主管定位与三大核心力-如何有效地找寻目标客户-阿里巴巴-销售-管理PPT课件

-,1,主管定位与三大核心力,-,2,主管是什么？,主管是劳心而非劳力者主管不是当官主管是既管又理的人主管是负责单位业绩成败的人,-,3,时常要思考的三个问题,1)你在哪里？人员组成2)你要去哪里？团队目标3)你的责任是什么？怎么去做,-,4,合格的主管,组织好自己,角色认知,时间管理,自我认知,组织好部属,目标管理,绩效管理,人员管理,团队管理,计划管理,在职辅导,解决问题,授权,绩效评估,激励,沟通,员工职业生涯规划,建立有效的工作团队,-,5,主管的作用,1)主管决定其团队的氛围和文化2)上级最关注的就是下属做得最好的所关注的决定其结果,-,6,告诉自己，我是一名主管！,您不再是一名普通员工，职责已经变了您必须通过团队获得结果,-,7,从前独善其身,现在大家好才是真的好,-,8,主管的多重角色,主管,上司,客户,下属,同事,领航员教练,解决问题者创新者,生产者辅助者,协调者合作者,-,9,主管的职责,完成Team的目标,-,10,找最出色的人培养他们激励他们设定高标准,人的管理主管的使命,-,11,激励,物质激励有效高效疲倦反感拒绝失效精神激励1)你会不会激励？不会自我激励的人做不好激励2)激励的目的？为了一个短期的目标做激励？3)一个不融入人心、人性的激励是无效激励,-,12,团队的成长过程,依赖独立互赖,逐个辅导0.0.3.0.5.0.8-1找到支柱1.2,1.3,1.4,1.51.2*1.3*1.4*1.5.超高效团队,-,13,资源的管理,您的资源包括您的团队您的同事您的管理工具运用整个公司的力量（群策群力）清楚知道你需求什么，以及得到支持能获得的结果,-,14,要有重点做高附加值的事80-20原则坚定争取团队的支持并勇往直前,优先级的管理,-,15,公司对主管之要求与期望,-,16,主管的三大核心能力,辅导执行心态,-,17,如何做好辅导,-,18,越来越多新sales？自己做容易，教人难，教人不如自己做？老人不“听话”不“配合”？疲了？Sales拜访量低，怎麽说也没用？被辅导者不认同辅导问题点?曾经和他讲了多次,但是他还不会?辅导目的不明确?辅导者没有正确的心态?被辅导者抵制辅导?,目前辅导遇到的问题：,-,19,1、辅导是否成功80%取决于辅导者而不是被辅导者2、被辅导者的声音你听到了吗？,-,20,辅导者通常出现的问题：没意识到员工需要辅导员工太笨，不可教未针对问题辅导授之以鱼，而非渔；直接取代sales，帮助解决问题缺乏辅导技巧辅导不完整不持续辅导没有个性化,-,21,好的辅导前提是？,-,22,好的辅导前提是？,好观察力不用习惯思维找准问题1、望通过一些过程数据发现问题2、闻通过陪防被辅导者时发现问题3、问跟被辅导者沟通时通过问问题发现问题点4、切找准备切入点，进行辅导,-,23,我们主管如何看员工需要辅导的点？,-,24,好的辅导前提是？,好观察力不用习惯思维找准问题注意细节，确定问题点，针对性辅导,-,25,痛苦滑板,痛苦VS信任,低度痛苦12345678910高度痛苦,低度不信12345678910高度不信,没兑现又没兑现还是没兑现你欺骗了我你伤害了我你破坏了约定,承诺忠诚理念,日积月累,-,26,好的辅导前提是？,好观察力不用习惯思维看你的下属找准问题注意细节，确定问题点，针对性辅导建立信任基础，对事不对人,-,27,职业生涯,家庭生涯,关心,爱心,信心,耐心,恒心,开心,-,28,好的辅导前提是？,好观察力不用习惯思维看你的下属找准问题注意细节，确定问题点，针对性辅导建立信任基础，对事不对人真心帮助,-,29,辅导按四阶段循环进行,-,30,被辅导者,我干你看,-,31,被辅导者,我干你看,我说你听,-,32,被辅导者,我干你看,我说你听,你干我看,-,33,被辅导者,我干你看,我说你听,你干我看,你说我听,-,34,辅导全过程,辅导跟踪拿结果,辅导,激励,-,35,好辅导的核心：把员工当子女,-,36,做好辅导的三项基本素质,专业技能预防重于管理求变与求新,-,37,辅导结合情境管理为你的员工量体裁衣,-,38,图,-,39,行动计划和要求：对入职2个月内的所有新人，用四步法辅导销售流程对2个月以上的员工，选择一个问题点进行一次正式完整的辅导,-,40,什么是执行力？,-,41,目标计划结果绩效执行力是在一定期限之内，用最少资源能够达到或超越预期目标的能力,执行力,-,42,执行的完整循环,P(lan)计划D(o)执行C(heck)检查A(ction)行动,-,43,主管在执行上应该扮演什么角色?,-,44,1.能够沟通且理解老板的目的及策略,并且正确有效的传达给下属(承上启下),-,45,2.对上级的决定有不同的看法时,知道如何沟通,-,46,你可以正当地要求上司：提供你对事情的看法提供更多的信息对复杂的问题提供建议指引适当的方针提供支援与保护,-,47,你也应该提供给上司：分析清楚问题的内容各种行动方案以及你的选择建议你选择该项行动方案的理由及思考经过执行该项行动方案的预期结果，以及应变计划工作的进度报告,-,48,3.确定下属都能支持老板的决定,-,49,虽然老板的命令与己意相违,也应全力以赴建议不成=彻底执行素质:服从,配合,没有借口,4.经过沟通,仍然与老板的看法不同时,仍愿全力以赴,保证达成,-,50,5.能激发员工活力6.懂得透过他人完成任务7.会主动做后续跟踪,-,51,8.能够超出老板的期望完成任务或要求9.知道如何利用有限的资源来有效执行,-,52,漏斗理论,你心中所想的100%你嘴上说出来的80%被别人所听到的60%被别人所理解的40%别人去执行的20%,-,53,主管的状态决定了客户的签单,理想状态：GM90%主管90%销售90%客户90%=65.61%假如有一个环节不够疯狂。结果？,-,54,执行力杀手!,-,55,不诚实没原则不彻底不沟通找借口,-,56,阳奉阴违,安于现状,报喜不报忧不重视制度規定,-,57,主管之心态,有的主管常抱怨自己的努力为什么没得到对等的回收?,-,58,不患人之不己知,患不知人也,-,59,整天抱怨,倒垃圾的员工,只会让你的老板作恶梦,-,60,做个责任者,解决问题,不要抱怨,抱怨来自你的思想,抱怨者不解决问题,-,61,教不好?教不会?你有责任想办法教会,教好;事情演变到如此,谁的责任?,-,62,你愿意负责,你就会想办法解决问题,不断的想办法解决问题,你就是个责任者,最终你就是个成功的领导者,-,63,做个赞美者:,主管的现状:少赞美(赞美不多)多批评(真话不多、点到为止)不批评、不说真话人是在赞美声中成长的！,-,64,做个开心者,人生是一连串的选择,大多数时候你是怎么选择什么?选择快乐还是痛苦?,-,65,智商高情商也高春风得意智商不高情商高贵人相助智商高情商不高怀才不遇智商不高情商也不高一事无成,-,66,优秀的主管，先知先觉：,当别人