市场营销毕业论文答辩ppt课件

.,指导教师：梁川飞,我国分销渠道中存在的问题及对策分析,答辩人：代潘飞专业:市场营销,背景:我国自建国60多年来，其间随着我国改革开放和加入世贸易组织，我国经济取得了不小发展，在企业分销渠道方面也有了不小的变化，改革开放以来国内一些成功企业，从其发展的过程及其成功的经验看，都非常重视渠道的建设。这些企业根据竞争环境以及产品和地区的不同特点，探索和建立了适应企业实际的分销网络，形成了企业的竞争优势，如华为，联想，蒙牛等企业。,一.背景及意义,.,一.背景及意义,.意义:由于这些年来来我国市场竞争的加剧，随着近年来我国市场竞争的加剧，吸取古今渠道建设的管理和经验措施显得尤其重要，同时需要有所创新，探索新形势下的企业分销渠道模式，建立新型的企业渠道关系，对企业在新形势下获取竞争优势有着重要的意义，从而提升企业在分销渠道中的竞争力。,.,二.研究目标及研究方法,1，研究目标（1）深入了解我国的分销渠道及现状（2）分析我国分销渠道中存在的问题（3）寻找解决过分销渠道中问题的办法2，研究方法对比分析，数据分析,.,三.论文的结构,1分销渠道的涵义1.1分销渠道的含义1.1.1分销渠道与销售渠道的关系1.1.2分销渠道的功能及职能2.我国的分销渠道的分类及优缺点2.1直接分销渠道的具体方式2.2间接分销渠道的形式,.,3我国的分销渠道现状3.1渠道冲突严重3.2渠道企业发展的稳定性不足3.3分销渠道效率不高3.4企业过分依赖我国现有的经销4.分销渠道中出现的问题及解决方4.1渠道冲突4.2窜货的问题4.2.1窜货从性质上可分4.2.2串货有许多危害5.结束语,.,4.3解决措施4.3.1企业选择分销渠道必须符合有关政策和法令的规定4.3.2在分销渠道中运用CRM4.3.3使用不同策略解决渠道冲突4.3.4解决窜货问题,.,四.主要内容,1.引言分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。,.,伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。,.,2.我国分销渠道的现状,（1）.渠道冲突严重,经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。渠道之间的竞争和冲突具有客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性，降低了渠道的销售效率，导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时妨碍了渠道经营的柔性化，甚至动摇企业的整个分销网络。,.,（2）渠道企业发展的稳定性不足在中国，市场经济从开始到现在也不过30多年，所以无论是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性，还是渠道理论、渠道体系，专业化渠道企业发展还是缺乏稳定性，渠道企业自身还没有明确的职能定位和发展规划。中国专业化渠道企业的发展陷入迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务和融资上寻求多元化。而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性，另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入。,.,（3）分销渠道效率不高我国虽然人口基数大，销售市场也广阔，但是我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证，加大了储存压力，从而使分销渠道效率难以上去。,.,（4）企业过分依赖我国现有的经销商我国企业的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的一大难点。而且过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资料用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。,.,3.我国分销渠道存在的主要问题（Z）,1.渠道冲突2.串货的问题,.,4.分销渠道问题的解决对策（z),（1）企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定（2）在分销渠道中运用CRM（3）使用不同策略解决渠道冲突1信息密集型策略2信息保护型策略(4)解决串货问题签订不窜货乱价协议，外包装区域差异化，发货车统一签发控制运货单，建立科学的地区内部分区业务管理制度。,.,5.结束语,本文由四部分构成，分别论述了分销渠道的涵义，我国分销渠道的分类及优缺点，我国分销渠道的分类及现状，最后是分销渠道中出现的问题和应对这些问题的方法。通过对分销渠道的细致研究和分析，了解了分销渠道的意义及其存在的主要问题，同时对我国的分销渠道进行了探索，发现了我国分销渠道中出现的特殊问题，最后根据前人的经验和后人总结和中国的实际情况，我对解决中国营销渠道中存在的问题进行了大胆设想。,.,由于个人阅历所限和时代变化快速，文中某些论点或许不太准确，望大家指点。随着社会的发展和我国综合国力的增强，虽然我国仍然存在比较严重的分销渠道问题，但是经过这么多年的经验总结和吸取他国先进管理技术，相信在不久的将来，中国的分销渠道问题定会被解决，从而促进中国经济的进一步飞跃。,.,市场营销专业的学习即将结束