【导购】,15,错误应对如果您这样说，我就没办法了。算了吧，反正我说了你又不信。沉默不语继续做自己事情。,【导购】,16,销售策略以及具体话术,第一种话术先生/女士，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）,【导购】,17,第二种话术我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的衣柜用材用料再到品质的确很好，这我很有信心；二是我作为升达人已经在这个店销售很多年的衣柜了。如果升达衣柜从品牌到品质不好的话，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然单靠我说了不算，还得由其他人消费者说了才行，来，您来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，先生/女士，这边请，您可以了解一下。,【导购】,18,3,【导购】,控制导购进程,19,【导购】,提供常态化的销售服务,20,【导购】,21,【导购】,在导购过程中应跟随客户脚步和思维，学会察言观色，了解客户的购买需求，对客户进行点对点的购买向导。当客户触及或询问产品任何一角，便对任何一角进行专业讲解；而后在客户出现思维空白的时候，应对客户进行企业文化和服务理念的宣贯。,22,【导购】,在导购过程发展到客户在仔细听讲解，了解品牌与设计、工艺等等，应邀请客户坐下，提供一些暖心服务（如：糖果、加水等等），然后讨论订购事宜（如：设计方案、用材、颜色、辅件、生产周期、价格等等）,23,【导购】,须在订单上备注：款式；是否享受特价或其它促销政策；是否含抽屉、推拉镜等等其及相应的五金配件辅件；公司产品规定的一些硬性生产条件；是否包安装、运费、搬运费等；订金收取了多少，尾款还剩多少；等等一些。,24,【导购】,25,【导购】,导购过程注意事项,26,【导购】,27,【导购】,28,【导购】,虽然价格是客户永远关注的重点，但做为导购来讲，这点并非是没有突破口的，我们应优先把品牌、品质、工艺及材料做其卖点，当客户接受以及认同我们的观点或者我们自身时，再谈价格更为洽当。（请参考下述页面案例）,29,【导购】,销售领域里有这样一句说辞：金牌导购卖设计方案、优秀导购卖产品工艺、一般导购卖材料、最差导购卖价格。材料和工艺化价值差异在行业里，亦大同小异，不管从成本还是销售价来讲，已没有可竞争的优势和卖点，而从设计方面来讲，却更能在从装修风格和理念，根本上迎合客户装修需求。,30,【导购】,在导购过程中，当我们出现导购被动局面的时候，我们不要先乱了自己，忙了分寸，首先要了解客户的需求状况，再进行销售向导，占被动为主动，从而达到控制主动局面。,31,【导购】,有句俗话：出手不打笑脸人，在一个完整的销售过程中，不管客户是否最终确定购买我们的产品，我们都应该有一种感恩的心态，感谢客户能至店咨询，能提供一个让我们讲解自身品牌、产品和理念的机会，不然我们会连50%的机会都没有，单从这一点来讲我们何尝不该对客户保持微笑呢？其次，微笑也能客户产生愉悦的购买心情，感受我们最贴心和温馨的销售服务。,32,【导购】,当客户对我们自身完全了解之后，可暂时确定不下来的时候，我们应主动留下客户的电话，留下电话方法有很多，如：赠送小礼品感谢至店内咨询，则顺机留下电话。而留下电话的目的，如：随时跟踪客户订购状况，了解客户新的需求，也能更深入让了解我们自身和近期活动优惠等等,33,顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少钱就行了！”,案例,【导购】,34,错误应对直接告诉他产品价格是多少钱。钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？其实我们的价格不贵。,【导购】,35,问题分析,第一、“直接告诉他产品价格多少”，这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式，这种方式当然也可以，但个人建议还是看情况，除非顾客性子急或者强烈要求，对于动辄就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最好还是先让顾客深入了解产品再报价，否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉，因此不要害怕顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更大。,【导购】,36,第二、“钱不重要的，关键是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说价钱不重要呢？,第三、“其实我们的价格不贵”，这么回答只能让顾客进一步追问：“那价格到底是多少呢？”从而让自己陷入被动。,【导购】,36,案例启示,第一、顾客一再地关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在顾客对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷入一种比较被动的局面。在消费者还没有完全了解产品的优点，没有完全认可产品之前能不报就先不报，建议采用忽略法。,【导购】,37,第二、有些人可能会质疑说：“换作是我，如果你不说价格我就走掉了。”怎么办呢？该走的你也留不住，而且在我多年的一线观察中，顾客如果真喜欢你的产品是不会那么轻易走掉的，试问一句：你见过多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妆品前因为价格而轻易走掉呢？有时候顾客故意走掉是一种砍价的手法而已。当然也要注意具体情况具体对待，正如我上面所说的那样，关键还得看你个人的习惯和当时的实际情况。做销售的要灵活，比如有些人明确告诉你就是比价格的，有些人就是急性子，你还这样就不合适了。,【导购】,38,销售策略以及具体话术,面对上来就询问价格的顾客，建议可以采取如下方法：,第一种方法：忽略法跳过顾客对价格的关注，直接转到对产品卖点的介绍。,【导购】,39,第二种方法：绕绕法比如你可以说：“先生/女士，放心好了，一分钱一分货，我们产品有便宜也有贵的，看你喜欢哪种？来，我给你介绍几款？”,【导购】,40,第三种方法：反问法“像我们这么有档次，做工又考究的产品，你觉得多少价格比较合适呢？”（可以以轻松幽默，适当开玩笑的口气说）。这种方法最大的好处在于可以跳出尴尬，掌握主动权。,【导购】,41,案例结论,那什么时候才是谈价格的最佳时机呢？其实不说只是时机未到！确定顾客对我们的产品非常了解，非常喜欢我们的产品，并且流露出极强的购买欲望的时候，就是最佳的时机。还有一种情况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦的神情，也可以视情况明确告知。所以还是那句话：具体情况具体对待！灵活处理！不是不报，只是时机未到！,【导购】,42,【导购】,放大销售成果,43,【导购】,上述已提到导购全程保持微笑，报有一颗感恩的心，为此我们更应该在自身能力范围内积极为客户解决心中疑问，把客户的问题当作自己问题来看待来解决，如：除我们自身产品的问题以外，在客户装修过程的一些问题，提出我们见解或提供圈内装修帮助。跟客户打成一片成为朋友。,44,【导购】,在这个网络时代，既已成为朋友，怎么又少得了信息的沟通工具呢？为此，我们应利用好现有的信息平台，加深朋友的之间亲密。才能为朋友提供更暖心的服务。,45