《联想零售技巧》PPT课件.ppt

零售技术协会2000年9月，开业，零售技术，第一章：顾客获取方法第二章：实战技术，第一章顾客获取方法，顾客获取取决于什么？真理的瞬间，每个销售人员与顾客接触的瞬间，都会给顾客留下什么印象。这个印象无论好坏，已经在顾客心中形成了真理，不能改变顾客的判断。营销的一些常识，我们因顾客的需求而有业务，而不是卖场产品。顾客购买时考虑的不仅仅是产品的价格，而是他们的价格。不要理所当然地认为顾客在哪里购买是根据自己的方便，如果有卖场，就应该与顾客双向沟通，做的不仅仅是宣传自己，介绍产品。练习1，客户期望什么？请记住，客户期待的是我们会提供的！客户购买决定的第5阶段，1，确认需求2，收集信息3，替代产品评价4，购买决定5，购买后行为，客户购买决定的第5阶段，1，确认需求，在内部或外部刺激引起需求的一般外部刺激中找到一般内部刺激，引起客户的兴趣！客户购买决定的第5阶段，第1阶段，确认需求2，收集信息，人际关系来源：家庭、朋友、邻居、熟人业务来源：广告、销售人员、展示、包装，影响客户的信息来源中最有效的是.最多的是.Whatsmore .公开来源：大众媒体，消费者评价组织经验来源：产品处置、检验、使用、信息收集(1).与客户决策相关的连续性组合，a公司b公司c公司d公司e公司g公司h公司I公司j .考虑选择全部组合识别组合组合，a公司c公司d公司h公司j公司，c公司d公司h公司，c公司h公司h公司？准确区分和评估公司、客户的信息来源和信息收集(2)。让产品进入潜在客户的认知度组合，考虑组合，选择组合排名的零售企划方案。了解其他哪些产品保留在客户的选择组合中。发掘几个相关问题。“你第一次是怎么知道这个产品的？”“你后来得到什么信息？单击客户购买决策的第5阶段，1，确认要求2，信息收集3，替代产品评估，替代产品评估-影响因素，产品特性显着属性？不重要的属性？例如：价格/信息处理能力/图像显示能力/软件适用性心理权重、替代产品评估-评估模型、理想产品模型提取模式连续考虑模式、修改产品品牌识别更改对竞争产品的认识更改属性的心理权重更改忽略属性更改为了警告买方联想，我们可以做什么？客户购买决定的第5阶段，1，确认需求2，收集信息3，替代产品评估4，购买决定，购买决定流程，替代产品评估，购买意愿，他人的态度，意外因素，购买决定，烹饪鸭，如何缩短购买流程？顾客购买决定的第5阶段，1，确认需求2，收集信息3，替代产品评价4，购买决定5，购买后行为，购买后行为，顾客购买后满意度：高满意度：物价一般满意度：发现产品缺陷，但不在乎。不满：期待和实效性之间有很大的差距。如何满足客户？不要过分夸大产品的优点！休息，休息！第二章实战技能，实战技能，主动思维，理解需求，介绍信息，解决疑问，提出购买建议，购买程序审计赞助和推荐建议，事后服务处理投诉追踪服务，主动还款英，带头的顾客70%都会尊敬你。客户期待销售人员主动出击。主动式的问候为什么主动地互相迎接，主动地互相迎接，真诚、主动、热情、稳健、主动地互相欢迎的原则，主动地互相欢迎，口头音程亲切的话语适当地运用，主动地欢迎的语言，形体保持微笑的姿势，正确地注视，主动地迎接。态度冷淡，看起来漠不关心。奇怪的表情互相散漫。要避免。了解需求和简介信息，了解需求和简介信息，了解需求和简介信息，避免被动销售情况。客户对需求的偏好程度也不同。向客户灌输对销售人员的信任。奠定信息介绍的基础，相对减少反对意见。实现真正的商谈式销售。了解要求、要求和介绍信息的原因、验证考虑事项的响应、如何理解要求、审查要求和介绍信息、第一步：向客户提供顾问帮助，并通过开放式问题主动询问要求。步骤2:销售代表观察和处理客户对询问的反应。第3步：感谢顾客。利用需求方法，了解需求和介绍信息，销售人员可以清楚地将客户的需求划分到他们的脑海中。了解要求的目标、主要要求、次要要求、要求和介绍信息、要求练习、要求和介绍信息以及销售基础。满足顾客的要求。增加销售机会。为什么介绍信息，了解要求和介绍信息，然后首先介绍客户的主要要求。介绍的时候要抓住卖点。卖点是最大限度地满足客户要求的特点。介绍时遵守：准确、完整、及时、简短，了解信息介绍原则(FAB)、要求和介绍信息，根据客户最常见的要求介绍信息没有说服力。介绍仅针对客户对产品本身的要求，忽略其他方面的要求。忘记客户的一些重要要求会削弱对客户的吸引力。没有突出本店的优点，降低了顾客对本店的说服力。介绍信息的误会、要求和介绍信息，随意操纵信息。向顾客传达未经验证的信息。使用太多的专业术语。不懂装懂，信口雌黄。贬低其他型号的产品。了解信息的禁忌、要求和介绍信息，解决自己不明确的问题的方法，介绍信息建议的方法：处理方法：要求和介绍信息，信息和产品介绍方法，对信息介绍的建议，根据客户要求介绍133542方案，如果介绍太多方案，客户很难选择。必须引导和演示客户接近原型。根据客户要求介绍卖点。介绍时，应告知客户介绍的产品提供的优惠和相应的个人优惠。强调本店的优点和销售人员的个人作用。介绍时，不断确认客户是否感兴趣。根据情况向客户介绍相关的扩展产品。了解要求和介绍信息、分组讨论(FAB)、疑问和异议处理、疑问和异议处理、问题回答和异议处理、客户听取销售代表的介绍后，经常会出现一些问题、问题或异议。这是因为根据调查，提出疑问或异议的人往往有购买倾向，如果销售人员能够有效地回答问题和处理异议，则更有可能瞄准这个客户。问题的原因，问题和异议的应对，积极热情的态度自信，保持礼貌，笑脸，认真关心沉着的表情，训练有素。先查明问题的处理方法，问题的回答及异议的应对，反对或疑惑的原因。在解决之前处理感情问题。根据客户问题或异议原因回答。在处理过程中，要持续验证顾客的反应，搁置异议处理方案、疑问回答及异议处理、非法赔偿法太极法询问法YES。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。IF直接反驳法，应对异议的6大技术，问题和异议的应对，集团练习，问题和异议的应对，对客户的争议，对竞争对手的闲话的悲观呼吁回答是否统一，对异议的禁忌，购买提议，购买提议，购买提议，防止失去客户要求的机会，为什么要建议购买？积极介绍相关优惠或促销政策。如果客户基本满意，请积极建议购买。要主动，不要催。如果客户没有回应，请查明原因。如果顾客确认不打算购买，谢谢光临。客户决定购买时，应积极配合相关程序。感谢建议购买的方法，感谢赞助及推荐，感谢赞助及推荐，感谢赞助及推荐，真心感谢客户，并向他人建议。亲自或亲眼离开客人。售